商业计划书2.docx

商业计划书

第一部分　执行总结
近年来能源议题持续受到重视，LED照明市场迅速兴起，节能的应用越来越受到重视。在相关政策推动下，传统白炽灯将组建被完全取代。相关调查数据显示，LED照明的市场渗透率有望持续提升。预计2015年全球LED照明市场规模将达217亿美元。与此同时，人们对商业、居室等照明的要求越来越高。除了满足基本的照明功能以外，人们希望通过更智能的照明控制系统来营造更美好的环境。因此，推广智能照明技术对节约照明用电量和改善照明效果有很重要的现实意义。
一、 产品与技术
二、 市场与营销
三、 财务与战略
四、 风险与对策

第二部分 市场分析

一、行业发展现状
1．LED发展现状
2011年，能源议题持续受到重视，LED照明市场迅速兴起。同时国家发改委、科技部等联合发布最新《半导体照明节能产业规划》。《规划》表明，到2015年，60W以上普通照明用白炽灯全部淘汰，市场占有率将降到10％以下；节能灯等传统高效照明产品市场占有率稳定在70％左右；LED功能性照明产品市场占有率达20%以上。在相关政策推动下，同时受到LED发光效率显著提升、照明灯具整体设计趋向成熟，以及LED照明价格预估每年将有20%～30%下跌空间等因素的影响，LED照明的市场渗透率有望持续提升。预计2015年全球LED照明市场规模将达217亿美元。
2. 智能LED市场现状
LED照明市场兴起的同时，LED灯高附加值的产品行情见长，智能化照明的市场接受度日渐提升。《2013-2017年中国智能照明行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据指出，智能照明行业自上世纪90年代进入中国市场，受市场的消费意识、市场环境、产品价格、推广力度等各方面的影响，一直处于缓慢发展的态势。同时，国外智能照明系统厂商自20世纪90年代开始就已经在中国投资建厂。虽然外品牌占据了国内90%以上的大型公用建筑（如体育场馆、写字楼、酒店等）和70%以上家居智能照明系统的市场份额，但在此刺激下，国内智能照明行业进入一个崭新的发展阶段。近些年，随着国民经济的快速发展，特别是地产行业的高歌猛进，国内智能照明行业迅速发展，各类智能照明产品纷纷面市，中国智能照明市场规模从2005年的49亿元成长到2009年的137亿元人民币。业界预测，中国高端智能照明市场5年内容量有望达到2000亿美元。

二、行业瓶颈
1. 技术制约
LED灯智能照明最早进入中国可追溯到上世纪90年代，但由于受到市场的多方影响，现阶段仍然处于探索及发展的初期阶段。受物联网、云计算及各种通信设备的制约，更重要的是LED灯本身技术的不成熟，已取得的技术成果极为有限，国际与国内企业的差距也并非十分遥远，起步阶段的机遇几乎相同。因此从目前全球整体技术基础层面看，均处于研究探索阶段。
其次，智能照明人机界面操作亟需更加简便、友好。当前，LED灯智能化照明尚处于个性化发展阶段。新兴的LED灯照明企业或者经验不足，或者资金、技术薄弱，或者意识不强烈。总之，当前LED灯智能照明只是少数企业的常态产品，尚处于个性化发展阶段。另外，智能化照明主要热衷厂家多为大型新兴LED灯照明企业，传统照明企业对智能化照明意识较为淡薄。
2. 市场制约
智能照明行业从上世纪90年代进入中国市场以来，一直处于缓慢发展的态势，智能照明领域还没有形成规模性的消费市场，大部分智能照明厂企，一直致力探索适合行业未来的发展模式，努力引导消费者。目前，节能减排越来越受追捧，智能照明的应用领域主要集中在一些高端的商务领域和公共设施领域，如酒店、会展场馆、市政工程等，主要接受人群仍然是一部分高档人群。在社会发展的驱动下，自动感应控制装置将会应用在更多的公共场合，但这仅仅只是目前运用较为成熟的智能照明领域，智能照明还有亮度调节，软启动等更大的市场需要探索。
同时，由于技术基础薄弱，国内从事智能家居行业的生产厂家鱼龙混杂，良莠不齐，产品质量参差不齐，影响了消费者对智能家居产品的信任。而导致智能照明产品良莠不齐的原因是行业无标准，国家也未出台标准，导致消费者无法参照，市场十分混乱。再者智能照明行业的售后服务水平较低，智能照明系统相对比较复杂，系统之间的关联性较大，售后服务不能到位则会严重影响客户对智能照明产品的满意度。
3. 消费观制约
除技术、市场等因素制约之外，行业人士均认为,消费者对智能照明认识不足是市场处于初级阶段是最主要的原因。“不得民心”，就难以在市场立足。一方面，智能照明在家居方面应用还比较少；另一方面，多数人的消费观过于传统，对消费水平要求不高，对智能照明的认识不深，对提升生活品质没有意识，智能照明显得 “可有可无”，刚需性不够强。而且，一直以来，智能照明总是被消费者贴上“价格高昂”“奢侈品”等标签，消费者也自然而然地形成一种错误的消费理念。因此当前定位过高的智能照明很难契合一般消费者心理，难以推广。

二、目标市场分析
1. 家居领域——提供舒适的生活空间
随着科技的发展和人民生活水平的提高，人们对家庭的照明系统提出了新的要求，除了要控制照明光源的发光时间、亮度，还要与家居子系统配合，对不同的应用场合营造相应的灯光场景，更要考虑管理智能化和操作简单化以及灵活性来适应未来照明布局和控制方式变更等要求。智能照明系统可以提升家庭环境的品质，确保家庭生活的舒适和健康。所以，网络开关代替传统开关，智能照明系统代替传统照明系统，是家居智能化过程中的必然一步。
在家居生活中，智能化照明设备通过预设及储存不同的灯光场景，来调节房间内的灯光变化，迎合房间主人不同的需要。照明控制的智能化，使室内所有灯可以按照预先设置的方式工作，同时可以随意改变各区域的光照度，以适应各种屋内主题和主人心情的需要。重要的是，智能化照明系统还可以很好地利用自然光照明，根据天气的不同而变化，调整照度到最合适的水平。
与智能手机相关联的智能照明系统，将是开拓家居领域的关键。相比传统控制端而言，智能手机控制照明会给个人体验带来更多的可操作性与便携性。基于目前公司研发的手机端控制智能照明系统的目标客户的相对独立性，尤其是手机这样一个带有浓厚个人色彩的控制端，家居领域将是公司开拓市场的第一步。

2. 办公领域——在节能中提高效率
办公室里，室内灯光随着室外自然光线的变化自动调整；会议室里，通过预先编程的照明系统自动控制灯光的照度和数量，将灯光调整至最佳亮度。办公场所代表了一个公司的形象，而智能化、便捷的工作环境能让办公室的员工更加舒适。在快节奏的今天，简便、灵活、舒适的办公环境，能让员工心情愉悦，工作效率有效地提高。智能化的办公室照明为办公室带来了便捷、人性化的设计，比如，在会议室采用的智能自动调光系统有多种预先场景设置，简单的一个按钮就可以切换出不同的照明模式，为办公人员提供所需的最佳舒适度的灯光，使员工处于最佳的工作状态。
同时，良好的节能意识也能在智能化办公照明完美体现。智能化系统的自动感应控制装置可以有效的利用自然光，使照明环境保持恒照度，更可以自动关闭没有人员的区域的照明设备，将不必要的能耗降到最低。
继家居版智能照明系统之后，公司将接着研发针对办公环境设计的智能照明系统，开拓办公领域市场。

3. 公共设施领域——绿色安全环保
智能化照明在公共设施中的应用也是非常重要的。随着科技的发展，“按需照明”理念逐渐深入社会生活，例如可以在一些路桥隧道内，用智能路灯代替传统路灯，这种“精明”的路灯不仅可以全天候亮灯，而且还能随着太阳光线的强弱而自动调节桥下灯光的强弱，既人性化又节能。
再者，无论是热辐射光源，还是气体放电光源，电网电压的波动是光源损坏的一个主要原因。而智能照明控制系统可以有效地抑制电网电压的波动，通过系统对电压的限定和轭流滤波等功能，有效避免过电压和欠电压对灯具的损害。另外，智能照明控制系统同时还具备了软启动和软关断技术，避免了冲击电流对光源的损害。通过上述方法，灯具的寿命通常可延长2~4倍。
在提倡节能减排的今天，能耗问题将是公共设施建设的重中之重，智能照明系统不仅会带来便利性，最重要的是相比传统照明而言，智能照明可以更好的节能，这是未来发展的必要趋势。

4. 商业领域——多种照明模式
现代建筑，照明不单纯地为满足人们视觉上的明暗效果，更应具备多种的控制方案，使建筑物的照明艺术性更强，让人们欣赏到美轮美奂的视觉效果。如果在建筑物内的展厅、报告厅、大堂、中庭等以及外部的轮廓配备智能照明控制系统，按不同时间、不同用途、不同的效果而采用相应的预设置场景进行控制，就可以达到丰富的艺术效果。
同时，智能照明控制系统对照明的控制是以模块式的自动控制为主，手动控制为辅，照明预置场景的参数以数字式存储在EPROM中，这些信息的设置和更换十分方便，加上灯具寿命的大大提高，使照明管理和设备维护变得更加简单。

三、竞争对手分析
技术的发展为LED智能照明的未来带来了广阔的发展空间，而社会的发展与需求为LED智能照明带来了可观的市场空间。在能源日益短缺，节能减排、绿色照明成为主题的背景下，如何有效的控制能源消耗，是现代效能型社会建设的目标，也是城市智慧化建设的趋势。作为其中的重要组成部分，LED智能照明渐成LED行业新利润增长点。尽管仍然处于初级发展阶段，有众多问题和难题待解决，但该领域已然成为竞争的重地。
从切入该领域的主体来看，大致可以分为几类：
1. 国际大企业
比如飞利浦、欧司朗等。近年来，众多国际一线照明品牌企业已经开始布局传感、通信、多媒体等智能化控制领域。早在2011年上半年，飞利浦照明就已经与拜耳合作加入生态商务建筑计划。通过跨领域合作，该计划在建造公共及商务可持续建筑方面，为建筑行业的决策者们提供了全面的服务和材料解决方案。同时，欧司朗也于去年通过收购EncELium科技公司(拥有尖端的商业建筑物照明控制软件系统)，瞄准LED照明控制解决方案。
2. 智能控制系统企业
除了照明企业之外，还有例如作为全球发展最快的半导体公司之一，美满电子科技Marvell面向家用和商用照明市场)开发的智能LED照明解决方案采用创新的混合信号架构，利用优秀的LED驱动和高性能的无线通信芯片，实现了较低的BOM成本，并提供基于开放式协议的系统级方案，解决了高成本和开放式互连这两大难题。Marvell在智能照明领域一直保持着大规模的投入，在LED驱动、网关通信、控制终端的软件以及云端的软件方面具有多种创新技术，以形成全面的解决方案。
3. 传统照明及LED照明企业。
传统照明企业比如雷士照明、佛山照明等上市公司，新兴LED企业如主营日本市场的深圳市聚作实业有限公司，其2011年智能化照明产品销量已经占到总销量的近三成。在研发投入方面，这些企业也是不遗余力。其中，勤上光电2011年在LED智能化路灯以及电源关键技术的项目研发投入总计为765万，占到全部研发投入的51.69%。在15家营收规模上亿的LED照明企业中，有12家企业的相关智能化研发费用占到了总研发费用的三成以上。
分析来看，几类企业各有优势，国际大公司在技术积累和稳健程度是国内很多公司无法比拟的。很多原本有智能控制基础的企业则对智能控制相对驾轻就熟。而照明企业则对照明有深刻的理解。

四、小结
尽管对手实力雄厚，竞争激烈，全球LED灯智能照明的整体水平仍然不甚理想，已取得的技术成果极为有限，国际与国内企业的差距也并非十分遥远，起步阶段的机遇几乎相同。世界各地都在积极探索LED灯智能照明的发展空间。今后的智能照明系统将是：技术上，有更友好的操作界面、更多的功能应用；应用上更加贴近工程应用的实际；方案上，更加灵活，配有专用的智能控制方案制作软件；系统上预留拓展空间，用户可以自行拓展新功能。这种系统化的智能化照明产品需要如物联网、传感技术、云计算等多种技术的同步发展。
纵观目前LED智能照明应用，主要以智能控制为主，且仍然面临诸多问题，比如技术成熟度仍需提高、系统成本需要降低、物联网应用通用平台的建设等。另外，标准是LED智能照明面临的一个重要课题。其中，在目前应用较多的智能户外照明网络方面，存在着相关标准缺失的问题，由于尚处于发展阶段，各厂家在技术实现上还是百家争鸣，无法实现互用，很多LED公司各自开发LED户外照明系统平台，难以整合其他公司产品，从而难以形成优势互补，很容易造成资源的难以整合和浪费。
在这种背景下， LED智能照明相关的标准就成为我们公司的关键切入口。标准化肯定是一种趋势，标准化工作做的比较完善，对于照明企业和做照明控制系统的企业都比较有利，也更有利于产业结构的分工。公司希望通过技术开源来引导市场上智能LED照明系统的标准，从而使其更好的面向市场。

第三部分　公司战略与管理
一、公司基本信息
公司名称
求是之光有限公司
公司地址
浙江省杭州市
公司宗旨
响应国家节能减排号召，推广智能LED照明系统，打造绿色环保，舒适便利的人居环境
公司主要产品
智能LED照明灯
公司规模
注册资本 ，其中风险投资，技术入股
公司定位
从事智能LED照明系统的研发，生产和营销
管理团队
由7名研究生组成

二、公司发展目标及战略规划
短期2013-2015
主打家居领域的智能LED照明系统，占据杭州高档小区、连锁酒店等主要市场，争取第二年实现盈利。
中期2015-2018
向商务写字楼、公共服务单位进军，扩大产品种类。对各个市场采取不同的营销策略，努力扩大市场份额。
长期2018以后
不断强化产品研发能力和品牌营销能力，完善系统更新与产品售后相关工作，确立在行业中的独特竞争优势，成为国内智能照明系统佼佼者。

l 战略规划
u 战略合作伙伴：积极与房地产开发商合作，成为住宅小区、商务写字楼市场智能LED照明系统独家提供商；通过建立示范工程与二三线城市政府保持良好关系，拓展智能LED照明系统销售渠道，进入公共领域。
u 产品战略：在保持核心产品竞争优势的同时，将不断优化已有产品性能，积极开发研制智能LED照明系统相关功能及产品，实现产品与功能的多元化，适应市场的要求。
u 营销战略：不仅要创立智能LED照明系统的运营品牌，还要创立其售后服务品牌。

l 人才战略
u 健全的福利保障，给予员工全面细致的人性化关怀；
u 完善的培训体系，努力为员工创造良好的学习氛围与条件，重视员工个人的发展道路；
u 公平的成长晋升机制，帮助员工做好职业规划，鼓励员工积极进取。

三、创业团队

第四部分　产品介绍
一、产品介绍

二、产品的新颖性/先进性/独特性

三、产品的竞争优势

第五部分 研究与开发

一、已有的技术成果及技术水平

二、研发能力

三、研发规划

第六部分 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第七部分　市场营销

一、购买行为分析
根据我们的初期主要目标市场定位客户，即住宅小区、酒店、商务写字楼，我们着重分析这些市场的购买决策行为：
◆决策权利多样化，均具有一定价格敏感度
对于前期目标市场住宅小区可分为两部分，已建住宅和规划住宅。对于已建住宅而言，各户业主对于购买智能照明系统拥有决策权。而对于规划住宅而言，房地产开发、室内设计等也可成为购买系统的决策群体。建设智能小区也是一个需要权衡多方利益的过程，对价格具有敏感性。
对于后期目标市场而言，酒店、写字楼所面临的决策群体比较单一，一般为物业或者酒店高层便可以进行智能LED照明系统装置决策。但这些地方拥有经营成本限制，智能LED照明系统所耗费的成本需要由日常经营利润平衡。故对于价格也有一定敏感性。
◆科技改造生活，寻求舒适环境
我们公司首先以智能手机为控制端打入智能LED照明市场，近几年智能手机的出现和普及使得人们的生活与手机的关系变得日益密切，许多生活体验都以手机为平台。同时智能手机的用者多数对高科技产品的接受度较高，对科技改造生活，寻求舒适环境，体验方便快捷，提高生活品质有着强烈的意识。
◆积极响应节能减排，走可持续发展道路
在全球能源危机的背景下，政府也出台相关节能减排政策，商业建筑、公共设施也必将向着低能耗，绿色环保的方向发展。智能LED照明系统带来便利的同时，也将降低照明能耗，是未来办公商业领域，公共设施中照明系统的不二之选。

二、 产品策略

通过上述分析，我们得出个性化定制产品+保修更新全套服务的产品服务。
个性化定制产品，即我们将以本公司的核心产品——智能LED照明灯为基本产品，配合如家居版，酒店版，办公版等不同模式，满足购买用户的不同需求。同时在手机控制端的基础上设置用户自定义模式，给予每个用户一定权限来设置自己的照明解决方案。
保修更新全套服务，是为保障使用效率、耐用程度的体制，为用户的后续运作带来便利，并及时更新系统，给用户带来更多体验。首先，交易发生时我们将为产品配套一年保修承诺，承诺在正常使用情况下，若发生故障，我们将在第一时间为用户解决使用问题。一年之后将对用户收取相关硬件维护费用，通过这些措施用以保障用户体验。
为适应不断变化的市场，企业将根据不同时期的具体情况制定相应的生产策略，以求在激励的竞争中求得生存、取胜。在此部分，我们将通过4ps营销组合策略进行细述。

二、品牌策略
本公司追求的是对智能照明系统的推广。利用技术专利开源，促成智能照明行业统一标准，进而帮助智能照明产业扩大市场，传播绿色生活概念。

三、定价策略
好的价格定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。
首先，兼顾成本的定价策略，采取低中档价格为主，营赚百分之30的利润，资金回笼，从而更好的去增加产品的种类，扩大消费群体，打开市场。
其次，基于市场的定价策略，定价将主要考虑市场的需求，消费者可以接受的价格范围与竞争对手进行准确的分析。
最后，本公司将会根据顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值，从而去调整产品价格
四、促销策略
在报纸上刊登广告，杂志，都是具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强的特点，定期发放宣传单，在人流密集地搞宣传，设计条幅，来吸引消费者。

第八部分　融资说明 

一、资金需求及使用规划

（一）项目总投资

（二）固定资产投资（土地费用、土建工程、淀粉糖装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息）

（三）流动资金

二、资金筹集方式 

三、投资者权利

四、资金退出方式
第九部分　财务分析与预测

一、基本财务数据假设

二、销售收入预测与成本费用估算

三、盈利能力分析

1、损益和利润分配表

2、现金流量表

3、计算相关财务指标（投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期）

四、敏感性分析

五、盈亏平衡分析

六、财务评价结论

第十部分　风险分析

一、风险因素

二、风险控制措施