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北京天牧清源生物技术有限公司1北京天牧清源生物技术有限公司2销售艺术篇销售艺术篇 成功销售自己 北京天牧清源生物技术有限公司3第一讲销售的概念第一讲销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？北京天牧清源生物技术有限公司4第一讲销售的概念第一讲销售的概念 1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。（案例：田横大客户）北京天牧清源生物技术有限公司5第一讲销售的概念第一讲销售的概念2、销售不是什么？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。(案例：某业务员表述不当惹祸)北京天牧清源生物技术有限公司6第二讲销售对个人的好处第二讲销售对个人的好处 1 1、销售自己销售自己销售自己销售自己把自己销售给一家优秀的企业把自己销售给一家优秀的企业把自己销售给一家优秀的企业把自己销售给一家优秀的企业 一、一、能够提供更适合客户及用户的产品能够提供更适合客户及用户的产品 二、二、能够提供销售人员展开业务及成长的良好能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系体系(案例：个人选择经历案例：个人选择经历)北京天牧清源生物技术有限公司7第二讲销售对个人的好处第二讲销售对个人的好处2、经营自己经营自己做优秀的销售人员做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。(目标：让销售成为个人爱好)北京天牧清源生物技术有限公司8第二讲销售对个人的好处第二讲销售对个人的好处3、提升自己、提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员 优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。(探讨：什么是成功)北京天牧清源生物技术有限公司9第三讲让销售成为爱好第三讲让销售成为爱好 1、销售和个人爱好 销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。要在销售中找到激情，找到成功的感觉。北京天牧清源生物技术有限公司10第三讲让销售成为爱好第三讲让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣 A态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。态度决定行为，行为决定结果！B学习学习的四个过程 北京天牧清源生物技术有限公司11第三讲让销售成为爱好第三讲让销售成为爱好B、学习学习无觉无知还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。自觉无知 意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。自觉自知 提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。无觉自知 能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。（知识圆理论）北京天牧清源生物技术有限公司12销售技巧篇销售技巧篇 做一名成功的销售员北京天牧清源生物技术有限公司13第一讲：设定目标第一讲：设定目标一、设定方法：6W2H二、设立原则：五性三、实现方法：长期、中期、短期北京天牧清源生物技术有限公司146“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。例如，我这个月销量30T，有了数量化的目标，才能知道目标达成了多少，哪些地方还要加强。北京天牧清源生物技术有限公司156“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后月销量突破100T。北京天牧清源生物技术有限公司166“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。北京天牧清源生物技术有限公司176“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第四是第四是“Who”Who”。“Who”Who”是指促成目标是指促成目标实现的有关人物。实现的有关人物。例如：完成目标需要经理或技术人员协助或团队开发。北京天牧清源生物技术有限公司186“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。例如：完成目标的重要性，转正、晋级、晋职等。北京天牧清源生物技术有限公司196“W”2“H”设定有效的目标设定有效的目标第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。例如：为确保目标完成，我计划开发2个新客户，但要考虑市场不可预见的变化，要考虑依靠老市场的增量还是多开发一个新客户来保证目标完成。北京天牧清源生物技术有限公司202“H”第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。在设立目标的同时，做一份详细行动方案，包括行动细节、准备材料、促销用品、团队协作、费用预算等北京天牧清源生物技术有限公司21目标设定原则目标设定原则一、明确性量化、明确二、可达性现实、可行三、挑战性信心、超越四、衡量性计划、标准五、修正性检查、修正北京天牧清源生物技术有限公司22目标实现的步骤目标实现的步骤长期目标明确：职业生涯规划中期目标平分：增强可行性短期目标关注：最近23个月北京天牧清源生物技术有限公司23第二讲销售前准备第二讲销售前准备一、个人准备一、个人准备二、市场准备二、市场准备三、客户准备三、客户准备北京天牧清源生物技术有限公司24个人准备工作个人准备工作1一、穿着打扮n n五官：五官：整洁整洁 n n手部：手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。指甲要修剪整齐，双手保持清洁。n n衬衫领带：衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。要协调。n n西装：西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等东西如香烟和打火机等 。n n 鞋袜：鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。n n 名片夹：名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。地取出名片。n n笔记用具：笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。北京天牧清源生物技术有限公司25个人准备工作个人准备工作2二、职业礼仪二、职业礼仪二、职业礼仪二、职业礼仪n n 握手：握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。觉为准。n n站立商谈的姿势：站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约两脚平行打开，之间约1010公分左右，这种姿势比公分左右，这种姿势比较不易疲劳。较不易疲劳。n n站立等待的姿势：站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。n n商谈的距离：商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是通常与较熟客户保持的距离是70708080公分，与较不熟公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是悉的客户的谈话距离是100100120120公分。公分。n n视线的落点：视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。视对方的双目。n n递交名片的方法：递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。北京天牧清源生物技术有限公司26市场准备工作市场准备工作一、市场容量掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。二、竞争对手了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。三、市场潜力把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。北京天牧清源生物技术有限公司27客户准备工作客户准备工作一、确认潜在客户根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。在客户。二、熟悉客户资料关键人物的资料（关键人物的资料（MMA A），资金信誉社会地），资金信誉社会地位经营状况。位经营状况。三、明确拜访目的介绍公司介绍公司建立关系建立关系 了解客户目前的需求了解客户目前的需求 确定投放产品，开发客户确定投放产品，开发客户北京天牧清源生物技术有限公司28 第三讲寻找潜在客户第三讲寻找潜在客户一、用的着 准确判断客户购买欲望 二、买得起准确判断客户购买能力北京天牧清源生物技术有限公司29准确判断客户购买欲望准确判断客户购买欲望 n n对产品的关心程度：关注细节，抗病等n n对购入的关心程度：售后、打款等n n对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象 北京天牧清源生物技术有限公司30准确判断客户购买能力准确判断客户购买能力 信用状况信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解侧面了解 从其他竞争对手那里了解 北京天牧清源生物技术有限公司31寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则-“MAN”原则原则M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”。购买能力购买能力 购买决定权购买决定权需需 要要 M(有有)A(有有)N(有有)m(无无)a(无无)n(无无)北京天牧清源生物技术有限公司32n nM+A+N:M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。是有望客户，理想的销售对象。是有望客户，理想的销售对象。是有望客户，理想的销售对象。n nM+A+nM+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。n nM+a+NM+a+N：可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有A A之人之人之人之人(有决定权的人有决定权的人有决定权的人有决定权的人)n nm+A+Nm+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。n nm+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。n nm+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。n nM+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。n nm+a+nm+a+n：非客户，停止接触。非客户，停止接触。非客户，停止接触。非客户，停止接触。北京天牧清源生物技术有限公司33开发潜在客户开发潜在客户 直接拜访直接拜访 连锁介绍法连锁介绍法 接收前任的客户资料接收前任的客户资料 用心耕耘现有的客户用心耕耘现有的客户 扩大人际关系扩大人际关系 北京天牧清源生物技术有限公司34第四讲：接近客户的技巧第四讲：接近客户的技巧 n n1、接近话语接近话语 n n2、接近注意点、接近注意点n n3、如何面对初次见面的客户、如何面对初次见面的客户 北京天牧清源生物技术有限公司35 接近话语接近话语 步骤步骤1：称呼对方的姓名或称谓：称呼对方的姓名或称谓步骤步骤2：自我介绍：自我介绍步骤步骤3：感谢对方的接见：感谢对方的接见步骤步骤4：寒喧：寒喧步骤步骤5：表达拜访的理由：表达拜访的理由步骤步骤6：赞美及询问：赞美及询问 北京天牧清源生物技术有限公司36接近注意点接近注意点 1、打开潜在客户的、打开潜在客户的“心防心防”：客户是“主观的”客户是“防卫的”2、销售商品前，先销售自己：销售商品前，先销售自己：客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人 北京天牧清源生物技术有限公司37面对初次见面的客户面对初次见面的客户 n1、引起他的注意 n2、获得他的好感 北京天牧清源生物技术有限公司38引起他的注意引起他的注意vv别出心裁的名片别出心裁的名片 vv请教客户的意见请教客户的意见 vv迅速提出客户能获得哪些重大利迅速提出客户能获得哪些重大利益 vv告诉潜在客户一些有用的信息告诉潜在客户一些有用的信息 vv提出能协助解决潜在客户面临的问题提出能协助解决潜在客户面临的问题 北京天牧清源生物技术有限公司39获得客户的好感获得客户的好感成功的穿着成功的穿着成功的穿着成功的穿着 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 微笑微笑微笑微笑 问候问候问候问候 握手握手握手握手 注意客户的情绪注意客户的情绪注意客户的情绪注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓 让客户有优越感让客户有优越感让客户有优越感让客户有优越感 替客户解决问题替客户解决问题替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感 北京天牧清源生物技术有限公司40第五讲进入销售主题的技巧第五讲进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机、进入主题的时机2、进入主题的技巧、进入主题的技巧 3、开场白技巧、开场白技巧 北京天牧清源生物技术有限公司41进入主题的时机进入主题的时机你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。北京天牧清源生物技术有限公司42进入主题的技巧进入主题的技巧 购买心理的六个阶段：购买心理的六个阶段：步骤步骤1：引起注意：引起注意 步骤步骤2：发生兴趣：发生兴趣 步骤步骤3：产生联想：产生联想 步骤步骤4：激起欲望：激起欲望 步骤步骤5：比较：比较 步骤步骤6：下决心：下决心北京天牧清源生物技术有限公司43开场白技巧开场白技巧 1、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣 2、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观察客户的反应察客户的反应 3、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购买欲望。买欲望。4、以独特的经营方式，引起客户的注意、以独特的经营方式，引起客户的注意。北京天牧清源生物技术有限公司44第六讲成功与人沟通第六讲成功与人沟通 良好沟通的益处良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作；能获得更佳更多的合作；能减少误解；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。能使自己感觉现能把握所做的事。北京天牧清源生物技术有限公司45与销售间接相关的话题与销售间接相关的话题 客户经销的范围客户经销的范围 销售的产品销售的产品 产业的动态产业的动态 经营理念经营理念 关键人士的兴趣关键人士的兴趣 关键人士的人际关系关键人士的人际关系 北京天牧清源生物技术有限公司46与销售直接有关与销售直接有关 内部的裁决途径内部的裁决途径经营的好坏、景气与否经营的好坏、景气与否正确的关键人士及信誉度正确的关键人士及信誉度目前其品牌品种为何及其相关资料目前其品牌品种为何及其相关资料是否有竞争者介入是否有竞争者介入 为何需要我们的产品为何需要我们的产品北京天牧清源生物技术有限公司47探询的技巧探询的技巧n1、开放式的询问、开放式的询问 n2、封闭式的询问、封闭式的询问 n3、启发性的询问、启发性的询问北京天牧清源生物技术有限公司48询问的辅助语言询问的辅助语言 n视觉占视觉占55%：n声音占声音占38%：n语言占语言占7%：北京天牧清源生物技术有限公司49开放式的询问开放式的询问让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。为什么？为什么？有什么？有什么？是什么？是什么？做什么？做什么？怎么样？怎么样？北京天牧清源生物技术有限公司50封闭式的询问封闭式的询问封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答回答“是是”或是或是“否否”。是不是？是不是？好不好？好不好？对不对？对不对？有没有？有没有？北京天牧清源生物技术有限公司51启发性的问句启发性的问句 只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的问题。不过纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：1、评论或分析事物 2、作出推测 3、说出自已的感受北京天牧清源生物技术有限公司52聆听聆听n1、聆听的原则：n2、聆听的技巧：n3、利用聆听发觉客户的需求 北京天牧清源生物技术有限公司53聆听的原则聆听的原则n n1、站在对方的立场，仔细地倾听：、站在对方的立场，仔细地倾听：n n2、要能确认自己所理解的是否就是对、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：方所讲的：n n3、要能表现诚恳、专注的态度倾听对、要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语：方的话语：北京天牧清源生物技术有限公司54聆听的技巧聆听的技巧n n非言辞性的技巧非言辞性的技巧n n言辞性的技巧言辞性的技巧北京天牧清源生物技术有限公司55言辞性的技巧言辞性的技巧n n言辞性的提示言辞性的提示n n运用言辞的表达运用言辞的表达n n和谐的声调和谐的声调n n重复关键语重复关键语n n澄清疑问澄清疑问北京天牧清源生物技术有限公司56非言辞性的技巧非言辞性的技巧1 1、眼神接触、眼神接触、眼神接触、眼神接触 -方法：前额方法：前额方法：前额方法：前额其他部位其他部位其他部位其他部位脸脸脸脸眼眼眼眼前额前额前额前额 -避免把视线离开对方太久避免把视线离开对方太久避免把视线离开对方太久避免把视线离开对方太久2 2、非言辞性的提示、非言辞性的提示、非言辞性的提示、非言辞性的提示-鼓励鼓励鼓励鼓励 点头点头点头点头-偶而使用偶而使用偶而使用偶而使用 脸部表情，适时皱眉脸部表情，适时皱眉脸部表情，适时皱眉脸部表情，适时皱眉 缄默缄默缄默缄默3 3、开放的交谈姿势、开放的交谈姿势、开放的交谈姿势、开放的交谈姿势 -正直面对正直面对正直面对正直面对 -不要交错手臂不要交错手臂不要交错手臂不要交错手臂 -上身稍微前倾上身稍微前倾上身稍微前倾上身稍微前倾北京天牧清源生物技术有限公司57聆听发现需求聆听发现需求1、潜在的需求-无意识 我很好。虽然我还是2、潜在的需求-有意识 我觉得好象不对劲 可不可能是？3、显在的需求 我知道我必须 否则北京天牧清源生物技术有限公司58需求明确化（一）需求明确化（一）我一向光着脚走路，觉得很好。我一向光着脚走路，觉得很好。（无意识的潜在需求）（无意识的潜在需求）北京天牧清源生物技术有限公司59需求发展观案例需求发展观案例 有两个业务员到阿拉伯推销鞋子，有两个业务员到阿拉伯推销鞋子，而阿拉伯国家的人民都不穿鞋子，其而阿拉伯国家的人民都不穿鞋子，其中有一个代表回去说那里没有市场，中有一个代表回去说那里没有市场，另一个说那里市场很大。如果叫你去另一个说那里市场很大。如果叫你去推销，你如何来发现他们的需求？推销，你如何来发现他们的需求？北京天牧清源生物技术有限公司60需求明确化（二）需求明确化（二）问：您是否曾经因踢到石头而伤到脚？问：您是否曾经因踢到石头而伤到脚？答：有是有，但是擦擦药，休息一下就好答：有是有，但是擦擦药，休息一下就好 了。了。（有意识的潜在需求）（有意识的潜在需求）北京天牧清源生物技术有限公司61需求明确化（三）需求明确化（三）问：如果有种东西裹住您的脚，保护您问：如果有种东西裹住您的脚，保护您 的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？如何？答：要是有这样的东西，那太好了答：要是有这样的东西，那太好了。（显在需求）北京天牧清源生物技术有限公司62将效益和需求扯上关系将效益和需求扯上关系 问题问题 需求需求 效益效益 特点特点 问题问题 需求需求 效益效益 特点特点 北京天牧清源生物技术有限公司63第七讲如何表述产品卖点第七讲如何表述产品卖点 找出客户购买的理由找出客户购买的理由1、针对客户需要、户解决问题。、针对客户需要、户解决问题。2、让客户相信你所说的。、让客户相信你所说的。3、让让客客户户感感受受到到您您的的真真诚诚，并并愿愿意意站站在在客客户户的立场，帮助客户解决问题。的立场，帮助客户解决问题。北京天牧清源生物技术有限公司64不同的客户需求不同的客户需求1、技术的需求、技术的需求 -饲料配方的技术饲料配方的技术 -疾病诊断疾病诊断2、生意的需求、生意的需求 -付款的方式付款的方式 -利润利润3、个人的需求、个人的需求 -友情友情 -嗜好嗜好北京天牧清源生物技术有限公司65找出客户购买的理由找出客户购买的理由1、商品给他的整体印象、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲、成长欲、成功欲 3、安全、安心、安全、安心 4、人际关系、人际关系 5、便利、便利 6、系统化、系统化 7、兴趣、嗜好、兴趣、嗜好 8、价格、价格 9、服务、服务 北京天牧清源生物技术有限公司66FAB-FABE特性特性-Feature功效功效-Advantage利益利益-Benefit证据证据-Evidence北京天牧清源生物技术有限公司67描述卖点描述卖点 在你向用户表述你的产品卖点时，区别在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点特点”“卖点卖点”是重要的。是重要的。一个好的卖点陈述的特点是：一个好的卖点陈述的特点是：这些卖点清楚的与用户购买目的有关；这些卖点清楚的与用户购买目的有关；让顾客感觉到对他有价值；让顾客感觉到对他有价值；如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！卖点！北京天牧清源生物技术有限公司68FAB-E叙述叙述因为-（它拥有）-（特性）它可以（产生）-（功效）对你而言-（带来）-（利益）（不信）你看你们村的张三（证据）北京天牧清源生物技术有限公司69FAB叙述叙述 因为因为因为因为 它可以它可以它可以它可以 对顾客而言对顾客而言对顾客而言对顾客而言项目项目特性（产品的物质特性）特性（产品的物质特性）功效（特征会怎么样）功效（特征会怎么样）利益（对顾客的意义）利益（对顾客的意义）衬衣衬衣尼龙尼龙耐穿、快干、免烫耐穿、快干、免烫省钱、省时间、方便、帅气省钱、省时间、方便、帅气长裤长裤免烫免烫褶痕不消失褶痕不消失不必花时间保养，看起来整不必花时间保养，看起来整洁清爽洁清爽抗菌素抗菌素酸中稳定酸中稳定不因胃酸降低效价可不因胃酸降低效价可在饭中服用在饭中服用不需要特别指示，节省医生时间，不需要特别指示，节省医生时间，病人容易顺从指示，服用方便。病人容易顺从指示，服用方便。锅子锅子TEFLON表面处理表面处理煮饭炒菜不沾锅底不煮饭炒菜不沾锅底不烧焦烧焦容易清洗，不浪费，饭菜好容易清洗，不浪费，饭菜好看，增加食欲看，增加食欲抗生素抗生素静脉注射静脉注射肌肉注射肌肉注射弹性应用弹性应用应用自如应用自如不必费神安排静脉注射器具不必费神安排静脉注射器具电视机电视机手提手提从一个房间带到另一从一个房间带到另一个房间个房间节省能源及费用开支，也节节省能源及费用开支，也节省另购一部的金钱省另购一部的金钱北京天牧清源生物技术有限公司70第八讲客户异议的处理第八讲客户异议的处理 n n真实的异议：真实的异议：n n客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或对我们的产品抱有偏见对我们的产品抱有偏见对我们的产品抱有偏见对我们的产品抱有偏见 n n假的异议：假的异议：n n用藉口、敷衍的方式应付销售人员用藉口、敷衍的方式应付销售人员用藉口、敷衍的方式应付销售人员用藉口、敷衍的方式应付销售人员n n提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方 n n隐藏的异议：隐藏的异议：n n隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，决的有利环境，决的有利环境，决的有利环境，北京天牧清源生物技术有限公司71异议产生的原因异议产生的原因 n1、客户原因、客户原因n2、销售人员原因、销售人员原因北京天牧清源生物技术有限公司72客户原因客户原因拒绝改变拒绝改变 情绪处于低潮情绪处于低潮没有意愿没有意愿 无法满足客户的需要无法满足客户的需要 藉口、推托藉口、推托 北京天牧清源生物技术有限公司73销售人员原因销售人员原因销售人员无法赢得客户的好感销售人员无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸大不实的陈述销售人员做了夸大不实的陈述销售人员为了说服客户，往往以不实的说销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议辞哄骗客户，结果带来更多的异议 销售人员使用过多的专门术语销售人员使用过多的专门术语 事实调查不正确事实调查不正确 不当的沟通不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷姿态过高，处处让客户词穷 北京天牧清源生物技术有限公司74反对意见处理反对意见处理1、缓冲2、探询3、聆听4、答覆北京天牧清源生物技术有限公司75处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧同感法同感法聚光法聚光法扭转乾坤法扭转乾坤法重探法重探法诱导法诱导法实证法实证法北京天牧清源生物技术有限公司76处理反对意见处理反对意见 同感法同感法-以别人享受到的利益为例加以说以别人享受到的利益为例加以说服，通常以服，通常以3F来构成：来构成：1、我了解你的感受、我了解你的感受 Feeling 2、某人原来也这么想、某人原来也这么想 Feld 3、后来他发觉、后来他发觉 Found 你们饲料颜色不好，适口性可能有问题你们饲料颜色不好，适口性可能有问题我了解，您看表面会如此感觉，你村我了解，您看表面会如此感觉，你村的王老五我想您认识他，原先他也这么想，的王老五我想您认识他，原先他也这么想，后来他使用我们饲料后，他发现海参只长后来他使用我们饲料后，他发现海参只长得均匀，毛病少，生长快，实在划得来。得均匀，毛病少，生长快，实在划得来。北京天牧清源生物技术有限公司77处理反对意见处理反对意见 聚光法聚光法-把对方的问题，归结做成结论。把对方的问题，归结做成结论。你们做现款现货，能不能给些周转你们做现款现货，能不能给些周转 噢，原来陈老板的问题，只是付款条件噢，原来陈老板的问题，只是付款条件北京天牧清源生物技术有限公司78处理反对意见处理反对意见扭转乾坤法扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应以对方的反对意见理由做为应以对方的反对意见理由做为应以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。该购买的理由。该购买的理由。该购买的理由。我现在很忙，没时间讨论我现在很忙，没时间讨论我现在很忙，没时间讨论我现在很忙，没时间讨论 这正是我要跟您谈的，陈老板，如果您这正是我要跟您谈的，陈老板，如果您改用我们的产品，生长速度快而且疾病少，改用我们的产品，生长速度快而且疾病少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。您就可以空出时间，不必这么繁忙了。北京天牧清源生物技术有限公司79处理反对意见处理反对意见重探法重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解把客户的需求探询得更明确。先表示了解把客户的需求探询得更明确。先表示了解把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性。客户的顾虑，有助于提高接受性。客户的顾虑，有助于提高接受性。客户的顾虑，有助于提高接受性。“了解了解了解了解”不代不代不代不代表表表表“同意同意同意同意”。我用我用我用我用XXXXXX饲料好几年了，不想改饲料好几年了，不想改饲料好几年了，不想改饲料好几年了，不想改 我了解，用久了总有感情；请告诉我饲料我了解，用久了总有感情；请告诉我饲料的效果怎样？饵料系数等的效果怎样？饵料系数等 我了解，一个产品经营时间长了总是有感我了解，一个产品经营时间长了总是有感情的，我想知道厂家帮您做了哪些工作，情的，我想知道厂家帮您做了哪些工作，售后服务如何售后服务如何北京天牧清源生物技术有限公司80处理反对意见处理反对意见 诱导法诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上，避把讨论的重点放在较正面的事情上，避把讨论的重点放在较正面的事情上，避把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转，使用前必须先确定哪些免在负面的事情上打转，使用前必须先确定哪些免在负面的事情上打转，使用前必须先确定哪些免在负面的事情上打转，使用前必须先确定哪些事情客户持负面看法。事情客户持负面看法。事情客户持负面看法。事情客户持负面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！是否注意到大宗购买原料的价格差异，是否注意到大宗购买原料的价格差异，储存原料的损耗，原料变质，配方的科学储存原料的损耗，原料变质，配方的科学性，实际使用效果等。性，实际使用效果等。北京天牧清源生物技术有限公司81处理反对意见处理反对意见 实证法实证法-出示资料出示资料 -引用第三者的结果引用第三者的结果 -展示展示 -使用辅助销售工具来加强使用辅助销售工具来加强FAB 提高饲料效率？每家都讲得好听提高饲料效率？每家都讲得好听 我们在年初全省我们在年初全省20家面积家面积10000方的现场方的现场饲养，试验结果证实，全期饵料系数为饲养，试验结果证实，全期饵料系数为2：1，这里是详细的资料，这里是详细的资料北京天牧清源生物技术有限公司82第十讲：达成最后的交易第十讲：达成最后的交易 达成协议的障碍达成协议的障碍 v1、害怕拒绝、害怕拒绝 v2、等待客户先开口、等待客户先开口 v3、放弃继续努力、放弃继续努力 北京天牧清源生物技术有限公司83达成协议的时机达成协议的时机 n n语言信号语言信号：n n客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式支付方式支付方式支付方式 等等等等n n动作信号：动作信号：n n客户频频点头、端详样品、细看说明书等客户频频点头、端详样品、细看说明书等客户频频点头、端详样品、细看说明书等客户频频点头、端详样品、细看说明书等n n表情信号：表情信号：n n客客客客户户户户紧紧紧紧锁锁锁锁的的的的双双双双眉眉眉眉分分分分开开开开、上上上上扬扬扬扬、深深深深思思思思的的的的样样样样子子子子、神神神神色色色色活活活活跃跃跃跃、态度更加友好等态度更加友好等态度更加友好等态度更加友好等 北京天牧清源生物技术有限公司84达成协议的方法达成协议的方法1、试探法、试探法2、霸王硬上弓法、霸王硬上弓法3、选择法、选择法4、单刀直入法、单刀直入法5、逐点攻破法、逐点攻破法6、引诱法、引诱法7、利益汇总法、利益汇总法8、价值成本法、价值成本法 北京天牧清源生物技术有限公司85取得承诺的方法取得承诺的方法 试探法试探法光说不练还是不容易看出好坏，我看先光说不练还是不容易看出好坏，我看先送两吨，让您先放几户试用看看。送两吨，让您先放几户试用看看。北京天牧清源生物技术有限公司86取得承诺的方法取得承诺的方法霸王硬上弓法霸王硬上弓法这样好了，我马上安排，明天送货10吨，开口料2吨，稚参料3吨，幼参料5吨。北京天牧清源生物技术有限公司87取得承诺的方法取得承诺的方法 选择法选择法是先进天牧幼参饲料还是先进天牧稚参饲料，您看哪种料更适合。北京天牧清源生物技术有限公司88取得承诺的方法取得承诺的方法 单刀直入法单刀直入法关于产品这方面我已经向您详细谈过关于产品这方面我已经向您详细谈过了，就请您先进几吨试用。了，就请您先进几吨试用。北京天牧清源生物技术有限公司89取得承诺的方法取得承诺的方法 逐点攻破法-您对幼参料还有一点顾虑，就先考虑您对幼参料还有一点顾虑，就先考虑考虑稚参料。考虑稚参料。我建议您先做稚参料和我建议您先做稚参料和XXX试试。试试。北京天牧清源生物技术有限公司90取得承诺的方法取得承诺的方法 引诱法引诱法现在改用高档料还能赶得上节前现在改用高档料还能赶得上节前出售，否则恐怕保不住。出售，否则恐怕保不住。北京天牧清源生物技术有限公司91取得承诺的方法取得承诺的方法利益汇总法利益汇总法 销售人员把先前向客户介绍的各项产销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。利益的感受，同时要求达成协议。北京天牧清源生物技术有限公司92取得承诺的方法取得承诺的方法价值成本法价值成本法 当销售的商品是能为客户或用当销售的商品是能为客户或用户降低成本或带来更大的效益或服户降低成本或带来更大的效益或服务时，可选择运用成本价值法来做务时，可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服成交的手法，它能发挥极强的说服力。力。北京天牧清源生物技术有限公司93第十一讲客情关系的维护第十一讲客情关系的维护 n客客户关系的三个关系的三个“为什么什么”1、为为什什么么我我们们得得做做好好客客户户关关系系？（这这对对我我们们会有什么好处？）会有什么好处？）2、为为什什么么现现在在得得做做好好客客户户关关系系？（如如果果现现在在不做会有什么后果？）不做会有什么后果？）3、为什么我要操这个心？、为什么我要操这个心？（如果不操这个心如果不操这个心会有什么坏处？）会有什么坏处？）北京天牧清源生物技术有限公司94处理好与老客户的关系处理好与老客户的关系 全国的销售团队中，全国的销售团队中，20的人创造了的人创造了80的业务量，并拿走的业务量，并拿走80的奖金，而其它的奖金，而其