思维优势与人际沟通课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,H,B,D,I,思维优势与人际沟通,课程目标,了解全脑思维的理论基础,了解自己,认识他人,调试自己，适应他人,内容,I.全脑模型起源,II.了解自己,III.认识他人,IV.调试自己，适应他人,差异游戏,1987-2001 The Ned Herrmann Group,就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们,一样有自己的思维偏好。,一些人是事实与数据导向的。,一些人是细节导向的，而且希望所有的事,情都是逐步进行的。,一些人是宏观思维者，往往会被太多的细,节搞得晕头转向。,一些人是情绪和关系导向的。,思维偏好,H,B,D,I,什么是偏好？,偏好,是指我们在发展过程中形成,的,技能、模式和行为,它们储存在我们的大脑里，在很大,程度上决定了我们：,完成任务和解决问题的首选方式：,计划和决定的首选方式,沟通的首选方式,6,神经系统的进化,腦幹,“三位一体”的大脑理论,旧皮质,/,爬行动物脑,本能,边缘系统,/,古哺乳动物脑,情绪和长期记忆,邊緣系統,新皮質,质,小腦,脑,新皮质,/,新哺乳动,物脑,脊髓,髓,认知思考,10,Dr.Paul Mclean,Dr.Roger W.Sperry,13,罗杰,.,斯佩里,教授，美国神经心理学家，,1981年获诺贝尔,生理学奖,1976年,，他用测验的方法研究了裂脑病人的心理特征，,证明大脑两半球的功能具有显著差异，提出两个脑的概,念,其主要研究表明：人大脑两半球存在着机能分工,左半球是处理语言信息、分析、数学计算的。“,优势半球,”,右半球掌管空间知觉能力、音乐和艺术能力以及情绪反应。,“,非优势的,”,左脑,:,逻辑,数字,次序,线条,分析,歌词,右脑,:,语言,数学公式,旋律,音乐欣赏,影像,/,图形,想象,白日梦,多面向,歌曲,14,格式形式,空间操作,她想拨电话自救（右脑的自我意识），却记不起号码,（左脑的记忆功能）；寻找桌上名片，却完全不解文,字意义（左脑的文字语言意识），只看见图案（右脑,的图形功能）。只好比对着电话键上的图案与名片的,图案（右脑的图形功能），以左手按键拨号。,同事接电话，她认得同事的声音（右脑还在），却听,不懂同事说些什么（左脑语言功能失灵）；她想解释，,却说出像婴儿的呀呀之语（左脑语言功能失灵）。,泰勒博士案例,A D,B C,全脑模型及其生理学的根据,迈克莱恩模型,16,D,右半脑,右半缘系统,C,赫曼模型,A,左半脑,斯佩里模型,左半边缘系统,B,左脑模式,思维过程,右脑模式,思维过程,全脑模型的概念,大脑模式思维过程,边缘模式 思维过程,左上限,左下限,右上限,右下限,逻辑,分析,基于事实,量化,有组织,连续,有计划,具体,全局,直观,整体,综合,人际,基于感觉,动觉,感情,理智的我,稳妥的我,探索的我,感情的我,认识自我,事实,Facts,形式,Form,自由,Future,感受,Feelings,1987-2001 The Ned Herrmann Group,内容,I.了解全脑模型,II.了解自己,III.认识他人,IV.调试自己，适应他人,了解自己,-,解读报告,1987-2001 The Ned Herrmann Group,理性的自我,知道事物运作原理,分析,逻辑,批判,现实,量化,喜欢数据,了解金钱,“经过深思熟虑，,我认为我们的婚姻从经济角度来讲是合算的。”,理性的我,-,负面标签,工于心计、冷若冰霜,无聊透顶、数字机器,权力欲望、不懂得关心别人,缺乏感情,“您能具体解释一下制造工序吗,?”,对他人敏感,喜欢教导别人,接触广泛,支持性,富有表现力,情绪化,喜欢滔滔不绝,感觉,情绪型的自我,情绪的我,-,负面标签,容易被人牵着鼻子走,心肠很软,多愁善感、敏感易怒,不停说话,有些呆气、好骗,“,我不认识他们。,他们带来了这些照片。”,采取预防措施,制定程序,完成任务,可靠,有组织,整洁,守时,有计划,1987-2001 The Ned Herrmann Group,稳妥型的自我,处处安全第一,稳妥的我,-,负面标签,不会为自己着想,做事情一板一眼,大脑里只有单行道,挑剔,墨守成规、没有想像力,“当然，我可以更有组织一些，,但是那样子我会找不到东西的。,”,推断,设想,推测,冒险,冲动,打破规则,喜欢惊喜,好奇好玩,探索型的自我,我到底在,干什么,?,他在干,什么,?,他在干,什么,?,他在干,什么,?,他在干,什么,?,探索的我,-,负面标签,没有办法专注一件事,爱做梦、不切实际,老是心不在焉,率性不羁、没有纪律,鲁莽急躁,考虑,我们,的四个不同自我,分析,量化,逻辑,批判,现实,喜欢数据,了解金钱,知道事物运作原理,采取预防措施,制定程序,完成任务,可靠,有组织,整洁,守时,有计划,推断,设想,推测,冒险,冲动,打破规则,喜欢惊喜,好奇好玩,对他人敏感,喜欢教导别人,接触广泛,支持性,富有表现力,情绪化,喜欢滔滔不绝,感觉,左上限,左下限,右上限,右下限,练习,小组讨论：设计“一次有意义团队建设活动”,时间,:10min,派一人进行讲述，每组,:3min,1987-2001 The Ned Herrmann Group,Video:,赫曼全脑模型,事实的,批判的,理性的,现实的,解决问题的,尝试与证明,了解事物运作规律,40,睿智的,技术的,逻辑的,分析的,思想严格的,了解事物本质,财务,数字,数量,数学,对钱敏感,执行,细节的,线性的,次序的,按部就班的,按照程序的,有组织的,有计划的,行政管理的,预防的,整齐的,41,保守的,传统的,控制的,支配的,保管,准时的,有组织的,可靠的,完成工作,表达,阅读,人际的,友好的,直觉的(对人),对他人敏感,以人为导向的,支持的,爱倾诉,教导/,训练,表达,沟通,同理的,象征的,写作,阅读,直觉的,(对人),精神上的,感情丰富,的,感觉的,42,有音乐感的,43,原创,想象,创新的,有创造力,的,好奇的,概念化的,爱用比喻,的,艺术的,统合的,综合的,全局的,直觉的,（对解决方案）,有空间感的,形象的,同步的,有动力的,喜欢惊喜,的,直觉的,（对解决方案）,战略的,有预见力的,有想象力的,爱玩的,打破常规的,爱冒险的,原创的,它适合哪里,?,将下列的每一个描述放入它们适合,的象限：,直觉的,基于事实的,动觉的,逻辑的,有组织的,整合的,细节的,量化的,人际的,有次序的,综合的,情绪化的,分析的,计划导向的,整体的,基于感觉的,1987-2001 The Ned Herrmann Group,左上,右上,左下,右下,这次还是一样，经由法医科学运,用血型、指纹、油漆残片的光谱,分析结果等无从否认的事实，证,明这无疑是,右上,这起车祸证明酒醉驾车以及汽,车设计不当二者结合起来的杀,伤力有多大，这两大问题事关,全国，需要国会给予足够重视，,这样下一代才能得到保护,4月5日星期四下午3：30分，在,9号公路，哥伦布市北方15英里,处，一辆1979年产黑色普来茅,斯四门小轿车，以,75英里时速行,进到限速35英里的校区,左下,在恐怖的车祸现场，校车严重,变形，受害人血迹斑斑，泪流,满面，尖声哭叫的母亲殴打畏,缩在一旁的肇事者，而警察忙,着阻止怨气冲天的民众施暴,右下,同一事故四位记者的不同观点,全脑优势模型,1987-2001 The Ned Herrmann Group,60%,全脑优势偏好的人口比例,3%,7%,30%,单脑优势,双脑优势,三脑优势,全脑优势,内容,I.了解全脑模型,II.了解自己,III.认识他人,IV.调试自己，适应他人,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,肢体语言,衣着,用词,饮食,文件,书籍,音乐,家具,由生活线索中找出思维偏好,一、肢体语言,稍微点头或,肢体移动,眼神专注,有挑战的意味,看起来不专心,东张西望或闭上,眼睛,写字速度快,点头表示了解,眼神接触,用眼睛说话,爱发问,1987-2001 The Ned Herrmann Group,没有太多的面部表情,认真的,手臂交叉,严肃，保守,没耐心，不安的,A脑 D脑,B脑 C脑,公平.直接.正式,二、衣着,专业形象,正式,适合,条纹花色,个性化穿着,颜色搭配大胆，,有震撼性,配件搭配,舒适,轻松,毛衣，宽松的衣服,非正式,1987-2001 The Ned Herrmann Group,传统,整齐,保守,古典,运动装,A脑 D脑,B脑 C脑,三 用词,锐利简结,我认为,数量化,分例/统计数字,用数字估证,辅佐,肯定句,有证据,A脑,喜好流行语,我想,黑话,随性,天马行空,言不及义,跳跃性思考,D脑,B脑,有条理,你应该,条例性,计划的步骤,一贯性,C脑,感性,我希望,感情充沛的,弹性大,善用柔性形容词,亲切,感性用语,1987-2001 The Ned Herrmann Group,新奇,健康,随便吃(想吃就吃),简餐,物超所值,五星级饭店,A脑 D脑,能省则省,便宜,省钱又大碗,路边摊,便当盒饭,经济实惠,四、饮食,实惠,营养,有特色,什麽都吃,新鲜感的餐厅,尝试新品,有特色的食物,对象、环境,乱吃，但只吃喜欢的,烛光晚餐,与朋友大餐,气氛好,餐厅美,主题餐厅,1987-2001 The Ned Herrmann Group,B脑 C脑,五、文件摆放,A脑 D脑,B脑 C脑,1987-2001 The Ned Herrmann Group,整齐,干净,有条有理,整齐清洁,分门别类,尚可,干净但不整齐,乱中有序,报表,杂志,乱,杂乱不整齐,乱中无序,非常具有自我风格,整齐,分门别类,简单明了,统计资料丰富,报表多,六、书籍,财经类,专业书藉,政治传记,专业相关,财务,统计,五花八门,武侠,科幻小说,哈利波特,各类漫画,A脑 D脑,B脑 C脑,1987-2001 The Ned Herrmann Group,管理类财经书籍,励志小品,百科全书,专业相关,管理,组织类,人际关系类书籍,励志（人生光明）,言情小说,心理,人际沟通,散文小品,七、音乐,轻音乐,交响乐,古典,且固定,爵士乐,电子摇头乐,另类音乐：,舞曲,新型态音乐,POP MUSIC(流,行歌),A脑 D脑,B脑 C脑,1987-2001 The Ned Herrmann Group,古典音乐,老歌,交响乐,有声书,精选集,抒情乐,流行音乐,热门音乐,Love song,L流行乐,简单朴实,有质感,实用,色调深冷,八、家具,多样,后现代主义,活泼浪漫,新奇、新潮,艺术造型,色调新潮,暖色调,色彩丰富,温馨舒适,色调协调,舒适性,有感觉,1987-2001 The Ned Herrmann Group,具收纳性,简单,整齐,条理分明,善于利用空,间设计,有特色 样式新颖,A脑 D脑,B脑 C脑,他人思维偏好测试方法,1.,2.,3.,尽可能的搜集线索，并放入适合的象限中,将此线索标示为强烈（,B,），中等（,M,）或轻微（,S,）,找到他人的思维偏好,第一步,:搜集线,索,第二步,:,标示强,弱度,线索的三种强弱度,SMALL（S）,困难观察,有时有，有时候,没有,影响层面小,MEDIUM（M）,容易观察到,占大多时候,影响层面中等,BIG（B）,非常容易观察到,尤其是生活当中,很容易看到,总,是采取这种行为,进行生活或者工作,影响层面大,第三步,:判断思,维偏好,测评：认识他人,小组讨论：找一个你们共同认,识的人分析一下他,的思维偏好,第一步：从生活中找到线索，并放入相应的,象限,第二步：描述这些线索的强弱程度（S/M/B）,第三步：判断思维偏好,内容,I.了解全脑模型,II.了解自己,III.认识他人,IV.调试自己，适应他人,全脑优势,如何与四个象限的,客户互动,1.运用事实说明重点,2,非常能够切中事实,3,用抽象方式表达感情,4 不管情况如何都无动于衷,右上,1.,问的问题再导出别的问题：,为什么？是怎样的？,2.说话常用成语,3.话常讲到一半就打住，以为,别人应该知道,1.问的问题都能找到答案：,什么人？什么事情？,什么时候？什么地方,2.说话用长串句子和段落,3.句子段落完整,左下,1.脸部表情比较生动,2.运用大量的肢体语言,3.引用故事说明重点,4.学习时会大声说出来或自言自语,右下,大脑是怎样沟通的,本色出演,背景：,一对男女准备结婚，预算,10,万元，讨论婚礼,筹备及具体安排。,练习：,小组讨论,:,请写出你对角线颜色的优势,讨论如何与他们相处（喜欢什么、不喜欢什,么）,时间：,15,分钟,理性的他,喜欢,：,技术的正确性,简短、清楚、无误的讯息,与事实直接相关的数据,有逻辑的呈现论点,以,事实为依据的图表,不喜欢：,沟通的内容含意不清,太多闲聊,含混不清的指示,没有逻辑的批评,不充分利用时间,缺发事实数据,不够正式,太多分享个人感情,表示不知道答案,被挑战或怀疑,与公司目标结合的简报,迫切希望：,有批判力的分析,足够的讨论,时间,与努力相关,摆事实 讲数字，少说,话，多干事,情绪的他,喜欢：,眼神接触,与他人互动,考虑别人的需求,与他人关系良好,非正式个别的接触,不喜欢：,缺乏互动,没有眼神接触,没有人情味的方法,冷漠的互动,不敏感的评论,没有时间个人的分享,全部都是数据，没有感觉,缺乏尊重,太直接的说法,批判,知道他人如何互动,尊重他人感觉,迫切希望：,个人的接触，对他人的,直觉,团队讨论的结果,和谐的方式,重感觉，爱表达，促,和谐，敏于他,探索的他,喜欢,完整的介绍,概念性的框架,很多或同步进行的任务,很多新想法,自由发挥,暗喻说明,可以看到的,长期目标,掌握大方向,迫切希望,原创或想象空间,能够与其它的方法连结,有趣的，不要有太多细节,不喜欢：,重复,速度太慢,以安全为考虑或参照书本作法,太有架构，容易预知,不好玩或不幽默,太顽固，缺乏变通性,没办法理解概念,太详细,太多数据,无聊的主题,变方向，善变通，能整合，,求不同,稳妥的他,喜欢,把行事历及行动计划写下来,一步一步的分解主题,完整的，有时间性的执,与所有的程序结合,参考数据,确定以前执行过的工作,解释如何发生,连贯性,迫切希望,事前书面沟通,事前曾经做过功课,时间表,低风险,不喜欢：,缺乏一个清楚的议程,不够有组织,主题跳来跳去,一次太多的想法,不可预知,速度太快,不够清楚的指示,太多的争执,能,组织，有计划，重保障，细如发,不完整的句子,没完没了,访前准备,开场白,探询阶段,呈现产品,处理反应,缔结阶段,访后回顾,P,reparation,O,pening,P,robing,S,howing,H,andling response,O,rdering,P,ost-call,销售拜访的过程,销售拜访的组成 POP SHOP,73,人际销售策略,-,理性的客户,开场和寒暄,少寒暄,以资料、学术话题为开场,直接明确,探询阶段,问题的逻辑性,提问客观的问题，,少假设,利益销售,提供第三方证据,多用因为,.,所以,.,清楚、无误，展现专业性,更注重性价比,处理异议,问一些探索性问题,提供符合逻辑、清楚无误的,解决方案,缔结,用总结式的成交,提出明确的要求,总体,以事实为依据,清晰、逻辑的呈,现,提供证据,人际销售策略,-,情绪型的客户,开场和寒暄,多寒暄，照顾到感受,多用描述一个患者的状况做,开场白,探询阶段,多问开放性问题，让客户充,分发表意见，多聆听,多询问客户的感受,利益销售,强调带来的人际关系利益,不要过于强调数字,强调对于病人的利益、,好处,异议处理,缓冲,不要逼迫,是否认同,缔结,以温和的方式成交,沉默，并不等于认同。给予,时间考虑,总体,关注感受,目光交流,多互动,人际销售策略,-,稳妥的客户,开场和寒暄,开始拜访之前介绍日程,阐明拜访目的,用衔接上次拜访的开场白类,型,探询阶段,围绕一个主题问问题,不要问与主题无关的问题,利益销售,事先有充分准备的资料，不,要临时乱翻,注意实验的细节部分,更注重药物的安全,异议处理,提供切实可行的解决方案,并和他制定跟进计划,小心处理价格问题,缔结,遵守时间结束拜访,可用总结性成交,总体：,拜访前充分准备,不要谈太多内容,注重计划性,人际销售策略,-,探索型的客户,开场和寒暄,随和开放，以奇闻轶事、热,点问题寒暄,多用话题转换的技巧引入正,题,探询阶段,问一些假设性的问题,利益销售,使用视觉辅助资料,多一些最新的行业知识,不要纠缠细节,使用比喻,着眼于未来的利益,异议处理,让他自由表达观点,鼓励他自己探求解决方,案,缔结,简单直接,鼓励尝试使用,新的治疗方案,总体,整体观点,整个拜访不要过于正式,使用比喻,关注于结果,总结,I.了解全脑模型,II.了解自己,III.认识他人,IV.调试自己，适应他人,H,B,D,I,