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银行论文：浅谈发展对公存款业务
　 对公存款又叫单位存款，是机关、团体、部队、企事业单位和其他组织以及个体工商户将货币资金存入银行，并可以随时或按约定时间支取款项的一种信用行为，是商业银行低成本负债的主要来源，也是商业银行的主要利润来源。加快对公存款业务发展，对进一步做大邮储银行规模，提高邮储银行盈利水平，加快邮储银行向全功能商业银行转型，具有十分重要的战略意义。。要对不同层级的客户采用不同的营销策略，尤其在对公存款业务的发展上，服务营销和关系营销极为重要。
　 对于一般客户，可由网点进行公关、维护，这类客户因其自身价值不大，同业竞争较小，所以，应侧重于服务营销，辅以关系营销，只要服务得好，一般来说是不会流失的。但这类客户也是对公存款业务的基础客户，因此，也不能忽视，在对网点绩效考核中应以发展户数多少作为量的标准进行考核。
　 对于中端客户，应由专门的营销部门或营销人员进行客户管理，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，因此，应在服务营销与关系营销上并重。很多网络型企业也属于这一类客户，省、市、县联动也很重要。
　 对于高端客户，因其含金量大，地位重要，因此同业竞争最为激烈，而且绝大多数这类客户是资金的使用者，他们在邮储银行开办对公存款业务之前，已经与各商业银行、农信社有着千丝万缕的关系。因此，对此类客户的有效营销是目前对公业务发展的瓶颈。
　 我认为，要突破这个瓶颈，实现对高端客户的有效关系营销，是发展对公存款业务的关键。可采取以下几个步骤：
　 一是要善于发现关系。生活处处皆关系。在人际交往中，很多人只与类我者（指那些在经历、教育、经济等方面与自己相近的人）相交，或同邻近者（指上班族的社交网络中多是和自己待在一起时间最长的人，如部门同事）相交，关系不够广泛，这样，在做业务尤其是对公存款业务中，是有局限性的。我认为，要以一种开放的理念，通过各种会议、各种活动来有意识地扩大单位及个人的交往范围，积累人脉，并从中发现各种有用关系。
　 二是要建立关系。一旦锁定目标客户，找到有用关系，尤其是找到关键的人，就应该加强沟通，逐步建立一个良好的关系。在这方面，主动性及沟通技巧尤为重要。
　 三是要使用关系。在业务发展的过程中，发现关系、建立关系，目的是为了使用这些关系，以期达到业务发展的目的。在使用这些关系中，要本着真诚以待、互利互惠的原则，实现双赢。