秋季主题活动总结.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/1/30,相宜本草培训部,#,投资分析部,25,th,.December.2011,秋季主题活动 总结,活动概述,活动评估,分析报告目的,主题活动投入,终端产出分析,活动总结,报 告 目 录,活 动 概 述,活动主题,：,以红养,白,-,红,景天强韧美白力,活动时间,：,2011,年,9,月,01,日,2010,年,10,月,31,日,推广范围,：,1397,家,执行,地,堆,其余,1203,家门,店活动买,赠,，,合计,2600,家,活动形式：,终端为主：坎,级买,赠、终端地堆和组合道具展示,配合活动：,10,份红景天面霜派发、西藏之旅线上线下互动,定量目标：提升终端销售,，,9,10,月,争创,4.19,亿,终端销售额,品类上,主推乳膏霜,系列上,主推 红景天,单品上,红景天幼白面霜,活 动 概 述,满,98,元,送,价值,28,元,红景天 旅行,2,件套,满,168,元,送,价值,55,元,四倍蚕丝旅行,3,件套,满,228,元,送,价值,75,元,红景天旅行,5,件套,满,398,元,送,价值,123,元,秋季水润,3,件套,1,平米地堆形象,36,万级门店,2,平米地堆形象,610,万级门店,8,平米地堆形象,1030,万级门店,20,平米地堆形象,30,万以上级门店,阶 梯 买 赠,合理的赠品搭配,+,优化的买赠坎级,+,有力的美顾话术,活动道具,展示,鲜明的活动主题,+,优化的造型设计,+,灵活的使用组合,活动概述,活动评估,分析报告目的,主题活动投入,终端产出分析,活动总结,报 告 目 录,活 动 评 估,评估秋季主题促销活动执行情况,了解主题促销活动规律,发现问题（通过各系统、各区域对比分析）,总结建议,评估,分析主题促销活动效果,为,将来更有效的制定主题促销活动提供依据，从而进一步促进终,端,销量规模性增长。,分析,报告目的,报告说明,：,参与活动门店名单，根据通路行销部活动前汇总地区上报计划。与实际执行情况会有差异。,同比分析：,11,年,9,月,-11,年,10,月,VS,10,年,9,月,-10,年,10,月,环比分析：,11,年,9,月,-11,月,10,月,VS,1,年,7,月,-11,年,8,月,报告数据来源：取门店零售,终端,9-10,整月数据,其他,说明,：,10,年,同期主题活动,为,9,月,20,日,-10,月,31,日,销,一,“以红养白，润秋燥”秋季活动,活动概述,活动评估,分析报告目的,主题活动投入,终端产出分析,活动总结,报 告 目 录,活 动 评 估,活动投入,总投入比预算减少,费比控制在,1.9%,较为合理,销售达成,未达成冲高目标,终端销金,3.5,亿,详细分析,各区活动执行情况,各类型门店执行情况,活动主题达成情况,评估导读,从以上三个方面切入，对本次活动进行评估分析,活 动 评 估,主题,活动,投入,1,、主题,活动实际使用,660,万,元,。活动预算原计划投入,1,071,万,。实际使用率,62%,。,2,、本次活动费比,1.9%,，计划费比,2.5%,。美顾激励和道具费用的预算与实际差异较大。,3,、本次活动投入费比，,北京、上海,高于全国平均，,华北、华西、浙闵赣,三大区,低于全国平均。,活 动 评 估,美顾费比分析,主题,活动,投入,总结一：冲,高活动明显改善美顾费,比,11,年美顾费比平均,11.5%,，冲,高门店美顾费比,10.1%,。费比降低,1.4%,。,总结二：,高产门店费比优于低产门,店,冲高期间合理安排美顾资源，尤其是,1-6,万的门店，美顾费比可以继续,提升。,结论三,：美,顾费比区域间差异不合理,华南大区美顾费比高于全国平均,3.9%,，而,北京、上海,的费比都低于平均标准。,活 动 评 估,主题,活动,投入,TS-,津,-,塘洁,-3001,C4-,京,-,中关村,-27-10,月,WM-,桂,-,朝阳路,-1002,活动的投入，给到我们精彩的,展示,节选了三家门店，分享精彩的终端执行,活 动 评 估,主题,活动,投入,问题,1,：,活动调整未及时走,OA,变更,改进,1,：,a,、总部按计划时间表,提前,3,个,月,将,活动卖进简报提供销售,b,、销售人员活动调整需及时,执行,OA,变更报备操作,问题,2,：,活动试用装配置不足,改进,2,：,a,、主题活动月份，提高试用,装配,比，预留,费用,预算,。,b,、根据大区反馈对试用装不足,城,市,进行二次,配发。,问题,3,：,线上活动告知不清晰,改进,3,：,a,、提高计划前置性，,预,留,足够美顾培训时间,b,、加强活动信息下发,大,区后,的跟进确认工作,au-,苏,-,苏州,-104,c4-,川,-,双桥子,-321,总结问题，积极改善,总结了三点执行过程中出现的问题，并提出了积极改进方案，期待更好的表现。,活动概述,活动评估,分析报告目的,主题活动投入,终端产出分析,综合费比分析,活动总结,报 告 目 录,活 动 评 估,终端产出分析,11,年,Vs,.,10,年 同期活动销金分析,1,、活动,目标,4.19,亿,终端销售目标，,实际,3.51,亿,，,完成率,为,83%,。,2,、,10,年同档期秋季活动，达成销金,2.07,亿，,增长率,为,69%,。,3,、,对比,10,年,同期,，活动门店,数增长,123,，,活动门店单店销金下跌,24%,。,4,、各等级的可比门店单店依旧维持增长,58%,，新开门店销金需要加快提升。,5,、同比增长尚可，但未完成预定目标，是否目标制定过高,。,活 动 评 估,终端产出分析,活动可比门店按大区达成,&,增长分析,1,、活动,目标,4.19,亿,终端销售目标，,实际,3.51,亿,，,完成率,为,83%,。,2,、,其中，活动门店的目标达成率只有,68%,，目标制定合理对活动的激励起着重要作用,3,、从可比活动门店的增长,43%,，活动的效果在可比老店比较明显。,4,、综合目标达成率和增长，,东北和华西达成最好,。,增长上海最差，目标达成华南最差,。,活 动 评 估,终端产出分析,活动门店,MAT(,回顾,12,个月）销量分析,根据执行活动门店,MAT,数据（过去,12,个月的销量）判断，执行门店销量在本地区权重,结合执行活动活动门店数量占比。横向比较各区之间差异，从而评判各区执行情况。,估价各区执行情况,活 动 评 估,终端产出分析,从城市级别分析活动结果,三,项,总,结,成熟市场达成率略高于潜力市场与新市场。,潜力市场与新市场对活动的反应更强烈，增长潜力可待继续挖掘,(,这两个市场参加冲高的门店数合计占所有冲高门店数的,44%,左右,),三个市场选取执行活动的门店质量较平均，潜力市场选取的门店质量可略提高。,市场分类定义：,成熟市场：,（,29,个）,对比,竞品（丁家宜）的销量大于,80%,的,市场,潜力,市场：,（,66,个）,对比,竞品（丁家宜）的销量大于,30%,，且,小于,80%,的,市场,新,市,场：,（,75,个）,对比,竞品（丁家宜）的销量小于,30%,的市场,活 动 评 估,终端产出分析,门店冲高级别分析活动结果,从销量增长看：,等级,30w,以下门,店增长较好，尤其是,10,万以下门活动效果最佳。,9,月增长明显优于,10,月，,10,年,9,月活动只开展了,10,天。,从目标达成看：,等级,10w,以下的门店目标达成,75%,以上，证明还是有进一步潜力可挖。,1-3w,门店超额完成是否目标订的过低。考虑,3,万作为冲高的起点,二点,总结,活 动 评 估,终端产出分析,可比活动门店同比增长分系统,09/10/11,三年可比店共计,1607,家，平均单店单月销售增长率,57.5,，但增速,放缓,55.7,。,销金整体增速放缓。,2011,年连续连续三期主题活动增速负增长，销售进入平稳增速状态。,活 动 评 估,终端产出分析,按品类分析活动主题达成,-(5,大,KA,销金,),主推红景天达成较好,主题活动红景天系列销金达,45.73Mio,，超过四倍成为销金第一的系列。,红景天的增长趋势大大优于四倍和面膜特护系列,。,乳膏霜增长不明显,主题活动主推乳膏霜品类，但是增长表现并不明显。,销量占比与,1-8,月无明显增长。,活动概述,活动评估,分析报告目的,主题活动投入,终端产出分析,综合费比分析,活动总结,报 告 目 录,活 动 总 结,本次活动的亮点,加大执行力度，,1607,家执行了主题活动,。销金完成,3.51,亿。,存在问题及建议,没有完成冲高目标。虽然销金绝对值完成,3.51,亿，但是销金总达成率,83%,，冲高门店达成率,69%,建议：,指标制定应该更合理。确保目标能对销售产生指引和持续性的激励作用。关注冲高门店销金达成率只有,69%,，美顾激励费用只发生了预算的,47%,，是否对销售团队产生影响？,全国销金增长趋势变缓,55,%,。上海、华东等大区活动执行尚可的前提下，销售增长不明显,。,建议：成熟市场销售潜力是否遇到瓶颈。潜力市场和新市场也反映出对活动效果更好的效果。,冲高,1-3,万的门店各项指标表现不好。华南大区本次活动表现也不佳。,建议：,1-3,万冲高目标是否过低？考虑到冲高的投入，,3,万目标是否可作为冲高执行的门槛？,华南大区达成率、费比以及增长都不理想。,重要指标,活 动 总 结,本次“以红养白”主题活动销售未目标。,费用控制,较好，费比合理,The End,