如何做好片区经营.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,如何做好片区经营和培训,济南体彩中心,李兴乾,我是谁？,好的精神状态从哪里开始？,心,二十一世纪最需要什么？,黄金心态,知足常乐,活,着,就,是,幸,福,喘,气,就,有,效,益,天底下最难的两件事？,改变别人的想法,(,理念,),将别人口袋的钱变成您的钱,(,利润,),知道的事,1,、产品基础知识,2,、网点情况动向,3,、工作内容安排,4.,自己职责所在,不知道的事,事,事,KNOWN,UNKNOWN,1,、工作需要富有成效吗？,2,、沟通需要更加顺畅吗？,3,、营销需要亲自指导吗？,4,、培训需要有效及时吗？,我们的责任,人员在网点走动,决策在网点落实,问题在网点解决,创新在网点体现,效果在网点检验,集六员为一体,管理员,服务员,宣传员,培训员,销售员,指导员,对六员一体的要求,勤动腿,多用嘴,巧用脑,常反思,多总结,方法,科学的工作方法,沟通,灵活的网点沟通,指导,专业的营销指导,培训,有效的深入掌握,管,理员,工作,人可以不伟大，但不可以没有责任心,”,。,-,微软董事长比尔,盖茨,现代职场中并不缺少有能力的人，而是缺少责任与能力并有的人。,责任比能力更重要,怎样去做这些事？,完成后有何效果？,需要做哪些工作？,学业务,巡网点,看报表,打电话,布机器,搞培训,1,2,3,4,5,6,专职副主任、业务员,六件事,一、学业务,彩票行业发展历程及前景,全国、本省、本市、本区县形势,体彩重点游戏的规则及亮点,竞争对手的游戏规则及特点,网点分布、电子地图、巡点线路,网点销量、网点分类、管理计划,以服务为宗旨 以管理为原则,与站长、销售员进行有效沟通,行家,专家,管家,听者,玩法规则,网点情况,沟通技巧,行业前景,检查是最有效、最重要的管理工作,制定标准对网点进行检查就是指导,通讯线路故障、终端机设备故障,教会网点学会排除一般性故障的方法,及时配送体彩报、海报、宣传单、,条幅、打印纸、即开票、配件等物料,学习、总结优秀网点、福彩网点的经营方法,积累经验、素材对其它网点进行指导、组织参观,对于可帮扶站点予以重点关注和协助,对于不可帮扶站点，劝其转让、促其转让,二、巡网点,故障排除,物料配送,学习积累,落后整改,检查指导,三、看报表,对比分析,优劣分析,即开分析,高频分析,乐透分析,竞彩分析,总量分析,升降分析,促销活动通知、培训会议通知、销量任务通知,70%,的网点故障可通过电话解决，在于经验积累,对重点目标网点（如帮扶网点）打电话进行指导,网点销量波动异常、明显起色、骤然下滑时密切关注,业务问题：业务知识、行业经验解答,管理问题：规章制度及管理办法解答,四、打电话,排除故障,指导关注,答疑解惑,下达通知,五、布机器,1,、通过宣传平台招募体彩新站,宣传体彩 招募网点 长远打算,2,、发展福彩站长开设体彩站点,行业优势 动之以利 事半功倍,3,、鼓励优秀站长发展连锁经营,优秀经验 易于复制 成功率高,4,、发展其它行业开设体彩站点,前景优势 动之以利 政策扶持,六、搞培训,2,、培训管理,1,）时间、时长,2,）人次、层次,3,）场地、设备,4,）内容、资料,5,）考试、要求,1,、培训时机,1,）提高销售技能,2,）重要促销活动,3,）阶段总结会议,培训：,主要从站点的缺点入手，培训玩法投注技巧、分析选号的思路和方法，强化营销知识和理念，开阔思路。,换个说法就是先从站点自身找原因、找缺点、找差距和不足，接下来就是欠缺什么培训什么整改什么，做到有针对性、目的性和时效性。,如何组织有效的培训,培训组织,如何组织有效的培训,培训时间,培训形式,培训内容,培训效果评估,一、培训人数,小范围培训是最好的培训方式。,约,50,人左右为宜，不宜超过,80,人。,培训的组织,二、培训批次,根据培训内容，将受训站点分级分类，尽量将相近相似 的站点放在一起。比如高频游戏和普通游戏、竞彩分开。,三、签到,将签到与片区业务员挂钩，到会率直接作为考核片区业务员工作的一项内容。,培训的组织,四、补充培训,因特殊原因未能参加培训的，将再次组织一次收尾培训。,一、开始时间,以早晨为宜，通常安排在,8,：,3010:00,，尽量不影响站点销售。,培训的时间,二、培训时长,以一小时左右为宜，尽量不超过二小时，让站点保持清醒的头脑和热情。,一、讲授式,传统的培训模式，适合,培训的形式,二、互动式,讲师和站点进行互动，比如我们就拿出部分即开票，作为站点参与互动的奖励。,三、经验分享,优秀站点现场与大家分享交流经验，站长之间的交流效果要胜过讲师讲授的数倍。,四、现场培训,将效果的培训放在站点，或者培训完毕后，就近去参观相应的站点，口说无凭，现场更有效。,培训的形式,一、针对性,针对性才能使站点受益，才会得到站点认可，才能有好的效果。,培训的内容,二、时效性,所引用数据和案例，应该为近期发生的，尤其是数据对比，越新越好。,三、趣味性,培训内容要避免枯燥乏味，在摆事实讲道理的同时，提高课件的趣味性。,一、培训完检查（调查）,比如促销活动培训，完毕后，去站点现场检查活动的执行情况；或电话调查活动内容是否掌握等。,如果是规范建设培训，更应该在培训完毕后，及时到站点检查其落实情况。,培训效果评估,二、通过销量评估,对于活动促销更显重要，通过销量的变化情况，确定培训效果。比如大乐透加奖期间，第一次培训完毕后，销量提升不理想，我们就在此组织了第二次培训。,培训效果评估,一、发放,1,、通过培训现场统一发放，并对站点提出展示要求。最有效的方式，尤其是促销活动的物料，即统一培训又能发放物料。,2,、发放前通过广播信息告知站点，近期将发放哪些物料，如果有未发放到的站点，他们会主动与中心联系。,宣传资料第一时间送到网点并规范展示,二、展示,发放完毕后，进行抽查（注意：每次抽查选择不同的区域，以便几次抽查后，基本覆盖当地），对于展示不合格的站点，给予纠正，发现两次的，下次不予发放物料。,宣传资料第一时间送到网点并规范展示,问题,管理员小马辖区内共有,50,个站点，分成南区（,20,个站点）与北区（,30,个站点）两个分区。,小马于周一接到分中心工作任务，周六开始总局中心对超级大乐透进行为期一个月的加奖，市中心要求小马在本周内完成辖区站点的相关营销宣传布置工作。,假设小马每天巡点的上限是,20,个，请你为小马设计你认为合理的巡点方式，并说出理由。,（亮剑）李云龙：校场上不受伤，战场上就不保命！,鉴于此，只有对站点采取分层次地管理和培训，才会逐步缩小站点间差距，提升站点的整体素质。,对站点分层次进行管理和培训,对站点分层次进行管理和培训,究其主要原因：信心不足，培训、执行力不到位。,怎样去盘活这些销量差的站点呢？,如何有效地对差站点进行分层次管理和培训呢？,提出问题,具体将落后站点划分为四大类：,、刚申请终端或是刚转让的新生站点,、缺乏信心和经营思路但有热情、想干好的站点,、心存侥幸，投机取巧站点,、关系代销的兼营站点,对落后站点的分类,管理,：首先严把入口关。其次做到跟踪帮扶指导。到先进站点学习，进行经验复制。,一、刚申请终端或是刚转让的新生站点,培训,：分三次进行培训。了解体彩、知晓玩法、熟悉操作以及安全注意事项。详细讲解玩法、投注技巧、分析选号思路以及统计规律性。针对玩法特点，如何做好站点自身的宣传营销，因势利导,做好站点包装和宣传,。,培训要做到循序渐进，一步一个台阶。一遍不行多遍，直到清楚理解为止。,一、刚申请终端或是刚转让的新生站点,管理,：掌握站点的心理，指导日常销售经营理念，着重培养站点的自信心和执行力，从中建立对投注站监督检查指导的整改机制，使其逐步由被动去做向主动做好方式改变。比如：,1,、玩法理解不透彻,2,、宣传、营销、服务不到位,3,、地理位置偏，彩民基础薄弱,4,、贯彻执行力不强,二、缺乏信心，没有思路的站点,特点：,1,、不按时开关机,2,、当主营业务与彩票销售冲突时，消极售票,3,、管理上存在盲点,4,、缺少走势图表、无宣传材料,5,、积极性不高，缺少利益驱动,管理,：尽量说服站长自主经营或劝其转让。,三、关系代销兼营站点的管理和培训,一个人把金子埋在花园的树底下,每周都挖出来陶醉一番。然而有一天，他的金子被一个贼偷走了，此人痛不欲生。邻居来看他，当他们了解事情的经过后，问他：,“,你从没花过这些钱吗？,”“,没有，我每次只是看看而已。,”,邻居告诉他：,“,这些钱有和没有对你来说都是一样。,”,伊索寓言,财富闲置等于零,1,、,无心经营打算转让，但转让价格相对过低，导致转让不出去。,2,、机器被搬回家中，借助家用宽带，每天都开机打几注，也不指望钱用，待市场情况好转时，有高价转让的意向。,培训和管理,：培训会经常不到，下点找不到人，只有机器出故障时才会联系到分中心。对待这类站点，只有,将省中心的政策和精神及时传达给他们,，尽量说服站点搬出去经营或转让终端机，仍不见效果的，理论上放弃管理和培训，将有限的人力、物力投入到其他站点上去。,三、关系代销兼营站点的管理和培训,网点：谁不想挣钱？,谁都想挣钱。,但是，钱不是一想就来的。,挣钱需要想办法，想出办法后，还得用心去做。,那些挣钱的优秀网点都是积极想办法发展彩民、做好服务留住彩民，给彩民创造一个良好的购彩环境，久而久之，彩民越来越多，销量也越来越好。,站点或彩民常见问题,彩民：,11,选,5,打多了就中不了，不给奖？,呵呵，打多了不给？那你少打点应该能中吧？你试试看，少打能不能中？或者你把号码写下来不打，看能不能中？,（指着中奖榜上的奖票）：打多了真不给吗？你看看，我店里曾经中过,N,倍的任选五、,N,倍的前三直,N,倍的任选三,放心吧，只要你选对奖号，打多少都能中。,站点或彩民常见问题,问题一：,即开任务压力太大，每到月底就愁得慌，光压票就好几万了，根本卖不出去！,问题二：,现在怎么人那么少啊？你看都半天了，一个人都没进过门！,问题三：,常说的一句话是：实在是卖不动啊，就是没人买，领导，给帮帮忙，想办法给弄出点去，赔点也行，为了保住高频，实在没办法，再说谁不想挣钱啊？,站点或彩民常见问题,问题四：,现在的即开票中奖率太低了，上次一本票,600,元，我才中了,205,元，还有一次更低，才,195,元，这还有法玩吗，你们体彩返奖率太低了？,问题五：,11,选,5,又升级了吧？是不是你们体彩中心在捣鬼啊，打多了这个号就不出了？限号怎么人家能打出来，我就打不出来啊？,问题六：,你们体彩中心整天弄什么标准化运营检查有啥用啊,?,我们的彩民都习惯我们的环境了，没必要搞那么细。,站点或彩民常见问题,上帝啊，太重了,请帮我切掉一小块吧,一个漫画的思索,一个漫画的思索,上帝满足了他的愿望,一个小故事,一个漫画的思索,当别人都能走过悬崖的时候，,他没有过去,一个漫画的思索,一个漫画的思索,这就是我们自己，,总是对自己降低要求，,定位不高，,进取不强，,畏缩不前,漫画带来的启发,一个漫画的思索,普通和优秀销售人员的差距,路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！,很多事，不是我们能不能，而是我们要不要！,结束语,Thank You!,20,1,3,年,4,月,今天的一小步,未来的一大步！,