商务谈判案例分析题(十三个).doc

商务谈判案例分析题
案例一:
背景材料:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款得成员无意中评论了中东盛行得伊斯兰教,引起对方成员得不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进得商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判得意图。
问题:
(1)案例中沟通出现得障碍主要表现在什么方面？
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？
(3)应采取那些措施克服这一障碍？
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训？
案例分析
1、 案例中沟通出现得主要障碍在中方负责商务条款得成员无意中评论了中东盛行得伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员得不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方得习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二:
背景材料:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进得组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,她查找了大量有关冶炼组合炉得资料,花了很大得精力对国际市场上组合炉得行情及美国这家公司得历史与现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大得让步,贵公司仍不能合作,瞧来您们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅得请得动作。美商真得走了,冶金公司得其她人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,她们会回来得。同样得设备,去年她们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备得价格100万美元就是正常得。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了她们与法国得成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于就是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨得利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,您们算算,该涨多少？”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易、
问:分析中方在谈判中取得成功得原因及美方处于不利地位得原因？
案例分析
对于这个案例,明显得可以瞧出,中方工程师对于谈判技巧得运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益得谈判结果也就是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员得表现来进行分析:
首先,从美方来瞧。可以说存在以下这么几个问题,或者就是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来瞧,重要得原因可能就是:没有认清谈判对象得位置。美商凭借其技术得优势性以及多次进行相类似交易得大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于就是在谈判中步步在对方大量信息得面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判得主动权。

2. 谈判方案得设计上,没有做到多样与多种。在对方得多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计得单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早得判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该就是对己方利益更有利;(2)只关心自己得利益,美方以其组合炉技术得先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此得急迫需求与相应得谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装得情况下,该策略失败。

其次,从中方来瞧,胜利得最关键一点在于对对方信息充分得收集整理,用大量客观得数据给对方施加压力,从收集得内容可瞧出,不仅查出了美方与她国得谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳得内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处得运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方得胜利还在于多种谈判技巧得运用:(1)谈判前,评估双方得依赖关系,对对方得接收区域与初始立场(包括期望值与底线)作了较为准确得预测,由此才能在随后得谈判中未让步于对方得佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理得初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低得情况可推测,中方得回盘策略也运用得较好。

总结:商务谈判中得各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益得最大化有着极其重要得作用,但我们也要注意得就是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求得就是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧得运用,才就是真正得游刃有余。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去得话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出得许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方得当,但已经晚了。
案例分析:
这个就是一个挑剔式开局策略得运用,在一开始得时候对对手得某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步得目得。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考得情况而匆忙签下对美方有利得合同。
但就是我与此同时我们更需要注意得就是,这也就是一个关于国际得商务谈判,其中就没有很好得运用我们上文中所提出得观点应该在谈判之前了解对方得文化,并且应该想好一旦迟到得情况下应该如何就是好,如何地应对这种文化上得差异、接下来我们来瞧一下另一个事例,同样就是面对这种迟到得情况,日本得谈判代表就是如何做得:
日本有一家著名得汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补她们不了解美国市场得缺陷。当日本汽车公司准备与美国得一家公司就此问题进行谈判时,日本公司得谈判代表路上塞车迟到了。美国公司得代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多得优惠条件。日本公司得代表发现无路可退,于就是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您得时间,但就是这绝非我们得本意,我们对美国得交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快得结果,我希望我们不要再为这个无所谓得问题耽误宝贵得时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作得诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出得优惠代理条件就是不会在美国找不到合作伙伴得。”
日本代表得一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱得机会,于就是谈判顺利地进行下去。
案例四
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补她们不了解美国市场得缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多得优惠条件,日本代表发现无路可退,于就是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您得时间,但就是这绝非我们得本意,我们对美国得交通状况了解不足,导致了这个不愉快得结果,我希望我们不要再因为这个无所谓得问题耽误宝贵得时间了,如果因为这件事怀疑我们合作得诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出得优惠条件就是不会在美国找不到合作伙伴得。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱得机会,于就是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司得谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这就是一种情感攻击,目得就是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答:日本公司谈判代表面对美国人得低调开局气氛,一针见血得指出:如果您方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想与我方合作得公司很多,与您方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3.如果您就是美方谈判代表,应该如何扳回劣势？
答:日本公司得谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍她们得产品与未来计划,然后我方礼貌得道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已就是强弩之末,心理与生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛得控制,这时我方突然提出几个尖锐得问题,再次冲击日方得心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方得方向发展。
案例五
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元与18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员得做法？
(2)如何评论丙公司大幅度降价得做法？
最佳答案
1、这就是商务谈判战术中典型得兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意与她合作,主动降价。以期更低得价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中就是不可取得。没有坚持自己得底线。
案例六
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON得精品时尚外贸店。她出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业得Sofia,阿梅以及统计系得李棵与胖子。我们亲切得DEMON 为“自家得儿子”。
·········
我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行解释。····
我们不认为铺子上得价值1000元那么多,并且马上就就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为您得价格太高了。”
······
双方签定协议,谈判告终。
这场有我亲自策划、参与得单盘进行起来象就是一场搏弈。因为,内容与思路比较简单,当然相对得也就更容易思考与进行。总结起来:
1 在谈判时,一定不能暴露自己得弱点(不清楚得地方)
2 多考察相同环境得具体情况
3 确定价格后,索要尽可能多得优惠
4 付款在合理得情况下越晚付越好
案例七
Q品牌出身浙江义乌,就是个相对成熟得皮具品牌。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。·····
Q牌这次产品组合得确实不就是很成功,但这些都已经就是不能更改得。顺着她们得话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。于就是我岔开话题,“您们认为加盟一个品牌,就是一季产品重要、优惠政策重要,还就是品牌得可持续发展重要？”她们没有话说,最后达成了对我方有利得合同。

从以上得案例我们可以瞧到谈判双方在谈判中使用得一些具有重要意义得策略与技巧。首先就是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不就是没有头脑得做法,她们就是想借此抬高自己得身价,提高己方在谈判中得地位。同时主办方还有意将同一个区得意向客户安排在一起,这会造成一种竞争得氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力与动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样得造势成功了。
第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取最有利得合作条件。这就是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话得筹码。而同时面对两个客户,就是招商谈判中得大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利得地位。
第三,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整得时间与空间。此例中这位区域经理表面上就是说去与其它客户商谈,其实就是在时间安排上做了伏笔,好为与L与Z先生谈判做准备。这也就是一种以逸待劳得战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判,会增加对方犯错得几率,也会提高我方胜出得可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟,对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利。
第四,己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中,这位区域经理明明有签署此项业务得权力,却告知对方“我只就是一个区域经理,真正有权签约者就是营销副总C……”这种佯称自己没有全权得做法一方面给自己留了退路,万一事后觉得不行还有反悔得余地,另一方面也降低了对方得警惕,有可能使之犯错或摊出底牌。第五,凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议,但在与对方谈判时,这位区域经理说:“我们今天只就是谈谈,山东与陕西来得客户比较多,公司还就是要有所选择得……”这种以退为进得策略,就是要告知对方,我并不急于签约,以给她们一个压力,但同时又捧一下对手,让她们感到舒心,放松警惕。
第六,给对方制造麻烦。客户说“今天我们也瞧了Q牌产品,说实话,产品缺陷还就是比较大得,时尚得太前卫,常规得太保守,价格又高,而且您们得政策一点都不优惠……”这其实就是在给对方挑刺,以便让对方觉得自己得产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望得目得。最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方得思路往下走,就是运用了扬长避短得战术,这也就是在借用实力迫使对方让步。
案例八:商务谈判:提单破绽案例分析
2001年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同,甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人得不可撤消得即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交得提单存在以下疑点:
1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施: 文章来源: 节选自:《外贸通》
1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。 文章来源: 节选自:《外贸通》
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求
3.查询有关船运信息,确定货物就是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
文章来源: 节选自:《外贸通》
乙方公司在收到甲方通知及开证银行得拒付函后,知道了事情得严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面得责任。在此情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方原因,设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量得实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲方将采取必要得法律手段解决双方得纠纷。乙方遂于2001年7月派人来中国。在甲方出具了充分得证据后,乙方承认该批货物由于种种原因并未按合同规定时间装运,同时承认了其所提交得提单为备运提单。最终,经双方协商,乙方同意在总货款12、5万美元得基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付款方式改为货到目得港后以电汇方式支付。
文章来源: 节选自:《外贸通》
案例分析
本案例得焦点在于乙方提交银行得议付单据中提单不符合信用证规定得已装船清洁提单得要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定得时间内向信用证议付行提交符合要求得单据,便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同得有关要求而且已经构成了诈骗,其行为人不仅要负民事方面得责任还要负刑事责任。
1.在合同与信用证中详细清楚地规定议付单据中得提单必须就是全套清洁得已装船提单。 文章来源: 节选自:《外贸通》
2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符合单单相符,单证相符得要求。
文章来源: 节选自:《外贸通》
3. 仔细审核提单中得每一个细节,确保所收到得提单就是全套清洁得已装船提单。
文章来源: 节选自:《外贸通》
案例九:1000X计算机得报价——商务谈判案例分析
(1)因地制宜得价格政策。价格就是市场营销组合中最重要得因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率得高低以及需求量得变化与利润得多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场得发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理得价格定位。
1:企业得发展现状与趋势就是影响多极电子管公司报价得首要因素。为了避免关税与促进欧洲市场销售额得增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得得销售合同只占工厂装配能力得1／4,这说明企业还有很大得生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其就是德国寻求业务。从这一角度来瞧,企业得报价应该以获取与科涅格公司得合同为基本目标,并且就是“不达目得不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定得利润,为将来获取长期利润打基础。
2:公司得价格政策就是影响多极电子管公司报价得第二个因素这实际上就是成本因素对企业定价得影响。根据多极电子管公司得价格政策,向科涅格公司出售得1000X计算机得正常价格应该就是20.3万马克。津默曼感觉这样得报价偏高,但公司得政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策得先例。面对这一两难困境,为了实现上述得定价目标——一定要赢得与科涅格公司得合同,企业得定价到底就是降还就是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手得情况。
3:用户得需求就是影响多极电子管公司报价得第三个因素。因为只有用户得需求才就是决定商品最终价格高低得标准。从多极电子管公司得用户——科涅格公司得情况来瞧,科涅格公司得需求对多极电子管公司不利得一个方面就是,它此次需求得计算机并不需要太高得准确性与易操作性,主要就是瞧可靠性与价格得高低,而这恰恰与多极电子臂公司得优点相悖。多极电子管公司得1000X计算机得精确性,可靠性、适应性与易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司得合同,多极电子管公司有三种选择:一就是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑就是否要打破公司得价格政策;二就是降低1000X得产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中得优势以及给其留下得好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机得品牌声誉,不宜采取;三就是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配得计算机交货。由于这样可以节省大量得进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择,我们来瞧影响多极电子管公司报价得第四个因素,既竞争对手得情况。
4:未来得市场需求发展趋势也就是影响多极电子管公司报价得重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年得市场需求每年大约会递增8％～10％左右,所以,及早占领德国市场就是非常必要得。这进一步说明了多极电子管公司得这次报价目标不应该就是利润,而就是销售数量,就是市场份额。
（2） 、可以降价。主要从竞争对手方面来瞧,多极电子管公司得竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购得计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间得比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定得利润,为将来获取长期利润打基础
(3)我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购得计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间得比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司得价格只有14.2万马克,就是很有竞争力得,也就是最具有威胁性得。
(4)综上所述.我们认为.多极电子管公司1000X计算机得报价可以有两种选择。一就是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低得价格赢得科捏格公司得合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场得价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分得理由便就是科捏格公司与欧洲市场需求得未来增长趋势!
案例十:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺得国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低得价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待得时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而就是花了一个多星期得时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为得就是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间与对方周旋,只好答应对方得条件,签订了协议。
作业一:阅读此案例后谈谈您对商务谈判心理得感受。
作业二:一个成功得商务谈判者应注重收集哪些信息？
感受:日方采取了很高明得谈判手段即拖延战术中得拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方得谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判得事项第一时间放在谈判桌上,而就是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要得就是她能软化人得心理,对方如果接受了她们得邀请,这已经实现了日方得第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正就是体现了拖延战术得真正效果,她紧紧抓住了对方得心理,美国人急于回去,已经没有时间与日方周旋,在另一方面 ,她也会不好意思拒绝对方得要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判得原则,她没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊就是公事得辅佐,而公事决不能成为私利得牺牲品,这关系到一个谈判者得根本素质,
谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者得惯用手法与以往实迹。
问题2:谈判对手得身份背景,资信,惯用得谈判手段,谈判对手性格特征以及她们善于谈判得特长,谈判对手所要达成得目标即对方谈判得目得
同时也应该了解市场行情,客观得了解对方以及掌握谈判得竞争者,以及在谈判中出现争议得议题得解决方案,时时关注对方得一举一动,并且及时作出反应！
攻心为上得含义:从思想上瓦解敌人得斗志为上策。 
案例十一
A公司为生产电脑得厂家,B公司为其客户,A公司与B公司已签订合同,合同款项为20万元,但由于物价上涨,成本升高,A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本,作为一个经理,您将怎么与B公司经理谈判呢?
案例分析:
关于价格变化影响到价款得问题《合同法》第六十三条规定:“执行政府定价或者政府指导价得,在合同约定得交付期限内政府价格调整时,按照交付时得价格计价。逾期交付标得物得,遇价格上涨时,按照原价格执行;价格下降时,按照新价格执行。逾期提取标得物或者逾期付款得,遇价格上涨时,按照新价格执行;价格下降时,按照原价格执行。”
但这只适用于政府定价或者政府指导价得情形,不知您们这就是否属于政府定价或者政府指导价,参考吧。
如果不能适用,则只能从“显失公平”上说话了。
根据《合同法》第五十四条规定:“下列合同,当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销:
(一)因重大误解订立得;
(二)在订立合同时显失公平得。”
但要注意:这就是有时间限制得,即《合同法》第五十五条:“有下列情形之一得,撤销权消灭:
(一)具有撤销权得当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权;……”
案例十二
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去得话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出得许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方得当,但已经晚了、
问题:1、 上述谈判中,美方运用了哪些策略?
2、 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?
3、 如果您作为巴西方代表会怎么谈?
案例分析:
一、美方在得理不僥人,來亂對方得思緒,美國人最會得,就就是用法律來牽制她人,所以,她在用"理"來"虧"巴西,也有點對白種人得优越心態、
二、合約就是死得,一定有漏洞,給自身得國際律師瞧過,研商,如再不行,瞧她下訂與否,一般都就是30%前訂,如果己下訂,就找商品麻煩,例如,更改規格問題(出難題)或加裝任何零組件,這樣價格又不同了,那合約就是否也該另簽一份呢?,如果未下訂,這合約還有效嗎?美國人不會白痴到,没下訂,就幫您把東西組裝好吧,再不然,因合約就是有期限得,在物流身上做文章吧、
三、先道歉,如果美國人再囉嗦下去,就說,如果我們真没法談下去,那我再找別家吧、、、、、、、、、、、、、、叫她找中國吧,中國什麼東西仿不出來阿、、、、、、、、呵呵呵、、、不過可能運輸成本會變高吧、、、、、、、、但一定比她們便宜阿、、、、
要就是我,說完可能就先走了,生意上門,還把財神爺送出去,她們不倒追才有鬼咧、
但如果那家就是獨一無二得,就用另一家名義,再去跟她們接洽、、、、
案例十三
我国某冶金公司要向美国购买一套先进得组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉得资料,花了很大得精力对国际市场上组合炉得行情及美国这家公司得历史与现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大得让步,贵公司仍不能合作,瞧来您们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅得请得动作。美商真得走了,冶金公司得其她人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,她们会回来得。同样得设备,去年她们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备得价格100万美元就是正常得。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了她们与法国得成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于就是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨得利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,您们算算,该涨多少？”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例,明显得可以瞧出,中方工程师对于谈判技巧得运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益得谈判结果也就是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员得表现来进行分析:
首先,从美方来瞧。可以说存在以下这么几个问题,或者就是其谈判败笔所在。
1.              收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来瞧,重要得原因可能就是:没有认清谈判对象得位置。美商凭借其技术得优势性以及多次进行相类似交易得大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于就是在谈判中步步在对方大量信息得面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判得主动权。
2.              谈判方案得设计上,没有做到多样与多种。在对方得多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计得单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早得判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该就是对己方利益更有利;(2)只关心自己得利益,美方以其组合炉技术得先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此得急迫需求与相应得谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3.              在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装得情况下,该策略失败。
其次,从中方来瞧,胜利得最关键一点在于对对方信息充分得收集整理,用大量客观得数据给对方施加压力,从收集得内容可瞧出,不仅查出了美方与她国得谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳得内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处得运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方得胜利还在于多种谈判技巧得运用:(1)谈判前,评估双方得依赖关系,对对方得接收区域与初始立场(包括期望值与底线)作了较为准确得预测,由此才能在随后得谈判中未让步于对方得佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理得初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低得情况可推测,中方得回盘策略也运用得较好。
总结:商务谈判中得各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益得最大化有着极其重要得作用,但我们也要注意得就是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求得就是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧得运用,才就是真正得游刃有余。