苏浙市场市场报告.doc

苏浙市场淡季操作方案

苏浙地区历来就是中国富庶之地,这里几乎是全国人均收入最高的省份,因地理和经济方面的原因,该市场势必成为各商家的必争之地,其竟争之激烈也是可想而知的,故正确的市场策略和适销对路的产品将成为市场决胜的关键所在,但自从4月份以来，我司在该市场上的业绩下滑严重，关于如何渡过淡季，本人特提出如下几点建议：.

一. 产品
1. 坚定以老坛系列为主的中高端产品为主打方向.
(1).因这一方向无论是目前还是未来,中高端产品主要还是以桶装为主,我司目前虽已决定要桶内投放火腿肠,但因各市场都有数量不等的无火腿肠的库存,故清理各市场内无火腿肠的库存货将是目前各市场的工作重点:
a.对于库存量较大的市场，尽量采取与周边市场调换货的方式以加快各市场库存的消化速度。
b.对于库存量适中的市场，建议经销商出其不1-1.5元/件的力度，自已买终端礼品加快终端消化速度。
c.对于库存量较少的市场，则要求其尽快进有火腿肠的货搭配销售。
以上各项工作争取在6月10前完成。

2.各市场可适当的导入中端产品,
超级天天享为主的零价1.5元/包的中端产品,各市场可视情况进行推广.
3、 在低端产品方面,本市场目前需做好以下几点:
(1).基本上要保主QQ面的现有主场份额,最好能保持红烧牛口味.
(2).老产品:如日式料理.双胞胎.好面熟等,要尽量保持其现有的市场份额但以上的产品最好能保持0.5-1元/件的促销力度。

二.市场
1.浙江市场
目前浙江市场的整体布局已基本上完成,如果要完善的话,主要从如下几个方面来调整:
(1).义乌.温州.台州.宁波.湖州.衢州这几个市场需进一步加强分销网点的布设,要保证这几个市场每个经销处至少有3个以上的分销网点,只有这样子才能保证铺市率.
(2).苍南.慈溪.绍兴.桐乡这几个有销量潜力的市场,需进一步提升铺市率和加强经销商的实力.
(3).丽水和绍兴东部需开发出新的经销商,以弥补我司在这一片市场的空白。
2．江苏市场
目前我司在江苏市场只有苏州.常熟.无锡和江阴这四个市场有经销商，还有很大的空白市场因我司产品的品牌影响力和其它历史原因而处于很难开发的状态，故开发新市场将是这一市场下一步工作的重点，具体将分以下几个步骤来下走：
（1）.在9月份之前完成对南通和常州两市场的开发，基本上完成我司对苏南市场的初步布局。
（2）.在10月份之前完成对溧阳、金坛和句容这三个市场中至少一个市场的开发计划，以完善我司在苏南市场的布局。
（3）.加强对苏州和无锡这两大市场分销网点的布设。

三.6、7月份淡季操作方案。
1、在6月15日前对于一次性发货老坛系列达1500件以上的客户或整车发货且老坛系列达1000件以上的客户我司将另送其50件桶老坛做为市场费用，以提升经销商的进货积极性，同时也能达到消化我司库存的目的。
2、为进一步调动经销商对我司产品的积极性，以达到充分利用经销商资源的目的，故本人建议在淡季期间与15个左右有一定销量的经销商签订销量返利协议，这样在稳定大客户销量的基础上也能达到保证整体销量的目的。
3、调整礼品促销方案，改变以前中高端产品促销礼品一刀切的做法，根据每个市场的具体情况，有针对性的选择适合该市场的促销方案，如：针对特殊市场义乌，将大多采取直接搭赠加大利润空间的方法，由经销商根据其市场情况灵活的选择促销方式；针对大部分以通路为主的市场，如：瑞安、路桥、宁波、萧山、长兴、常熟、慈溪还是坚持以电压力锅以上的大礼品促销；对于通路和二批相对均衡的市场，如温州、乐清、嘉善、千岛湖等，则采取大礼品如空调、冰箱结合终端小礼品的方式进行操作；针对以终端为主的市场，如：衢州、桐乡、海宁、江阴、苏州以及杭州地区的市场，则主要采取单位为20件左右的礼品，以争取更多的有效点。
4、淡季做市场，旺季做销量。对于我司而言，在没有一个新的有竞争力的产品导入市场之前，老坛系列能否走的更远，将是决定我司苏浙市场成败的关键所在，所以在竞品泛滥的市场环境下，突出与竞品最明显差别的火腿肠版桶老坛能否以最快的速度导入市场，并能否占有较高的铺市率，将是我司下半年能否战胜其他二、三线品牌同时更大程度的分割统一市场份额的重中之重的问题，故各市场都必须在6月10日之前导入火腿肠版桶老坛，在20日之前完成第一轮的铺货工作。
5、密切关注各市场的库存情况，对于主要市场的中高端产品的每天出货情况和返单情况需时该把握。
6、时该注意竞品特别是统一老桶的市场动向，以便能更及时准确的采取有针对性的应对措施。