医药业的团体销售技巧.doc

“国 际 级 ”
培 训 机 构

在胜利中再创“辉煌”

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本课程主题：


Martian Pharmaceutical Marketing
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医药业的团体销售技巧

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医药业的团体销售技巧

本课程目录：

怎样才能做成功的团体销售

事前准备与规划
内容的设计
你作为主讲人时应注意表达的技巧
场地安排
会议流程和控制

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医药业的团体销售技巧

在专业销售技巧中被大家讨论最多的是一对一的面对面销售技巧，而在我们医药销售工作中，另一种销售方
法同样也起到十分重要的作用。它经常可以取得一对一推销时所不能达到的效果。下面我就向大家介绍一下这种
销售方式——“团体销售”。
什么是团体销售呢?是指你向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就
是一种您与一个群体沟通的能力。什么时候使用团体销售呢?团体销售在各个不同的行业被广泛地使用。如：向
上级主管做业务报告、向参观者解说参观对象的状况、向主管作特定主题的分析报告、业务人员对顾客推销某种
产品或服务、主持人对参与者介绍规则或注意事项、政府向媒体澄清或推行某项措施、竞选者发表演说争取选民
的支持、老师在课堂上讲课等等，随处随时可见。

医药业为什么需要团体销售呢?

这是因为：

1．在医药业研制开发出一个新产品后马上就有许多仿制品出现，需要通过团体销售提供给医生仿制品与正
牌产品不同的观点。

2．医药市场竞争异常激烈，面对激烈的竞争环境，通过团体销售可塑造专业化的公司形象，增加医生的印
象及信赖感。这是一对一推销时很难达到的地方。

3．团体销售可以提高经济效益。因为你可以同时对一群医生或药师进行推销产品，你也可以见到平常很难
见到或根本见不到的重要医生，向他们同时介绍你的产品。

4．你可以同时将最新的医学信息传递给一群医生。

5．利用团体互动作用使医生之间相互影响。

由此可见在医药营销工作中需要团体销售这一重要手段。

医药业团体销售会给企业带来什么利益呢?

1．增加你公司产品的使用率；

2．增加医生对你公司的信赖感；

3．树立公司在医药界的形象；

4．使投入与产出比例更经济；

5．可接近的医生；

6．促使医生对产品做深入的了解；

7．使用集体的力量，促使医生深信你公司产品是优秀的。
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正因为团体销售能有如此大的功效，同时公司又需要通过团体销售以达到一对一销售所不能达到的目的，所
以团体销售已被外资药厂广泛使用，如产品推广会、学术交流会、科室小会、病人教育、义诊等等。他们做的是
相当细致和专业，而且效果十分明显。

既然团体销售如此有用，那么怎样才能做成功的团体销售呢?

一、事前准备与规划：

首先你应分析为什么要举行这次团体销售，有何需求，设定本次活动的目标、选择参加的医生，然后你要选
择主题、日期、会议场所。

选择参加医生的原则：

1．有潜力或影响力的医生；

2．对探讨内容具有共同的兴趣；

3．他们在你所覆盖的区域；

4．注意医生的科别与差异性。

最后在公司内部取得认识上的统一，拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工，分
头行动，各司其职。

二、内容的设计：

根据公司总体的推广步骤与整体方案，配合市场的需要及你想达成的目的，设计本次团体销售的内容。考虑
是否要请专家主讲，主讲题目及内容准备，主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。

三、你作为主讲人时应注意表达的技巧：

你要确定讲解内容的架构，了解医生想听什么，增加一些有趣的资料，准备自我提示的卡片。而后在活动之
前预演!预演!再预演!

四、场地安排：

根据活动的目的，邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人 2．5 平方米为标准
进行计算。

五、会议流程和控制：

当你对这次团体销售有了充分的准备后，你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外
三分之一。怎样控制好会议流程呢?你必须有一个详细的会议议程，同时将议程发给每一个参会者，严格按照议
程进行，同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生，并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一
次学术研讨会的议程。

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×××\u23398X术研讨会议程

13;30-14:00

14：00-14：05

14：05-14：20

14：20-14：35

14：35-15：05

15：05-15：20

15：20
签到

公司代表介绍大会主席及主讲人

大会主席×\u25945X授讲话并主持会议

公司产品经理介绍产品

×教授主讲“×××\u8221X

大会主席与公司产品经理组织讨论

会议结束发放礼品

如果这次活动时间较长，邀请人员地区较广，一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住
等事项。因为你如果有一项考虑不周，您所做的其它一切努力也都将付诸东流。

六、活动后的跟进工作：

你做了充分的准备，活动进行得也十分顺利圆满，但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是
活动后的跟进工作，你一定要有效地利用会议结果，及时地跟进工作，这样才能使你的活动完全成功。据调查，
如果活动后两周内没有跟进工作，医生对这次活动就会谈忘，你也就白费心机了。

要想做一次成功的团体销售，就必需在活动前有充分的准备，活动中有良好的控制，活动后及时地跟进工作。
这里仅介绍了团体销售的总体结构及方法。至于细节部分，如会场如何选择及安排，产品或简报如何介绍等将会
在以后的机会再同大家—起交流。

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