外展点销售实作.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,外展点销售实作,保险网络（）,一、我们外展点的销售现状,二、为什么要做展点销售,三、展点销售实际操作,四、展点之要点归纳,保险网络（）,一、我们外展点的销售现状,从事外展点伙伴占比：,展点每日客户报备占比：,展点每月客户带看占比：,展点成交业绩占比：,保险网络（）,二、为什么要做展点销售,1,、团队现状的需要,团队年龄较轻（,XX,区域平均,X,岁），缘故较少（几乎没有）,新人直接陌拜挑战大，胆怯,+,技能不到位，挫折感强，容易迷茫；,保险网络（）,2,、主动想了解的客户越来越多,朗诗全方位的宣传刺激,市场客观存在的购房需求,绍兴客户对于生活品质的投资意识越来越立体,保险网络（）,展点的目标客户群,有购房意识，但缺乏了解渠道；,有购房意识，但白天没有时间；,伙伴平时没机会接触者；,有钱又有闲者；,3,、展点有清晰的目标客户群,保险网络（）,背靠朗诗品牌，对客户冲击最直接,给新人伙伴一个方向，电销,-,展点,-,外拓，为留存提信心,主管可以边做边教，新人易学易复制,坚持出成绩，为持续经营打好基础,4,、展点销售的好处,保险网络（）,三、展点销售的实际操作,（一）、展点销售的前提与准备,（二）、展点之客户开拓操作流程,保险网络（）,1,、明确,展点销售的核心,展点是销售流程中的第一步,“,准客户开拓”环节；,核心是,收集客户名单。,（一）、展点销售的前提与准备,保险网络（）,2,、展点时间,周末和工作日每晚,6,：,009,：,00,最佳,周期以,1,个月为宜（既让潜在客户认识到这不是公司的短线行为，也方便展点评估和策略调整）,保险网络（）,3,、展点的环境选择,大众娱乐、休闲活动区：酒店、超市、影院；,大型企业人流量较大的地方：食堂、办公楼大厅；,人口较集中且晚上有灯光的地方：广场、公园、小区,保险网络（）,公司简介,项目资料,个人名片,调查问卷,登记表格,赠送礼品,4,、必备资料及工具,保险网络（）,5,、展点的人员组合,每班人数与周排班的确定,展点负责人的确定,合作制度的确定（事前确定带看及成交利益）,保险网络（）,第一步：接触搭话，主动出击；,第二步：邀请客户获取资料；,第三步：预约回访，送别客户。,（二）展点之客户开拓操作流程,保险网络（）,1,、客户主动看,X,展架或步伐滞缓时，主动上前搭话、赞美,例如：,阿姨，出来散步哇,哎呀，小妹妹好乖哟,大哥，下班啦,大姐，您的头发在哪里做的，好好看,这个狗好乖哟，叫啥名字呢,第一步、接触搭话，主动出击,保险网络（）,2,、抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到置业话题,例如：,不用空调的房子，您听说过吗？,朗诗系统曾运用于鸟巢和水立方，错过了,2008,的北京奥运，今天你还会错过眼前的朗诗吗？,钓鱼台国宾馆和中南海领导人享受的系统，如今您也有机会拥有啊！,保险网络（）,第二步：邀请客户停留,聊天，拉近感情,了解客户状况，发掘需求,先不要发任何资料，避免销售抵触,用各种借口留下电话或地址,保险网络（）,大姐：麻烦把您的资料登记一下，我们公司管理很严格，每天会检查我们的宣传工作，如果不能为客户提供优质的服务，我们是会被公司扣工资的,找借口留电话,举例一：,保险网络（）,大姐：麻烦把您的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，如果中的话，我好通知到您，您如果不方便来领奖的话，我们还可以把送礼送到您府上，你的住址是。,找借口留电话,举例二：,保险网络（）,找借口留电话,举例三：,大姐：我们在外面发的资料和礼品，公司是要作账，所以麻烦您登记一下，谢谢！您放心，我绝对不会骚扰您的，我的电话费不能报销的。,保险网络（）,留电话地址技巧：,学会引导,反复索要,感觉轻松,拉进距离,加深感情,保险网络（）,第三步：预约回访，送别客户,做好回访铺垫，水到渠成,确定下次直接面谈或邀请售楼部,约访时间：黄金期为,3,天,保险网络（）,售楼部邀请方式,以“领奖”方式进行邀请,以送奖品上门进行邀请,以售楼部活动为借口进行邀请,邀约与跟踪,保险网络（）,流程很简单，关键是,坚持做做到位,保险网络（）,四、展点之要点归纳,要点一：变被动为主动,主动出击,主动要电话、地址,主动回访,绝非守株待兔！而是主动出击！,保险网络（）,要点二：,整个展点的气势要能足够,吸引眼球,保险网络（）,如何吸引眼球？,吸引点：,物 料,礼品、展架、折叠桌,营销员,形象、职业装、绶带,保险网络（）,要点三：长期坚持,切忌三天打鱼、两天晒网,保险网络（）,要点四：展点的间接开拓,以展点为核心向周围辐射,不仅仅要摆，一定要访！,保险网络（）,总 结,沟通,-,让伙伴愿意做,复制,-,让伙伴模仿做,辅导,-,让伙伴学着做,制度,-,让伙伴有保障的做,（客户资料的分配、成交利益的分配等）,保险网络（）,感谢聆听,!,保险网络（）,