论独立民间艺人的营销策略.docx

赵本山、郭德纲与周立波
——论独立民间艺人的营销策略
07公共关系学 蔡伟 （学号：06358001）
【论文摘要】赵本山、郭德纲与周立波，各自代表着不同的文化背景和艺术形式，但都在近几年取得了非同凡响的成就，引起了受众和媒体的热议。这种以独立民间艺人为代表引发的文化现象，被称之为“草根文化热”现象。本文正是基于此，对独立民间艺人引发的“草根文化热”进行分析，特别是对他们营销策略的分析。分析这个时代独立民间艺人的营销策略和民众的文化需求，探寻两者之间契合点，发现时代转变下民众的文化需求是什么，独立民间艺人在做好创作的同时如何在营销策略上取胜，占据市场，使民众得到更好的文化享受，使独立民间艺人自身得到更长远的发展。
【Abstract】Representing different cultural backgrounds as well as artistic forms, Benshan Zhao, Degang Guo and Libo Zhou, who have been the core subjects of feverish speculation amongst both the mass and the media, have immensely acquired significant achievements in recent years. This specific cultural situation which is principally caused by independent folk artisan could be named as “the fever of Grassroots culture”. On the basis of the “Grassroots culture”, this dissertation will basically focus on the deepen analysis of this unique cultural phenomenon on several aspects, particularly on the examination of their marketing strategy. In order to obtain positive methods which could help folk artists being succeed in market share as well as guaranteeing their artistic creation, this thesis will pay complete attention on not only the marketing strategy of independent folk artisan and the culture demands of the populace in modern times separately, but also make a real effort to gain the meeting point of these two elements. It should be pointed out that thanks to the long term development of folk artist independently, the public could receive a lot of benefits such as cultural enjoyment and psychological joy.
【关键词】独立民间艺人 草根文化 营销策略
【Key Words】 independent folk artist    Grassroots culture   marketing strategy
目录
一、引言 2
二、 独立民间艺人的现状和市场优劣势分析 2
（一）独立民间艺人的概念 2
（二）独立民间艺人的现状分析 3
（三）独立民间艺人的市场优劣势分析（SWOT分析） 6
三、 新时代消费者心理变化趋势和文化需求分析 7
（一） 新时代消费者心理变化趋势 7
（二）新时代消费者文化需求分析 8
四、 赵本山、郭德纲与周立波的营销策略分析 10
（一） 草根文化热现象 10
（二） 赵本山、郭德纲与周立波的营销策略 11
五、 思考与建议 17
六、 结语 19
参考文献： 20

一、引言
赵本山旗下的刘老根大舞台2009年从东北开到了北京，甚至去了台北演出；郭德纲的相声从2005年冬天起受到媒体的追捧，知名度逐渐上升，而今红遍大江南北；周立波的“海派清口”《笑侃三十年》自上海兰心大戏院首演以来，场场爆满，出现了一票难求的场面，应观众强烈要求连连加演。
这种以独立民间艺人为代表引发的文化现象，被称之为“草根文化热”现象。在竞争如此激烈的文化娱乐市场，各种文娱形式鱼目混珠，有的只是昙花一现。但是赵本山、郭德纲和周立波，能在如此激烈的竞争中脱颖而出，占据一定的市场份额并获得快速发展，必有其独到之处。本文从独立民间艺人的现状和市场优劣势分析出发，结合分析赵本山、郭德纲和周立波这三位民间艺人的成功原因，探寻独立民间艺人在社会转型下的文化娱乐市场中如何从小众走向大众，独立民间艺人在做好创作的同时如何在营销策略上取胜，占据市场，使民众得到更好的文化享受，使独立民间艺人自身得到更长远的发展。

二、 独立民间艺人的现状和市场优劣势分析
（一）独立民间艺人的概念
从民俗学的角度来说，独立民间艺人是指从事民间文化艺术生产活动或以此为创收对象的人。民间艺术的范畴可以包括民间戏剧、民间曲艺、民间杂技魔术、民间音乐、民间舞蹈、民间美术、民间工艺技艺等七大类型。独立民间艺人是“草根一族”，源于民间，长于民间，根据此概念，独立民间艺人既包括传统艺人，也包括新兴艺人；既有表演艺术，也有传统和新兴手工艺。一方面, 民间艺人通过拜师、学艺、独立表演等一系列的过程，展现了主流文化社会之外的个体通过自身学习、掌握技能、养活自己的事实。对他们而言，这样的艺术只是一门生存的技能；但另一方面，从纵向的历史和国内外的情况来说，民间文化艺术的传承大都是由民间艺人来实现的，民间艺人在不自觉中成为非物质文化保护和传承的载体。在日本等发达国家，他们视民间艺人为国宝，把他们看成是民族智慧的化身和民族精神的象征。
简言之，独立民间艺人兼具独立、民间和艺人三个要素。说其独立是因为他们拜师学艺、自我创作、代代相传；说其民间是因为他们远离体制，自我经营；说其艺人是因为他们身怀技艺，无论高低。对于民间艺术， 我们不能只把珍贵的资料送进博物馆收藏起来就万事大吉，而是要把传承下来的民间艺术代代相传，使其永远“活”下去。根据岳永逸博士的《空间、自我与社会———天桥街头艺人的生成与系谱》的观点，对于民间艺人的研究，同时也是对“自我”的反省和拷问的历程。

（二）独立民间艺人的现状分析
改革开放以来，中国经济前所未有地飞速发展，在国际上奠定了举足轻重的地位。文化上对世界也有了更深远的影响，中国也在这短暂的三十年里发生了巨大的变化。城市、工业、农业、交通、环境等各个方面都以开放的姿态迎接着未来。作为民间艺术发源和产出的民族和民间地区同样承受着外来文化和现代文明的冲击和影响。思想观念、审美意识、生产方式、物质生活环境等都在发生着变化。西方现代主义及后现代主义思潮所带来的审美价值将民间美术挤到了审美趣味最边缘，时代以不可思议的速度给世人带来了一系列全新的东西：五颜六色，光怪陆离，而民间艺术那些泥、布、纸、木、竹、棉等粗劣材质所映射的品质已完全不能再施展其原有吸引力。
在国内，民间艺人的生存状况是严峻的，他们大都生活在社会的底层，保护和传承难以为继，很多人转行另谋他业。许多靠口传身授方式加以承传的文化遗产正在不断消失，许多传统技艺濒临消亡。由于人的原因，目前保留下来的优秀民间艺术的种类已经很少，而且传承的压力很大。正如全国政协委员、中国民间文艺家协会主席冯骥才在两会期间接受采访时所说“民间文化的传承人每分钟都在逝去，民间文化每一分钟都在消亡。”根据资料，在宁波一个市的415项民俗类民间文化资源中，已经消亡的就有60项；在上海，起源于明代的上海独门绝技露香园顾绣从业者从明代的数百人萎缩到十多人，且平均年龄在40岁以上；在湖南，传统织锦艺术的从业者从20世纪80年代的2000人到现在的几十个人。毫无疑问，民间艺术的岌岌可危已是一个不争的事实。
独立民间艺人年龄偏高后继乏人、手艺绝妙卖价不高、传统时尚结合点难找、面对市场进退两难，这些都是民间艺人所遇到的现状和困境。具体来说可以概括为以下几点：
（1） 艺术部门或艺人经费不足，渠道狭窄，营销管理困难，造成门类发展不平衡，部分门类已显绝迹。某老北京泥玩具传人的工作室里，满院堆放的都是做的泥人。现在觉得最遗憾的地方就是没有一个合适的渠道来销售作品，只能给一些文化部门比如博物馆或者熟悉的收藏者来做一些作品。其他特别是在曲艺曲种里，如天津的西城板，仅剩下一位老艺人还会唱，因此天津曲艺团选送一位时调演员拜师学唱。不抓紧时间，恐怕“人亡曲终”了。赵本山的二人转、郭德纲的相声和周立波为代表的上海滑稽戏，同样曾在资金、渠道方面遭遇瓶颈，难求发展。没有完备的营销策略和难以获得市场的认可是其存在和生存下去最大的困境。
（2） 民间艺术从业人员整体素质不高，市场不规范。大都是师徒相传，得不到专业培训，艺术服务水平较低，管理工作跟不上。就东北二人转为例，由于民间团队的老板着眼的是商机和市场，演员们只关注观众的感受，只要观众喜欢，他们什么都做得出来。一时间，民间二人转舞台乌烟瘴气，有些艺人把脏口视为法宝，屡禁不止。刘老根大舞台的出现和赵本山的措施虽然对二人转的发展起到推动作用，赵本山还发出了“绿色二人转”的倡议。但是，不疯魔不成活，小沈阳如今火爆不是浪得虚名，而他的背后，是那些至今仍在为10块20块演出费而忙碌奔波的艺人们。民间艺人整个队伍素质的良莠不齐严重影响到民间艺术的发展和传承，这是一个恶性循环的过程。
（3） 创作和创新上存在薄弱环节。为追究金钱，剔旧创新工作跟不上，缺乏专业的创作团队。同时为迎合热闹，五花八门的表演过多。以相声这门传统艺术为例，相声从建立行业到现在已有200多年的时间了，流传下来的传统相声约200多段，《窦公训女》、《豆腐堂会》、《八大改行》、《白事会》、《马寿出世》、《赌论》等都是有名的传统相声作品。由于历史的原因，建国后以侯宝林为代表的相声演员作品转型，文革中又受到冲击 。进入1980年代，在日益流行的曲艺形式小品的冲击下，表演形式简单的相声不再得到以电视为主要传播媒体的观众的青睐。1990年代中后期开始，相声开始逐渐式微，新段子越来越少，脍炙人口的更是凤毛麟角。郭德纲在2005年之后的突然走红，也是得益于对大量的传统相声的改编。正如姜昆所说，“目前很多相声作品没有摆脱相声的套路，很多包袱和细节都似曾相识，让观众觉得可乐都难。艺术家必须不断出新，才能跟上时代的发展和社会的进步。”
（4） 民间艺术无法走进普通人的生活，这容易使一些优秀的民间艺术形式自生自灭。复旦大学中文系郑土有副教授说，“上海很多民间艺术自生自灭的原因就是脱离大众，民间艺术的第一性能是实用性，一旦实用功能消退，就很难继续生存下去。”特别是一些民间工艺，应该在保持手工艺术品制作的同时，由艺术家本人监督生产一部分流水作业的产品，既有珍贵的收藏品，也有大众的高档消费品。以景德镇的陶瓷为例，其陶瓷制品既有收藏品又有消费品，获得很好的市场反响。
独立民间艺人的生存现状堪忧，除了其本身存在的问题之外，还有整个市场环境的影响。但同时，我们应注意到独立民间艺人能在历史的长河中传承下来，势必有其独到之处。近年来，有些民间艺术又出现了复苏的迹象，加之政府的重视，许多民间艺术被列入非物质文化遗产加以保护，对民间艺人进行资金上的支持。“草根文化热”又引发人们对于传统民间艺术和独立民间艺人的关注，大众媒体也进行相关报道。这对于独立民间艺人而言，处在一个全新的时代背景下，因此，独立民间艺人对于自身优势的发掘和市场环境的了解是必不可少。下面就以SWOT分析新环境下独立民间艺人的市场优劣势。

（三）独立民间艺人的市场优劣势分析（SWOT分析）
（1）SWOT分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。本文引入SWOT分析分析法，对独立民间艺人和民间艺术进行分析。

（2）独立民间艺人SWOT分析
Strength(优势)：
独立民间艺人与艺术具有历史性和民族传承性，文化认同感和精神象征；独立民间艺人具有独特的手艺，经验丰富，具有极大的艺术性；在市场上，民间艺术具有差异化优势；优秀工艺制品兼具实用性和收藏价值，文化艺术具有娱乐功能。
Weakness(弱势)：
独立民间艺人年龄偏高，后继乏人；民间工艺制品多数工序繁杂，缺乏技术创新，样式单一，手工制作为主，没有形成产业链，价格也就偏贵；口传身授的民间艺术则容易失真，难保原貌；收入单薄，缺乏资金支持；没有品牌意识，没有核心产品，管理经验和营销策略不够，市场竞争力弱。
Opportunity(机会)：
国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为独立民间艺人提供了更大的发展空间；科技的发展对独立民间艺人的创新和创作提供了技术的支持；大众媒体、互联网的运用，为独立民间艺人的宣传提供了广阔的平台；政府提供政策和资金的支持，对非物质文化遗产的重视，对民间艺术和独立民间艺人的保护力度加大。
Threat(威胁)：
现代工业化，提供了大量替代产品，使以手工制作为主的独立民间艺人失去市场竞争力；现代西方文明的渗透，其审美价值、生活方式、物质环境对于独立民间艺人和艺术冲击甚大；随着经济的发展，消费者的心理和需求发生了巨大的转变；独立民间艺人和艺术没有形成规范化市场环境，行业政策变化大。
经过上述对于独立民间艺人现状和市场优劣势的分析，我们队独立民间艺人的发展概况有了了解。对于市场，最重要的是人的因素，其中消费者是市场的出发点和最终的归宿，对于新环境下消费者心理和需求的了解，是独立民间艺人和艺术发展的重要环节之一。

三、 新时代消费者心理变化趋势和文化需求分析
（一） 新时代消费者心理变化趋势
随着经济的不断发展，各行业之间的竞争也更加激烈，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者在营销中占据着主导地位。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。在民间艺术市场，在面临着同行业之间的压力的同时，也遭遇可替代市场的竞争。因此，对于新时代消费者心理变化趋势的把握，是独立民间艺人和艺术取胜的关键。
新时代消费者心理变化趋势可分为：
（1）个性化消费。随着经济的发展，消费者物质需求得到不断满足，精神需求和个人追求逐渐变得重要。个人意识和自我追求的不断完善，加上消费需求变化大、速度快，多元化、个性化发展的消费趋势更加显著。
（2）理性化消费。市场经济熏陶出的消费者视野开阔了，面对买方市场下丰富多彩的消费品，消费者决策理性化，走出了盲目消费阶段，十分重视消费质量与服务质量。
（3）品牌化消费。根据马斯洛需要层次理论，当代物质丰富的条件下，人们的需求已经上升到更高的阶段，人消费者购买商品更主要是为了获得心理上或精神上的满足，而品牌或更进一步讲名牌商品可以满足消费者的精神需要。
在以消费者为中心的买方经济时代，面对新的时代形势和市场环境要求，独立民间艺人在营销过程中必须了解消费者心理行为的变化趋势，有针对性地进行营销组合策划。
（二）新时代消费者文化需求分析
独立民间艺人创作的民间艺术，带有文化的特性，可以归为文化的范畴，因此，对于新时代消费者文化需求的分析，了解其文化需求的构成，可以为民间艺术制定更准确的营销策略。
（1）文化市场数据
根据中国社科院发布的《文化蓝皮书：2010年中国文化产业发展报告》。报告指出，根据国家统计局公布的数字和课题组的估算，2009年中国城乡居民家庭文化娱乐用品及服务支出总额约6076亿元，政府公共财政文化消费支出1095.74亿元，文化产品和服务出口约700亿元人民币左右。从报告的数据来看，文化市场是一个具有极大潜能和开发力的市场，
（2）居民消费结构数据
随着经济的发展，消费者在消费心理改变的同时，消费结构也发生的着变化，本文引入恩格尔系数，来分析消费者消费结构的变迁。
恩格尔系数是国际上通用的衡量居民生活水平高低的一项重要指标，一般随居民家庭收入和生活水平的提高而下降。联合国根据恩格尔系数的大小，对世界各国的生活水平有一个划分标准，即一个国家平均家庭恩格尔系数大于60％为贫穷；50％-60%为温饱；40％-50%为小康；30％-40%属于富裕；20％-30%为相对富裕；20％以下为极其富裕。下面是一组改革开放三十年来我国城乡居民的恩格尔系数统计表：
表一：

1978年
1987年
1990年
1995年
2000年
2002年
2005年
2007年
2009年
农村家庭
67.7%
55.8%
58.8%
58.6%
49.1%
46.2%
45.5%
43.1%
43.0%
城镇家庭
57.5%
53.4%
54.2%
50.1%
39.4%
37.7%
36.7%
36.3%
37%
数据来源：《中国统计年鉴》和国家统计局官网

由表中数据可知，我国城乡居民家庭的恩格尔系数在不断地降低，生活水平逐渐富裕，消费结构改变，消费结构的升级，必然会带动相关产业的发展，带动产业结构的调整，这对于独立民间艺人来说，无疑是一次提升自我品牌和占据市场份额的机遇。
下面是以广州市为例，1997年—2006年城市居民家庭人均消费结构表：
表二：1997年—2006年广州城市居民家庭人均消费结构表 （单位：元）
年份
人均可支配收入
人均消费性支出
食物
衣着
家庭设备用品和服务
医疗保健
交通和通信
教育文化娱乐服务
居住
各项商品和服务
1997
10445
8768
4308
551
608
323
444
1072
913
549
1998
11256
9422
4210
535
820
376
692
1063
1224
502
1999
12019
9751
4290
548
763
394
764
1115
1310
567
2000
13967
11349
4836
587
813
445
1034
1443
1475
718
2001
14416
11137
4495
558
834
536
1029
1377
1543
764
2002
13380
10672
4380
565
747
593
1186
1751
981
469
2003
15003
11571
4505
694
808
729
1405
1884
1169
378
2004
16884
13121
5023
876
727
799
1727
2219
1273
477
2005
18287
14468
5398
902
746
837
2492
2329
1280
484
2006
19851
15445
5722
956
790
918
2647
2531
1363
519
数据来源：广州市统计信息网
从表中，我们可以直观地看到，在总体上，居民的人均可支配收入持久性地增加。而且随着人均可支配收入的增加，人均消费性支出也增加，用于各个方面的消费都有所增长，特别是在交通和通信、教育文化娱乐服务方面，增长幅度比较明显。结合表一、表二，随着经济的不断发展，恩格尔系数逐渐下降，消费观念、消费行为发生了转变：生存性消费比例不断下降，享受性和发展性消费所占比例越来越大，居民生活质量不断提高，步入舒展型消费结构阶段。人们对精神文化的消费越来越高，越来越重视，不断增加在教育文化娱乐服务方面的消费。

四、 赵本山、郭德纲与周立波的营销策略分析
在分析了独立民间艺人的现状，优劣势和新时代消费者需求变化的基础上，我们对独立民间艺人的发展有了新的认识。独立民间艺人和艺术有他发展的局限性，在新时代，如何发挥自身优势，改进劣势，是摆在独立民间艺人面前的难题。 同时，我们注意到，近年来出现“草根文化热”现象，特别是赵本山、郭德纲与周立波的成功，这能为独立民间艺人与艺术的发展提供参考价值。下面，本文就“草根文化热”及赵本山、郭德纲与周立波的营销策略进行分析，探寻其成功之道。
（一） 草根文化热现象
所谓“草根文化”，是伴随着改革开放思想的解放、意识观念的革命、科技进步、市场经济发展、创新2.0的逐步展现引发的创新形态、社会形态变革及其带来的社会大众道德观念、爱好趣味、价值审美等变化，出现的文化多样化的发展趋势，在民间产生的大众平民文化现象。
“ 草根文化”正在无孔不入的进入中国人的心灵，草根演员、草根歌手、草根作家等等，从2005年的超级女声到芙蓉姐姐，郭德纲、周立波、小沈阳以及最近的旭日阳刚组合，“草根一族”悄无声息的进入大众视野，并蓬勃发展。他们正是独立民间艺人艺人中的一员，他们的成功，也是对整个独立民间艺人团体的启示。而由他们引发的“草根文化热”现象，同样是这个大环境新时代的新现象。其背后，表示着这个时代的变化。下面从传播学角度对“草根文化热”进行分析：
（1） 新媒介的推波助澜。有线电视、互联网、手机等新媒介，放大了个人行为的影响，聚合了个人行为的能量，如果没有网络粉丝的集结，一个观众的力量不足以改变超女的选秀结果。
（2） 受众的积极参与。受众有表达个人意愿的冲动，自我表现和自我实现的需要成就了草根文化的兴起。
（3） 传播模式的改变。传受双方地位逐渐平等，原来信息的接受者借助新媒体，也成为信息的传播者。博客、微薄和QQ等使任何人在任何时间任何地点，都可以与其他任何人进行任何形态信息的交流。
（二） 赵本山、郭德纲与周立波的营销策略
杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。本文运用这最经典的营销策略分析方法对赵本山、郭德纲及周立波进行分析，找出它们独特的营销策略，为独立民间艺人的发展提供借鉴。
（1）产品（Product）策略：
主要是指向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。对于独立民间艺人而言，他们的产品便是他们的作品。面对着更加多元化、个性化、注重品牌化的新时代的消费者，独立民间艺人们也在不断的创新和改进他们的作品。
赵本山： 乡村题材无疑是赵本山作品最大的特色，这个最初的东北二人转演员，如今已是中国最著名的独立民间艺人。在中国传统节日春节联欢晚会上享有极高声望，被誉为“小品王”。创立有本山传媒集团，“刘老根大舞台”更是从东北开到北京而又转去台湾。而通观赵本山的作品，无论是小品、电视剧还是刘老根大舞台的二人转节目，乡村题材占据主流。赵本山成为中国农民的代言人，被称为“小品王”、“笑星”、“东方卓别林”。
表三：赵本山作品（部分）
小品
影视剧
刘老根大舞台（二人转）
1996年《三鞭子》，1997年《红高粱模特队》1999年《昨天、今天、明天》，2000年《钟点工》，2001年《卖拐》系列，2004年《送水工》，2008年《火炬手》，2009年《不差钱》，2010年《捐助》。“白云、黑土”形象尤为深刻。
《刘老根》、《刘老根Ⅱ》、《马大帅》、《马大帅Ⅱ》、《马大帅Ⅲ》系列电视剧中担任导演和主角，另外导演并参演《乡村爱情》故事、《关东大先生》等。
《大观灯》、《一加一等于几》、《小拜年》、《猪八戒背媳妇》、《三请樊梨花》、《小白玉霜》、《韩琪杀庙》、《王二姐思夫》、《锯大缸》、《寒江》、《拉马》等等。

赵本山作品抓住农民这个题材，融合了农民的生活的点点滴滴，随着新时代农民形象的不断改变，其作品也不断进行改新。抓住了农民这个最大的市场，抓住了消费者的亲近性的心理，并满足其需求是赵本山成功的知道。无论其小品中的“白云、黑土”，电视剧中的“刘老根”，以及“刘老根大舞台”中的剧目，都深深引起人们的共鸣。文化的共鸣力量是无穷的，这也是独立民间艺人创作中需要注意的。
郭德纲：如果说赵本山的成功在于其抓住农民文化的话，那么郭德纲的成功在于他将京津地区的曲艺文化和市井杂情发挥到了极致。郭德纲现今是相声界演员之中的佼佼者之一，对于相声的复兴功不可没。娱乐搞怪而又不失真才实学，嬉笑怒骂皆成文章。
表四：郭德纲作品（部分）
传统相声
新相声
影视剧
《豆腐堂会》《大保镖》《文章会》《夸住宅》《白事会》《扒马褂》《论捧逗》《学电台》《西征梦》等老作品。
《我这一辈子》《我要上春晚》《我要幸福》《我要反三俗》《我要旅游》《我是科学家》等“我”字系列以及《你要做善人》《你得娶我》等新版“你”字系列作品。
电视剧：《优美情人》《正德皇帝下江南》《俗语传》《寻人档案》等。
电影：《落叶归根》《越光宝盒》等。
主持：安徽卫视《超级大赢家》辽宁卫视《到底是谁》天津卫视《今夜有戏》等。

在这个娱乐至死的时代，郭德纲以及他的团队正是抓住消费者的求新心理，以轻松、快乐来缓解高速发展时代的消费者高节奏、高压力、以及空虚无聊的诉求，获得成功。
周立波的成功带有浓郁的地方特色，是消费者需求多元化以及市场细分的表现。周立波是海派文化的发起人，师从上海曲艺界暨滑稽界元老周柏春。成名于80年代末，其表演风格独树一帜，融各派冷面滑稽于一体，又不失人文才情的调侃和嘲讽。2008年底，由周立波创作的海派清口《笑侃三十年》在上海引起了强烈的轰动，一票难求。其艺术形式为独创的海派清口，一个人，一个提示夹，一张椅子，以上海话脱口秀的形式演出2个小时。专家称赞：“充满笑声却处处蕴涵哲理的噱头，已不再是昔日的小市民滑稽，而进入了既适合老上海人又使新上海人折服的大滑稽境界。”
从旧上海人的生活元素说起，到对当下社会问题的调侃，也是抓住了消费者的心理，引起共鸣和文化的认同感。
因此，从产品（Product）策略而言，三者作品创新与传统相结合，表现形式轻松幽默，内容紧扣社会话题，紧紧抓住当下消费者心理，满足消费者需求。这便是三者的成功的产品策略。

（2）渠道（Place）策略：
主要是指以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现营销目标。对于独立民间艺人而言，渠道是影响其发展的瓶颈所在。独立民间艺人有时不乏作品，但如何将其传播并获得认可一直制约着独立民间艺人的发展。赵本山、郭德纲与周立波，同样是在渠道优势上获得成功。
表五：赵本山、郭德纲、周立波渠道策略比较
人物
赵本山
郭德纲
周立波
传统剧场
“刘老根大舞台”这样一种文化对接现代连锁经营模式，潜力无限。
“德云社”提倡相声回归剧场，有北京德云社剧场、德云社三里屯剧场、张一元天桥茶馆、广德楼剧场等，演出不断。
从200多座的戏剧沙龙到600多座的兰心大戏院，再从900多座的逸夫舞台演到如今1300多座的美琪大戏院。
传统媒体
央视春晚、各种电视剧、电影作品等。
衍生：CD制品，书籍等。
电视剧、电影作品，并担任娱乐节目主持人。
广播：相声戏曲节目
衍生：CD制品，书籍等
电影作品，电视《一周立波秀》，《中国大人》评委等，并主持娱乐节目。
衍生：CD制品，书籍等。

新媒体
互联网、手机、数字电视等。
视频网站、网络粉丝群、移动电话、数字电视等。
互联网、手机、数字电视等。

营销渠道策略需要回答的是产品如何销售，如何顺利到达消费者手中，还要回答怎样提高效率效益以及更好满足客户需求。对于独立民间艺人而言，在做好传统营销渠道管理的同时，互联网时代的到来，为其提供了更好的机遇。我国拥有最庞大的网民群体，他们构成了巨大的网络消费群体。同时，随着传播模式的转变，他们也是信息的传播者。独立民间艺人可以通过关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等网络营销技术开拓营销渠道。

（3）价格（Price）策略：
价格策略是指通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格仍然是消费者选择产品时考虑的重要因素，因此，独立民间艺人必须做好价格策略研究。
本文选取赵本山的“刘老根大舞台”、郭德纲的“德云社”以及周立波的剧场表演票价，对其进行分析比较。
表六：赵本山、郭德纲、周立波价格分析
“刘老根大舞台”
“德云社”
周立波剧场表演
北京刘老根大舞台：
票价380/480/580/680为一层票价；二层为3000元(6人包厢)；5500元(11人包厢)；8800元(13人包厢)。包厢不散卖！
沈阳刘老根大舞台：
票价从150—8000元不等。
本溪市刘老根大舞台：
票价150、100、80、60、50、40、30、20元。

德云社剧场：
散座40元/位、30元/位、20元/位，正包厢60元/位；侧包厢50元/位。
德云书馆：
票价:30元，套票600元。
天桥茶馆“张一元”：
票价：30、40、50、60 元（赠茶水）。
广德楼：统一票价20元。
云龙茶楼：
票价：20元40元60元80元100元。
兰心大戏院《笑侃三十年》：
票价：380、280、180 元。
上海国际体操中心《2010民生大盘点》：
内场：680、580元 看台：480、380、280、180 元。
艺海剧院《壹周立波秀》：
票价：580、480、380、280、180 元。

从表中数据可以看出，根据不同的目标市场以及不同消费群体，三者都给出了不同的价格选择，满足不同的消费需求。价格会影响市场需求，根据价值规律，在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。国家统计局数据显示，2010年中国农村居民人均纯收入5919元，比上年增长14.9%，扣除价格因素实际增长10.9%；中国城镇居民全年人均可支配收入19109元，增长11.3%，实际增长7.8%。表中的价格，是在消费者所能承受的范围之内的。独立民间艺人在价格策略选择时，要根据对成本、需求及竞争等状况的研究，制定最为确实可行的价格。

（4） 促销（Promotion）策略：
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。独立民间艺人同样需要一定的促销策略，对产品及艺人本身进行包装。其中对艺人本身的促销是独立民间艺人制胜的关键。促销体现的同样是一个整合营销的过程。
赵本山可是形象塑造的大师，通过与传统媒体的合作，已经成功的塑造了自身“喜剧大师”的形象，近年更是通过春晚这个平台，将自己的徒弟推销出去。同时，赵本山提出的拯救“东北二人转”的理念，更是赢得同行和观众的赞许，对于传统文化的保护也起到关键作用。“刘老根大舞台”是促销的大平台，除了基本的二人转表演之外，有各种纪念品，还有很多二人转道具，一本《关东大先生》宣传册带着本山签名的卖到130元，一个二人转手绢卖到30元，还有各种泥塑、玩偶等。通过人才资源、品牌资源、媒体资源和社会资源的整合，赵本山在促销方面占据不可撼动的地位。
郭德纲也是促销方面的大师。郭德纲经过几年发展，除了自身德云社的规模扩大外，还将领域涉足到电影和电视剧。在其本行相声里，郭德纲推出了“郭德纲从艺二十周年系列演出”、郭德纲于谦“谦手十年”系列演出，还有一系列的全国巡演，这对于郭德纲人气的聚集和自身的营销起到作用。此外，德云社各个剧场还有套票、金卡会员等优惠。
对于周立波而言，周立波是滑稽演员出身，所从事的工作也是上海的滑稽戏。 周立波不忘本，他承认自己是滑稽演员，但打的旗号却是“海派清口”。这样一个较为洋气的名字，对于其以后的营销起到事半功倍的作用，这是品牌的力量。最吸引人的莫过于周立波最近的结婚，2010年12月20日，周立波在上海迎娶胡洁，把婚礼命名为“公益婚礼”，并承诺将收到的礼金悉数捐赠给上海慈善基金会海派清口公益基金，而婚礼翌日还将举行海派清口公益基金揭牌仪式。这既是一场公益活动，又是一个营销事件，可见独立民间艺人的用心和专业的促销手法。
独立民间艺人的促销其实是一个整合营销的过程，特别是在这个新媒体发达的时代。独立民间艺人需要不同的价格策略、渠道策略、产品策略，还需要运用和制造营销或公关事件，来吸引消费者。而对网络新媒体的运用将趋于主流。

五、 思考与建议
通过以上的分析，得出独立民间艺人的生存状况是严峻的，他们大都生活在社会的底层，保护和传承难以为继，很多人转行另谋他业。独立民间艺人不自觉中担负着传统文化的延续和传承的责任，因此，对独立民间艺人的保护至关重要。同时，又得出随着经济的发展，消费者享受性和发展性消费所占比例越来越大，居民生活质量不断提高，步入舒展型消费结构阶段。人们对精神文化的消费越来越高，越来越重视，不断增加在教育文化娱乐服务方面的消费。
这样就出现矛盾，也是问题的来源，一方面是独立民间艺人整体生存的不容乐观，传统文化产业的不景气；另一方面，则是居民文化娱乐消费的不断增加。两者的背离，引发了笔者的思考。新时代的消费者，更加注重个性化、理性化以及品牌化的消费，对于文化的需求也是如此。通过对赵本山、郭德纲与周立波营销策略的分析，得出在同等条件下整合营销的运用对于独立民间艺人的意义。因此，对于独立民间艺人而言，在做好创作的同时，关注和分析新时代消费者的需求是其不断发展的关键，其次做好相对应的营销策略的选择是发展必不可少的。
在独立民间艺人现状和市场优劣势分析，消费者心理和文化需求分析以及赵本山、郭德纲与周立波营销策略分析的基础上，提出以下四点独立民间艺人发展的建议：
（1）做好专业核心，不断创新。
独立民间艺人的优势就在于具有独特的手艺，经验丰富，具有极大的艺术性。做好其专业核心的东西，既可以发挥个人优势，将自身的资源利用到最大、演义到完美，又可以传承和保留传统技艺和文化。同时，市场的需求多变，消费者差异巨大，因此，独立民间艺人必须不断创新，以发掘和满足不同的市场。纵观“刘老根大舞台”的发展，核心是“笑”，而且是创作的“笑”，在保留传统曲目二人转的同时，又有不断的创新。郭德纲和周立波的发展亦是如此。
（2） 做好人才培养，薪火相传。
民间艺术从业人员整体素质不高，市场不规范；大都是师徒相传，得不到专业培训，艺术服务水平较低，以及独立民间艺人年龄偏高，后继乏人是独立民间艺术发展普遍存在的问题。