电商直播带货个人品牌实战指南.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2024/9/18,#,Live broadcast,电商直播带货,个人品牌实战指南,当下，我们必须去争取那些曾经只有明星才去争取的东西，,个人品牌,，才是我们持久、稳定、可靠的“铁饭碗”。,CONTENTS,01.,直播行业现状及趋势,02.,人、货、场玩法大解析,03.,直播实操落地方法,04.,精准导流及社群维护,ONE,直播行业现状及趋势分析,直播是,5G,时代下的产物，人接收信息的高级进化。,直播购物体验感更好 人们更好消耗无聊的时间,32/06,Percentage,Industry.Lorem Ipsum has industrys standard dummy Industry lorem Ipsum.,01,时代的发展，以前是人找货 现在是货找人,!,02,货品泛滥 需要一个,KOL,帮客户试产品 推荐靠谱的产品,趋势观察,有人说网红经济会走下坡路？,报纸,-,电台,-,电视,-,网络,-,视频,-,直播,地推,-,电购,-,网购,-,社交,-,种草,-,直播,个人品牌化的必然性,实体,电商,微商,直播,货架,图文,图文,视频,较高,比价,比价,低价,地段,优化,私域,公域,边逛边买,边读边买,看人再买,边看边买,趋势观察,快手、抖音小店的运营，爆品打造、供应链渠道的拓展,短视频种草,直播带货,二类电商,供应链,公司官方矩阵号的维护运营,生命一号事件营销、公益营销的媒体公关,网红纯佣合作，,mcn,深度合作，垂直电商平台，团购，社群等。,产品、价格、渠道、推广,趋势观察,生命一号创始人：吴福培,打造供应链：公开成本质量服务，将全国各地的代理商、团队长、员工都打造成带货网红,阿里巴巴副总裁：肖利华,未来的网红带货趋势，不是明星，不是网红，而是一线员工，也就是导购,海尔,CEO,：张瑞敏,要求海尔十万员工，全部要发抖音，三个月内，必须涨到1000粉丝，否则就降薪10,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetuer adipiscing elit,sed diam nonummy nibh,The super accurate data,快手直播,2200,亿 辛巴单场,12,亿,抖音直播,1800,亿 罗永浩单场,1.1,亿,淘宝直播,6000,亿 李佳琪,vs,薇娅,趋势观察,TWO,人货场 直播玩法解析,1,，主播的人设定位及落地心法,2,，选品的原则及营销手段,3,，直播平台、设备选择及场景的搭建,Part.1如何,定位及落地人设,李佳琪,15000,只,口红专家,罗永浩,15,只,商业领袖,带货主播常用的五种人设,00,创业者,90,分,供应链庄家,80,分,产品经理,75,分,专家,/,买手,70,分,测评,60,分,*,明星带货翻车 娱乐泛流量博主带不动货，底层逻辑是他们根本无法代表自生产品与服务。,*,人设可以相互组合 具备多种。,七个垂直,行业垂直 内容垂直 风格垂直 人物,ip,垂直,表达方式垂直 主题思路垂直 封面内容垂直,1、做好账号内容定位，参考四个维度,供应链,变现前景好,有比较大的涨粉潜能,专家,/,买手,70,分,可持续生产内容,垂直领域,2,、让系统和观众都认识和记住你,名称,-直接表示身份，有个性特征,可加地域,;容易传播，无生僻,字,头像,-,建议使用真人头像，与内容的风格统一,头图,-,切记使用大量含有过密文字的图片,简介,-用最精简的话描述自己，三行内讲完最重要的,信息 你能给别人提供什么好处,如何落地人设（,1,）,1,2,4,我是谁 准备做谁的生意,正能量,+,实力爆单,我的产品为啥好,规模,+,生产工作日常,+,解决用户具体痛点,+,教育客户什么是对的,如何落地人设（,2,）,黄金,4,把斧头：锁定目标人群、供应链优势 激发购买欲望 赢得信任,锁定目标人群,供应链优势,激发购买欲望,赢得信任,3,为什么要买,教育用户,+,美好体验,+,用户痛点,+,优惠活动,为啥非你不可,消除用户疑虑，担心什么消除什么。千万别自嗨。,定位很难一次到位,不知道怎么定位先设定初步方向，,定位比什么快速去践行和总结都重要。,定位需要通过践行验证并改变,短视频最忌讳发吃喝玩乐，乱七八糟的内容,定位比什么都重要,同样首歌，发不同的背影、身材、头发,/,重度,人设必须高度清晰,垂直细分,不要乱发跟人设无关内容,懂得克制才能成功，否则你只会被淹没,垂直细分领域,定人设几个注意的点,毛毛姐3000万粉丝两场直播40万,别问王爹60w粉丝，-场直播带货200多,例子,音乐 服装 发型 配饰 道具 姿势 动作,让粉丝容易的记忆在他们的脑海,-,心智占领,打造属于自己的符号,定人设几个注意的点,无人设不卖货,Part.,2,选品的原则及营销手段,直播带货选品策略,选品分布：低价引流款（,9.9-19.9,）拳头产品 利润款 形象款,直播带货常见的营销策略,1,）红包：比如，关注能够增加抢到红包的几率，呼吁粉丝双击关注。,2,）截屏抽奖,3,）低价秒杀,4,）组合优惠,5,）前,50,名特惠,6,）限时限量,Part.,3,平台、设备的选择 场景搭建,1,平台的选择,1,平台的选择,2,直播设备选择及场景搭建,1,、场地,直播场地的大小要根据直播的内容进行调整,大致控制在8到20平方米左右，个人主播场地标准为8-15平方米,团队直播场地标准为20-40平方米,可以选择家中的一个房间或者自己的线下门店。,如果是美妆直播,8平方的小场地即可,如果是穿搭、服装类的直播,要选择15平以上的场地。,另外,要提前测试场地的隔音和回音情况,如果隔音不好或者回音太重,都,会影响直播的正常进行,这里分享两个小技巧,可以让小直播间在视觉上变得更大。,2,直播设备选择及场景搭建,技巧一:,主,播站在对角线,主播站在对角线上可以使画面得到很好的纵深效果与立体,效,果。,画面中的线条还可以吸引人的视线,让画面看起来更加动感有活力,达到突出主体的效果。,右图直播间感觉更宽,2,直播设备选择及场景搭建,技巧,二,:主播,后排多放商品,大家还可以在主播的背后增加物品的摆放(沙发、衣架、模特)。,这样整个直播画面就会被切割成前中后三个部分,增加了直播间的长度。,2,直播设备选择及场景搭建,直播间最好以浅色纯色背景墙为主,以简洁、大方、明亮为基础打造,不能花里胡哨,因为杂乱的背景容易使人反感。,背景可以是书柜,或者是素色窗帘背景,不建议直接用白色的墙作为背景，因为白色在灯光的作用下会反光,展示产品时,容易给用户造成镜头模糊、看不清楚的困扰。如果你已经选择了白色背景,那就需要通过打光技巧来进行弥补。,例如背景是一-面白墙和背景是书柜,肯定是书柜比较好,可以更加突出直播的人物。,技巧,二,:主播,后排多放商品,2,直播设备选择及场景搭建,3,、设备,直播间设备至少要满足3个要求:高清、平稳、低延迟。这样才能在直播时呈现较完美的画面。最核心的设备应该是手机、支架和补光灯。手机设备推荐的是iPhone11、无论像素很好的主摄像头还是可以用来拍vlog的超广角镜头都很实用。另外推荐的是华为P30和mate30,这两款都是华为的旗舰手机,性能和拍摄都是杠杠的。,补光灯推荐环形补光灯,支架和补光灯是,一,体的,售价在200到300之间。,灯光对于直播的体验是至关重要的,清晰度核心的在于灯光,不在于手机设备。好的光线布局可以有效提高画面质量,如果光线不好,即使你用的是苹果手机,看着也是不清晰的。,手机,支架,补光灯,2,直播设备选择及场景搭建,直播间的布置,灯光对于直播很重要，画的画质，观众的观看感受都来源于画,灯光设备,舞台射灯/场灯,室内光,补光灯,球形灯,美颜灯,场景：球形灯、平布灯、美颜灯、摄像设备,场景：场灯，舞台射灯,个场景直播：辅光，轮廓光，主光,2,直播设备选择及场景搭建,3,、具体配置,手机,直播卖货,一部手机,手机声卡,RMB:600,脱口秀设备,一部手机,娱乐声卡（生效）,灯光,麦克风,手机支架,RMB:2000,才艺大主播,苹果手机,入门声卡,补光灯,电容、动圈,手机支架,RMB,：,20000,2,直播设备选择及场景搭建,4,、商品陈列,1、衣架/衣柜可以放,但是不能乱七八糟地摆放,如果做不到整齐,就不要让这些物品出现在镜头里面。,2、可以放置模特,小直播间不要超过2个,大直播间根据空间而定。,3、主播信息建议用小黑板,标明直播期间的重要信息(是否包邮,模特身材,服装尺寸),4、直播间可以适当有一-些背景音乐和小灯串,但注意音乐不能太,大，灯光不要太亮,不要分散用户对直播间的注意力。,直播间的环境要保持光线清晰、环境敞亮、可视物品整洁即可。,2,直播设备选择及场景搭建,购物场景的唤醒，打造以还原品类的购物原始场景,第二节,THREE,直播营销玩法实战,1,如何策划一场直播,2,抖音直播怎么玩,3,快手直播怎么玩,头脑风暴,先赚他一个亿？,怎么赚？,吹牛吗？,忽悠吗？,排除噪音、聚焦专注。,供应链专业度：多、快、好、省,早期的抖音小店，就是淘宝的早期，抖音精选联盟,爆品法则：,73,法则，前期种草，中后期直播收割,。,永动机式的视频种草、兴奋剂式的直播卖货,特价大品牌、超级特价小品牌。,永远不要相信代运营公司，,10,个,9,骗、技能：概率学,专注网红渠道的爆品思维，线下品牌不碰,Part.1,如何策划一场直播,后,一、直播前心态准备：先建立信任感，再谈销售！,二、三要：要计划、要练习、要复盘,前,中,个人定位和调研,选品定价,提前预热,设备检查调试,立即复盘,预告下期,售后跟踪,抽奖跟踪,客户维护,设置促销活动,直播间人员设定,熟读产品卖点,制定直播流程,直播工具,直播前,-,心态建设,三好三率三高,人品好,商品好,心态好,良心产品,复购率,（商品点击率）,先买人，再买货,没有一天练成的主播,（最高在线率）,锻炼网感,见人问好,（累计互动转发率）,直播前,-,三要,三,要秘决,计划,要复盘,做计划,要演练,演练,复盘,我是10年服装连锁店的买手,面对160小个子女生穿衣困惑,提供简约、有设计感的服装,面对谁,（年龄、收入、消费能力、性格等）,我提供什么产品/服务,（你的核心竞争力是啥）,解决她们因为个子小而不自信,给她们重拾原本的自信,解决消费者XX问题,给消费者带来,XX,好处,定位五部曲,我是谁,（一个职业、或者提供什么服务）,给消费者带来XX好处,直播火爆的基因,特色货+IP大咖+不打折=能火爆,一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆,.,大牌货+柜姐+低折扣=火爆,特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆,知名货+柜姐+中腰部=火爆,新货+柜姐+素人+不打折=无用功,一般货+素人+不打折=等死,调研,知己知彼，百战不殆,1、你喜欢哪类型的直播，喜欢谁的直播，为什么？喜欢他的哪些点,吸引你。,2、你不喜欢哪种直播，为什么？你讨厌哪些点。,3、如果是你做直播，你希望是怎么样的，有什么是不能接受的。你,有什么顾虑？,要做自己，不要做别人,在KOL的时代，你的粉丝会因为喜欢你这个人，对你产生,信任感，而购买你的东西。而不是因为你像哪个明星。,选品定价,引流品,利润款,常规款,当季必需品,拉高店铺利润,维持店铺运用,40%,10%,30%,20%,随着店铺成熟程度来制定款式比例,爆品,低价吸引人流,抖加团队,选品,策略,新奇特且有基础销量,天猫店优先,高佣产品,单价低:美食19-24.9，美妆29.9-49.9，家居,9.9-19.9，养生29.9-39.9,受众面广:没有特定人群限制，容易提高转化率,快消品、用途广:可以购买多件，提升客单价,可以长期使用:提升复购率,有优惠券:吸引用户点击跳转购买,带网红属性,买点清晰:可以触动用户痛点,活动设置,开场满送,（开播前为了聚人气，直播间人满多少，抽奖）,整点抽奖,（每到整点，截屏抽奖，让粉丝持续关注你直播）,问答抽奖,（直播间设定问题，答中抽奖）,限量秒杀,（季节性爆品做限量秒杀，在直播间氛围低时推出，瞬间拉高人气）,神秘黑盒,（福袋，商品搭配，一口定价，盲拍，开袋有惊喜）,买一送多,拍一发多 只送不卖 大牌原料工艺 砍价 火爆销售,提高转化率的套路,1、现场改价策略,2、限时折扣，到时下架，塑造秒杀的紧张气氛,3、赠品策略，买一送一堆,4、库存销量跳动刺激营销，营造热卖气氛,5、利用情景模拟，让粉丝觉得捡了大便宜，常用方法:改错价、吵架争议、和供货商现场谈价等,6、如何利用心理战术，加剧爆单可能性,直播间人员设定,场上人员：主播、副播、助播（监控）,场下人员：造势和客服,主播：主要公司、介绍产品，统筹全场；,副播：带动气氛、介绍促销活动，提醒节点抽奖，卖点提醒；,助播：数据运营、场外监控、数据跟踪、复盘优化，画外音互动,造势：通过文字带动直播间氛围，引出商品卖点让主播回答,客服：负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。,助理的工作,1.控屏，清除不良评论，把控整场直播氛围 节奏把控，扼杀不良，放大卖点,屏蔽关键词：假、演、戏精 屏蔽用户 黑名单 管理员设置,2.气氛互动问答(托儿)，配合秒杀、限购等活动,和主播互动引出用户的需求痛点 故意制造缺货/厂 家通知配合爆单,提示主播注意某些特定稳定放大优势 话外音及其他：不能卖啊，少卖一些!,制造或放大出单爆单的提示音 关注主播!关注主播!助力涨粉!,3.配合主播演示、准备道具，打下手,上下架小黄车提前和运营沟通 及时跟进订单的消耗情况，手机改库存,提前做好预热短视频粉条/dou+投放 直播过程保持花絮视频发放/火苗投放,4.稳定主播的情绪,直播计划表,直播工作计划表,制表人：XXX 时间：X年X月X号,工作类别,工作项,细节,负责人,1,12月,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,定位,定位5步曲,我是谁/面对谁/提供服务/解决问,题/个人愿景,XXX,人设设定,预备,开播,调研,知己知彼，制定自己的直播风格.,XXX,调性设定,商品选款,选品,自营产品、工厂溯源、时装周,XXX,首批选款,定价,对比市场同类产品、卖点、定价,XXX,货品比例,引流款、爆款、利润款、常规款,XXX,直播间准,备,地点(自选),工作室、工厂、店铺、背景墙,XXX,场地准备,灯光(自选),环境灯、测光灯、前置灯架,XXX,选购,布景(自选),背景墙纸、摆设道具、尺子,XXX,选购,声卡(自选),麦克风、收音等,XXX,选购,直播筹备,流程策划,直播间促销活动、流程策划,XXX,选购,商品卖点,制定直播间人员工作,XXX,设计,人员分工,制定直播间人员工作,XXX,设计,准备工作到位,留意直播间动态、烘托气氛,XXX,设计,店铺运营,店铺装修,店铺网页设计,XXX,准备,检查,详情页设计,产品展示、细节图、参数表,XXX,准备,产品拍摄,场景搭建、季度拍摄、精修、设计,XXX,场景采购搭建拍摄,拍摄,精修,主题风格策划,按人群、季节、服装特性制定主题,XXX,渠道筹建,大众门户,抖音、快手短视频引流,XXX,预热,预热,预热,社交媒体,小红书、爱逛等垂直媒体引流,XXX,预热,预热,预热,双微引流,微博、微信、图文引流,XXX,预热,预热,预热,直播概况,直播日期,1月2日19:30-22:00,KOL,XXXX,直播平台,抖音,直播产品,自然堂、refa、雾海微岩、弗瑞思、BTS、露华浓、热蒂、贝瑞兹、EOS,DCDC参与,主播:xxX场控:XXXX,怡亚通参与,总协调:XX督导:XX 场控:XX运营:xXx客服:XX水军:xXX.,推品逻辑,根据护肤先后顺序,价格高低穿插,中间设置爆品秒杀,带动直播间气氛,商品顺序,1.精华:梦诗肌黑头清理波(300+200),2、洁面:贝瑞滋3D玫瑰洁面(500),3.彩妆:露华浓口红(500),4、自然堂:卸妆液、粉底液、水散粉试用(各套装展示)(500+500),5、精华:弗瑞思水蛭素眼部原液(400+100),6.美容仪器:refa多功能波光美容仪(100+100),7.手工皂:雾海微岩手工皂朵妍、路易波士(300+200),8.唇部护理:BTS唇部去角质泡泡磨砂膏(500).,9、唇膏:EOS沁凉薄荷润唇球(200),10、洁面:热蒂木炭毛孔洁面乳(300),活动规则,1.开场满送在线人数满300/600/900人抽,自然堂雪域龙胆面膜3片装2盒(市值98元)3-10份/,后台联系助理,登记领奖品,(DCDC向EA付邮费免费领取)19:00-20:00 3次,2.神秘黑盒(发放199/99二种福袋,限量各1个,随机放置超额商品,/福袋链接定点上架(EA)20:,3.限时秒杀(限量1份贝瑞滋3D玫瑰洁面、1份自然堂冰肌粉底液,/后台秒杀链接定点上架(EA)21:,4、自然堂Q&A:Q&A问答推广自然堂影响力,答对粉丝随机送1份冰肌爆水散粉(产品特点:冰凉)5.下播优惠券(下,播后30分钟还可领优惠券,过30之后恢复原价,营造优惠感),/后台设置优惠券定时,30分钟(EA)22:00,备注:以上提供活动建议,金额由DCDC设置提供,*88套直播带货资料包+V：2955223467（备注：直播）VIP,直播执行PART1(65min),时间,7月2日19:30-20:35,人物,场内:KK大魔王+KK助播 场外:水军预埋、时间控场、客服问答,内容规则,1.介绍产品:每个产品介绍5分钟,促单5分钟,报KK名字后台领优惠券。,2.产品卖点:提炼关键卖点。直播时以弹屏方式发送,增加消费者影响。,(卖点提示牌DCDC负责发送）,3.粉丝互动:粉丝关于产品问题由客服在直播间直接回复,报活动时，客服多重复几遍活动字幕做提醒(,EA客服负责),4.发放福利:开场满送/自然堂活动,(由DCDC负责登记。报单给EA),商品介绍,开场互动一5分钟 19:30-19:35,1.精华:梦诗肌黑头清理液(300+200)10分钟19:35-19:45,3、彩妆：浓华露口红（500）10分钟19：45-19：55,2、洁面:贝瑞兹3D玫瑰洁面(500)10分钟19:45-19:55,4、自然堂:卸妆液、粉底液、水散粉试用(各套装展示)(500+500)30分钟20:05-20:35,直播任务执行表,类型,水军,客服,运营,时间.,19：00到位,19：00到位,19：00到位,负责人,XXX,XXX,XXX,协助人,XXX,XXX,XXX,原则,核心:KK捧眼好物期待、优惠划算,1.掌握KK美妆特点、描述喜欢KK的理由2.关注本场好物,营造期待已久的心情,核心：,1.售前售后服务。,2温馨提示,核心：,1.店铺正常运作,2后台数据监控汇报（表格数据由运营定制提供,事项,场子预热,QA抛出问题附,事项和观众意见虚拟,下单,1.产品售前售后,2.活动规则提醒,3.抖音获奖名单记录,4.剩余时间及库存提醒,1.确保商品上架.链接等维,护店铺正常运作,2.价格核对、调整,3.每10分钟报单后台数据,内容,产品卖点:,由水军AB角轮流抛出问题,客服回答,互动示例:,期待、捧哏.附和(更多肯定语气),“这个皂李冰冰安利过.这里好便宜啊!,“那个产品我用过,巨好用，入入入!,哈哈，手抖入手5个!KK的推荐-直没错过!活动互动,对赠品表示很意外(捡到便宜),虚拟下单。,抖音客服:,1.名字统称:客服XX,|2、QA回答、产品卖点答复,3.活动规则重复刷屏露出,海宝客服:,1.产品卖点答复,2.相应优惠券发放,数据汇报to英豪(每10分钟),1.单品销售份數及金额,2.全场销售金额,3.店铺进店人数/关注人数,类型,水军,客服,运营,时间.,19:30-20:35,19:30-20:35,19:30-20:35,负责人,XXXX,XXXX,XXXX,产品卖,点提炼,1.与客服配合.挑选QA内容提问(详见产品列表Q&A),2.问题引出产品卖点:,*黑头清理液安不安全啊?,“玫瑰洁面会不会干啊?,*自然堂水散粉跟其他的散粉有什么区别?,1.与水军配合,负责QA的回复(详见,|产品列表Q&A),2.重要卖点刷屏，如:,*玫瑰洁面:会开花的洗面奶、香泰儿,*自然堂水散粉(断货王):瞬间冰爽,炸裂、12小时不脱妆,*粉底液“内衣系“轻薄遮瑕。清爽服 帖不闷痘,数据汇报to英豪(每10分钟)1.单,|品销售份数及金额,2.全场销售金额,店铺进店人数/关注人数,直播概况与任务表,直播概况,直播日期,1月2日19:30-22:00,KOL,XXXX,直播平台,抖音,直播产品,自然堂、refa、雾海微岩、弗瑞思、BTS、露华浓、热蒂、贝瑞兹、EOS,DCDC参与,主播:xxX场控:XXXX,怡亚通参与,总协调:XX督导:XX 场控:XX运营:xXx客服:XX水军:xXX.,推品逻辑,根据护肤先后顺序,价格高低穿插,中间设置爆品秒杀,带动直播间气氛,商品顺序,1.精华:梦诗肌黑头清理波(300+200),2、洁面:贝瑞滋3D玫瑰洁面(500),3.彩妆:露华浓口红(500),4、自然堂:卸妆液、粉底液、水散粉试用(各套装展示)(500+500),5、精华:弗瑞思水蛭素眼部原液(400+100),6.美容仪器:refa多功能波光美容仪(100+100),7.手工皂:雾海微岩手工皂朵妍、路易波士(300+200),8.唇部护理:BTS唇部去角质泡泡磨砂膏(500).,9、唇膏:EOS沁凉薄荷润唇球(200),10、洁面:热蒂木炭毛孔洁面乳(300),活动规则,1.开场满送在线人数满300/600/900人抽,自然堂雪域龙胆面膜3片装2盒(市值98元)3-10份/,后台联系助理,登记领奖品,(DCDC向EA付邮费免费领取)19:00-20:00 3次,2.神秘黑盒(发放199/99二种福袋,限量各1个,随机放置超额商品,/福袋链接定点上架(EA)20:,3.限时秒杀(限量1份贝瑞滋3D玫瑰洁面、1份自然堂冰肌粉底液,/后台秒杀链接定点上架(EA)21:,4、自然堂Q&A:Q&A问答推广自然堂影响力,答对粉丝随机送1份冰肌爆水散粉(产品特点:冰凉)5.下播优惠券(下,播后30分钟还可领优惠券,过30之后恢复原价,营造优惠感),/后台设置优惠券定时,30分钟(EA)22:00,备注:以上提供活动建议,金额由DCDC设置提供,88套直播带货资料包+V：2955223467（备注：直播）VIP,直播执行PART1(65min),时间,7月2日19:30-20:35,人物,场内:KK大魔王+KK助播 场外:水军预埋、时间控场、客服问答,内容规则,1.介绍产品:每个产品介绍5分钟,促单5分钟,报KK名字后台领优惠券。,2.产品卖点:提炼关键卖点。直播时以弹屏方式发送,增加消费者影响。,(卖点提示牌DCDC负责发送）,3.粉丝互动:粉丝关于产品问题由客服在直播间直接回复,报活动时，客服多重复几遍活动字幕做提醒(,EA客服负责),4.发放福利:开场满送/自然堂活动,(由DCDC负责登记。报单给EA),商品介绍,开场互动一5分钟 19:30-19:35,1.精华:梦诗肌黑头清理液(300+200)10分钟19:35-19:45,3、彩妆：浓华露口红（500）10分钟19：45-19：55,2、洁面:贝瑞兹3D玫瑰洁面(500)10分钟19:45-19:55,4、自然堂:卸妆液、粉底液、水散粉试用(各套装展示)(500+500)30分钟20:05-20:35,直播任务执行表,类型,水军,客服,运营,时间.,19：00到位,19：00到位,19：00到位,负责人,XXX,XXX,XXX,协助人,XXX,XXX,XXX,原则,核心:KK捧眼好物期待、优惠划算,1.掌握KK美妆特点、描述喜欢KK的理由2.关注本场好物,营造期待已久的心情,核心：,1.售前售后服务。,2温馨提示,核心：,1.店铺正常运作,2后台数据监控汇报（表格数据由运营定制提供,事项,场子预热,QA抛出问题附,事项和观众意见虚拟,下单,1.产品售前售后,2.活动规则提醒,3.抖音获奖名单记录,4.剩余时间及库存提醒,1.确保商品上架.链接等维,护店铺正常运作,2.价格核对、调整,3.每10分钟报单后台数据,内容,产品卖点:,由水军AB角轮流抛出问题,客服回答,互动示例:,期待、捧哏.附和(更多肯定语气),“这个皂李冰冰安利过.这里好便宜啊!,“那个产品我用过,巨好用，入入入!,哈哈，手抖入手5个!KK的推荐-直没错过!活动互动,对赠品表示很意外(捡到便宜),虚拟下单。,抖音客服:,1.名字统称:客服XX,|2、QA回答、产品卖点答复,3.活动规则重复刷屏露出,海宝客服:,1.产品卖点答复,2.相应优惠券发放,数据汇报to英豪(每10分钟),1.单品销售份數及金额,2.全场销售金额,3.店铺进店人数/关注人数,类型,水军,客服,运营,时间.,19:30-20:35,19:30-20:35,19:30-20:35,负责人,XXXX,XXXX,XXXX,产品卖,点提炼,1.与客服配合.挑选QA内容提问(详见产品列表Q&A),2.问题引出产品卖点:,*黑头清理液安不安全啊?,“玫瑰洁面会不会干啊?,*自然堂水散粉跟其他的散粉有什么区别?,1.与水军配合,负责QA的回复(详见,|产品列表Q&A),2.重要卖点刷屏，如:,*玫瑰洁面:会开花的洗面奶、香泰儿,*自然堂水散粉(断货王):瞬间冰爽,炸裂、12小时不脱妆,*粉底液“内衣系“轻薄遮瑕。清爽服 帖不闷痘,数据汇报to英豪(每10分钟)1.单,|品销售份数及金额,2.全场销售金额,店铺进店人数/关注人数,直播概况与任务表,直播流程设计,直播开场（预告爆品 暖场福利）,a/红包涨粉：5秒关注一波、关注就可以领红包咯。,转发给你的闺蜜，我们到500人再发一波,b/预告爆品：今天真是疯掉了，促使用户走了再回来。,C/多品直播：预告所有强力产品 多人助阵,直播话术设计,拳头产品的销售逻辑话术设计,第一板斧:激发购买欲望。-1-2分钟 第1句话:卖体验 第2句话:货比货,第二板斧:赢得顾客信任。-1分钟 第3句话:权威背书 第4句话：畅销数据,第三板斧:引导马上下单。-1-2分钟 第5句话:价格锚点 第6句话限时限量,之后可延展介绍.,卖体验,-,五感描述法 眼睛看鼻子闻嘴巴尝感受到什么 什么场景使用,货比货,-货比货=竞品的弱点+痛苦体验+产品的优势+幸福体验,权威背书,-,要老百姓都知道的权威。一个口红要说李佳琪都推荐过的 而不是,XX,公司生产的。,畅销数据,-,用具体的销量数据、顾客评分、好评率、回购率，证明产品畅销,价格锚点,-,一定要对比必有有权威形象的天猫店 京东啊、实体店、专柜。而且要有图有真相。,限时限量,-,只有,300,件 直播间才有 限时秒杀,3,分钟,设置跳楼价,-例子：三级跳 降价 第二盒半价 第三盒0,元,客人就会拍3、6、9,直播脚本,直播目标：拉新、转化、促活、维护,开播时间：开播时长,直播主题：参与性、话题度、吸引度、多样性、利益度,物料准备：硬件调试和测试；灯具；产品准备；直播间准备,流程说明：营销活动穿插节点；商品优惠价格节点；粉丝互动节点；,分时段主题节点,产品卖点：产品价格；产品优惠信息和活动；产品解决问题；,产品区别于其他竞品的方面,话术准备：产品讲解话术；营销话术；常见问题解答话术,优惠信息/活动：产品活动说明；互动活动说明；特殊活动说明,如何留客,留客五星；留客+活跃气氛+提升流量反复说、高频率,1、关注：粉丝才能买5秒关注,2、粉丝团：只有粉丝团。才能抢哦!等级越高数字越大,3、点赞,4、宠粉抽奖：只有下单的粉丝才有哦 （免单&送手机）,5、答疑,危机公关,设置屏蔽词 屏蔽人,禁言:不好意思，你不能说话了,设管理员:管理员可以帮你禁言,屏蔽喷子喷得很带劲，其实已经被屏蔽。,直播间流量来源,公域流量,私域流量,Part.,2,抖音直播如何获取流量,抖音流量1+2黄金法则,1=一个核心店:抖音一切流量都是官方的(主动分发 纯公,域流量=官方等价交换红利本质上抖音给流量补贴),2=两个策略,爆发垄断性策略:工业化投放(商家、厂家、供应链),优质内容获取流量慢慢来(适合MCN),不可取策略:薅官方流量(如:无人直播),抖音短视频流量池底层原理,1、冷酷秀场规律,有审美式分发量贫富差距悬殊,2、5+95法则一5%作品分发现有粉丝，95%发给新观众,总结:内容持续爆款难，初级操盘手，60分以上作品怼量,抖音流量原理,短视频操作要点,1,一、抖音首面搜索同领域作品,二、给喜欢的作品评赞10-20条,三、分享重直领域的知识5-7条.,四、持续发布优质作品,五、作品流量上涨期开直播加热流量),短视频操作要点,2,1.每天发布1-2条垂直作品,2.时间不要太长保持在10秒左右,3.音乐要用热门门音乐,4.文案要有亮点槽点，共鸣点，添加热门话题,5.发布的时候不要简单拍同款 要用双音频爆破法蹭热度,一卡一机不要来回切换账号,观看同领域视频,点赞评论完播直到被打上垂直标签，推荐你类似内容,账户操作细节,短视频操作细节,黄金,6,秒,热门音乐,作品,7-11,秒,爆款文案,55,字打满,热门话题,合适时间发布,注意,1,：完播率权重比点赞率高，作品尽量在,7-10,秒 长视频卡,1,分零,1,秒有特殊扶持,注意,2,：同类型的视频在不同时间发效果不同，质量不行可以怼量 留最优,短视频操作细节,种草类短视频;,开箱、试用、测评等、注:新奇特的产品更容易种草,功能实验型:,拒绝花里胡哨，一切以产品功能特性出发，做真实性实验,价格诱感型:,优点:通过极具性价比的描述来让粉丝产生兴趣,情景想象型:,优点:优美的画面、场景、音乐和有情感的文案,会让粉丝想象成自己想要的那种生活和状况,短视频标题,6,个点,短视频操作细节,1.,点赞关注算法会记得你的行为喜好,2.,持续发布优质内容,3.,不要随意搬运,4.,无平台授权的视频,5.,其他平台水印,6.,录屏电视和电影未经过任何加工,抖音直播八级流量池,流量获取第一阶段,1.1、调研并确保账号是否存在硬伤，是否被限流,软限流-没有任何明文规定但总感觉没流量，比如:蓝V、挂小黄车,商家困境-不挂车吃土挂车限流-最佳解法:开通直播,珠宝类-挂靠直播基地开蓝V,金融类-直播间被封只能走信息流投放,1.2、锁定目标人群(挖包)对应直播开播周期,此客户大盘平均投放数据,进入直播间成本:精准直播女粉0.8-1元48小时下单率:2%-4%,客单价:85-300元,复购率:20-30%,直播流量池级别及第一阶段,第二阶段:流量灌入期，教会企业，量身打磨了定制的精准流量方案,1.,热门视频下方评论,2.,微信私域流量,3.,粉丝团运营,4.,挂板,某条视频播放量不错，感觉有上热门的潜质，在这个下面回复,去找熟人或者点赞评论群去拉基础的观众量,直播最好固定时间、时长,快手玩法，去打主播直播间，通过给打主播大额打赏,5.,直播前1+1发预告,时间:提前1天发+提前2个小时发 你的粉丝就会看到,6.,直播间设置,在更多入口设置,封面-吸引人的封面,选择话题-垂直度,位置-同城(同城直播间标签,特别重要，权重非常高),7.,传送门,价值300元，可以快速在直播间聚集人气，进直播间成本0.5元/个，对承接能力要求高,8.,直播王炸,每10分钟发一个作品。分发原理:5（原有粉丝）+95（新观众）原理-每个作品5-10秒,直播流量获取第二阶段,直播流量获取第三阶段,直播流量获取第三阶段,用,dou+,，把 10000 拆成 100 个 100 元投。,具体说说抖加的投放策略，一般分为：测试、中投、拉满。,一个视频只要发出去就可以小额测试抖加，这个适合一般是测试四个流量池：,1，100 块智能投放 12 小时,2，100 块定向18-30 岁投放 12 小时,3，100 块定向18-40 岁投放 12 小时,4，100 块定向18-30 岁+标签/性别投放 12 小时,然后就是记录数据，选出ROI大于1.5 并且最高的那组流量池开始中投，中投的金额一般是 3000 左右，这时候主要是测试在豆荚金额加大的情况下，投产比是否能够保持稳定。,最后一步，叫做拉满。,一个视频一天投 20 万!刺激!,但只有ROI足够高，卖掉房子也要上啊!今天投出去 20 万，可能下个月就变成 40 万。(淘宝联盟结算周期一般是 50 多天),豆荚投放技巧,Part.,3,快手直播如何获取流量,Part.,3,快手直播之获取流量,1.,短视频获取流量,常规视频,+,直播预高,2.,直播推广,小火苗（直播推广）的购买,信息流广告的投放,3.,快手秒榜的玩法,秒榜前,-,选品,品类,选择受众范围广的生活必需品，可囤货，使用周期短，减少用户决策,价格,选择,100,内，最好,50,一下的产品,利润空间,对秒榜费及成交量进行预期,库存,保证库存,市场覆盖情况,尽量选专属 避免其他地方低于直播,秒榜前,-,选红人,红人粉丝画像,-红人粉丝需与商品潜在用户重合度高,红人日常礼物榜区间,-根据预算、库存等选择合适的活动，,避免上不了榜前或库存不足的情况,秒榜前,-沟通红人,通过私信等方式预先联系沟通，让红人对商品及营,销策略做基础了解，在直播时更好的配合卖货,做好直播脚本,保证场地、设备良好运行,连麦中,-充分做好产品介绍和,促销，把握好节奏,连麦后-,1.,短期粘粉:关注页抽奖,粉丝进入场景,铺垫互动场景,下单秒杀场景,短期粘粉话术示范：二次开播，第一个进直播间,直播间热场截屏抽奖(小号公示),粉丝关注页列表抽奖(小号公示),2.,中期粘粉:粉丝团晋级,粉丝团晋级场景,不单粉丝团福利专属场景,粉丝团刷屏仪式感场景,中期粘粉话术示范,只有粉丝团买一发二,只有粉丝团才可以抽奖,主播只回答粉丝团标志问题,3.,长期粘粉:专属福利群,专属私域福利微信群建设,快手直播间链接二维码可以直接分享到微信群 朋友圈,有赞统计下单频率统计,粉丝团等级福利,长期粘粉话术示范,3级粉丝团免邮送,铁粉专属价格,主播变品牌，粉丝变代理,Part.,3,快手直播如何获取流量,Part.,3,快手直播之留粉黏粉,88套直播带货资料包+V：2955223467（备注：直播）,FOUR,直播精准私域导流,1,认识私域流量及运营,2,怎么通过抖音快手导流,Part.,3,快手直播如何获取流量,Part.,1,认识私域流量及运营,流量定义和发展,私域流量一般是指品牌、商家或者个人所拥有，客户可以持续多次被使用的流量。,公域流量,私,域,流,量,精,域,流,量,（路人粉）,（粉丝）,（KOC）,用户是流量，只是流过，不可控,用户是自己的，可控,反复利用,1个精域粉100个私域粉10000公域粉,超级传播者,一次性流量,需要花钱去其他平台购买，越来越,贵,免费,直接触达用户,公域流量,（路人粉）,公域流量VS私域流量,淘宝,微信个人号,社群,拼多多,京东,小程序,公域流量,公众号,APP