主讲健身房会籍顾问岗位描述课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,主讲1：健身房会籍顾问岗位描述,健身房会籍顾问岗位描述,一 什么是会籍顾问？,二 会籍顾问职责是什么？,三 会籍顾问岗位能给你带来什么？,四 会籍顾问的要求有哪些？,五 会籍顾问应具备的素质？,会籍顾问的服务规范？,健身俱乐部对会籍顾问的考核,一 什么是会籍顾问？,1,会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职位，工作职位涉及,会员管理和市场营销,两个方面。,2,需帮助会员,协调教练指导,，,督促会员坚持锻炼,，以及,为企业提供销售收入,。,3,解决顾客对俱乐部存在的不满和提出的建议，以及管理好会员的会籍卡有效期时间，方便客户长期有效的坚持锻炼。,4,会籍顾问是公司与客户的桥梁,，因为公司需要通过会籍顾问将现有的服务和配套设施推广出去。,二 会籍顾问职责是什么？,1,发放健身俱乐部的宣传单，接听客户的咨询电话，收集客户资源,负责健身卡的销售。,2,为客户介绍本俱乐部的具体优势,为客户办理会员卡手续。,3,完成俱乐部交给的业绩任务目标。,4,会员关系的维护，配合公司完成宣传营销活动。,5,为会员做好售后服务工作。,三 会籍顾问岗位能给你带来什么？,1,提高自身与陌生人的沟通能力,2,建立良好的人脉关系,3,懂得如何轻松处理好同事关系,4,提供更多的发展前景,5,学习更多的管理能力,6,强化团队协同作战的能力,四 会籍顾问的要求有哪些？,1,善于与人沟通,2,踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚实、敬业,3,喜欢健身行业，愿意从事销售岗位者,4,了解基础教练知识，懂得基础教学,5,个人自身的体能要符合大体要求,五,会籍顾问应具备的素质？,1,、性格,充满自信。,积极向上，充满活力。,性格开朗，乐于助人。,2,、工作动力,3,、学习能力,4,、服务意识和团队意识,六 会籍顾问的服务规范？,1,、,当您在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候会员和其他俱乐部员工。,2,、试图记住所有您将为之服务的俱乐部会员的名字。,3,、在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致的服务。,4,、当您帮助会员、顾客和其他员工处理问题时，必须表现出理解和关照。,5,、向每一个新会员详细介绍俱乐部会员将享有的所有权利。,6,、,对会员实行电话跟踪服务。,7,、认真解答顾客提出的所有问题。如果您当时无法解答，请梢后立即作出回答或者将其介绍给能够为他们提供帮助的员工。,8,、您必须对来电顾客所提出的要求表示尊重。,9,、向前台员工和其他任何需要您帮助的人提供及时帮助，这将成为使整个俱乐部紧密团结在一起的高效“黏合剂”,10,、无论在俱乐部内部或下班以后尽可能多与所有的会员和员工接触。,七 健身俱乐部对会籍顾问的考核,1,、工作态度,积极性、责任心、团队意识、学习态度,2,、工作能力,专业知识技能，理解判断等，还包含内在的潜力开发,3,、工作业绩,销售业绩、销售成功率、单笔协议成交额，客户的满意度,会籍顾问成长的瓶颈,第一阶段：兴奋期,(1-2,个月,),，冲动，不注重学习，理想化,第二阶段：黑暗期,(,3-4,个月,),，恐惧、挫折、不自信。,第三阶段：成长期,(,5-9,个月,),，急躁等,第四阶段：稳定徘徊期,(,9,个月后,),，得过且过；不满抱怨；疲惫，茫然；飘飘然。,瓶颈的应对,1,、勇敢地面对困难,2,、专注自己的目标,3,、最求完美和不断创新,4,、始终充满激情和坚持到底,5,、保持对会员和俱乐部感恩的心,6,、寻求帮助并帮助别人,7,、坚持健身训练,俱乐部应付瓶颈的方法,1,、满足会籍顾问的实际要求,培训、公平合理的资源分配、物资奖励,2,、满足会籍顾问的情感要求,会籍顾问的四大销售技巧,提问技巧,主要方式,1,、开放式问题,2,、封闭式问题,3,、试探式问题,4,、跟进式问题,提问的主要作用,1,、了解顾客的目标，内心渴望等,2,、测试顾客的关注程度,3,、控制谈话进程,4,、接触顾客担忧,倾听技巧,倾听的作用：,倾听的技巧：,1,、站在顾客的立场,2,、把握顾客谈话的重点,3,、秉持客观的态度和开阔的胸怀,4,、正确处理顾客的不满,5,、掌握顾客真正的想法和需求,3,理解的技巧,4,给出正确信息的技巧,资源的获取,方法：,1,缘分法,2,介绍法,3,陌生法,顾客拜访,技巧：,1.,良好的第一印象,2.,设计一个成功的开场白,3.,善于利用销售工具,4.,运用肢体语言,5,吸引顾客的注意力,6,学会换位思考,7,掌握让步和坚持的分寸,8,避免高压销售和不敢销售,顾客拜访的流程,拜访前的准备,1,明确和制定目标,2,背景资料的收集,3,开场白的设计,4,路线与时间的安排,5,仪容仪表,6,销售工具,7,心理准备,信心 、话题、拒绝、微笑,2,应邀到访,3,翻案讨论,1,有效提问,2,交流讨论,3,驾驭拜访进程,4,迅速达成协议,5,致谢告辞,6,拜访追踪,预销售的目的,扩大品牌知名度，积累签字客户资料,给会员优惠的同时，回笼资金,锻炼和培养会籍顾问的销售能力和专业服务水平,预销售策略及形式,接近顾客，问候对方及自我介绍,了解顾客需求，讨论参加健身运动的优点及如何实现自己的目标,健身俱乐部简介和促销活动说明,邀约访问外销点并得到对方电话,保留顾客机会,提供健身俱乐部地址，电话等信息,表示感谢，并确定约定时间,