如何操作一场成功的促销活动.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何操作一场成功的促销活动,促销活动的策划,售点及户外布置,现场执行战术,促销活动的策划 （城市、农村）,活动主题及利益点的设置,如何提升销量并有效控制促销成本,如何整合人力资源及社会资源,活动主题及利益点设置 （城市市场）,城市市场特点,价格透明,消费者理性,消费者关注价格的同时对产品本身亦关注,举行促销活动所受干扰强大、限制较多,相应利益点设置,利益点简单直接,有鲜明的主推产品,活动机型不仅要具有价格优势，还应具有产品优势,促销活动简单易行，牵涉其他社会关系较少,如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势,静态造势,礼品展示,特价机堆码,活动条幅、海报,第二展示位,动态造势,临促站位（引、拦、阻、包）,声音造势（摇动抽奖箱、刺气球、现场主持）,气氛造势（排队领取礼品、试机、抽奖）,如何有效控制成本,广告,临时促销员,物料、广告品,礼品,现金返还,特价机,户外,沟通,如何整合人力资源和社会资源,人力资源,多用办事处员工，少用临时招聘人员,现场合理分工,对不同的人进行不同的培训（主持人、主推人员、发单页人员、拦阻包人员、礼品发放人员）,社会资源,联合商家一起做（如店庆）可获得很多免费资源（如广告）,前期沟通，争取展示位及信息发布点，协调价格，争取最大限度的支持,联合促销,售点布置之户外布置,要求户外分区执行，,各区均须有明显 标识，各区皆有专人负责并且互不干涉，由总协调人负责协调,主舞台区,展示区,填阅、抽奖区,咨询处,签名区,如何防止竞争品牌跟进,主要跟进方法,低价冲击（推出价格）,人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰）,礼品冲击,现场布置,现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投诉）,有效打击竞争对手低价冲击,现场造势,转移主战场，争取第二展示位,强调主推,有效打击竞争对手人员冲击,强调现场造势,保持人数优势,加强拦截,有效打击竞争对手有冲击力的布置 ,争取更多信息发布位,单页发放,横幅,堆码,海报,广播,有效打击竞争对手现场干扰,强化现场分工和专业化培训永远是防止竞争对手跟进的有效手段,如何发挥最大的执行能力,加强专门化培训,强化分工,内部沟通,及时进行现场分析总结,如何有效推介礼品,挖掘卖点，专门培训,专人负责，专人讲解,现场演示,礼品堆码,活动主题及利益点设置,农村市场特点,信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；价格不透明,消费者从众性强，购买目的不明确,消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关注低价信息,举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成为专卖店,消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引,相应利益点设置,营造低价氛围,设置能够不断造势的利益点,利益点尽可能丰富，可以适当模糊,如何有效提高销量,流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期,宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专,人负责，依次推进，互相协调，共同完成,坚定不移地推进流水线制度,分工明确、责任到人，提高积极性,每个人在其所从事领域成为专家，把每一项工作做好,在时间上对促销活动进行排序，确保单一场次促销活动的人数优势，提高效率以提升销量,如何有效控制成本,开 源,争取尽可能多的客户支持，将促销费用转嫁他人,节 流,流水线要求某段时间之内活动利益点一致，因此物料可以重复使用,集中了人力资源对外界人员的要求变少，有效节省促销费用,集中兵力，活动销量提升，单台成本便下降,如何整合人力资源和社会资源,人力资源,通过流水线集中自己的人力资源，确保其单一场次促销活动的人员优势,充分有效利用客户提供的人员并对其进行培训,对最重要、最烦琐的前期宣传工作由于技术要求不高，坚定不移地推进协销员制度，将此项工作外包出去,充分有效利用市区直促，加强主推产品的销售,社会资源,充分有效利用客户的社会关系，接洽工商、税务、城管,充分有效利用当地维修网络进行信息发布,利用权威人士（村长）权威机构（广播站）发布信息,户内外布置及POP摆放,现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽奖区、礼品区、咨询区,将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖,尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅、海报、堆码、拱门,如何防止竞争品牌跟进,与竞争品牌同一个客户,非自由竞争的多品牌经营者,自由竟争的多品牌经营者,不与竞争品牌同一个客户,打击竞争品牌跟进的措施,上策：出其不意，时间上领先，空间上远离,中策：加强现场造势，拦截、弱化竞争对手的信息,下策：针锋相对、硬碰硬,如何发挥最大的执行能力,客户协议书，让客户认识到其责任之所在，约束客户行为,客户执行表，让客户严格推进，我们将每日跟踪,如何有效推介礼品,量体裁衣，因人而异,选择广大农民欢迎的,与竞争品牌不共客户,竞争品牌跟进方式,做形式相近的促销活动,打出更低价格、更多赠品，现场拦截,其他商家利用窜货，打出更低价的创维产品，诋毁创维品牌，抑制创维销售,客户为非自由竞争的多品牌经营者 竞争品牌跟进方式,坐享其成，打低价（与客户沟通，有效避免这种行为）,抢先抢占做活动的有利时间（先于竞争品牌做促销活动，提前释放消费）,客户为自由竞争多品牌经营者,竞争品牌跟进方式,低价冲击,礼品冲击,现场拦截,现场布置,现场干扰,谢 谢,市 场 部,梁明星,