药店品类管理.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,药店品类管理,与关联组合销售,李子浩,品类,管理,药店业,顾客,顾客,药店业,商品组合不仅仅是现在核心竞争力的强化，更是差异化的建立，也就是多元化品类与核心竞争力品类的融合与延伸。,要导入美妆品类（而非仅限药妆），必须不仅在药品（健康、美丽）找到商品连接，更要与药店的生活（日常、便利）属性找到商品的连结。,品类角色,品类内容,顾客角色,目标性品类,代表药店的形象,三高心脑血管、风湿病等基本药物,叫好又叫座,常规性品类,消费者因习惯而够买的,常见病稳定的营销方案,一般性顾客,季节性,/,地域性品类,适时地满足特殊消费者的需要,季节、特定节日促销方案,区域性、季节性顾客,便利性品类,增加顺带购买的机会,一站式购买,座椅、饮水、雨伞、报刊等服务,提升顾客忠诚度,潜在的顾客,28,原则,与牙痛相关联的商品,止痛口服外用药品,牙痛贴等医疗器械,牙膏、牙签等牙护理用品,漱口水等口腔清洁用品,洗牙、洁白牙齿的保健用品,品类管理实施的核心,商品管理组,商品分析,商品流程,分类组织表,品类组织表,药学服务,销售流程,夏季促销,2010.6.12010.8.31,时间,6.16.30,7.18.31,季节特性,夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。,女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。,夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。,机会,中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。,突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。,稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度,组合策略,主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药,老人、女士瘦身美容周特色组合,夏季品类组合方案,换季销售,陈列策略,夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告,调整夏季常见病药品放置明显位置。免费提供夏季常见病预防保健咨询,配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。,活动安排,第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。,会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动,家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等,广告宣传,店外：,DM,单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传,店内：,POP,、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示,会员活动效益分析,期限,会员销售额,会员活动完成率,会员活动占比,活动毛利额,活动毛利率,活动费用,活动费用占比,1,2,3,4,5,药店,流程制订,意见反馈,店员,流程实施,市场调研,顾客,需求反馈,疗效信息,沟通能力,药品知识,促销能力,健康生活,满意度,忠诚度,销售业绩品牌形象,品类管理落地实施关联组合销售,一般来讲，关联销售就是临床医学上的联合用药推荐，其本质是站在患者的角度，为其提供一个专业的疾病解决方案。,医学,药学,心理,感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗方案和关联销售方案，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为患者解决病痛的商品组合。,关联销售,销售流程,培训,练习,考核,准确的诊断,顾客需求分析,合理选择药物,用药咨询指导,总结,分享,培训,转化,销,售,流,程,熟悉药品同类和替代品种,总结,关联组合销售流程,熟练掌握关联销售技巧,与顾客沟通了解临床症状,确定病症及药物,拟定系列治疗方案,取得顾客认可,完成销售,顾客拒绝,尊重顾客选择权,感冒患者接待流程,热情,接待,三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？,问病,售药,店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，低烧，头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。,确认,病情,店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药，以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用增强免疫力的药品。建议使用感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含片、胖大海含片、,VC,用药,方案,推荐方案,1,：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银花含片、,VC,推荐方案,2,：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、胖大海含片、,VC,用药,指导,看：患者精神 问：患者症状 听：患者表述 想：对症用药方案 说：向患者说明药品疗效。,感冒品类,一,感冒品类,二,感冒品类,三,常见病及其药物治疗目录,一、传染性疾病,1,、流行性感冒,2,、流行性腮腺炎,3,、细菌性痢疾,4,、病毒性肝炎,5,、扁桃体炎,二、蛔虫病与蛲虫病,三、呼吸系统疾病,1,、咳嗽与咯痰,2,、上呼吸道感染,3,、急慢性支气管炎,4,、支气管哮喘,5,、肺炎,6,、肺气肿,四、循环系统疾病,1,、高血压病,2,、心绞痛,3,、高脂血症,4,、冠心病,五、消化系统疾病,1,、急慢性胃炎,2,、胃及十二指肠溃疡,3,、消化不良,4,、腹泻与便秘,5,、肝硬化,6,、溃疡性结肠炎,7,、胆囊结石,8,、呕吐,六、泌尿系统疾病,1,、急慢性肾炎,2,、尿路感染,3,、前列腺炎,4,、泌尿系感染,七、血液系统疾病,1,、缺铁性贫血,2,、过敏性紫癜,八、结缔组织疾病,1,、类风湿性关节炎,2,、系统性红斑狼疮,九、内分泌和代谢疾病,1,、甲状腺炎,2,、糖尿病,3,、痛风,十、神经精神系统疾病,1,、三叉神经痛,2,、癫痫,3,、神经衰弱,4,、失眠,5,、晕动病,6,、眩晕,十一、肛肠病,1,、痔疮,2,、肛裂,十二、颈肩腰腿疾病,1,、颈椎病,2,、肩周炎,3,、软组织扭挫伤,4,、急性腰扭伤,5,、腰椎间盘突出症,十三、妇科常见病,1,、痛经,2,、外阴瘙痒症,3,、阴道炎,4,、宫颈炎,5,、月经不调,6,、盆腔炎,7,、乳腺炎,8,、子宫出血,9,、子宫肌瘤,10,、子宫内膜异位,十四、儿科常见病,1,、维生素和矿物质缺乏病,2,、营养不良,3,、厌食,4,、小儿呼吸道感染,5,、小儿急性支气管炎,十五、眼科疾病,1,、麦粒肿,2,、结膜炎,3,、沙眼,4,、睑缘炎,十六、五官科口腔科疾病,1,、鼻炎,2,、鼻窦炎,3,、咽炎,4,、牙周炎,十七、皮肤科疾病,1,、疱疹,2,、疖肿与脓疱疮,3,、痤疮,4,、手足癣,5,、甲癣,6,、鹅口疮,7,、疥疮,9,、冻疮,10,、接触性皮炎,11,、湿疹,12,、荨麻疹,13,、银屑病,十八、其它疾病,1,、中暑,2,、发热,3,、头痛,4,、腹痛,胃肠疾病品类,关联组合销售分析,常见胃病症状及用药,常用胃药分类,抗酸药,中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等,胃黏膜保护药,硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及铝碳酸镁（达喜）,胃动力药,甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利,抗胆碱解痉药,硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱,抑酸药,抑制胃酸分泌，一类为,H2RA,（,H2,受体阻断药），如雷尼替丁、法莫替丁等；另一类为,PPI,，抑酸作用更强，如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉唑（耐信）等,益生菌微生态制剂,地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒,胃肠病症基础用药（,1,）,病症,可选用药品,说明,胃酸过多（多见于胃炎及胃和十二指肠溃疡）,西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁,本类药物均具有抑制胃酸分泌作用,硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧化铝,有胃粘膜保护作用,三硅酸镁、氢氧化铝复方制剂、三硅酸镁复方制剂、碱式硝酸铋复方制剂片,有中和胃酸、保护胃粘膜作用,恶心呕吐,维生素,B,6,、多潘立酮,病症,可选用药品,说明,消化不良,干酵母、乳酶生,适用于肠内异常发酵或小儿饮食失调的腹泻、绿便,胰酶,可以促进蛋白质、淀粉及脂肪的消化,腹泻,药用炭、鞣酸蛋白、乳酶生,适用于消化不良所致者,盐酸小襞碱,适用于肠道感染所致者,地衣芽孢杆菌活菌制剂,适用于细菌或真菌引起的急、慢性肠炎、腹泻及胃肠道菌群失调的防治,胃肠病症基础用药（,2,）,病症,可选用药品,说明,便秘,乳果糖,慢性便秘为宜,比沙可啶,甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露,适用于小儿、年老体弱者便秘,胃痛,溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、颠茄流浸膏、氢氧化铝复方制剂,腹痛,溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、颠茄流浸膏,适用于肠痉挛所致,胃肠病症基础用药（,3,）,病症,可选用药品,说明,脘腹胀气,多潘立酮,适用于肠痉挛所致,乳酶生,适用于伴消化不良者,二甲硅油、药用炭,适用于胃肠积气所致者,肝炎,葡醛内酯、肌苷、齐墩果酸（辅助治疗肝病）,本类药物对急慢性肝炎仅有辅助治疗作用,慢性胆囊炎,去氢胆酸、利胆醇,本类药物对慢性胆囊炎患者促进胆汁分泌，仅作辅助治疗作用,胃肠病症基础用药（,4,）,慢性胃炎关联组合销售方案,临床,症状,慢性胃炎是指各种病因引起的胃黏膜的慢性炎症,上腹痛或不适,上腹胀,早饱,嗳气,恶心等,.,方案一,麦滋林,S,颗粒（,L-,谷氨酰胺呱仑酸钠颗粒）,+,阿莫西林,+,甲硝唑（或丽珠维三联）,方案二,胃炎康胶囊,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,螺旋澡,+,兰达（碳酸钙口服混悬液）,方案三,三九胃泰,+,阿莫西林,+,吗叮啉（多潘立酮）,+,胃达喜（铝碳酸镁片）,方案四,舒肝止痛丸,+,胃康灵胶囊维生素,B,族,急慢性结肠炎关联组合销售方案,临床,症状,非特异性溃疡性结肠炎，起病多缓慢，病情轻重不一，腹泻是主要症状，排出脓血便、粘液血便或血便，常伴里急后重，有腹痛便意排便缓解的特点。,方案一,腹可安片,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,补液或维生素类,方案二,葛根芩连,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,螺旋澡,+,矿物质钙制剂,方案三,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,固本益肠丸,+,肠炎灵胶囊,+,补液或维生素类,方案四,补脾益肠丸,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）大蒜素胶囊,+,矿物质钙制剂,腹泻关联组合销售方案,临床,症状,腹泻是胃肠道最常见的症状之一,是指原来排便习惯的改变,排便次数增多,水分增加,大便稀薄或有脓血等。,方案一,乳酸菌片,+,痢泻灵片,+,葡萄糖,方案二,枫蓼肠胃康片,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,思密达（蒙脱石散）,方案三,救必应胃痛片,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,补液盐,方案四,泻痢停片（颠茄磺苄啶片）,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊）,方案五,附子理中丸,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,大蒜油,方案六,肠炎宁胶囊,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,儿童非感染性腹泻关联组合销售方案,临床,症状,食欲不振，恶心、偶尔呕吐，大便每日多在,10,以内，每次大便量不多，伴有少量水分大便呈黄色或黄下次色，有时有酸味，带白色或者淡黄色奶块（奶癣）可有少量沾液和泡沫，得病后精神好，如果没有其他疾病同时存在，一般不发烧，很少引起脱水等合并症。,方案一,思密达（蒙脱石散）,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,+,宝宝一贴灵,方案二,儿泻康贴膜,+,婴儿健脾散,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌颗粒）,方案三,思密达（蒙脱石散）,+,合生元,+505,神功元气袋,方案四,肠泰合剂,+,思密达（蒙脱石散）,+,整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）,类别,品名,规格,产地,剂型,卖点,胃肠用药,复方胃痛胶囊,12,粒,贵州万胜,胶囊剂,对消化不好胃胀痛效果好,清胃黄连丸,9,克*,6,袋,亚宝药业,丸剂,祛胃火去口臭通便,藿香清胃胶囊,0.32g*30,粒,吉林大峻,胶囊剂,祛胃火去口苦口臭通便,胃康灵胶囊,0.4g*36,粒,江西新赣江,胶囊剂,柔肝和胃，散瘀止血，缓急止痛，去腐生新。,香砂养胃软胶囊,18*S,吉林通化,胶囊剂,温中和胃治胃寒,六味安消胶囊,0.5,克*,30,粒,江西银涛,胶囊剂,健脾和胃，导滞消积，行血止痛。,四味脾胃舒颗粒,10,克*,15,袋,广西天天乐,片剂,开郁行气，止痛。用于胃痛，腹痛，嗳气呕吐,奥美拉唑肠溶片,20mg*14,片,上海华氏,片剂,对胃溃疡十二指肠溃疡效果好,复方苦木消炎,胶,12,粒*,2,板,武汉巨龙,胶囊剂,治结肠炎对胃肠炎疗效快,千里光片,36*,新乡佐今明,片剂,抗菌消炎。用于痢疾，肠炎,结膜炎,消炎止痢灵片,18,片*,2,板,广州白云山,片剂,既消炎又止泻疗效快,蒙脱石散,3,克*,6,袋,莱阳生物化学制药,片剂,止泻疗效快,通便灵胶囊,24,粒,江西新赣,胶囊剂,用于热结便秘，长期卧床、一时性腹胀便秘，老年习惯性便秘。,整肠生胶囊,0.25,克*,6,粒,沈阳第一药,胶囊剂,益生菌微生态制剂,无副作用,首剂量加倍，溶解时水温不宜高于,40,非处方药区,处方药药师区,收银,服务区,中药饮片区,保健品区,医疗器械区,个人护理区,季节品促销区,资料可以编辑修改使用,学习愉快！,课件仅供参考哦，,实际情况要实际分析哈！,感谢您的观看,