医药营销实训及答案.docx

2013年上学期医药营销实训考试题
班级 姓名
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、国际通用的表示非处方类药品的缩写是（ ）
A、OTA B、RX C、OTC D、ORC
2、在OTC终端访谈调查中为使被访者愿意接受调查下面做法错误的是（ ）
A、仪表整洁、大方
B、注重礼节
C、真诚的语言恳请对方合作
D、诱导消费者相信XX药品价格高疗效差
3、关于通过BBS论坛进行OTC终端调查方法说法错误的是（ ）
A、可以在公司网站的首页设置BBS论坛窗口
B、聘请专家在网上回复广大参与网民提出的问题
C、BBS上面只有指定的客户才能提问题
D、对于网民提出的问题，要进行定期分类整理和分析
4、下列说法正确的是（ ）
A、药剂科主任的主要职责和权力是负责药品的筛选、质量把关
B、采购人员可以选择医药供货商
C、中、西药库房主管主要负责门诊药房药品管理、办理药库领药、入货架、发药等事务
D、住院部药房主管主要负责记录所有药品的入库、出库和流向
5、下面更改药品购销合同订立后哪一个不用付违约责任的（ ）
A、没有告知对方的情况下不按时供货
B、生产原因没有按照合同要求按量供货
C、交货前一个月内，向购货方提出变更合同
D、因天气等不可抗力事件使合同暂时不能履行
6、下面说法错误的是（ ）
A、将产品经过中间商卖给另一生产者的分销渠道成为间接分销渠道
B、药品在流通过程中经历的环节越多，其渠道长度越短
C、医药产品分销渠道模式的发展趋势是渠道结构扁平化
D、独家分销渠道在分销模式中是最窄的渠道
7、作为医药营销员的基本礼仪下列做法错误的是（ ）
A、挺胸、收腹、身体保持平衡
B、男性行走时抽烟，女性行走时吃零食
C、走路抬头挺胸、步履轻盈
D、配合眉毛和面部表情，充分表情达意
8、下列销售开场白表述不恰当的是（ ）
A、对正在当班的店员打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”
B、要拜访的经理正在接待客户，待客户走后跟经理说道：“您一向这么忙，看来您生意真是不错！”
C、对经常打交道的李经理说：“李经理，您好，最近一段时间内，XX药品销量稳定，但我觉得还有很大潜力，我认为…..”
D、对于第一次打交道的王经理说：“王经理，你好，我来是想和您谈谈我们公司XX药品的销售问题….”
9、下面对客户异议类型说法错误的是（ ）
A、我还是觉得很贵….真实的异议
B、患者服用这种药品时，常常出现不良反应 真实的异议
C、听起来很好，但我对目前使用的药品很满意 无兴趣的假的异议
D、国产药品质量一定不如进口药品 误解的假的异议
10、下面不属于制药企业将产品打入医院的形式是（ ）
A、完全由中间商开发
B、不完全由中间商开发
C、不依靠中间商开发
D、通过医药中间商以过票的形式进入医院
二、填空题（本题共6小题，每空1分，共20分。）
1、在医药市场环境调查的资料进行审查时，要审查内容的 、 、

、 。

2、在医药市场环境调查搜集第二手资料的方法有 、 、 、

。

3、医药分销商按照是否拥有商品的所有权可分为 、 。

4、医药招商的方式有 、 、 、 。

5、医药进货和库存的原则是 、 、

、 。

6、在医药进货决策中对每一种药品特别是畅销品种和急救品种制定科学合理的

、 。

三、名词解释（本题共3道小题，每小题5分，共15分）

1、经常库存定额：

2、保险库存定额：

3、药品陈列：

四、简答题（本题共7小题，每小题5分，共35分）
1、激励分销商的原则是什么？

2、请举出至少5种激励分销商的方法。

3、如何对分销商进行评估？

4、市场调查中搜集资料要注意的事项是什么？

5、请举出至少5个OTC药店药品陈列的好的陈列点。

6、简述POP广告的功能。

7、简述在跟医药客户交流中如何跟客户形成共鸣？

五、综述题（本题共1题，共10分）
你觉得作为一名医药营销员，应该具备哪些基本销售技能？试写出自己认为的医药营销员的基本销售技能，并简要写出自己对这些基本技能的理解。

2013年医药营销实训考试题答案
一、1-5 C D C A D
6-10 B B D A C
二、1、有用性 时效性 准确性 完整性
2、直接索取 复印 摘录 购买
3、经销商 代理商
4、拍卖式招商 广告式招商 参会式招商 样板式招商
5、上下渠道成员之间的合作性原则 目标兼顾原则 互惠互利原则 不断改进原则
6、经常库存定额 保险库存定额
三、1、经常库存定额：是在前后两批货物抵达的间隔内，为满足日常市场需要而设定的。
2、保险库存定额：是指为防止因各种意外事故导致供货延期而设置的库存量标准。
3、药品陈列：是以药品为主题，利用药品各种固有形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品、突出重点、反应特色，以引起顾客注意，提高对产品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度的引起顾客的购买欲望。
四、1、综合激励；用经济的手段激励的度要合理；激励与约束并重；客户差别化
2、提供适销对路的产品；给予分销商合理的进销差价或佣金比例；销售奖励或返利；价格折扣；促销人员的支持；广告支持；公关活动支持；经营或代理权激励；服务激励；长期合作关系激励（说出5种即可）
3、一、制定评估标准 二、评估 三、分类 四、处理
4、搜集最新资料；尽可能全面地搜集资料；要有针对性地搜集资料；调研的经济型；
5 、客流量大的位置；靠近柜台的位置：同类药品的中间位置；货架的2、3层位置；光线充足的位置、顾客容易取得位置；顾客一眼看到的位置（言之有理即可）
6、新产品告知功能；唤醒和加强消费者对媒体广告信息记忆的功能；
代替店员和导购员的功能；营造销售气氛的功能；塑造和提升企业或品牌形象的功能。
7、事前要了解对方的爱好和兴趣，找到共鸣点；恰当的赞美对方，与对方产生共鸣；将对方的兴趣点和你目前要推销的新产品联系起来。

五、答案要点:基本礼仪和得体形象设计；开场白的设计；有效沟通的能力；将强印象的技巧；处理异议的能力；促进成交的技巧及能力。（会用自己的语言扩充描述）