卓越销售课程方案.doc

细微之处皆专业！
卓越销售课程方案
培训需求及培训目标:
1，建立系统培养销售精英的框架，构建销售模型和销售人员核心能力体系；
2，帮助销售精英明确优势，确立目标，提升能力，产生绩效;
3,通过销售训练把握关键销售技巧；
4，如何与客户建立持续有效的客户关系，成功推进业务；
课程简介:
成功的销售是销售人员，产品，客户的系统互动过程。
此次培训，对如何成为销售精英,如何成功推进业务,以及如何服务客户，发展客户关系等核心内容进行系统阐释，为销售人员的发展和销售绩效的提升进行关键行为训练。
培训综合运用情景模拟，案例分析，角色扮演等多种关注行为的有效的培训方式,为学员提供系统的锻炼机会，关联工作场景,把握关键行为,成功实现知识,技能，态度的系统改变.
课程大纲：
一、销售体系
1，销售体系概述：销售模式，销售管理，销售流程，销售人员管理，客户服务；
2，销售模型：销售人员,产品，客户;
二、销售精英的素质模型和能力体系
1，销售精英的核心竞争力？
2，销售精英的素质模型:知识，技能，态度；
3，销售精英的能力体系；
4，SWOT分析及个人发展计划（IDP）;
5，掌握销售能力提升的有效方法：教育培训，经验任务，工作关系;
三、积极的心态－销售精英的黄金法则
1,心态对销售绩效的影响；
2,积极的心态－销售精英的黄金法则;
3，如何培养积极的心态：明确目标，发掘成功的“动力源”，自我激励，突破舒适区，停止抱怨，控制情绪,乐在工作,持续改进；
四、销售训练
1， 销售策略：
从客户的需要出发分析销售策略；
如何制定有效的销售策略;
2， 销售的关键里程碑：
建立以客户采购流程为核心的销售流程;
业务推进的关键里程碑；
3，销售训练（一）销售目标与计划：
销售目标管理的SMART原则；
销售公式分析，业绩来源与重点；
制定销售有效的计划；
4,销售训练（二)与客户建立有效联系：
成功的电话约访：电话销售训练，成功预约拜访；
充分的拜访前的准备：专业销售形象，销售工具，客户背景资料调查;
5,销售训练（三）成功的客户拜访：
关系的基石－信任关系；
探索客户需求:needs & wants；
通过有效提问获取关键信息；
倾听客户的七个好习惯；
赢得客户承诺与跟进客户承诺;
通过客户拜访形成销售训练的里程碑，推进业务；
拜访记录：客户资料表的完善；
6，销售训练（四）商机评估：
客户的组织关系地图：与正确的人,关键的人建立联系；
客户评估：购买角色，交往程度,对我方的态度，对变化的适应能力；
商机评估；
业务推进策略及行动计划;
7，销售训练（五）成功的产品展示：
产品导向->客户导向；
产品展示中的FABC演练；
产品展示的关键流程：事前准备,确认需求，阐述观点，处理异议,达成共识；
8，销售训练（六）建立业务推进型的客户关系：
面对客户的时刻就是关键时刻，关键时刻的行为影响客户的认知；
关键时刻行为模式：探索,提议,行动，确认；
9，销售训练(七)客户拒绝处理，如何成交：
把握真正的拒绝和隐含的拒绝，分析与对策；
常见问题及解答:FAQ；
如何成交：把握客户购买信号，积极促成；
10,销售训练（八）实施与售后服务：
实现承诺的5个C；
确认客户满意度；
PDCA持续改进；
客户的后续开发计划；
发展客户关系,建立客户忠诚度；
五、销售培训总结
1,温故而知新，行动计划;
2，培训成果如何转化，提升绩效，创造价值；
其他建议：
以下为关于公司发展和管理的相关建议，仅供参考：
1， 建立适合公司特色的销售能力体系和发展体系；
2，从单兵作战向团队作战转化，整合团队资源，形成有效的销售模式;
3，善用绩效考核实现对销售人员的发展规划，激励，日常管理等目标；
4,通过细化分工，将销售人员从事务性工作中解放出来，提高整体绩效；
讲师介绍——刘建 先生
工作经历:
l 现任某IT集团培训经理，高级讲师。
l 曾在北京人众人管理顾问公司历任课程开发经理，高级讲师，培训顾问，销售总监。
l 曾任职于中国平安保险（集团)股份有限公司,为平安最年轻的“星级讲师”，拥有丰富的培训经验。
培训领域:
销售类培训： 《基础销售技巧》《卓越销售》《大客户销售技巧》
沙盘模拟培训：《项目管理》《经营策略与执行》
管理类培训： 《领导力》《经理核心能力》《高效团队》《有效沟通》
曾服务过客户:
刘建先生拥有六年以上管理培训和销售培训授课经验，曾主持联想国际，清华同方，神州数码，用友软件，中国电信，中国联通,中国网通，福布斯杂志，中国企业家杂志，英才杂志，中央电视台，经济观察报，葛兰素史克,阿斯利康，中国国航,中粮集团，交通银行，中国平安，银河证券，清华领导商略总裁班等机构的培训，培训效果得到培训组织方的高管,培训组织者和学员的高度认可。
刘建先生还曾为北大光华管理学院EMBA，清华经管院EMBA,长江商学院EMBA,IBM，GE，SIEMENS，MOTOROLA等机构的体验式培训指定高级培训师。
讲师风格：
l 理论底蕴深 深刻
l 学员参与高 快乐
l 模型简洁 实用
l 学+习 应用
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