工作计划制定原则和技巧(罗氏).ppt

Title Imago Bold 30 pt,To remove the grey lines,click in the blue background(e.g.above the title)and delete the selected object before printing.,Then change back(with:View/Slides)to the normal mode.,药,品,工作计划制定的原则和技巧,骆 旗,2004,年,2,月,21,日昆明,学习内容：,-,系统的计划应包含的内容,-,与计划制定相关的原则和技巧,-,时间管理,工作计划的定义,以工作目标的达成为目的，结合对现存关 键问题的分析，而制定的行动策略和具体的行 动方案,“,备战时我发现计划本身并无意义，而制定计划则是不可少 的,。,”,艾森豪威尔,1890-1969,工作计划的作用,降低不利因素的发生和影响,专注于重点事项,提高工作效率,加强工作进程的控制,工作计划的构成要素,关键问题,行动方案,目 标,信 息,策 略,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行,/,控制,/,反馈,/,调整,我们现在在哪,信息,关键问题,目标,策略,行动方案,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行,/,控制,/,反馈,/,调整,我们现在在哪,关键问题,目标,策略,行动方案,时间管理,本次学习重点,重点学习内容概要,目标,关键问题,策略,行动方案,时间管理,SMART,原则,SWOT,分析,6W3H,原则,要事第一原则,目标是什么？,目标是可以叙述，可以衡量的,成就,，说明了一名员工对使命的,贡献,，也是,管理,要素中回馈、奖励、与支持的基础。,工作目标的制定原则,-SMART,原则,工作目标的制定原则,-SMART,原则,Specific,具体,Measurable,可衡量,Achievable,可达到的,Realistic,相关的,Timetable,有时限,演练,-,制定一个,SMART,目标,总目标是什么？,分解目标是什么？,工作目标的制定原则,-SMART,原则,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,学习目标：,练习使用,SWOT,分析,明确由,SWOT,中产生的行动策略,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,知已知彼,百战不殆,为什么要“知己知彼”？,什么是“知己”？,什么是“知彼”？,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,优势,劣势,Strength,Weakness,内部因素 内部因素,外部因素 外部因素,机会,威胁,opportunity Threat,S,W,O,T,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,S,W,O,T,优势 劣势,-,自身的,/,内部的特色,-,与竞争对手区别的地方,机会 威胁,-,关键的外部因素,-,一般是无区别的,封闭系统,开放系统,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,将优势,S,及机会,O,增加至最大的主要策略：,S+O=,进攻策略,运用,SWOT,制定行动策略,(2,个角度）,将劣势,W,及威胁,T,减少至最小的主要策略：,W+T=,改善策略,O,威胁,W,机会,优势,S,T,劣势,整合各项策略得出整体策略,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,运用,SWOT,制定行动策略（,4,个角度）,S,W,O,T,优势,劣势,机会,威胁,SO,进攻策略,利用哪几项优势去掌握哪几项机会以达成工作目标！,ST,防守策略,WT,防守性改善策略,利用哪几项优势去面对威胁将风险减到最低！,面对威胁必须要改善的弱项！,必须要改善的劣势去把握最大的 机会！,WO,进攻性改善策略,整合,各项,策略,得出,整体,策略,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,总结了现状分析,总是集中在关键因素,引导你逻辑地得出你应采取的策略,一个好的,SWOT,分析,具备以下特征,:,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,一个好的策略,应具备以下特点,:,文字精炼,清晰表明与目标实现相关的关键成功因素和重要事项,能够指导行动计划的制定方向,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,世界上根本不存在所谓的复杂的战略，存在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几项简单的要素。,拉里,.,博西迪,拉姆,.,查兰,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析,案例,赤壁之战,SWOT,分析,同心协力 兵力少，武器少,军师懂天象,善用计谋,敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足,不善水战，冬天大多是西北风,军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少,战船行动不便 蔡瑁、张允懂水战,曹操疑心重,大雾的气候,冬天偶有东南风,S,O,W,T,将优势及机会增加至最大,主要策略：,1,、孙权、刘备密切配合，,部署行动,2,、充分利用诸葛亮知天文,地理的优势，巧用气候,3,、运用水战、火攻、离间,计、苦肉计,将弱势及威胁减少至最小,的主要策略：,1,、夺敌人的武器,2,、烧粮仓，阻截增援部队,3,、避开西北风，借助火攻,4,、离间计锄掉蔡、张,SWOT,分析,关键问题分析和策略制定的技巧,-SWOT,分析过程总结,现状,分析,S:W:O:T:,-,相关各种,因素,-,厘定关键,因素,SWOT,-,组合,多角度,分析,-,制定,策略,整合,制定,总体,策略,结 合 你 的 目 标,行动计划,行动方案制定技巧,-6W3H,行动方案,-,描述你将采取的行动或,使用的方法来完成策略,行动方案制定技巧,-6W3H,Why,为什么,（谁做）,Who,Where,（何地）,Whom,（谁受益）,What,（何事）,When,（何时）,行动方案制定技巧,-6W3H,Why,Who,Where,Whom,What,When,How,（如何做）,How long,（做多久,）,How much,（花费）,行动方案制定技巧,-6W3H,Why,Who,Where,Whom,What,When,How,How long,How much,衡量结果,的标准,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,1-,罗氏芬,1g,年度营销计划的制定（市场部）,目标：,2001,年全年销售指标：,-RMB,2001,年客户发展目标：,-,名处方医师,/,代表,-,关键医师,/,代表,2001,年拜访频率目标：关键医师,-,次拜访,/,代表,/,月,非关键医师,-,次拜访,/,代表,/,月,SWOT,分析：,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,1-,罗氏芬,1g,年度营销计划的制定（市场部）,关键策略：,核心策略,:,使“,1,天,1,次,1,天,1,克”成为罗氏芬在社区获得性感染和,外科围手术期感染预防的规范用药,总体策略,:,-,与医药事物部合作,使国家政策对罗氏芬销售影响最小化,-,充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力,-,重点开发有增长潜力的关键医院,-,在产品定位的市场区格 内重点取代品牌头孢菌素,:,-,通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异,-,强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是“老产品”的观念,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,1-,罗氏芬,1g,年度营销计划的制定（市场部）,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,适应症推广,关键信息,-,产品定位,-,拜访用资料,/,文献,/,幻灯,/,小礼品,缓解环境压力,药物经济学与医疗体制改革研讨会,药物经济学合作网站,(,与第二军大合办,),医院抗菌药物品质管理研讨会,罗氏芬与仿制品质量研究与著述,.,内部培训与激励,公司销售年会罗氏芬主题培训,罗氏芬函授学校,行动计划,:,甘特图,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,2:,达菲冬季推广计划,(,西安销售部,),目标,:,到,12,月底,在现有,3,家医院进药基础上发展,5,家医院进药,筛选出,20,家重点药店形成一定的零售网络,达成,2000,盒,/,月,的销售量。,SWOT,分析：,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,2:,达菲冬季推广计划,(,西安销售部,),策略,:,-,以专家带动为主进行临床推广,扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传,-,通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发,提升产品知名度,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,2:,达菲冬季推广计划,(,西安销售部,),行动计划,:,活动,时间,负责人,1.,药店筛选铺货,2.,店员产品知识培训一期,3.,店员产品知识培训二期,店员产品知识培训组织工作由商务部负责,销售部负责 讲课内容的安排,4.,宣传文章的系列报道,(,计划,6,期,),5.,专家研讨会,6.,专家流感讲座热线,7.,重点人群的保健站宣传拜访,(,政府门诊,学校医院,),8.,宣传资料的准备,(,病人教育手册,流感防治手册,),10,月,24,日前,10,月,31,日前,11,月,15,日前,12,月,30,日前,11,月中旬,11,月,30,日,11,月,15,日前,10,月,30,日,骆旗,张云兆,张云兆,张云兆,张路,/,苏雨,张路,/,苏雨,张路,/,苏雨,梁谦,/,苏雨,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,2:,达菲冬季推广计划,(,西安销售部,),所需资源,:,1.,市场部宣传手册,500,份,达菲小礼品,100,份,2.,媒体宣传费用,12000,元,3.,店员培训及专家热线费用,15000,元,4.,专家研讨会,8000,元,预计效果,:,1.,增加,5,家进药医院,2.,达菲处方专家人数增长,50%,达菲地区讲者达,6,人,3.,建立,20,家药店的零售网,培养,30,个具备产品推荐能力的店员,4.,医院销量达,1200,盒,/,月,药店销量达,800,盒,/,月,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,3,：,周工作总结及下周工作计划：,一、本周工作回顾,二、遇到的问题和解决方法建议,三、下周工作计划,1.,日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝 胆外、脑 外、肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。,2.,由于,12,月肿瘤产品招标，所以对,XX,医院药剂科、,XX,电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。,3.,已带张,xx,进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。,4.,举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。,一、本周工作回顾,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,3,：,周工作总结及下周工作计划：,二、遇到的问题和解决方法建议,1.,由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。,2.12,月份,XX,地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了,XX,电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说法，但我个人认为这个答复也未必就是如此，毕竟招标公司无权决定医院的事情。所以现在的问题是希罗达是否参加招标？我个人的意见是为了把握大些参加招标。我周一会和直接主管沟通此事，我也请经理与商务沟通重视此事。,行动方案制定技巧,-6W3H,案例,3,：,周工作总结及下周工作计划：,三、下周工作计划,拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。,2.,拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作,3.,带张,XX,熟悉罗氏芬客户。,4.,联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。,5.,为参加公司地区品牌会做准备。,行动方案制定技巧,-6W3H,关于“,What”,的一些建议：,1.,相信自己能做好,!,2.,做不同于别人的事,做别人不做的事,3.,首先要做最基本的事,4.,树立客户第一印象的事,5.,学会求助,时间管理,-,要事第一原则,时间管理的,2,个基本要领：,-,如何计划时间？,-,怎样为要做的事提供详细的方法？,时间管理,-,要事第一原则,工 作,计划,与人的交流,实施,监控,时间管理,-,要事第一原则,计划,与人的交流,实施,监控,目标,时间管理目的：,时间管理,-,要事第一原则,效率最终要由业绩来检验！,有助于确保目标实现才是时间管理的主旋律！,时间管理,-,要事第一原则,有效的时间管理的前提：,-,明确的目标,-,清晰的计划,-,认真的思考（状况,/,方法,/,授权,/,拒绝,/,程度）,-,工作与生活的平衡,-,自我激励,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,危机,急迫的问题,有期限压力的计划,防患未燃,改进产能,建立人际关系,发掘新机会,规划、休闲,不速之客,某些电话、信件,某些报告、会议,必要而不重要的问题,受欢迎的活动,琐碎的工作,某些信件、电话,浪费时间之事,有趣的活动,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,考验你的经验和判断力的领域,发挥个人领导力的领域,与生活品质相关的领域,似是而非的领域,（他人的期许）,浪费生命的领域,逃避的领域,1,3,4,2,紧急,不紧急,时间管理,-,要事第一原则,重要,不重要,要事,增加,急事,感觉：,远见,理想,自信,充实,自制,有意义,平衡,感觉：,压力,精疲力竭,不满足感,危机处理,收拾残局,问题产生,感觉：,短视近利,危机处理,轻视目标与计划,缺乏自制,怪罪他人,人际关系肤浅,空瓶,时间管理,-,要事第一原则,放大石头,时间管理,-,要事第一原则,放小石头,时间管理,-,要事第一原则,放沙子,时间管理,-,要事第一原则,放水,时间管理,-,要事第一原则,如果先放小石头，再放沙子，再放水呢？,时间管理,-,要事第一原则,时间管理,-,要事第一原则,周,1,周,2,周,3,周,4,周,5,周,6,周日,要事,要事,要事,要事,要事,要事,要事,1,象限,1,象限,1,象限,3,象限,3,象限,4,象限,4,象限,时间管理,-,要事第一原则,-,面对紧急事情，考虑这件事是否有,有助于达成某种重要的目标？,-,如果你在哪一方面持续有优异表现，对,你的个人生活,/,个人专业或工作会有积,极的意义？,2,个重要思考问题：,时间管理,-,要事第一原则,有效的进行时间管理的障碍,自我,时间管理是一个需要自律的过程，它不会自然而然地发生，而是需要有意识地努力和持之以恒的毅力。,-,帕特里克,.,福赛思,最终属于你的不是原,理,而是方法,!,享受成功的欢乐!,