罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,-,*,-,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,SHA-4301-05227-06-17,-,*,-,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,SHA-4301-05227-06-17,-,1,-,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,SHA-4301-05227-06-17,-,*,-,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,SHA-4301-05227-06-17,Roland Berger&Partners-International Management Consultants,Barcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon London,Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich,长虹电池营销组织和管理平台设计 讨论稿 四川长虹电器股份有限企业四川，绵阳，年11月8日,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第1页,This document was created for the exclusive use of our clients.It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger&Partners.,目录页码,A.,快速消费品行业关键竞争要素3,B.,电池营销组织总体框架23,C.,主要部门职责33,D.,关键岗位职责38,E.,关键管理流程62,E1.,销售管理流程63,E2.,营销管理流程79,E3.,风险控制流程90,E4.,人员管理流程92,E5.,财务管理流程99,E6.,协调管理流程102,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第2页,A.,电池营,销,组织,总体,框,架,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第3页,电池作为快速消费品行业产品，存在许多不一样于耐用消费品行业特点,高频率消费产品，使用时限短，拥有广泛消费群体，对于消费便利性要求很高,渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等各种渠道并存,品牌著名度对于销售是非常主要原因,相对于耐用消费品，消费者对快速消费品敏感度不高，产品可替换性大,产品质量很轻易被销售者直接感受和判断，而且对消费者二次购置行为和忠诚度有决定性影响,行业集中度逐步上升，竞争难度加大,国内快速消费品行业主要特点,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第4页,快速消费品与其它类型消费品相比，购置决议和购置过程有着显著差异,决议时间长,重复考虑决议过程,对周围众多人提议,敏感,决议时间适中,有一个决议过程,对周围众多人提议较敏感,冲动购置产品,即兴采购决议,对周围众多人提议不敏感,投资消费品,耐用消费品,快速消费品,分销渠道层次少,特定销售点,提供直接分销,复杂销售网络,有限零售点,销售渠道长,众多零售点,价值,质量,销售政策,品牌,价值,功效,外观,品牌形象,销售点,外观/包装,销售点,广告促销,质量,价格,主要取决于个人收入水平,类似产品相比困难,取决于个人收入和偏好,类似产品相比轻易,取决于个人偏好,类似产品不需比较,购置决议,分销渠道,选购标准,购置过程,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第5页,快速消费品行业竞争关键成功原因,经过含有高覆盖率和各种渠道并存分销网络来靠近消费者，到达高铺货率,合理分销模式和有效渠道控制和管理,以强大市场营销功效为导向营销组织，实现市场和销售有效协同,品牌知度度提升和营销效率提升,正确市场拓展策略,关键成功原因,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第6页,宝洁企业在中国建立了多渠道并存分销网络，来充分靠近消费者,案,例,宝洁多渠道分销网络,渠道,结构,渠道,A,普通用于拓展新市场,利用现有日用消费品分销渠道,销售人员同时造访批发商和零售商，采取双重手法来将产品推到渠道中,渠道,B,渠道,C,产品流,信息和控制流,从渠道,A,演化过来,当某一地域销售已到达一定规模时，,P&G,从第一层批发商中寻找一个适当批发商，将之发展成为分销商,分销商与,P&G,签定协议，负担责任、接收培训并享受优惠和权利，批发商则只有购销关系,一定时期,A、B,共享，最终完全转为,B,模式,直接客户是指宝洁较为重视那些有实力连锁零售商,这些零售商当前所占销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销主渠道,P&G,没有专门部门负责渠道,C,工作，而且渠道,C,不会和渠道,A,或,B,发生冲突,描述,P&G,第一层批发商,零售商,消费者,第二层批发商,P&G,分销商,零售商,消费者,第二层批发商,P&G,直接客户,消费者,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第7页,依靠其强大品牌效应及完善分销渠道，宝洁产品不论是铺货率还是市场拥有率都很高,护发类产品(97年初),护肤类产品(97年初),案,例,45%,59%,91%,90%,2.4%,4.6%,11.0%,11.5%,飘柔,潘婷,诗芬,力士,50%,73%,60%,1.2%,2.4%,2.4%,玉兰油,夏士莲,旁氏,香皂(97年初),洗衣粉(96年底),81%,63%,12.9%,23.9%,舒肤佳,力士,30%,50%,34%,2.4%,2.8%,5.5%,汰渍,浪奇,奥妙,铺货率,市场拥有率,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第8页,“,区域分销,”,模式和,“,联合分销,”,模式当前已经成为快速消费品行业主要分销模式,快速消费品行业分销模式,描述,传统分销模式,多层自上而下体系，批发商之间依据商业习惯形成自然网络,一级批发商多为国营、集体性质,费用高而且体系僵化,当前这一模式作用已逐步被减弱,区域分销模式,联合分销模式,依据一级批发商背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最适当，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销,降低了中间层次，将传统模式二、三级合并，并经过与直销结合，提升了销售主动性,各下属企业采取统一销售渠道，让客户实现一站采购,区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好体系,在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提升销售体系反馈速度,评价,企业,第一层批发商,第二层(地域),零售商,企业,区域分销商,二级批发商,零售商,企业,全国分销中心、区域分销中心,第二层(城市),农村小批发商自提,扩展模式,主要批发商,连锁店,主要零售商,最终客户,客户反馈,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第9页,“,联合分销,”,模式广泛地被跨国企业所采取，但并不适合于长虹电池营销现实状况,P&G,“联合分销”模式,“联合分销”模式往往是企业在有多个不一样地域生产基地情况下采取，为降低物流成本和提升对市场反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好销售服务,建立全国分销中心体系，需要较大投资，不但反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化销售管理和物流管理软件进行支持，最新发展趋势是经过与主要经销商联网，实施电子数据交换(,EDI),和即时库存(,JIT),评价,生产商,(8个合资企业，分布于4个城市),区域分销中心,(广州、上海、北京、成都、武汉),分销商,(500个城市，10001500个分销商),零售商,(全国有100万个网点销售,P&G,产品),其它,联合利华,可口可乐,百事可乐,长虹在很长久内还无法采取“联合分销”模式,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第10页,罗兰,贝格提议长虹电池建立以分销商为关键区域分销体系，同时快速进入新兴分销渠道,长虹电池分销模式,在每个区域选择一定数量批发商发展成为分销商，除了正常购销关系外，长虹还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整分销商管理和服务体系，这是渠道建设关键所在,分销商必须有广泛销售网络，网络必须含有一定数量二级批发商和零售商，而且能到达要求覆盖范围，分销商需要向地域内批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及,POP,资料,零售商是渠道建设另一个重点，经过货柜管理、促销宣传、卖场建设等伎俩和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格,关键客户主要指一些大型连锁超市和新兴零售业态(如大卖场)，长虹电池应建立专门部门和采取完全以客户为导向销售模式来拓展这一渠道,说明,长虹电池,区域分销商,关键客户,二级批发商,零售商,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第11页,完善分销商管理体系包含经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面,案,例,P&G,分销商管理体系,经济利益保障机制,取得额外定货折扣,对其经营利润部分承诺(在拓展时期),返利,因为,P&G,产品营销，他能够比以销其它产品负担更小风险，获取更大回报,管理和控制机制,服务和支持机制,经销商和,P&G,业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能,经营规划,存货管理,零售覆盖,运输与仓储,售点广告与促销,企业应明确各项职能在企业和经销商 之间分配，并确定各自工作重点,对于大分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小分销商则由一个客户经理同时监控几个,业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物,管理支持：,IDS,改造计划，帮助分销商按照宝洁要求进行重组，帮助分销商分析问题并制订处理方案,培训支持：定时对经销商业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识,广告支持：定时广告促销，区域广告中出现经销商名称,保障分销商利润,稳定渠道秩序,帮助分销商推行渠道职能,控制分销商行为,激发分销商信心，推进分销商业务发展,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第12页,宝洁与经销商职责划分,经销商管理和控制机制主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间进行合理分配,案,例,分析,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第13页,许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(1)：可口可乐市场部经过对特定客户和特定渠道专员负责来对销售部运作进行指导,总经理,市场,工程,人事,财务,销售,生产,广告/促销执行,广告/促销,大客户,特选渠道,非碳酸饮料,销售分析,营业所,针对大卖场等客户 及促销方案,水、橙汁等产品管理,销售分析,负责学校、企事业劳防用具市场渗透,可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性消费者促销，以此来对各地域瓶装商进行广告和促销支持,各地瓶装商主要从事渠道促销以及地域性消费者促销(费用与可口可乐共担),案,例,分析：Cocacola,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第14页,许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(2)：联合利华市场部负责统一产品/品牌营销策略制订、市场分析以及媒体投放,总经理,销售,财务,市场,技术,物流,财务,人事,关键客户经理,销售大区经理,渠道营销,渠道促销,品牌策略制订,品类总监,品类总监,品类总监,媒体总监,市场研究总监,消费者服务总监,PW,Skin,Oral,品牌经理,品牌经理,品牌经理,广告投入,市场研究,竞争分析,用户服务,品牌经理,品牌经理,品牌经理,品牌经理,品牌经理,品牌经理,案,例,分析：,Unilever,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第15页,许多跨国企业都建立了以市场营销功效为导向营销组织(3)：宝洁企业建立了完全以营销策划功效为导向营销组织，销售部门只负责详细执行实施,渠道开发和维护,渠道管理,销货,销售实现,促销执行,营销执行功效,负责协调市场部和销售部关系,组织信息搜集和汇总,市场研究,消费者研究,进行消费者调查,建立消费者数据库,研究消费者形态,制订营销策略,制订营销计划和总体预算,促销设计,促销管理,促销物料管理,品牌推广,广告管理,POP,设计,媒体组织策略,品牌维护,公共关系协调,产品管理,产销结合,新产品开发研究,物流配送,仓库管理,开单,制票,货款管理,费用控制,客户生产发展部(销售部),财务部,产品发展部,市场销售部,市场研究部,市场调查部,市场部,产品供给部,广告部,公关部,宝洁企业,营销执行功效,营销策划功效,营销支持功效,案,例,分析：,P&G,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第16页,P&G,销售市场部是市场部和销售部之间不可缺乏润滑剂，推进销售和市场有效地结合，长虹电池营销组织能够借鉴这一模式,P&G,销售市场部运作,销售监控,销售能力评定,销售执行监控,沟通品牌与销售之间关系,沟通产品策划和销售 之间关系,销量预测,培训,销售市场部,制订分销目标,制订营销策略,促销活动规划,配合销售相关,市场部,产品,A,产品,B,产品,C,为产品争取促销机会,执行同意促销计划,执行既定营销策略,实现预定销售目标,销售部,产品,A,产品,B,产品,C,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第17页,在快速消费品行业，不但需要经过必要营销投入来提升品牌著名度，更主要是营销投入效率提升（1）,营销投入组成,将企业对目标消费者希望到达营销意图(如提升著名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以表达,经过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达,经过针对经销商渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者购置便利性,经过针对消费者促销来强化其购置决定，诱发购置行为,广告制作,媒体购置,渠道促销,消费者促销,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第18页,在快速消费品行业，不但需要经过必要营销投入来提升品牌著名度，更主要是营销投入效率提升（2）,媒体采购,广告制作,渠道促销,消费群促销,盲目或不合理媒体组合及投入使得抵达率过窄或是暴露频率不能抵达产生认知最低要求,营销效率提升关键点,营销效率损失点,目标,处理方法,既定媒体采购费用在各媒体之间科学分配，以获取满足暴露频率需求最大消费群到达率,提升目标消费群认知率,搜集各媒体受众情况，抵达率等资料形成数据库,科学媒体规划方法，引入对应软件支持,缺乏创意表现形式，无法引发消费者兴趣,产品卖点无法引发目标消费者购置动机,针对目标消费群推出有力产品卖点，并以创新表现形式给予有效地表示,提升消费者对产品兴趣以及购置意图,消费者表在及潜在需求系统分析,竞争对手广告卖点监测,乏力渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低，降低消费者购置便利性,有效渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间合理分配以提升各层次经销商产品销售热情，加大网点覆盖率,提升产品购置便利性,对经销商需求调查,对竞争者渠道促销形式调查,各渠道促销形式效果分析,雷同促销形式或是过低促销力度无法诱发消费者购置行为,新奇、有效消费者促销以促成目标消费者实际购置行为,推进消费者将其购置意图转化为实际产品购置,了解消费者可接收并感兴趣促销形式,对竞争对手对消费者促销形式调查,各消费者促销形式效果分析,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第19页,对营销投入效率量化分析要求营销组织体系拥有完备营销数据和完善营销信息系统,描述,举例,估算方法,目标消费群,X,广告抵达率,X,必须暴露频率比率,=产生认知目标消费群,X,兴趣比率,=产生兴趣消费群,X,购置动机比率,所购置媒体类别和数量所能抵达目标消费群比重,在抵达受众里满足能够产生广告记忆必需(比如三次)暴露频率消费群比重,对广告内容有兴趣消费群比率,产生购置动机消费群比率,实际发生购置行为消费群比率,单位产品毛利额,1000000,X50%,X25%,=125000,X 20%,=25000,X 20%,=5000,X 20%,=1000,X 20$,媒体统计资料,媒体统计资料,消费者广告测试,消费者广告测试,经验预计,消费者调查,财务数据,=产生购置想法消费群,X,购置行为比率,=实际购置消费群,X,单位产品销售毛利贡献,=0$,=毛利总额,举例,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第20页,目标,市场要求,宝洁做法,业绩,在全国范围内进行广泛分销,取得最好展示空间和货架陈列,日用消费品特征是:高消费频率,广泛消费群和消费便利性需求.,这些消费特征对分销渠道设计和拓展提出了很高要求。需要一个含有很高覆盖率和各种渠 道并存分销网络来靠近最终消费者。,在拓展早期，宝洁 将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到个城市后,从年开始，宝洁 开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作主攻方向。,不论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者地位。从年开始，宝洁 就在中国实施其一贯高投入，高回报策略。在经历了最初几年因高投入而带来亏损之后，从年开始赢利，而且其销售以每年左右速度快速成长。其广泛分销策略能够说是支撑其成长主要支柱。,在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（1）,宝洁企业总体市场拓展策略,举例,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第21页,在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（2）,宝洁城市市场扩张策略,宝洁农村市场扩张策略,市场部确定分销目标并划分分销区域,在每个城市进行调查，分析并确认其各自消费水平和市场容量,按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序,在城市地图上将全部找到各类零售点标出,招聘当地销售员挨家挨户地造访批发商和零售商，向他们介绍产品，派发样品张贴,POP,广告,当销售量超出一定水平后，宝洁会从当地批发商中选择适当培养为分销商,在全国范围内选择理想农村地域，他们普通有着相对较高消费水平和人口规模,对于特定地域，确定零售分布地图和造访路线,销售队伍按照既定路线来造访零售商，以无偿赠予样品方式来打通渠道,对于那些愿意做宝洁产品零售商，宝洁就将他们介绍给就近分销商,举例,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第22页,在资源有限情况下，实施有效市场拓展策略能够帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（3）,成立突破小组,区域市场突破,区域市场提升,区域市场稳固,突破重点转移,挑选最优异人员组织若干个销售突破小组,选择最有机会进行突破市场,授予销售突破小组充分权力，和必要资源（政策、促销资源、补助等）,在限期内明确销售增加目标（主要是铺货率和销量）,在最有机会区域市场，由突破小组全方面负责当地销售,依据每个市场不一样，设计不一样渠道拓展策略,利用各种销售方式（包含赊销）短时期内大量铺货（主要在城市）,促销主要以经销商促销为主,开始筹建当地办事处,销售突破小组依然负责当地销售工作,发展新经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力经销商,在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动,区域市场销量已经形成一定规模,开始选择少数几家经销商发展成为区域关键分销商,进行网络调整和优化，形成以分销商为关键渠道体系,办事处全方面负责当地销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制,突破小组回到总部，进行总结和人员调整,选择新区域进行销售突破，普通选择已攻克市场邻近市场,采取各种营销伎俩进行前期渗透,进入新市场进行市场突破,奇强洗衣粉市场拓展战略,举例,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第23页,B.,电池营销组织总体框架,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第24页,长虹高层决心把原来从属于股份企业营销平台电池营销组织转化成完全在事业部下运作独立体系,原有电池营销组织定位,电池营销组织目标定位,营销管理部,营销策划中心,宣传广告中心,经济运作中心,财务管理中心,产品服务中心,人力资源中心,成品仓储中心,汽车运输企业,电池营销管理处,电池事业部,电池,营销,生产,采购,经营,控制,其它职能部门,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第25页,长虹电池营销组织作为在产品事业部下运作独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功效于一体,电池营销组织四大功效,营销,分析产品在目标市场地位适应性(目标与实际差距),制订并实施结合产品产品营销策略,内部管理,经过计划管理来确保营销目标实现,经过预算控制来确保营销资源和费用合理分配,经过建立有效激励体系来调动内部人员主动性,销售,依据市场需求和企业发展目标制订区域和产品销售目标,组织实施销售和回款,经营,在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略,从而实现销售企业营业收入和利润目标,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第26页,长虹电池营销组织独立自主性得到很大加强，但依然面临着许多问题,长虹电池,优良产品质量,技术起点高，研发能力强,品牌著名度低,市场营销能力微弱,缺乏有效分销体系,电池行业产品面临全方面升级换代,行业增加潜力大，增加速度较快,行业集中度较高，竞争格局相对稳定，竞争难度加大,长虹电池进入市场一年多，仍未打开局面，消费者和经销商有可能对其兴趣减弱,原有销售方式造成价格体系混乱，市场秩序失控，造成品牌形象下滑,优势,劣势,机会,威胁,营销组织还未健全,缺乏足够资源投入，而且分散,SWOT分析,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第27页,长虹电池需要逐步建立自己竞争优势，最终实现自己营销目标,建立完善,营销组织,建立以分销商,为关键体系,正确市场拓展策略,强化营销策划,能力,不停提升品牌,著名度,1,2,3,4,5,长虹电池现实状况,实现长虹电池,营销目标,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第28页,长虹电池营销组织设计总体思绪：建立起以强大市场营销功效为导向营销组织,全方面强化市场营销功效配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功效，强调销售在市场策划指导下进行,强调市场和销售进行有效协调，建立专门岗位负责市场和销售之间协调,适应以分销商为关键分销体系结构，同时加强对于大型直接客户快速渗透和管理,以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对关键客户、区域客户和消费者,精简管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度,建立起适应于事业部内运作管理体系，与事业部各职能部门进行合理职责划分,概括,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第29页,长虹电池营销组织目标总体框架,电池营销部部长,销售处,电池 业务经理,业务员,电池区域策划员,区域客户经理,关键客户管理,销售市场协调,4,2,2,1,市场处,1,销售行政处,1,区域,总部：(共计31人),1,营销财务,人事行政,销售计划,订单管理员,货源分配员,3,计划管理员,1,1,1,2,4,薪酬管 理员,1,人事管理员,1,开单制票,2,预算及信用,2,市场策划,信息研究,产品管理,产销协调员,信息管理,信息研究,产品分析员,产品推广,促销管理员,产品推广员,4,2,2,2,1,1,2,1,1,区域客户策划,关键客户策划,2,1,1,市场策划,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第30页,长虹电池营销组织总部基本职能,组织制订总体营销策略和方案,组织制订并分配总体营销预算,组织制订并同意销售政策和总体价格体系,组织制订和决议总体薪酬方案,组织制订和决议渠道发展计划,电池营销部部长,销售处,区域调度,信用额度初审,冲货管理,区域货源调配,销售政策调整提议,区域内任务调整提议,区域内组织调整提议,区域内人员调整提议,关键客户政策提议,关键客户跟踪和分析,关键客户服务和管理,客户维护及联络,集团消费业务拓展,销售能力评定,组织进行销量预测,销售执行监控,沟通品牌和销售之间关系,沟通策划和销售之间关系,参加市场部门方案设计,区域客户经理,关键客户经理,销售市场协调,计划管理,年度和月度计划分解,要货和配货计划,业绩分析和销售数据处理,订单管理,订单管理,客户档案建立和管理,返利结算管理,全同文本管理,货源分配,费用管理,定额费用分配,工资薪酬管理,工资核实,其它费用管理,费用核实,人事行政,人事档案管理,人员培训,人员招聘,行政事务,人员发展计划,销售行政处,销售计划,人事行政,营销财务,开单制票,开单,制票,帐务管理,对帐,返利支付,内部往来费用核实,预算及信用,营销预算管理,预算和费用划拨,工资发放,费用报销,单据审核,信用额度审查,市场处,促销管理,推广预算制订,促销方案和计划制订,全国性促销活动,市场基础建设,产品推广,新产品推广,卖点包装和管理,促销员培训,产销协调,产销街接,需求计划编制,产品计划编制,产研协调,产品开发要求,产品生产成本要求,产品分析,产品开发预算管理,信息研究,竞争对手信息,市场信息,产品信息,内部信息,信息管理,汇总,整理,分析,传递,产品推广,产品管理,信息研究,区域客户策划,营销政策研究和提议,区域营销策略提议,区域渠道设计,区域定价策略,针对区域客户推广提议,关键客户策划,针对关键客户营销政策提议,针对关键客户推广提议,进入策略提议,市场策划,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第31页,在过渡期内，长虹电池可能见面临多方面困难，这需要长虹高层提供支持和进行决议,描述,处理方法提议,可能面临困难,问题,没有信用额度支持，很多客户根本无法开拓,没有完善信用管理方法，信用风险得不到控制,由电池事业部按照一定销售百分比进行授信,或者由企业财务部制订统一信用额度管理方法,信用额度,在网络还没调整到位情况下，许多小客户无法放弃，依然需要在分企业结算，而且返回总部结算，速度太慢,股份企业财务部只负责收款，详细开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加紧反应速度,在过渡期，依然借用股份企业财务平台，财务人员部分工资(如10%)由电池经理进行考评方便于协调,财务结算,长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而造成仓储和配送上困难,库房应该明确以后是各个产品公用平台，不归哪个产品全部,电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套,为了支持中小客户就近提货，库房以久远来讲应该支持电池营销工作，库房人员部分工资由电池经理进行考评提议方便于支持电池营销工作,物流配送,因为长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施支持，无法开展日常工作,在完整平台体系和内部核实分摊体系还未建立之前，企业明确发文，各项公用设施依然共用，而且不收费,由企业投入和电池事业部自筹资金添置必要基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料),公用设施使用,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第32页,B.,主,要,部门,职责,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第33页,电池营销组织主要部门职责-销售处,销售处,区域客户,经理,区域调度,信用额度初审,冲货管理,区域货源调配,销售政策调整提议,区域内任务调整提议,区域内组织调整提议,区域内人员调整提议,销售市场,协调,主要使命,确保销售目标和市场份额目标实现,完成目标市场和网络开拓任务,开拓和管理关键客户,确保销售和市场能有效协调,考评内容,定量目标,：,销售任务目标完成率,渠道覆盖率（铺货率）,渠道利用率,利润,定性目标,：,销售管理工作(计划性，规章制度),市场管理(冲货，价格控制等),营销计划执行情况,销点管理和区域促销,4,关键客户经理,2,关键客户政策提议,关键客户跟踪和分析,关键客户服务和管理,客户维护及联络,集团消费业务开展,2,销售能力评定,组织进行销量预测,销售执行监控,沟通品牌和销售之间关系,沟通策划和销售之间关系,参加市场部门方案设计,1,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第34页,市场处,主要使命,让目标消费者了解主推品牌和产品,协调产销关系和产研关系,创造性市场开拓和产品推广,制订正确营销策略和政策,考评内容,定量目标：,品牌/产品著名度提升,营销预算执行结果,市场份额,利润,渠道利用率,定性目标：,市场研究结果质量,市场策划创新性和效果,同区域分企业和产品、开发合作,营销策略和政策执行反馈,电池营销组织主要部门职责-市场处,1,促销管理,推广预算制订,促销方案和计划制订,全国性促销活动,市场基础建设,产品推广,新产品推广,卖点包装和管理,促销员培训,POP,等物料设计,产销协调,产销街接,需求计划编制,产品计划编制,产研协调,产品开发要求,产品生产成本要求,产品分析,产品开发预算管理,信息研究,竞争对手信息,市场信息,产品信息,内部信息,信息管理,汇总,整理,分析,传递,产品推广,产品管理,信息研究,区域客户策划,营销政策研究和提议,各区域营销策略和销售计划提议,各区域渠道设计,各区域定价策略,针对各区域客户推广提议,关键客户策划,针对关键客户营销政策和销售计划提议,针对关键客户推广提议,进入策略提议,市场策划,2,4,2,2,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第35页,电池营销组织主要部门职责-区域电池营销组织,长虹地域电池经理,电池策划人员,卖场管理,区域促销活动策划,区域促销活动执行,售点检验,终端价格监控,营销计划和方案执行结果监控,销售与回款,网络开拓与管理,市场管理,信息搜集与反馈,资金占用/信用额度控制,促销支持和配合,主要使命,确保区域销售目标和市场份额目标实现,完成目标市场和网络开拓任务,同经销商建立良好合作关系,确保销售和市场有效协同,考评内容,定量目标,：,销售任务目标完成率,市场覆盖目标完成率,铺货率,利润,定性目标,：,销售管理工作(计划性，规章制度),市场管理(冲货，价格控制等),信息反馈质量和及时性,卖场管理和区域促销,营销策略和计划执行结果,电池业务员,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第36页,C.,关键岗位,职责,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第37页,电池营销管理部部长岗位职责,主要使命,对长虹电池销售目标负有首要责任,对电池事业部经营目标负有主要责任,对品牌/产品形象负有主要责任,工作内容,组织制订总体营销策略和方案,组织制订并分配总体营销预算,组织制订并同意销售政策和总体价格体系,负责营销系统日常管理,考评指标,负责组织制订和决议渠道发展计划,负责制订和决议总体薪酬方案,负责营销组织各职能科室总体协调,定量目标：,销量,市场份额,利润,定性目标：,营销队伍建设,品牌/产品形象,营销队伍内部管理质量,服务,对电池营销组织良性运作负有完全责任,对营销队伍建设和提升负有首要责任,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第38页,销售处处长岗位职责,主要使命,确保销售目标和其它经营指标实现,对销售工作良性运作负有主要责任,确保销售工作和市场策划能够有效协同,同经销商建立良好合作关系,工作内容,依据确定销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划,对主要客户进行管理、协调,领导销售人员进行市场及网络建设,负责协调不一样区域市场之间矛盾,负责销售处日常管理和人员考评,参加销售政策和营销策略制订及调整提议,考评内容,定量目标,销售任务完成率,市场拥有率,利润,定性目标,渠道开发计划完成情况,销售政策使用情况,销售组织管理情况,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第39页,关键客户经理岗位描述,工作内容,全方面负责关键客户选择、销售推进和服务工作，并负责进行集团消费业务开拓工作,提出针对关键客户营销政策提议,建立与关键客户良好合作关系，详细了解客户经营和分销情况,建立关键客户专门档案，定时向上级领导作专门汇报,执行市场部门策划制订专题客户政策和促销支持计划,主要使命,确保关键客户销售连续、稳定增加,确保关键客户与竞争对手相比对长虹有较高忠诚度,确保较高客户满意度,确保关键客户总数量增加和结构优化,考评内容,定量目标,关键客户分销总量,关键客户数量,客户销售能力利用率,定性目标,关键客户经营质量,客户满意度,对关键客户分销网络跟进工作,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第40页,销售市场协调员岗位描述,工作内容,对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评定,组织每个月进行销售预测,对销售执行结果进行监控，是否符合既定营销策略和计划、品牌推广和建设计划,负责及时传达市场部门营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题,参加市场部门营销计划和方案制订,主要使命,确保销售工作和市场策划能够有效协同,确保销售工作在既定营销政策和策略指导下进行,确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应,考评内容,定量目标,销量,市场份额,定性目标,营销计划和策略执行情况,销售和市场策划协同情况,SHA-4301-05227-06-17,罗兰-电池营销组织和管理平台设计方案,第41页,市场处处长岗位职责,主要使命,提升长虹品牌/产品地位和美誉度,创造性市场策划和产品推广,提升产研衔接管理准确性和效率,工作内容,组织编制并审定营销业务计划,组织编制并审定总体促销推广策略及对应推广预算方案,组织编制并审定产品计划和新产品推广计划,组织制订总体营销策略和营销提议,考评指标,负责组织编制需求计划，协调产销衔接,负责营销信息系统管理，并向相关部门及时提供准确分析汇报作为决议依据,负责组织制订研究开发部门提供产品开发指导方案,定量目标：,品牌/产品著名度提升,营销预算执行结果,新产品策划命中率,产品销售结构合理控制,市场份额/利润,定性目标：,市场研究结果质量