椰子酒项目计划书.doc

椰子酒项目计划书
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客
椰
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酒
有
限
责
任
公
司
商
业
计
划
书

商业打算书
椰子酒的生产与品牌运营

目 录

第一章 项目简介 2
一、项目打算安排 2
二、项目远景 3
第二章 项目公司设立时刻表 4
一、政府批文 4
二、其他事宜 5
第三章 治理团队 6
一、项目公司成立前 6
二、项目公司成立初期 6
三、项目公司成熟后 7
第四章 产品生产 8
一、生产方式的选择 8
二、质量治理 9
三、自建厂房 12
第五章 产品定位与品牌策略 13
一、酒定位 14
二、目标消费群体 16
三、市场调查与研究 19
四、品牌及策略 19
第六章 渠道建设 22
一、渠道部门建设 22
二、渠道体系 23
三、代理商 25
四、自销 26
第七章 促销打算 28
一、促销的几个原则 28
二、销售渠道体系促销 28
三、其他促销 30
第八章 财务测算 32
一、要紧支出 33
二、差不多财务规划 34
三、市场推测 34
四、价格推测 35
五、固定资产投资总额估算 35
七、流淌资金估算 35
七、资金筹措 36
八、财务分析 37
九、预算编制 39
第九章 融资打算 48
一、本次融资资金安排 48
二、下一轮融资 48
三、融资的几点说明 49
第十章、公司治理制度和章程 51
一、总则 51
二、人事制度 51
三、出勤治理制度 53
四、请、休假制度 53
五、假期 53
六、加班、调休制度 54
七、服务章程 54
八、奖惩制度 55

第一章 项目简介
项目拟投资设立酒业公司（下称“项目公司”），从事果酒（在本打算书中，指采纳海南纯天然椰子为原料，经酿造加工而成，成品酒精含量偏低。以糯米，大米，椰子水，椰子肉为要紧原料，经发酵、蒸馏、椰子窖储存，冷热交换陈酿90天，过滤、勾兑而成的椰子酒）的生产及品牌运作。项目将选择果酒的传统饮用区域海口市起步，沿着海南省以及海南周边省份广东、向西部进军，开拓西部市场重庆、贵阳由南向北逐步开拓全国市场，在适当时机向果酒接收度较高的东南亚国家、韩国、日本等市场进展，将果酒打造成中国标签是我们的努力目标。关于果酒行业情形，详见本项目打算书附件一，关于果酒及椰子酒的情形，详见本项目打算书附件二。
我们筹建这一项目，在经济效益的考量之外，也出于发起人关于中国传统文化的热爱。葡萄酒差不多与欧洲的历史与文化联系在一期，我们的理想，是让果酒这一与黄酒并称为世界三大古老酒种之一、与中国文化历史几乎等长的酒种，如同葡萄酒之于欧洲，成为中国文化与历史的标签。中国“酒以成礼”的传统、果酒温顺同中国君子之风，其与中国文化与历史的紧密联系与生俱来；而最民族的，最中国的，才是最世界的，也才能引领潮流。
因此项目的成功，在于“99%的汗水加1%的灵感”。
一、项目打算安排
第一步，筹集资金，组建项目公司。项目公司拟设立在海南，考虑到税收、政策扶持以及产品战略，存在改变注册地的可能。
第二步，组建团队。项目将引进具有食品行业质量操纵体会的人才操纵产品质量、治理托付加工商和具有餐饮、商超、批发等渠道快速消费品销售体会的人才组建销售团队。。
第三步，确定椰子酒生产方案。在项目初期，拟通过托付加工进行生产，为确保产品质量，项目将拟制托付加工商治理方案及制度，并聘请具有一定体会的托付加工商治理专职人员；在市场启动后，依照规划逐步建成与生产能力匹配的自有加工厂。
第四步，产品定位与品牌策略。项目将在新酒种和文化礼俗之传统酒两种定位之间做出选择，相应的确定产品的品牌策略，申请自有商标。
第五步，渠道建设。依照产品定位，将选择建设相适宜的销售通路，原则上自销与代理并驾齐驱。
第六步，促销打算。作为新品牌、新酒种，其核心在于尽可能多的让人尝试，喝起来，项目将围绕这一核心开展促销。
二、项目远景
建立稳固的市场大后方，在完成一定的积存后加快进展速度，“守正出奇”，将是项目进展的原则。
项目第一个年度将致力于培养澄迈县、安定县、临高县及文昌市3县 1市的市场，建立产品的依照地；在第二个、第三个年度致力于开拓海南包括海口地区在内的6个地级市7个县级市场，同时对产品进行适当的升级，筹备自有生产工厂的建设。在第四个年度，项目将考虑新一轮融资打算（私募融资或者IPO上市融资），以提升产能、扩充人才及储备足够的流淌资金，进而开展海南周边省份的市场开拓，向西延展包括广东、广西、云南、贵州、湖南、重庆、以及四川从文昌起步，采纳的是“农村包围都市”策略。一线都市如重庆、深圳等，有大量成熟酒水企业以及大型资本集团，在体会及资本上均无法与其正面交锋，当年阿里巴巴也是离开互联网公司的集中地北京而迁至杭州，方才取得成功；同时，依照波士顿咨询公司的分析报告，“以后十年，中国的中产及富裕消费者将增加两倍，其中三分之二将居住在小都市”，在一线都市市场趋于饱和的情形下，二、三线都市将会是爆发式增长所在。
进展的实际周期可能是上述时刻的两倍甚至更久，市场存在不确定性。
项目的尽快盈利是我们重点关注的目标之一。

第二章 项目公司设立时刻表
6月中旬至8月中旬，是海南椰子成熟的传统季节。
8月中旬至9月中旬，随着气温的降低，夏季销量旺盛的啤酒开始退市；因此，这一时期椰子酒上市较为合适。
假设椰子酒在六月中旬上市，需要办理妥当的情况要紧有：1、政府批文。取得营业执照、组织机构代码证、税务登记证，取得食品流通许可证及酒水批发许可证，办理完海口、文昌两地（假设项目公司注册在海口，托付加工商注册在文昌）食品托付加工备案手续，正式提交商标注册申请。2、组建团队。托付加工商治理专职人员及营销、销售人员需要到位。3、确定托付加工商（即托付加工企业）。签订托付加工协议，完成酒瓶、商标印刷、物料印刷。4、确定渠道。完成市场调查，完成产品定位，与代理商、直销终端签订协议。
一、政府批文
以6月中旬为时刻节点回推，假设起点时刻为T，项目公司政府批文时刻表如下：
时刻
事项
相关方
4月26日（T）
申请设立项目公司
发起人、投资方及海口市工商局
5月11日（T+15）
取得营业执照
项目公司及海口市工商局
申请组织机构代码证
项目公司及海口质量检疫局
申请税务登记证
项目公司及税务局
申请银行开户
项目公司及银行
申请食品托付加工备案
项目公司、托付加工商、海口及文昌质量监督局
申请食品流通许可证
项目公司及海口工商局
申请注册商标
项目公司及海口工商局
5月18日（T+22）
取得组织机构代码证
项目公司及海口质量检疫局
取得税务登记证
项目公司及税务局
取得银行账户
项目公司及银行
5月31日（T+35）
取得食品流通许可证
项目公司及海口工商局
完成食品托付加工备案
项目公司、托付加工商、海口及文昌质量监督局
申请酒类批发许可证
项目公司及海口工商局
6月15日（T+50）
取得酒类批发许可证
项目公司及海口工商局

前述时刻表的拟定，是以各环节紧密结合，且无专门情况发生为前提条件；慎重起见，建议给予两周以上的宽缓时刻，即以4月10日为起点较为稳妥。在以4月10日为起点的情形下4月10日之前，发起人与各投资方需就本项目达成一致并前述投资协议，以方便后续事宜的办理。
二、其他事宜
假设以4月15日为节点回推，起点时刻为T，则时刻表如下：
时刻
事项
相关方
4月1日（T）
与营销咨询公司签订一揽子协议（包括，市场调查、商标及物料设计、产品定位、代理商调查等）
项目公司及营销咨询公司
4月15日（T+14）
与供应商治理专职人员、营销及销售人员完成签约
项目公司、托付加工商治理专职人员及营销及销售人员
与托付加工商签订托付加工协议
项目公司及托付加工商
完成商标及物料设计
项目公司及营销咨询公司
与酒瓶企业签订协议
项目公司及酒瓶企业
与印刷企业签订协议
项目公司及印刷企业
5月1日（T+30）
完成椰子酒口感测试
项目公司及营销咨询公司
完成市场调查、产品定位及代理商调查
项目公司及营销咨询公司
5月10日（T+39）
与代理商签订协议
项目公司与代理商
6月10日（T+70）
与直销终端签订协议
项目公司及直销终端
6月15日（T+75）
直销终端完成铺货
项目公司及直销终端
代理商完成铺货
代理商及销售终端

对市场调查和代理商签约，均给予了一个月的时刻，要紧是考虑到这两项工作较为复杂，也是项目成功的基础。
需要提醒的是，上述事项的展开，需以项目公司为主体进行；因此，项目公司在4月1日前取得营业执照会方便事项的操作。假如至4月1日项目公司未能取得营业执照，也能够发起人名义先行代为进行，但会存在诸多不便。

第三章 治理团队
项目进展过程中，治理团队将从纵横两个方向进展：扩充部门，横向进行细化分工；层级划分，纵向形成深度分工。
对项目有专门的奉献的核心人员，原则上将给予股权鼓舞。
一、项目公司成立前
我们拟与海南大学及华南热带农业大学食品专业院系联系。我们期望能够像琼州大学之于古越龙山，在技术和人才上获得支持，并同时更容易进入整个酒水那个“大圈子”，扩大视野。

二、项目公司成立初期
项目公司成立后，将在最短时刻内组建团队。
初创企业的优点在于机动灵活及快速反应。因此我们在项目初期可不能建立成立庞大的项目团队，以幸免导致人力上资源过分消耗，以及显现大公司病：人浮于事、官僚、行动迟缓等等；招人容易辞人难，也是我们考虑的另一个方面。
我们拟建立三个部门：销售部、生产部及行政部。销售部至少2名在酒水行业工作体会3年以上曾任职中层的治理人员，1名侧重自销，1名侧重代理，并配置3名销售助理，2名以上也是为了降低销售人员的道德风险；生产部1到2名，3年以上质量操纵体会；行政部，1到3名，分别负责财务、行政以及档案治理。考虑到促销等因素，销售部增加人员的可能性比较大。
除销售部人员外，各部人员已有若干初步人选。
在谋划自建工厂，将从江浙沪引进机械化生产方面的技术人员。销售部将会依照需要不断补充具有进展潜质的新生人员，在形成自己成功的销售模式后，进行团队复制。团队的扩充速度，应依照项目进展，操纵速度。
初期组织结构图：
总经理
销售部
生产部
办公室
档案治理
行政
财务
代理商
自销

三、项目公司成熟后
在项目的进展过程中，专门是走海南省及全国市场时，我们将不断的引进具有全国市场操作体会的高端人才充实治理团队；“空降”的治理人员的岗位安排应把握一定的节奏，外来理念与项目公司原有的文化需要给予适当的时刻融合，以期达到最佳的成效。
项目公司应向国际大型酒业公司看齐，学习国际大型酒业公司的体会治理理念，适当引进具有具有国际市场体会的高端人才，进一步提升公司的体会治理水平，并为可能的国际化奠定一定的基础。

将项目公司打造成一家上市公司是我们的时期性目标；同时，我们期望成为具有国际竞争力的全球品牌。这并不意味着我们好高骛远，更不意味着奉行激进的进展策略；我们将选择在稳固区域市场的基础上，开拓新的市场，选择与自身操纵力相适应的速度。我们专门明白，公司的第一要义是盈利，是存活；同时我们情愿将目光看向更长远的今后，向行业的顶尖企业看起，从而不断的提升自己，并最终成为业内的顶尖企业中的一个，也许是最好的一个。

第四章 产品生产
项目公司将学习蒙牛的产品生产体会，前期以托付加工方式生产，待具一定实力后，建成自己的技术研究中心和生产厂房。
一、生产方式的选择
产品生产有三种可选方式：1、自建厂房生产；2、托付加工；3、收购散酒托付包装。
我们比较一下三种方式的利弊，如下表：
生产方式
有利点
不利点
自建厂房
1、生产完全在项目公司操纵下。
1、需要申请酒类生产许可证，政府关系爱护、申请时刻及费用需要投入；
2、需要聘请果酒酿酒师，合适的人才不容易找；
3、需要建设厂房，需要较大的资金投入。
托付加工
1、能够通过安排减少税费；
2、能够转嫁部分成本投入（如厂房、原材料、证照、人工等）。
1、需要支付加工费用；
2、质量需要专门操纵；
3、供应商存在道德风险。
收购包装
1、价格低廉。
1、质量难以操纵；
2、需要操纵的环节较多，操纵不当会急剧增加资金及时刻投入。

依照初步了解，年产50吨的全机械化设备，大约需要80万元，加上土地、房屋、原材料，自建厂房的前期投入是较大的；同时因为体会及人才的缺乏，在较大的投入后，生产出的产品质量未必理想。从风险操纵角度，我们极力幸免初期自建厂房。
收购包装的方式，质量的风险过大，且环节过多，有失控的潜在风险。
目前，我们拟定采纳托付加工方式。采纳托付加工方式，仅需依照市场调查结果提出口感要求，聘请一名具有饮料、酒水质量操纵体会的人员治理托付加工商，即可生产。在节约建设厂房费用的同时，原材料、人工等成本亦可转嫁至供应商；另外，托付加工方式能够较少税费。
我们拟与知名保险公司就产品质量责任购买商业保险，以进一步降低托付加工的质量风险，同时更有利于取得消费者信任。
托付加工商有三种选择，大型规模性企业、一样性厂房企业及作坊式企业。能生产椰子酒的大型规模性企业均在海南，它们具有较好的生产能力、质量操纵能力，然而合作成本相对较高，在前期需求量少且不稳固的情形下，合作意向不高；作坊式企业质量是专门大的问题，需要项目公司投入专门大的精力去操纵，而结果未必理想；目前我们倾向于选择一样性厂房企业，其自身具有质量检测、操纵制度，生产较为规范，该类企业在文昌或文昌周边地区有几家，也能够考虑从海南中南部找，中南部需要增加运输成本，每斤椰子酒增加约1元。
为防止对托付加工商形成依靠，降低托付加工商道德风险，我们倾向于找两家以上托付加工商，以形成竞争及平稳。同时，考虑到托付加工商将会显现在产品的标签中，在有可能的情形下，我们选择名称及地址更具有价值的企业作托付加工商，比如“文昌酒厂”。
我们差不多梳理了部分托付加工商清单，在衡量比较中，慎重起见，我们仍将查看更多的托付加工商，以确保选择的合理性。
二、质量治理
最近一段时刻以来，食品行业安全事件频发，三聚氰胺、瘦肉精、上海馒头等等，依照新闻报道，食品监管部门估量在年内将会出台较为严格的监管文件；同时，作为新酒种，在口感上获得大众消费者认同，甚至得以口碑相传，也是项目的成败关键。因此，质量操纵是我们最为关注的生产重点。我们拟与文昌市食品质量卫生安全监督检验中心、海南省产品质量监督检测院、海南大学、华南热带农业大学等专业机构展开合作。
1、质量标准
托付加工商生产应遵守下列标准或者下列标准的修正版：
感官标准
色泽: 澄清、透亮、有光泽; 味道: 酒体丰满、酸甜适口、
醇厚、舒服爽口; 香气: 椰香味浓郁、纯正、和谐; 典型性: 有
明显的椰子香味。
理化标准
酒精度( 20􀀁 ): 15% vol 总糖(以葡萄糖计): 12g /L; 总
酸(以柠檬酸计): 5.5g /L~ 6.5g/L; 干浸出物: 18g /L。
卫生标准
GB/T 4789.3    食品卫生微生物学检验  大肠菌群测定
GB/T 4789.4    食品卫生微生物学检验  沙门氏菌测定
细菌总数50个/mL; 大肠菌群3个/100mL; 致病菌
GB 7718 食品标签通用标准 (系指肠道致病菌): 不得检出GB /T4789. 2-2003, 食品卫生微生物学检验[

引用标准 　　GB 2760　食品添加剂使用卫生标准 　　GB 5749　生活饮用水
QB/Z JXWSG-01-001 《产品不合格操纵程序》
生产厂房建筑设施的设计 中华人民共和国卫生部1991-03018批准 1991-10-01实施 GB 12697-90
2、托付加工商评审
托付加工商需提供其营业执照、税务登记证、生产卫生许可证、加工要紧固定资产设备登记表和设备登记表，ISO治理体系证书（若有）、计量设备校检合格证等给项目公司，项目公司将依据内部操纵制度《供应商治理操纵程序》在一周之内对其进行初审、现场评审以及样品承认等环节的考评，评审合格纳入项目公司合格托付加工商名单，具体评审将依据ISO 体系文件之《生产过程操纵程序》、《来料检验操纵程序》、《关键件检验与确认程序》以及《成品检验操纵程序》等要求对托付加工商产品质量进行评审。为确保项目公司产品质量稳固生产，并对生产能力、设备等级、职员人数、工艺路线、品质检验等各个方面进行了详细规定，且项目公司将委派相关技术人员、质量治理人员直截了当参与托付加工商的生产治理的相关环节，能够确保生产稳固性及产品质量。
托付加工商需满足以下要求：
a、年加工能力在200吨以上，职员必须有50人以上，其中勾兑技术人员需在2人以上，检验员人数需3人以上；
b、固定资产大于300万以上，其中检验设备资产不小于50万，资产负债率小于30%；
c. 能承担两个月的付款期限。
3、产品检验
托付加工商需遵循《产品质量法》、《食品安全法》、《食品卫生法》及《果酒厂卫生规范》 等法律法规，应严格按照项目公司提出的技术工艺等要求进行加工，需配合项目公司对其监督治理；托付加工商有义务承担因加工质量或卫生安全而不满足消费者需求的责任。项目公司有权对托付加工商因酒的卫生安全与质量提出合理要求并对其进行监督治理，不限于项目公司委派检验员驻厂检验或聘请的第三方检测机构进行检验。
a、酒基检验
当基酒入厂时，托付加工商负责填写一式三联单（原酒供应商、托付加工商、项目公司）收货单，在收货单上记录原酒厂商名称，各坛装或灌装批号，数量，重量，陈年数，同时收取原厂商的质量证明书（含感官指标、理化指标、生产日期、批号等）并填写基酒（原酒）质量记录登记表，然后对其按10%量随机抽取检查事实上际理化指标是否符合原厂商出厂证明，并记录备案，若显现不合产品，按原始数量抽取双倍数量对其复检，若仍不合格，给予退货至原厂商，并记录批次，灌装或坛装数量，重量，交由项目公司处置。检验合格入库，并记录合格数量反馈给项目公司。
b、酒瓶清洗检验
若是玻璃瓶，需检查是否有异物且要求瓶里不挂水珠，干燥，PH值（7，8）；若是塑料瓶，需检查是否有异物且要求瓶里不挂水珠，干燥，PH值（7，8），且酒精含量小于30mg/L。
检验方法为，脏物及水珠采纳肉眼目视，PH值用PH试纸测定；脏物及水珠采纳肉眼目视，PH值用PH试纸测定, 酒精含量测定采纳嗅觉测定是否有酒精味。
c、勾兑检验
检验要求：感官要求，按GB/T 13662 5.2.1条要求检验；理化指标，按GB/T 13662 5.3.1.3条要求。
检验方法：感官要求，采纳目视和嗅觉按GB/T 13662 6.1条检验；理化指标， 按GB/T 13662 6.2-6.9各条中相应条款检验。
检验规则：按GB/T 13662 7.1-7.5条款检验；
以上各项检验需严格按照程序要求检验。为加强对托付加工商质量监督，项目公司将不限于采取托付加工商之间的互检或送第三方检验；如显现不合格项，项目公司将加大比例对其进行抽检，仍发觉重大不合格，将给予以扣除部分加工费等不限处罚措施，具体按《托付加工商质量考核细则》。对严峻阻碍项目公司形象事宜，将依法索赔。具体事项将在合作协议中纳入具体措施。
对勾兑不合格品，视具体情形能够适当增加带酒或搭酒进行调配，具体能够按《产品不合格操纵程序》处置；
d、灌装检验
托付加工商需在灌装前对灌装瓶子裂纹缺失和菌落数检验;过滤检验，检验酒液是否有悬浮物以及是否有沉淀物；封装检验，检验瓶液深浅，是否有气泡以及颜色。
e、杀菌检验
每批次按500瓶取1瓶做杀菌后的检验，检验细菌菌落总数按GB/T 4789.2检验；大肠菌群按GB/T 4789.3检验；沙门氏菌按GB/T 4789.4检验。
f、标志、包装、运输和储存
具体按GB 7718条要求执行。

待以上各项检验合格后，由项目公司随机对其检查，检查内容为项目公司随机选择，检验方式不限于送第三检验，检验合格项目公司将开具托付加工合格证。
为确保此程序得到实施，项目公司将以附件形式传发文件签发单给各托付加工商，待托付加工商签收后正式发行。
三、自建厂房
托付加工是项目初期操纵投资风险、提高资金利用效率以及缺乏生产体会、人才等因素而权衡的一种选择。揣摸一下中国酒业的优秀企业，不难发觉，他们是代表当今最先进的生产工艺和最先进的装备，他们的质量品牌是从他们严格的、规范的、标准的治理中来的，是从他们不懈的追求和奋发向前中来的，是从他们致力于国内外交流中来的，而不是仅托付加工，也绝不是靠固有的传统技艺而获得的。要成为一家在全国市场具一定阻碍力的成功酒业公司，项目公司必须在酿酒技术上投入资金，不断的改进工艺和口感，不断的开发大众消费喜爱的新的品类；同时逐步建成自有加工厂也是必定的选择。
项目公司将在文昌地区市场稳固后，建设自有生产厂房。厂房将选择在文昌市东郊镇椰乡北路，同时考虑水资源和原料因素。厂房的建设规模应考虑市场容量及进展前景、流淌资金状况等，把握适度。
文昌市素有“椰果之乡”美誉，东郊更是地杰人灵，资源丰富，水陆交通四通八达，环境优美，椰风海韵风光专门。拥有椰子之乡、乡镇企业之乡、文化之乡、排球之乡、旅行之乡、养殖之乡等美称。项目公司考虑在文昌地区，承包或者合作的方式，在文昌地区鼓舞农夫种植优质椰子，结合海南热带湿热的优越地理区位和丰富的自然资源通过技术指导和开发优质椰子品种，实行多样性，差异化种植，培养更多良种，比如可可椰子，大王椰子、尼芭椰子、菠利椰子等等，然后对比其利用价值和酿酒后的口感对比。糯米是也是酿造果酒的要紧材料，而海南丰富的光热条件和肥沃的土壤能够满足优质糯米的生产，不需施肥；采纳海边滩涂种植的糯米配酿果酒，一是口感更好，二是有有机环保概念，有利于提升产品形象与档次。与东郊椰林标榜鉴椰粉一样，我们将致力于宣传文昌、文昌椰子这一专门的资源优势。

第五章 产品定位与品牌策略
我们第一需对酒进行定位，然后定位目标消费群体，最后通过市场调查及对目标消费群体的心理偏好、消费适应研究，确定品牌及策略，并选择与之相适应的销售渠道及促销方式。
一、酒定位
依照果酒的特点（详见本项目打算书附件二），以及椰子酒在海南及周边地区的传统性，其作为果酒的一个子类，我们认为有三个可供选择的定位：文化礼俗之传统酒、营养保健酒及新类型酒。
1、文化礼俗之传统酒
椰子酒也是年数久远的“老酒”，经今人整理挖掘，其酿法大致有两种一是椰子树生长佛焰花苞时，割断花梗，取其椰浆，集中到瓶中，汁液自酿为低度椰子酒；另一种是取成熟椰果，将椰子水和椰肉共捣取浆，浆液自动发酵成酒。苏东坡在儋州时有诗《椰子冠》，诗句“天教日饮欲全丝，美酒生林不待仪。自洒著疏邀醉客，更将空壳付冠师。”确实是颂扬椰子酒是天然之酒，无须仪狄(传奇中中国古代酿酒始祖之一)教授酿法，酒成后椰壳还可制帽。其子苏过居儋期间也有“椰酒醍醐白”的诗句，这说明当时椰子酒至少在儋州比较盛行。
琼人每以槟榔代茶，椰代酒，以款来宾，谓椰酒久服能够乌须云。予诗：“琼南无酒家，酒向椰中取。椰子有一心，出酒如娘乳。”又云：“椰心在酒中，大似银桃子。浸以玉浆寒，食之甘且旨。”椰心色白而甘在酒中，大小不一，宜以槟榔兼嚼之。
在海南民间还有“椰子是有灵性的，不砸好人”的说法。不仅如此，海南还有浓浓的椰情，在乡村，椰子是男家送给女方家必不可少的订亲，定情礼物。 李时珍《本草纲目》记载传奇椰子是黎族先人越王的头颅。
2、营养保健酒
啤酒、红酒曾走过营养路线，还有专攻保健市场的保健酒。在保健酒之外，因为椰子性味甘、平，入胃、脾、大肠经；有补虚强壮，益气祛风，消疳杀虫的功效，久食能令人面部润泽，益人气力及耐受饥饿，治小儿涤虫、姜片虫病；椰水具有滋补、清暑解渴的功效，主治暑热类渴，津液不足之口渴；疗杨梅疮。现代医学研究说明，椰肉中含有蛋白质、碳水化合物；椰油中含有糖份、维生素 B1、维生素 B2、维生素 C等；椰汁含有的营养成分更多，假如糖、葡萄糖、蔗糖、蛋白质、脂肪、维生素 B、维生素 C以及钙、磷、铁等微量元素及矿物质。含有人体所需的氨基酸及脂酸等，具有抗疲劳和提高免疫等显着功能，营养价值极其丰富。是真正的绿色食品，椰子果酒保持了椰子的原有自然特色，酒味醇和，具有小曲酒和椰果的幽香，椰味浓郁，并含有人体必需的多种氨基酸、维他命及微量元素，酒度适中，适合各类人饮用，椰子全身差不多上宝，椰肉鲜甜可口，有牛奶般浓郁的香味。因此我认为椰子酒的营养价值是酒类中最高的。
依照椰子本身具有的这些特性与功效，我们就想要研制开发这一种酒类，让椰子的功效在酒类中得到最大的发挥。椰子酒的服务对象专门普遍，对每个年龄时期的人都能够提供饮用，市场面专门广。产品本身被定位为果酒、养生酒、营养酒，所有的人群都能够选择饮用。能够作为卖点推广。饮酒的低度化及健康化是目前的趋势，详见本项目打算书附件一。
3、新类型酒
新类型的新有两种新法，一是新的产品内涵，比如文雅、高贵、时尚等精神元素，二是品类的新，即有别于白酒、啤酒、保健酒、红酒、黄酒甚至果酒。新的核心在于打造纯发酵酿造、低度及口感概念，事实上质也是迎合当下喝酒低度化、健康化趋势。
王老吉，加多宝确实是采纳此种策略取得庞大成功。

三种定位的优劣分析，如下表：
产品定位
优
劣
文化礼俗之传统酒
1、为海南人所熟悉，不需要培养消费者；
2、能够形成文化情感上的认同。
1、市场显现的果酒口味不正、价格低廉，整体形象不佳；
2、都市中的年轻一代，显现部分消费断层；
3、文化牌已被多数酒业公司滥用，缺乏新意。
营养保健酒
1、诉求明确，直截了当迎合了现行饮酒趋势。
1、已被啤酒、红酒、保健酒深知江浙沪的黄酒采纳过，难以区隔，缺乏新意；
2、需要培养消费者。
新类型酒
1、没有历史负担，直截了当迎合目标消费群体。
1、需要培养消费者，且相对时刻较长；
2、需要操纵的环节较多。

鉴于果酒的概念，已被大部分消费者认定为亚热带、热带的果酒及保健酒，因此，除非在西南市场，否则我们可不能将酒称之为果酒。称之为果酒或者使用低度纯发酵酒这一新称谓会是我们的选择。
以后进入西南市场时，我们拟利用小曲与麦曲的区别（小曲口感好，但产量低；麦曲口感差，但产量高），宣传以产量换口感，进而提示果酒品质优于西南的果酒。
我们倾向于采纳果酒这一称谓，以减少消费者培养成本及时刻。针对目前果酒整体形象不佳的问题，我们拟通过三种方式来改善：一，配制较好的口感及操纵产品质量；二，只生产陈年椰子酒，与市场上的椰子酒及农村民间自酿的椰子酒显著区隔（陈年果酒为浅黄色，市场上的椰子酒及农村自酿的椰子酒为淡青绿色）；三，加大试饮力度，建立良好的口碑。
关于产品的内涵，文化、健康、口感差不多上可选项之一，需要依照目标消费人群以及市场调查结果做出选择，我们倾向于大气、富有品味的选择，并考虑到以后全国市场的进展定位。王老吉、脑白金会是我们的榜样，即主推一个单一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，简单，直截了当，清晰，且能引起消费者情感上的认同。
我们就产品定位，已进行了初步的市场调查、研究；在项目公司设立后，我们将进一步聘请专业的营销咨询公司进行商业调查及研究，在那个调查研究结果的基础上进行。
二、目标消费群体
依照我们的初步调查结果，酒水的饮用，80%以上发生在餐饮场合，而餐饮吃饭80%是出于公务宴请及朋友聚餐；另外，乡镇地区请客聚餐，多在家中。鉴于上述情形，目标消费群体约可分为三类，公务宴请、朋友聚餐及家中自饮（依靠海南的丰富的旅行资源和传统文化，能够打造地点特产，给旅客朋友们一个流连忘返的好味道。）
1、公务宴请
公务宴请的对象，通常是官员和商业伙伴，对酒的要求较高，面子是第一要素；因此酒需要较为华丽的外观设计，品牌具有一定知名度，价格要高。以白酒为例，在文昌地区，价格不得低于100元，通常在200元以上。洋河的蓝色经典即是定位公务宴请，获得庞大进展。
公务宴请人群，年龄一样在35岁甚至40岁之上。
公务宴请的销售渠道，要紧为中高档酒店。
我们认为，定位公务宴请椰子酒的价格不得低于100元，在150元以上较为合理。
2、朋友聚餐
朋友聚餐多为工薪一族，白领居多。这类人对酒的品质有一定要求，同时对价格也较为敏锐，关键的要素是性价比；因此酒的外观需要比较好，但不可偏于华丽，品牌的知名度也较为重要，价格适中。同样以白酒为例，在文昌地区，价格通常不高于100元，50元至80元的居多。上海的石库门是此类酒成功的典范，其定价为30元上下。
朋友聚餐的人群，年龄一样在25岁至35岁，超过40岁的较少。
朋友聚餐的销售渠道，要紧是商务区的各色餐饮店；另外，朋友聚餐为减少消费，常有人自带，因此，超市、酒水专卖店也是渠道之一。
参考石库门的价格，定位朋友聚餐，价格在30上下较为合理，不得超过50元，还应当适当考虑内地消费劲小幅下调价格。
3、家中自饮
不管是都市家中自饮，依旧乡镇地区家中请客饮用，因收入因素，用酒通常以低价为首要因素。也是以白酒为例，在文昌地区，一样10至50元。
该类定位的销售渠道，要紧是批发市场及零售店。
这类定位的价格，在10元至30元较为合理。

三种目标消费群体的优劣分析，如下表：
目标消费群体
优
劣
公务宴请
1、定价高，利润空间大。
2、品牌忠诚度较高。
3、不容易被仿照，后来者仿照较难。
1、消费群体受一定限制。
2、对品牌的依靠度专门高。
3、销售渠道竞争专门猛烈。
朋友聚餐
1、对生疏品牌的同意度较高。
1、对品牌有一定依靠；
2、销售渠道竞争专门猛烈。
家中自饮
1、消费群体广。

1、价格低，利润空间小。
2、消费者忠诚度低，难以赔偿忠实的消费群体。
3、缺乏壁垒，专门容易被后来者仿照，容易陷入价格战的红海。

目标消费群体的选择，需要结合产品的定位进行。比如定位为新类型酒，则不宜直截了当定位公务宴请，也不宜定位家中自饮，相较而言，定位朋友聚餐，其同意度可能更好。
三种目标消费群体的选择，也非非此即彼。我们倾向于走餐饮终端，因为这代表着最大的消费种类，也即我们倾向于定位公务宴请和朋友聚餐。
如定位为公务宴请，我们倾向于学习脑白金路线。在公务宴请中，往往有主次之分，“主”多为“领导”，敬“领导”酒少不了，“领导”的意思、偏好是该场合酒消费的关键；我们能够学脑白金“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的套路，宣传“今天吃饭不喝酒，喝酒就喝×××”，或者，“敬酒敬健康”，旁白能够加上“啤酒涨肚，白酒烧身”，及介绍椰子酒的健康、营养及保健价值。上述形式和内容在操作时需要进一步细化。
我们倾向于走中高档路线：
1、以价格表达椰子酒价值。椰子酒是白酒、啤酒等酒种的健康化替代，是消费升级，这种升级第一必须从价格上展现给消费者，否则，升级无法令人信服。
2、以后中产及富裕阶层的增加。依照波士顿咨询公司分析报告，以后十年，中国中产及富裕阶层将增加二、三倍，明显，这类阶层可不能消费低档产品。
3、通货膨胀趋势。现时期通货膨胀趋势明显，通货膨胀对中产及富裕阶层的阻碍较小，而对低收入阶层阻碍较大，酒水不是生活必需品，关于低收入阶层，他们专门可能选择减少酒水消费。
4、与劣质果酒区隔。目前市面上有一些不正规的小作坊企业生产的劣质果酒，价格低廉，通过价格差别，能够形成区隔，幸免消费者混同。
我们倾向于以婚庆用酒为比照，进行定价，因为这常常代表着最广泛的消费群体的选择。
定位目标消费群体，我们进行了初步的调查、研究；在项目公司成立后，我们将进一步聘请专业的营销咨询公司进行商业调查及研究，在调查、研究结果的基础上确定。
三、市场调查与研究
毛泽东领导武装革命前，做了一件至关重要的情况，确实是考察农民运动，并发表了闻名的《湖南农民运动考察报告》；我们认为，这是毛泽东最终取得解放战争胜利的全然。
我们通过问卷调查、走访生产商、走访餐饮终端、走访商超等方式，进行了初步的调查；我们认为，聘请专业的商业调查机构做进一步的更为详尽、专业、有针对性的调查，更准确的了解市场消费适应、消费终端情形、代理商，是我们开始运作市场的必要前提工作。
我们将聘请专业的营销咨询公司做一下事宜：1、市场调查；2、目标消费者调查研究；3、终端调查暗访（餐饮为重点）；4、代理商调查暗访；5、包装策略；6、企业名称确定及商标设计；7、销售渠道方案；8、椰子酒口感试饮及调试；9、广告及促销方案。
我们将监督营销咨询公司的工作，吸取其有益成果，专门是调查数据。
整个过程将连续一个月以上，依照初步了解，费用在20万元左右。
四、品牌及策略
1、商标
在初期，我们将学习王老吉和石库门策略，集中资源，主推单一品牌；在单一品牌取得初步成功后，再行考虑推出升级品牌或者细分品牌，如石库门推出石库门一号升级品牌，或者如宝洁推出去屑海飞丝、美发沙宣、柔顺飘然及保养潘婷系列洗发水细分品牌。在产品没有形成较好的销售，品牌知名度不高的情形下，多品牌会分散掉企业资源，也不容易聚焦大众消费者的注意力。可口可乐推出“美之源”品牌初期，只推出“果粒橙”这一单品，并重点攻克上海等一线都市市场，在取得成功后，连续进入二线都市，同时推出葡萄、果蔬、苹果等其他果汁；事实证明，可口可乐取得了庞大成功。
在确定单一品牌的前提下，需要考虑产品名称，也即商标的问题。有两种选择，一是与企业同名，二是与企业名称区分。大部分酒类企业选择了第一种。与企业同名能够形成旗下品牌相互支撑，但同时也会导致一损俱损。前期考虑到只有一个单品，因此，是否同名并无实质的差异，更多的是此后新品种推出时需要考虑的问题。
商标我们追求上口、有内涵，但不至于迂腐难明白，同时考虑产品的定位以及目标消费人群因素，在拟定中。
我们曾经考虑过“宝岛椰”，选择如此的命名，要紧是显人眼目，充耳可亲，让身在客乡的游子能有种只缘身在此山中的安慰，更有种浮云游子意，落日故交情的余温。也让那些怀着美好向往的想看看山的那边是什么的追梦人一个垂涎欲滴的沉醉。让本地的父老乡亲，男女老幼也感受这份淳厚，浓厚，沉醉的味道，让引以为豪的特产椰子酒推向世界。“椰霸王”也曾考虑，古时李时珍《本草纲目》记载传奇椰子是黎族先人越王的头颅。越王勾践灭吴的故事想必妇孺皆知，卧薪尝胆，君子报仇，十年不晚，正是他忍辱负重的坚持和能屈能伸的大夫君作为才让他最终取得胜利。椰霸王给我们一种君子之风的感受，能唤起人们内心的激情和奋劲。目标人群在壮志凌云的青年才俊和中老年人回味历史，缅怀过去。“金樽客”是我们目前比较倾向的一个品牌名，它比较典雅，庄重，古韵。李白《将进酒》云：人一辈子中意须尽欢，莫使金樽空对月。人活在世上就要尽情的享受欢乐，不要使自己的酒杯只对着月亮，即是不要自斟自饮，好酒要和好友们共同分享，也只有在朋友们的觥筹交错之间，才是对生活的最大享受。同时英文的表达为：“ gold drinking”,与中文名谐音，如此便于走向国际化，同时将中国文化也推向世界。我们拟将此酒打造成我们的名牌，将传统工艺与现代酿造工艺技术相结合，提炼出最佳的味道和口感。我们也将精心设计我们的包装，争取绿色环保有用。将就地取材，将椰子壳经修饰和加工作为酒水的瓶装。给人耳目一新的感受。Logo标识一定会精心设计，让人一目识得，而且让人有种新奇，耐人寻味，垂涎欲滴的感受。
2、品牌策略
（1）海岛酒
2010年1月4日，国务院公布《国务院关于推