星巴克销售经理绩效管理实施方案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,星巴克销售经理绩效管理实施方案,一、企业背景介绍,星巴克是美国一家连锁的咖啡店，,1971,年成立，是全球最大的咖啡连锁店，总部坐落于西雅图。除咖啡外，星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近,12,000,间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。其命名来自于,白鲸,中一个爱喝咖啡的大副。,星巴克于,1999,年,1,月，在北京开设中国大陆第一家门店。目前，星巴克在大陆,60,多个城市运营超过,1001,家门店。对于星巴克来说，中国就是星巴克的“第二本土市场”，到,2015,年在中国大陆运营,1,500,家门店的愿景，星巴克将不断致力于加强在中国的发展。,指导原则,提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围,秉持多元化是我们企业经营的重要原则,采用最高标准进行采购,烘焙,，并提供最新鲜的,咖啡,以高度热忱满足顾客的需求,积极贡献社区和环境,认识到盈利是我们未来成功的基础。,二、企业组织架构图,星巴克的组织职能（超链接）,三、岗位说明书,职位编号：,XSJL-001,职位名称：销售经理,所属部门：市场营销部,直接上司：总经理,职业类型：产品推销类,本职：负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象，协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司招商经营以及管理目标。,岗位职责,:1,、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。,2,、对每一类产品的销售情况有精确了解。,3,、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整,营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。,4,、根据市场情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。,接上页,5,、负责重大营销合同的谈判与签订。,6,、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。,7,、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施,。,其他：领导吩咐的其他事项,任职条件：,1,、市场管理、电子商务等相关专业；,2,、熟练使用办公软件，具有丰富的行业经验及管理经验；,3,、具有较高的素质，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；,4,、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力；,5,、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力；,6,、良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独立工作能力和公关能力。,衡量标准：销售收入、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况，下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理,任职者签名：直接上级签名：,日期：,四、销售经理绩效考核,4.1,制定时间：,2014,年,10,月,19,号,4.2,绩效计划,4.3,绩效辅导,4.4,绩效考核,4.5,绩效反馈,客户满意度,鱼骨图,销售经理,关键员工的保持率,客户数量,客户满意,销售额,客户开发率,培训,销售额完成率,1,、销售经理绩效计划表,指标维度,KPI,指标,考核周期,权重,绩效目标值,评估来源,考核得分,财务层面,销售额,半年,10%,考核期达到 万元,财务部,主营业务收入,季度,10%,考核期达到 万元,财务部,销售成本控制,季度,5%,控制在预算期内,财务部,宣传费用,半年,5%,宣传费用控制在 万元,财务部,贷款回收率,半年,5%,考核期达到,%,财务部,客户层面,客户满意度,半年,10%,客户满意度保持在,%,内,客服部,客户保持率,半年,5%,客户保持在,%,内,客服部,客户开发计划完成率,半年,5%,开发率达到,%,内,客服部,内部业务流程层面,销售创新率,年度,10%,创新率达到,%,科技部,管理的员工工作业绩,半年,5%,员工的业绩增长率,%,市场部,销售增长率,半年,5%,销售增长率达到,%,市场部,学习成长层面,核心员工保持率,年度,5%,员工保持率,%,内,人力资源部,员工培训次数,年度,5%,培训次数 次,人力资源部,招聘率,年度,5%,招聘率达到,%,人力资源部,领导力,年度,10%,对员工的影响力,%,人力资源部,本次考核总得分：,2,、绩效辅导,1,）重要性：,绩效辅导是绩效管理的一个关键细节，绩效辅导应从绩效目标的设定开始到绩效考核结果反馈结束，它贯穿于绩效管理的始终,。,2,）目的：,持续不断的绩效沟通，收集数据作为考核评比的依据。让员工汇报工作进展情况，对员工工作与目标计划之间的行为偏差进行及时纠正。,3,）形式：,定期或不定期召开工作会议，让每位员工汇报工作情况,定期同每名员工进行一次简短的工作交谈；,收集和记录员工行为或关键事件或数据；,非正式的沟通；,积极发现出现的问题，根据员工的要求进行专门的沟通。,3,、绩效考核,1,）原则,：,公平、公正、公开认真考核和评价,素质考核内容要细化和量化、业绩考核必 须量化，能用数字表示的案例不用一句话代替。,2,）目的：,提高整体绩效水平，促进个人的职业发展。,3,）方式：绩效考核分为三部分“素质考核”（,15%,）“业绩考核”（,60%,）“管理考核”（,25%,）,素质考核每季度更改一次，业绩考核每月进行一次。,具体见“销售经理绩效考核表”,4,、销售经理绩效考核表,姓名,岗位,营销总监,指标,权重,重要目标,评分等级,考核结果,备注,自评 上级 得分,素质考核,工作积极性与工作责任感,10%,热爱工作，积极完成；,不迟到，不早退,达到目标,:10,分,达到,80%:7-9,分,低于,80%:7,分,思想品德,5%,思想端正、举止得体,公正处理事情,达到目标,:5,分,达到,80%:3-4,分,低于,80%:3,分,管理考核,人员的培养和绩效考核情况,15%,培训完成考试合格率,98%,人才流失率控制在,10%,以下,绩效考核完成率,95%,达到目标,:15,分,达成两项,:12-14,分,达成一项,:9-11,分,未达到,:9,分,费用的预算,5%,费用预算与实际支出差额控制在,5%,以内,达到目标,:5,分,未达到,:5,分,管理本部门的制度执行与完成,10%,制度完成率,95%,执行度,100%,达到目标,:10,分,达到一项,:7-9,分,未达到,:7,分,接上表,业绩考核,销售目标,利润目标,22%,销售目标完成率,95%,利润目标完成率,95%,完成目标,:22,分,完成一项,;18-21,分,未完成目标,:21,分,销售回款,8%,销售回款,90%,完成目标,:8,分,未完成目标,:8,分,客户开发及保持率,10%,客户开发率,10%,客户保持率,98%,完成目标：,10,分,完成一项：,7-9,分,未完成：,7,分,市场开发及保持率,10%,市场开发率,10%,市场保持率,98%,完成目标,:10,分,完成一项,:7-9,分,未完成,:7,分,安全销售及库存管理,10%,安全销售率,100%,库存管理率,90%,达成目标,:10,分,达成一项,:7-9,分,未达成,:7,分,总分,5,、绩效反馈,1),意义：使销售经理了解对自己的期望，了解自己的绩效，认识自己有待改进的方面；并且，也可以提出自己在完成绩效目标中遇到的困难，请求上司指导,。,2,）主体：销售经理,3,）内容：绩效考核的流程以及考核的结果；考核期间被考核者的优点和不足；考核者共同制定下一个绩效考核期间的绩效改进计划。,4,）注意事项：尝试与被考核者详细解释考核依据,避免不愉快；为被考核者提出建议,帮助被考核者提高自己；固定交谈时间,避免无止境延长,。,5,）,绩效反馈面谈沟通应注意到：,建立与维护彼此间的信任；,清楚的说明面谈的目的；,鼓励下属说话，认真倾听；,以事实与依据说话，避免对立与冲突；,集中在事实行为和绩效结果上，而非员工个人性格特征；,着眼于未来而非过去；,优点与缺点并重，以积极的方式结束面谈。,6,）面谈步骤,面试前的准备,面试过程,确定绩效计划,绩效考核结果反馈表,姓名,职位,所在部门,考核时间,直接上级对销售经理的评鉴意见,对照绩效计划，取得的绩效成绩和值得肯定的主要方面,对照绩效计划，绩效有待改进的主要方面,为了更好的实现绩效计划，销售经理应发展的能力建议,直接上级签字：,