年度国庆AV促销方案.doc

年度国庆AV促销方案

10
2020年4月19日
文档仅供参考
国庆AV促销方案
一、 促销目的
1、 拓展和巩固网络基础;
2、 三大产品推广(DVD、迷你音响、家庭影院);
3、 提高步步高AV产品的市场占有率;
4、 锻炼整个体系销售队伍的执行能力;
二、 促销时间
对代理商: .9.01～ .10.31(两个月)
对经销商: .9.15～ .10.15(一个月)
三、 促销目标
1、 DVD出货目标:35000
迷你音响:4200
家庭影院:400
市场占有率:核心售点单店占有率达到35%
四、 整体原则:
1、 本次国庆促销一级公司原则上不再统一采购赠品,对于国庆促销期间所需要的赠品各地代理商公司自行采购,杭州公司给予协助。
2、 同时,为提升全省业务团队的执行能力和团队势气,在此次国庆促销活动中杭州公司特别针对全省的业务团队制定了相应的销售目标考核奖励政策,具体方案如下:
奖项一:DVD目标达成奖:
本次奖励将设立三个等级,公司根据各区域目标达成情况,将给予当地业务团队相应的奖励,具体分梯度奖励如下
奖励等级
三等奖
二等奖
一等奖
奖励额度(元/台)
1
1.5
2
9月参考目标
15000*A
18000*A
21000*A
10月参考目标
10000*A
1 *A
14000*A
各地考核目标合计
25000*A
30000*A
35000*A
奖励金额

奖项二:家庭影院目标达成奖:
奖励等级
三等奖
二等奖
一等奖
奖励额度
1%
1.5%
2%
9月参考目标
240*A
250*A
260*A
10月参考目标
100*A
120*A
140*A
各地考核目标合计
340*A
370*A
400*A
奖励金额

奖项三:迷你实销目标达成奖:
本次国庆公司针对以上差异化的细分产品,设定实销目标奖励,若
各自区域完成实销目标,既可得到该实销奖励,具体奖励细则如下:
奖励等级
三等奖
二等奖
一等奖
奖励额度(元/套)
5
8
12
9月参考目标
1700*A
2100*A
2500*A
10月参考目标
1300*A
1500*A
1700*A
各地考核目标合计
3000*A
3600*A
4200*A
奖励金额

说明:
1、A代表各地区的考核比例
2、X、Y、Z分别代表各区域的实际数量
DVD:代理商的净进货台数
家庭影院:代理商的净进货金额
迷你组合:代理商的实际销售套数(终端实销)
3、其中25000*A≦X<30000*A≦Y<35000*A≦Z
340*A≦X<370*A≦Y<400*A≦Z
3000*A≦X<3600*A≦Y<4200*A≦Z

五、 产品策略:
1、 DVD:
型号
二级
批发
零售
策略
DV509

398
乡镇阳春机、所有乡镇分销上柜
DV709

398
特价机、价格噱头
DV973KB

398
特价机、淘汰机、处理
DV977K

498
中低端主力机型、MPG4
DV995

598
低端双吸、淘汰消化
DV985

598

DV979K

698

DV987

698

KD-01

998
歌霸DVD
DV991K

1198

DV999

1999
Fi-HiDVD

2、家庭影院:
型 号
二级
批发
零售
策略
震撼120

1980

震撼150

1380

震撼168

1680

本色200

2580
音翔引擎系列
本色268

2980
音翔引擎系列
弦琴300

4380
音翔引擎系列
晶莹570

5980
音翔引擎系列
名典302

4680
平板影院系列

3、 迷你音响:
型 号
二级
批发
零售
策略
CS310

低端特价
CS300

中低端、淘汰消化
CS320

CS300替代品、新品上柜
CS360

中端主流机
VS510

中高端机型
VS1000

高端机型
六、促销主题
(一)对消费者:
主题1:
主题2:
(二)对代理商
1、 代理商会议,传递促销信息及政策
2、 会议结束后一周内制定各地区的目标、策略、计划、产品价格、客户促销奖励等政策;
3、 定期进行销售信息的反馈(进货、出货、实销、库存和竞争对手情况)
4、 代理商利润分析(见产品价格体系)
A、 商场直营销售利润分析
B、 通路批发销售利润分析
5、 情报中心,信息共享,及时了解各地的现状,并在公司网站设立促销专栏;各地实销情况的汇总,竞争对手的销售反馈;
6、 经销商会议
7、 业务团队奖励(见国庆业务团队销售奖励政策)
(三)对促销员
1、 主题:
2、 组织进行全省的促销员培训,统一促销口径,有效针对双清DVD
3、 要求代理商对促销员有合理的促销期间的DVD激励考核
4、 目标管理:每个促销员清楚自己的销售目标,并定期跟进和监督
5、 临时促销员队伍的招聘、培训、管理
(四)对业务员
1、 和促销员一起进行促销培训,并经过业务员进行跟进促销员
2、 动员会议,传递促销活动信息,状况共享
3、 下游客户任务细分,销售目标跟进(按阶段下发)
4、 销售大比武,在全省范围内进行销售比武(见业务员奖励方案)

七、促销形式:
1、 特价促销:高品质DVD DV709:398元;DV973KB:398元
限量销售,价格噱头,送3片装碟片＋858话筒
2、 赠品促销:　　A:阳春机DV509:送2片装碟片
B:高品质DVD DV977K
送3片装碟片＋858话筒一支＋价值10元的赠品
B:其它DVD(含KD-01)(598元及其以上的机器)
送双清DVD大礼包＋价值15～20元的赠品
C:迷你音响
CS系列:送四片装套碟＋858话筒一支
VS系列:送四片装套碟＋炫彩CD盒＋价值为
15～20元的赠品
E:家庭影院(音翔引擎系列以上)
震撼150: 送858话筒2支
震撼168、震撼200 送777话筒2支
本色268、名典302 送音翔引擎大礼包
其它影院(平板影院) 送无线麦克风
3、 周末和国庆期间进行销售折让促销(返现)
4、 海报主要以特价、双清卖点、促销赠品等方式体现;
5、 赠品、空彩盒等必须在卖场形成堆头
6、 周末和国庆期间在核心售点进行路演和户外促销
7、 各种POP布置到位
八、 促销策略
1、 市区80个A1类客户,全面进行双清DVD上柜和主推;(实销)
2、 县城70个A2类客户,全面进行双清DVD上柜和主推(实销)
3、 县城100个A3类客户,全面进行双清DVD的推广工作(上柜)
4、 乡镇450个A4类客户,全面进行阳春机的推广工作(上柜)
5、 A1类客户每个促销员每天至少卖2台DVD;
A2类客户每个促销员每两天至少卖1台DVD;
A3类客户每个售点上柜3台DVD;
A4类客户每个售点上柜3台DVD
6、 经过介绍步步高高品质DVD产品的优势及促销活动,促使准备购买低端产品的顾客购买步步高的DVD产品;
7、 经过介绍步步高双清DVD产品的优势及促销活动,促使准备购买中高端产品的顾客购买步步高的DVD产品;
8、 在竞争激烈的商场采取灵活的标价策略,如主流机器标价为498元,能够采取标价为497/491元的标价策略,吸引顾客的好奇
9、 结合小歌霸DVD推广,经过路演活动或促销形式来提高消费者对于步步高DVD的认知度
8、 加大各地区对于双清DVD和小歌霸DVD的集中式培训,各地区业务针对售点开展点对点的培训和跟进

九、 销量任务的细分
1、 各地区制定促销期间的DVD销售进展表,促销期间每个阶段将统计的
表格传真到公司
2、每人每阶段认真完成公司目标卡上的任务,并在每周内向公司回传目标
完成情况
3、各代理相关人员每天上报一次出货量、县城以上客户实销量
4、促销活动的实施
整体活动内容安排(见<国庆促销进度安排表>):
A、代理商跟进工作
1、 落实<代理促销员竞赛奖励方案>
2、 落实<代理业务员竞赛奖励方案>
3、 落实<代理经销商奖励方案>
B、业务员的目标与跟踪
1、 见<代理业务员工作进度安排表>
2、 见<业务人员目标卡>
C、促销员目标与跟踪
1、 见<促销员目标卡>
十、宣传策略
1、 条幅:步步高高品质DVD普及风暴(三级市场)
2、 海报:小歌霸DVD海报,双清DVD海报,促销海报(统一格式、
内容各地定)
3、 传单页:高品质DVD普及风暴(阳春机普及风暴)
4、 爆炸贴:赠品贴、新品贴、特价贴(都加上”步步高双清DVD”字
样)
5、柜压卡:双清DVD
6、DVD堆头:在每个大的卖场现场做
7、彩虹门:由各地征订,做路演用