房地产研究：昆明劲华项目营销策划方案课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2025/9/18 周四,1,一、项目要点分析,二、项目整体定位,三、招商策略构想,四、营销策略构想,五、推广策略建议,六、项目小组结构,2025/9/18 周四,2,前言,目前的地产行业市场是一个,越来越规范,的市场，,而项目营销也是一个,越来越专业，越来越细化,的过程。,工业地产与传统消费型地产有着本质的区别,只有打破常规！才能改变项目现状,！,这个道理大家都知道，但是如何打破？无疑是摆在劲华企业及我们面前的重要课题，值得花时间和精力研究！,2025/9/18 周四,3,一、项目要点分析,1,、简析,项目总用地面积：约,64.57,亩,用地性质为：工业用地,项目位置：南临昆石高速，北、西北边,临普小公路，地形西高东低。,总建筑面积：,60127.6,10,栋为自持,1-9,栋可租、售面积,49971.84,露台可改造使用用面积：,1840.32,项目物业：二手房,2025/9/18 周四,4,2,、,项目重要问题,，主要为,营销推广中需要注意,的,问 题,内 容,项目主要设计排水为,生活废水,项目主要设计固体废弃物为,生活垃圾,项目办公、商业最大用水量为,69.5m/h,，,371m/d,项目排污总水量为,约,388m/d,项目设计总用电负荷为,5977KW,备注：消防设备、安保控制室、通信机房、应急照明、电梯、生活水泵等用电为一级负荷，其余为三级负荷。一级负荷用户应由两个电源组成，能承担本用户的全部一级负荷设备的供电。如（,1,）发生任何一种故障时，两个电源的任何部分应不致同时受到损坏；（,2,）发生任何一种故障且保护装置正常时，有一个电源不中断供电。）,2025/9/18 周四,5,3,、开发商收益简析,抵押融资,物业销售,招商出租,开发商,银行、,金融公司,诚意金,终端商户,产权人,物业管理,蓄客商户,入驻商户,2025/9/18 周四,6,1,、我们共同的课题：,思考,1,：做生意，就是做局。,如何布这个局，是帮助项目成功盈利的关键！,最有潜力的核心业态是什么？,哪些是我们要花大力气打造的？,从哪里入手挖掘拉动项目快速营销的独特卖点（,USB,）？,二、项目整体定位,2025/9/18 周四,8,凡战者，以正合，以奇胜。,善战者，先胜而后战！,2025/9/18 周四,9,核心问题：,1,、项目如何定位，适合的经营业态是什么？,2,、项目整体如何规划、布局？,2025/9/18 周四,10,成果,项目定位导向,2025/9/18 周四,11,项目的定位说明；,根据,6,月,16,日至,6,月,30,日的,走访,调查资料汇总分析，,以及双方,7,月,4,日的工作沟通、提报。,建议项目整体定位,：,加工,/,展示,/,销售,三位一体的产业集群,。,2025/9/18 周四,12,表现形式；,物业；经营；,1,、住宿公寓,1,、专业化,2,、办公,2,、集中化,3,、主题市场,3,、地区化,4,、加工生产及配送,4,、网络化,2025/9/18 周四,13,通过业态选择,业态落位的过程，,兼顾推广、招商、销售、运营、成本等 多方面因素,建议项目定位为：,食品生产、加工、配送,这个业种是当前区域市场的空白点。,我们就对食品相关业种进行梳理：,业态定位,目前劲华董事会决定以,食品为主,定位来招商，,2025/9/18 周四,14,目前云南注册的食品相关企业；,31,家食品添加剂生产企业,4766,家食品生产加工企业,285,家食品相关产品生产企业,13295,家食品生产加工小作坊,2025/9/18 周四,15,业态可分为,；,原料加工、半成品加工、食品制造、,食品检测、设计包装、食品仓储、,运输、食品批发等,八个产业链条,。,2025/9/18 周四,16,业态类型又约分为,三十七小,类；,食品饮料加工设备、储运设备、食品包装、,粗加工水产品、饮料加工、水果加工、淀粉、,坚果类、调味品、添加剂、咖啡豆、可可、,方便食品、休闲食品、保健食品、罐头食品、,蜜制品、软饮料食品、蔬菜制品、乳制品、,冲饮品、糖类、豆制品、焙烤制品、生鲜禽蛋、米面类、,粮油肉类、肉制品、生鲜蔬菜、生鲜水果、,鲜活水产品、茶叶、酒类、蛋制品、食用菌、禽类、,食品饮料代理加盟等,2025/9/18 周四,17,食品种类分为四大品类；,普通食品、无公害食品、绿色食品、有机食品。,2025/9/18 周四,18,其中原料、产品加工制造、包装等统称为上游产业链：,运输、物流、分配、批发称为下游产业链。,2025/9/18 周四,19,人潮（,经营人群和消费客流量,）是项目营销、发展的基础，,怎样吸引人潮，是总体定位必须优先考虑的问题,是项目最高决策层必须要认真面对的课题，,否则容易出现经营商家不稳定，面临,2,次招商带来的麻烦。,2025/9/18 周四,20,业态规划构想：,我们暂时划分,4,个区域分别为：,A,区域：,1-4,栋,B,区域：,8-9,栋,C,区域：,5-7,栋,D,区域：,10,栋,（,业态分区方案另行提交,）,C,区域,D,区域,B,区域,A,区域,2025/9/18 周四,21,68.75%,14.36%,10,栋,16.89%,2-6,层,1,层,分析本案的指标数据我们发现,2,楼以上的物业,显然是整个项目营销非常重要的部分，,决定着项目,50%,以上的营销和收益成果,营销和,收益,50%,2025/9/18 周四,22,操作时,1,层暂时压仓持有，进行意向性、定制式营销,注意考虑,2,层的中性物业形态，,6,层的特殊情况（露台改造），,要在价格和营销手段方面有所区别。,从而保证利润最大化。,整体物业划分货包，,分期、分批推广招商。,2025/9/18 周四,23,名称,物业形态,业态属性,功能目的,1F,“,风味餐饮”、“品牌食品”，,服务机构,批发、零售、服务,下游产业链,社区型,街区商业，,吸引消,费人群，形成商业氛围,2-6F,食品加工生产企业、相关配套及其它轻加工企业,集生产、加工、展示、销售、配送为一体,上游产业链,产业聚集经营、相融共赢，,形成,总店经济,效应,备注,其他补充业种，如；大众食堂等,6,层以上考虑做为宿舍,项目配套服务,体现增值服务综合功能,提升项目物业价值。,以分区经营的思路规划图表,2025/9/18 周四,24,三、招商策略构想,2025/9/18 周四,25,客层定位,综合来看，项目的经营人群可分为两大类：,一种是,生产加工,企业或,厂家直营店,，,大型综合品牌代理商,，,对物业的需求量大，要求不高，,除了满足生产经营用房外，还要满足,展示、销售、仓储、办公、员工住宿等，,属长期性高价值人群，有带动作用。,可作为项目主力业态，,需求面积,500-2000,平方米及以上。,2025/9/18 周四,26,第二种是普通代理商和经销商。,对物业的需求量一般，要求高，以小面积为主，,一房多用，对物业去化贡献小，,属单体经营，对价格敏感，是项目次主力业态。,物业需求面积：,50300,平方米左右。,2025/9/18 周四,27,其它生活、服务配套业态。对物业要求不高，,属低比例业态，对聚集商业及消费人气有帮助，,对物业去化贡献一般，属服务型业种。,物业需求面积：,5001000,平方米及以上。,2025/9/18 周四,28,投资型客层，对物业去化贡献大，,对项目综合形态要求高，是高现金流人群。,2025/9/18 周四,29,企业类型：社区生活服务,企业规模：,1-8,人,形式：餐饮、快递、诊所、洗衣店等,企业类型：省级名优食品、及其它企业。,企业规模：,30-200,人,形式：直营店、总部基地,、,核心客户,重要客户,次要客户,企业类型：一般食品企业,企业规模：,2-10,人,形式：加工、批发、零售门店,企业类型：地方名优特色食品,企业规模：,10-100,人,形式：总店、分公司、办事处、配送、仓储,一般客户,目标客户类型简介,2025/9/18 周四,30,综合来看，根据目标客层的性质，,建议先产加工企业、后招销售代理商，,形成经营的人气和商业氛围，吸引消费人群，,2025/9/18 周四,31,招商方式：,在实际市场操作中，建议采取三权分离的模式为,主导,，所有权属于投资者、经营权由管理公司掌控、入场经营商家拥有使用权，将物业划分为多个产权进行招商、销售。,最大程度实现物业的整体价值，使单个物业获得较高的市场租金与销售价值的增长空间。,2025/9/18 周四,32,招商模式定位；以产业为导向，工业带动商业,定向招商：依据项目的业态规划，,安排具体人员重点落实适合项目主力业态定位的客户源，,量身定做招商规划。,以商招商：利用主力业态在其行业的影响力，,扩大宣传，以吸引更多目标商家。,广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材，,扩大项目的影响，吸引目标客户注意力，促进招商。,2025/9/18 周四,33,招商会：邀请政府相关职能局的领导，,有影响的媒体记者参加，企业领导,关系招商：行业协会公关，客户介绍,示范招商：从行业领袖企业入手，带动上下游的商家,。,特定社会群体：投资阶层营销。,补位招商,：在实际工作中，发现某个业态对项目有共性，,对规划进行灵活调整。,2025/9/18 周四,34,其它方式：,新闻事件、地产交流、博览会、,发布会、节日促销招商、派发,DM,单等,招商与销售同时进行，以招商带动销售、以销售促进招商,2025/9/18 周四,35,招商渠道图；,政府部门的政策支持，行业协会的资源优势,是项目传播与招商的重要前提,行业协会,项目,网络,代理公司,广告媒体,行业展会,地州,产品产地,政府,行业精英,PR,活动,不同类型、区域的客群对应需求不同，本案招商范围要上升到全省范畴。,2025/9/18 周四,36,要点：,形成,“以商养园，以园促商”的可持续发展模式。,（,放水养鱼、先做人气，再做生意,、快速去化、回笼资金。）,不管处在项目营销推广的哪个阶段，都要考虑业态延伸的问题，,目的；为进一步提升物业价值预留下扩展的空间。,2025/9/18 周四,37,基本原则：,保持和政府部门、行业协会、行业龙头企业、,以及金融机构等组织的良好沟通。,以便及时掌握政府政策变动、行业发展动态、,企业的需求，金融和资本市场的波动，,以保障项目营销工作能够顺利完成，,快速有效的吸引企业等经营人群进驻。,2025/9/18 周四,38,结论；,营销要从产品开始，招商要从定位做起,定位不明晰会出现招商方向混乱,招商人员执行力分散、市场需求不明了,无法形成产业聚集经营效应，最重要的是会,增加招商难度，,严重制约销售速度和质量。,2025/9/18 周四,39,四、营销策略构想,营销方式解析,价格策略,预期收益,营销节奏,客户档案建立,2025/9/18 周四,40,开发企业,经纪公司,产品滞销、如何成功招商销售,2025/9/18 周四,41,营销战略纲要,补强项目软件环境，支撑,总店经济定位,确定营销战略原则：,“抛砖引玉，强势出击，品牌导向”,前期充分铺垫、造势、蓄积客户 展示营销,引导目标人群不断制造“兴奋点”，持续营销,2025/9/18 周四,42,四个重点战略,：,一：,整合区域资源,，形成项目在区域的形象美誉度，建立区域形象总概念和企业对,区域,的认同感，,借区域驱动,项目。,二：优先引进,知名品牌企业和上游龙头企业,，提升项目向心 力，由企业品牌增值演变为项目产品增值。,三：借助发展商实力，为项目提高认可度，在区域营销阶段，塑造在区域经济的,领跑者地位,四：项目形象定位切合目标客户群体心理需求与区域资源,2025/9/18 周四,43,消费需求,业态清晰,定位精准,项目名称,经营差异化,个性鲜明,广告口号,业态壁垒,业态延伸,发展目标,识别系统,竞争态势,利益点清晰,成功营销,项目成功营销具备的前提和基础条件,：,各阶段之间的关系,定位,规划,方案实施,与保障,提供内容,整合营销,推广方案,反馈修正,提供指导,提供依据,2025/9/18 周四,44,1,、营销方式解析,返租策略,：,投资者在买下物业后回租给发展商，返租期限有,5,年,15,年、或更长。我们建议,510,年。,以租代售策略,：,先租赁，待租金总额达到总价、某一比例时、,X,年时，产权归商户，若中途租赁中止，产权归发展商。,保租策略：,首期款无需全额支付，只需支付首期款的一部分，然后委托给发展商经营,3-5,年，将租金用于抵扣买家余下未付的购房首期款，到期后返给买家自行经营。,2025/9/18 周四,45,以上策略根据实际情况调整使用,带租约销售策略,：,先招商并经营一段时间后，连租约一起对外销售。,升值、回购策略,：,承诺若干年后物业将升值多少，如未达到则补偿差价。,或者“返租”到期后，可以选择要求开发商回购。,分期付款、减免租期 策略,：在一定期限内允许投资者分期分次付清，,或者先行租赁，一定期限内购买，则减免租期内的租金冲抵房款,2025/9/18 周四,46,2,、价格策略,假设均价,租金推演,销售价格推演,返祖金额与市场租价、销售价之间的关系,客户预期心理定价策略：,实际,开盘价格低于客户心理预期价格,就会造成客户,抢购,现象。,2025/9/18 周四,47,假设销售均价,8000,元,/,假设销售均价,6000,元,/,假设销售均价,4500,元,/,假设销售均价,5500,元,/,我们采用假设定价法来推演价格模型,假定销售均价,2025/9/18 周四,48,销售价元,回收成本年限,每年回收成本,月租价,8000,元,5,年,1600,元,133.33,元,8000,元,10,年,800,元,66.66,元,8000,元,15,年,533.33,元,44.44,元,8000,元,20,年,400,元,33.33,元,8000,元,50,年,160,元,13.33,元,计算方式：销售价,年数,12,月,=,月租金,以销售均价,8000,元,推演出月租金价格,租价推演,2025/9/18 周四,49,计算方式：销售价,年数,12,月,=,月租金,以销售均价,6000,元,推演月租金价格,销售价元,回收成本年限,每年回收成本,月租价,6000,元,5,年,1200,元,100,元,6000,元,10,年,600,元,50,元,6000,元,15,年,400,元,33.33,元,6000,元,20,年,300,元,25,元,6000,元,50,年,120,元,10,元,2025/9/18 周四,50,销售价元,回收成本年限,每年回收,月租价,4500,元,5,年,900,元,75,元,4500,元,10,年,450,元,37.5,元,4500,元,15,年,300,元,25,元,4500,元,20,年,225,元,18.75,元,4500,元,50,年,90,元,7.5,元,计算方式：销售价,年数,12,月,=,月租金,以销售均价,4500,元,推演出月租金价格,2025/9/18 周四,51,销售价元,回收成本年限,每年回收,月租价,5500,元,5,年,1100,元,91.66,元,5500,元,10,年,550,元,45.83,元,5500,元,15,年,366.66,元,30.55,元,5500,元,20,年,275,元,22.91,元,5500,元,50,年,110,元,9.16,元,计算方式：销售价,年数,12,月,=,月租金,以销售均价,5500,元,推演出月租金价格,2025/9/18 周四,52,假设销售均价,5,年回收成本,10,年回收成本,15,年回收成本,20,年回收成本,4500,元,75,元月,37.5,元月,25,元月,18.75,元月,5500,元,91.66,元月,45.83,元月,30.55,元月,22.91,元月,6000,元,100,元月,50,元月,33.33,元月,25,元月,8000,元,133.33,元月,66.66,元月,44.44,元月,33.33,元月,备注：,从表中可以看出返租、月租金、市场价格、销售价格的密切关系,综合以上推演结果,2025/9/18 周四,53,销售均价推演,举例说明,楼层销售价格推演表,2025/9/18 周四,54,假设,开发商心里预期价格为,6000,元,/,举例租金价格（,33.33,元,/,月,/,、,44.45,元,/,月,/,）,A,如果返租策略,5,年,开发商预期心理价,+,（返租年份,每年,租金元,/,月,/,）,=,市场销售单价,6000,元,/+,（,5,年,12,月,33.33,元,/,月,/,）,=,8000,元,/,B,如果返租,10,年,开发商预期心理价,+,（返租年份,每年,租金元,/,月,/,）,=,市场销售单价,6000,元,/+,（,10,年,12,月,44.45,元,/,月,/,）,=,11334,元,/,举例说明,2025/9/18 周四,55,楼层,参考均价,（元,/,）,参考售价,1,（元,/,）,参考售价,2,（元,/,）,参考售价,3,（元,/,）,6,层,6000,6500,6480,5580,5,层,6000,4500,4180,4080,4,层,6000,4500,3980,4180,3,层,6000,4500,4860,4380,2,层,6000,9500,6800,5680,1,层,6000,10000,11800,12800,b,、楼层销售价格推演表,销售价格和市场租金的高低有关，并不是凭空定价,6000,元,/,的价格不符合市场价值体系，让物业没有溢价空间,表一：,以,6000,元,/,推演,2025/9/18 周四,56,楼层,参考均价,（元,/,）,参考售价,1,（元,/,）,参考售价,2,（元,/,）,参考售价,3,（元,/,）,6,层,8000,7800,7180,6780,5,层,8000,7000,7280,6680,4,层,8000,7500,7480,6880,3,层,8000,7500,7680,6980,2,层,8000,9500,7860,7880,1,层,8000,10000,11800,12800,表二：,以,8000,元,/,推演,8000,元,/,的价格不符合市场价格体系，营销难度大,2025/9/18 周四,57,楼层,参考均价,（元,/,）,参考售价,1,（元,/,）,参考售价,2,（元,/,）,参考售价,3,（元,/,）,6,层,4500,4238,4080,4180,5,层,4500,4080,3680,4080,4,层,4500,4180,3780,4180,3,层,4500,4280,3880,4180,2,层,4500,5500,3980,3980,1,层,4500,9000,11800,9800,表三：,以,4500,元,/,推演,4500,元,/,的价格低不符合市场价格体系，达不到预期收益,2025/9/18 周四,58,楼层,参考均价,（元,/,）,参考售价,1,（元,/,）,参考售价,2,（元,/,）,参考售价,3,（元,/,）,6,层,5500,5380,4680,4180,5,层,5500,5080,4780,4380,4,层,5500,5180,4800,4580,3,层,5500,5800,5280,4680,2,层,5500,6800,5180,4800,1,层,5500,8800,9800,10800,表四：,以,5500,元,/,推演,5500,元,/,的价格符合市场价值体系，建议采用价,2025/9/18 周四,59,返租重点：,在返租过程中要考虑收租额与返租金额成正比,因为本项目很多情况未定，我们为了便于计算和具有代表性，就先设定以下条件：,销售均价,8000,元，销售面积,:,49971.84,，假设返租,5-10,年的策略执行，,100%,销售。,从表中可以看出返租与租金的密切关系，如果租金与返租不成正比就会造成亏损,返祖金额与市场租价、销售价之间的关系,2025/9/18 周四,60,开发商每年返款金额表,（备注,:,项目总价,=,销售均价,8000,元,销售面积,49971.84,）,1,至,10,年,返租比率,返款金额（万元）,（备注）,每月 每 租金,第,1,年,6%,2398.64,40,元,第,2,年,7%,2798.42,46.66,元,第,3,年,8%,3198.19,53.33,元,第,4,年,9%,3597.97,60,元,第,5,年,10%,3997.74,66.66,元,第,6,年,10%,3997.74,66.66,元,第,7,年,10%,3997.74,66.66,元,第,8,年,10%,3997.74,66.66,元,第,9,年,10%,3997.74,66.66,元,第,10,年,10%,3997.74,66.66,元,返租金额,=,项目总价,返租比率,2025/9/18 周四,61,3,、预期收益,销售收益（满售）面积,49971.84,（数计均是假设）,假设销售总价,（按,8000,元,）,3.997,亿元,假设 销售总价,（按,6000,元,）,2.998,亿元,销售预期收益,总面积,单价,=,总收益,2025/9/18 周四,62,招商收益（满租）面积,49971.84,均价,44.45,元,/,月,/,每年租金,0.2666,亿元,5,年合计：,1.33,亿元,备注：较接近市场的租金价,44.45,元,/,月,/,5,年租金,=,月租,12,月,5,年,总面积,招商预期收益,5,年预期招商收益,A,、,44.45,元,/,月,/,2025/9/18 周四,63,B,、,33.33,元,/,月,/,5,年预期招商收益,招商收益（满租）面积,49971.84,均价,33.33,元,/,月,/,每年租金,0.1998,亿元,5,年合计,0.999,亿元,备注：较接近市场的租金价,33.33,元,/,月,/,5,年租金,=,月租,12,月,5,年,总面积,2025/9/18 周四,64,1,、,客户预期收益计算按,8000,物业情况,单个厂房面积,493.5,2,单价,8000,元,一年,6%,返租,236889.6,元,二年,7%,返租,276371.2,元,三年,8%,返租,315852.8,元,四年,9%,返租,355334.4,元,五年,10%,返租,394816,元,6-10,年,10%,返租金额,1974080,元,总价,3948160,元,前五年返租金总额,1579264,元,第,1,年,第,10,年返租金额,3553344,元,前,10,年已经回收,90%,3553344,元,未收回,10%,即,394816,元,即第,11,年,10%,即可收回成本，即,3948160,元,（注：第六年到第十年没有租金,递增，实际,10,年可收回投资成本）,客户预期收益,按,987.04,单层分隔,2,个产权则单个厂房面积是,493.52,2025/9/18 周四,65,2,、,客户预期收益计算按,6000,物业情况,单个厂房面积,493.5,2,单价,6000,元,第一年,6%,返租,177667.2,元,第二年,7%,返租,207278.4,元,第三年,8%,返租,236889.6,元,第四年,9%,返租,266500.8,元,第五年,10%,返租,296112,元,第,6-10,年,10%,返租金额,1480560,元,总价,2961120,元,前五年返租金总额,1184448,元,第,1,年,第,10,年返租金总额,2665008,元,前,10,年已经收回,90%,2665008,元,未收回,10%,即,296112,元,即第,11,年,10%,即可收回成本，即,296112,元,（注：第六年到第十年没有租金递增，实际,10,年可收回投资成本）,2025/9/18 周四,66,预期收益,=,招商收益,+,销售收益,按销价,8000,元,/,4,.,9970亿,元,=,0.,9993亿,元,+3,.,9977亿,元,（租价均按,33.33,元,/,月,/,）,按销价,6000,元,/,3,.,9976亿,元,=,0.,9993亿,元,+2,.,9983亿,元,（租价均按,33.33,元,/,月,/,）,代理商预期收益（,100%,满销售,100%,满足）,招商,106,万,销售代理,600,万元,开发商预期收益,2025/9/18 周四,67,（从签订合同之日）,整个营销周期划分；根据具体情况再做调整。,筹备期：两个月,形象导入：大约为两个月。,认筹蓄水期：大约为六个月。,开盘强销期：大约为六个月。,持续热销,/,尾盘期：大约为四个月及以上。,4,、营销节奏：,2025/9/18 周四,68,A,、工作要点：,预热期,项目预热期招商签约，内部认购工作流程及执行要点；,强销期,营销工作流程及执行要点；,持续期,营销工作流程及执行要点。,执行修正,往来文件：,项目招商销售情况总结,项目策划执行修正方案,内容：根据招商销售状况和市场动向的反馈，适时调整营销计划。,置业手册,中心内容：根据项目优势编选的租赁购房须知、各阶段项目业态卖点的序列。,2025/9/18 周四,69,项目运作组的确定,人员的到位,项目入市,效益分析,盈利模式,营销构架、物料,定位,入市,确认执行,B,、工作计划作业表,招商方案确认,推广步奏制定,招商费用投入,租、售节点控制,招商、营销执行,方案动态调整,营销强力执行,后期服务工作,综合资源分析提炼,项目发展模式,市场定位及业态方案,行业环境分析,市场竞争环境分析,目标消费群环境分析,2025/9/18 周四,70,定位阶段,（筹备期）,招商人员进驻，招商策略制定、招商方案确定、,招商资源配置、销售方案制定,入市阶段,（形象导入）,客户资源搜集整理、团购方案制定，策划推广计划、,项目,VI,设计、项目包装、宣传品设计、成交流程设计,执行开盘阶段,（蓄水期）,全程和阶段性策划案制定和项目开盘执行、,案场招商、销售执行、客户资源搜集整理,持续旺销阶段,（强销期）,后续方案调整、政府机构对接、,金融服务引进、配套服务规划、企业注册辅助等等。,收盘阶段,（尾盘期）,后期客户服务、解决滞销、尾盘、入伙、开业,C,、工作计划作业成果表现,2025/9/18 周四,71,D,、市场测试,根据房地产市场交易的一般规律，房地产通常有三个,黄金销售周期,：,4-5,月、,9-10,月，,12,月,-,次年,1,月中下旬。,其他时间通常为房产销售的淡季。因此，在整个房地产开发的营销部署方面通常在淡季进行营销筹备、推广和客户积累工作，在旺季进行房地产的集中销售，解决房源去化问题。,2025/9/18 周四,72,项目现场,体验、推介说明会,等,各种市场、各工业园区、各种展示会、等派发,DM,单,上面直接与,商家沟通,，形成点对点的营销,2025/9/18 周四,73,预计：,初步将招商期间定位,2,年,，招商过程有购买的客户就直接销售，第一年完成整体招商的,30%,，,第二年上半年完成整体招商的,20%,，下半年完成,20%,，两年,共计完成招商的,70%,，另外,3,0%,自持（和投资客）。,2025/9/18 周四,74,我们会建立一套完善的客户档案,对每个客户实行动态管理,。,保障,招商,工作的顺利推进,为,销售,工作提供支撑,为后期服务打好基础。,5,、,客户档案建立归类,：,2025/9/18 周四,75,项目的,定价策略,是,整案的灵魂,，我们根据不同的时间节点制定相应的,营销策略,在项目入市前，根据项目特点，对项目进行,合理的有计划,的,销控,，控制项目招商、销售走势。,对,1,层,（包括价格、面积等）进行合理,销控,，让,产品价值最大化,，提升项目实收均价。,2-6,层物业，在招商过程中采用挤压、划分区域发售，保证价格基础上，保证其租售率。,营销期望值过高,会影响销售周期甚至让整个物业滞销，增加项目风险。,而我们所采用,合理的价格入市,会带来项目旺销局面,。,总结：,2025/9/18 周四,76,整合营销推广（,IMC),模型,整合和实施营销推广策略，监督、评估和控制整合营销推广方案,营销推广对目标受众的,影响力,；,从了解到行动,营销目标,营销,营销策略,制定整合营销推广方案,推广方案分析,销售形势分析,营销规划研究,预算决策,销售促进,销售促进目标,销售促进策略,公共宣传,公共关系,公共宣传,公共目标,公共宣传,公共策略,人员销售,人员销售策略,人员销售目标,广告,媒体策略,讯息策略,广告目标,五、推广策略建议,2025/9/18 周四,77,1,、宣传推广模式,首先必须明确到底本项目的营销推广主线索是什么。,针对本项目,我们主张采用；,区域推广,+,产品推广的模式进行宣传。,2025/9/18 周四,78,2,、推广理念,卖项目，先卖区域,经开区的产业特性和优惠政策是企业的孵化器，潜力无限。,卖项目，先卖产业,项目整体定位为总店经济，起点高，集群化，提供浓厚产业氛围。,卖产品，更卖生活,在总店经济园区工作，不仅是工作那么简单，配套完善，生活便利。,卖产品，更卖服务,提供的不仅是最具经营成本优势，管理方面全部按照现代园区理念进行。,2025/9/18 周四,79,3,、宣传推广渠道,招商与销售不是要有多高的知名度，而是要有针对性和 有效性，直接,决定了,项目的客户,能不能找到你。,工业地产的客户具有一定的,隐秘性,和,稀缺性,，,通常推广的有四大传播渠道：,网络、行业、户外、展会论坛,。,因此我司建议本项目广告推广渠道策略尽量做到有的放矢。,才会形成一个相对完整的项目营销推广体系，,会形成非常实效的工作流程。,2025/9/18 周四,80,推广规划流程,选定广告公司（推荐选择合作广告公司，最终由甲方选定）,2025/9/18 周四,81,中心内容：,广告战略目标,项目分析及广告定位,主题及广告语提炼,广告创意表现,工作主题：,分阶段广告策略及计划,分阶段媒体策略及发布计划,投放频率及规模、预算,2025/9/18 周四,82,工作内容,VI,、推广主题。方式、渠道、策略、步骤，项目形象包装的类型、风格，业态招商和销售的入市时机、节奏、付款策略、附加促销手段。,项目形象界定和推广目标，媒介选择与组合，宣传推广方案的拟定，宣传推广费用的估算，产品推广所需的资料的设计与要求（,CI,、楼书、手提袋、纸杯等宣传销售用具），项目产品推广实施与操作模拟。,2025/9/18 周四,83,推广费用规划,本案整体推广费用不包括销售中心和商业样板段的费用推广费用分为：媒体预算类，推广活动类、营销工具类,各阶段费用分摊表,名目,引导期,开盘期,持续期,尾盘期,招商,25%,15%,15%,10%,销售,5%,5%,10%,15%,2025/9/18 周四,84,10%,40%,50%,费用总体配比建议表,根据实际情况调整,2025/9/18 周四,85,公司,开发商,销售顾问,招商顾问,项目经理,前台团队,开发商配合人员,项目总监,后台团队,客服文员,公司策划部门,开发公司确定对接人与我公司对接相应的各项工作,2025/9/18 周四,86,项目组工作形式简介；,项目组前台团队在公司的领导下开展营销服务工作，,后台团队负责营销方案的制定，督导执行情况，,后台服务前台，和项目方形成联动。,其它支持人员，按项目要求配置,2025/9/18 周四,87,作业进度安排表,工作安排,目标,时间,启动阶段,做好前期准备工作，为项目顺利启动作铺垫充分市场调研。（设计物料、信息收集）,确定合同后,1-2,个月,第一阶段,提高认知度，确保,80,的目标受众对项目有一定认知度。（媒体、营销物料、公关活动）,如今年,10-12,月份,第二阶段,重点宣项目的特色及定位，使,70,的目标受众进一步了解项目（,PR,计划、媒体跟进）,如今年,11,月份,-,明年,4,月份,第三阶段,使,50,的目标受众对项目产生心理上的亲切感和认同感（关系、按计划推广、媒体维持）,明年,3-6,月份,第四阶段,使,15-20,的目标受众产生入园意向并付诸实施，,15,的目标购买物业,明年,5-8,月份,2025/9/18 周四,88,工业地产营销，由于其经营的特殊性，多数合同期在年底，,因此通常在,11,月,-,次年,2,月份是客户积累的黄金期。,项目必须在该阶段做好展示和推广工作。,2025/9/18 周四,89,友情提示,综上所述，我司认为本项目的黄金入市期宜定在,2013,年,10-11,月。依次推算，在项目正式营销前，若要确保项目首批单位的快速消化，必须在年前积累不少于,100,批诚意客户。按照筹备期,60,天（含营销方案、包装、物料设计制作等），推广预热期,2-3,个月计算，,2013,年,10,月之前必须完成初步应用物料和人员培训工作。年前必须进行户外广告发布。若以上工作推进延迟，由于跨春节（前后半个月左右），可能将本项目的整体营销时间延误到,2014,年,3,、,5,月份，而错失半年良机，增加过多营销成本。,2025/9/18 周四,90,数年行业经验、大跨度品牌策划视野、,代理营销所积累形成的策略高度、,高效的执行力度，,将成为项目成功的有力保障。,2025/9/18 周四,91,本报告由于受条件局限并未完全全面展开阐述，,仅择当前项目的核心环节问题进行了较为深入的思考。,所需要涉及深度执行部分需与贵司充分交流、,调研市场后方可进行，,仅作双方合作提案、沟通用，不足之处敬请谅解。,2025/9/18 周四,92,谢谢聆听,