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都昌特产鄱湖银鱼创业计划书

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都昌鄱阳湖银鱼创业计划书

创业者姓名: 黄亮

目录

一、 执行总结 5
1.1执行总结 5
1.1.1公司 5
1.1.2产品 5
1.1.3行业背景 5
1.1.4发展战略 6
1.1.5市场及销售运营管理 6
1.1.6财务分析 6
1.1.7投资回报预测 6
1.1.8风险资本的推出 6
二、 产品与服务 7
2.1产品简介 7
2.1.1产品名称 7
2.1.2银鱼的使用评价 7
银鱼的特种性指标及主要元素 7
感官指标 7
食用疗效 7
根据《都昌县志》的有关记载 7
2.2.1产品的分类与加工包装 8
银鱼干: 8
冰鲜银鱼: 8
休闲熟食银鱼: 9
前期货源供应: 10
后期货源供应: 10
2.2.3运输服务 10
活鱼运输车介绍: 10
冷藏车介绍: 11
2.2.4特色优势 11
2.2.5研发计划 11
三、 市场及产品分析 12
3.1行业分析 12
3.1.1银鱼行业概况分析 12
3.1.2中国银鱼市场分布的分析 12
3.1.3中国银鱼的生产现状规模和产量 13
3.1.4当前银鱼市场存在的主要问题 14
3.1.5市场潜力 14
3.1.6行业发展趋势 14
3.1.7巢湖银鱼ＳＷＯＴ分析 15
优势: 15
威胁分析 15
机遇分析 16
四、 市场营销策略规划 16
4.1目标市场分析 16
4.1.1目标区域市场 16
4.2竞争策略 16
4.2.1品牌策略 17
4.2.2产品策略 17
4.2.3产品销售策略 18
渠道( 分销) 策略 18
促销策略 18
事件促销 19
五、 公司概况与管理 20
5.1公司概况 20
5.1.1公司背景 20
5.1.2公司发展战略 21
5.2职工管理 21
5.2.1部门职责 21
董事会 21
总经理 22
财务部 22
生产部 22
销售部 23
行政部 23
物流部 24
5.2.2薪酬管理 25
5.2.3激励与监督 25
5.2.4公司CI 26
5.3公关策略 26
5.4湖区环境保护 26
5.5企业文化 26
六、 财务分析 27
6.1初始投资额明细表 27
6.2固定资产表 28
6.3收入预测 29
6.4费用分配表 31
6.5资金筹措 32
6.6预计前五年净现金流量折现表 32
6.7投资回报预测 33
七、 机遇与风险 33
7.1机遇分析 33
7.2风险分析 33
7.2.1水产货源风险 33
7.2.2技术风险 34
7.2.4政策法律风险 34
7.2.5财务风险 35
八、 风险资本的撤出 35
8.1风险资本的撤出 35
8.2撤出方式 35
8.3撤出时间 35

一、 执行总结
1.1执行总结
1.1.1公司
公司取名都昌鄱湖渔业开发有限公司, 生产银鱼及银鱼的附加产品。公司以”新鲜带来健康”为宗旨, 以”保鲜、 质量、 保量”为经营理念。
公司的体制为有限责任公司, 实行总经理负责制, 下设生产部、 销售部、 物流部、 财务部和行政部。
1.1.2产品
江西都昌县的银鱼是一种营养丰富无骨无鳞的鱼类。本公司以其为原材料生产鄱阳湖银鱼干、 冰鲜银鱼、 休闲熟食银鱼。都昌银鱼历史悠久, 明朝时更是列为地方贡品, 曾荣获首届农业博览会金奖。鄱阳湖银鱼透明, 头平偏, 口大, 牙锐, 背鳍和脂鳍各一个, 晒干后形似雪白银条, 故而名为”银鱼”。鄱湖银鱼柔美味鲜, 营养丰富, 有益脾、 润肺、 补肾、 去虚、 增阳、 滋阴等功效, 属于上等滋养补品。
当前, 都昌年产鲜银鱼7万多公斤。银鱼可食部分每100克含水分89克, 蛋白质8.2克, 脂肪0.3克, 碳水化合物1.4克, 灰分1.0克; 钙258毫克, 磷102毫克, 铁0.5毫克, 硫胺素0.01毫克, 核黄素0.05毫克, 尼克酸0.2毫克。晒干后的银鱼叫燕干。每百克燕干含蛋白质72.1克, 脂肪13克, 热量1709.4千焦, 钙761毫克, 磷1000多毫克。银鱼本身就有补肾、 健胃、 益肺、 利水等使用疗效, 因此, 具有极高的开发价值。
1.1.3行业背景
中国银鱼行业是食品行业中不怎么为人所知的产业之一。当前, 魏国银鱼市场正呈现科学化、 规范化快速健康发展的趋势。当前, 中国市场上的银鱼产品绝大部分是太湖银鱼为主, 各地方银鱼占据各自地方市场, 真正在全国有统治力的银鱼企业偏少, 为消费者所知的银鱼企业更少, 因此给我们江西的鄱湖野生银鱼的发展带来更大的商机。随着而人们生活水平的提高, 消费观念的转变, 作为高价值的银鱼试产个空间正在迅速扩展。开发野生的、 绿色的、 纯天然的、 具有品牌效应的银鱼将成为今后银鱼的主要发展方向。
1.1.4发展战略
（1） 市场导入期( 第6个月—第2年) ——集中化战略
（2） 市场稳定与拓展期( 第3—5年) ——稳健的发展战略
（3） 品牌拓展与二次市场开发期( 第6年开始) ——多元化发展战略
1.1.5市场及销售运营管理
在创业初期将以自销为主, 采取自销和中间商相结合的分销渠道。本产品目标消费者是高中档收入人群, 酒席、 逢年过节家常菜等。
1.1.6财务分析
公司注册资本XXXXX万元。其中:
( 1) 银行贷款: XXXXX
( 2) 风险投资: XXXXX
( 3) 团队资金: XXXXX( 按初始投资额XXXXX万筹措, 注册资本中有XXX万属于无形资产在后期由团队从收益中出资支付)
( 4) 民间资本: XXXXX
1.1.7投资回报预测
公司的静态投资回报期为2.73年; 投资利润率42.3%; 盈亏临界点约327.1吨/年, 边际安全率为34.58%; 前五年总投资为XXXXXX元, 投资净现值为XXXXXX元。
1.1.8风险资本的推出
最佳风险的撤出是在公司成立后的第6年( ) 。拟定两种风险资本的退出机制: 优先股转让方式退出或回购股份的方式推出。

二、 产品与服务
2.1产品简介
2.1.1产品名称
我们公司的主要产品有银鱼干、 冰鲜银鱼、 休闲熟食音乐。
银鱼亦称冰鱼或玻璃鱼, 银鱼科( Salangidae) 银鱼属( Salanx) 多种半透明鱼类的统称。
2.1.2银鱼的使用评价
银鱼的特种性指标及主要元素
可食部分每100克含水分89克, 蛋白质8.2克, 脂肪0.3克, 碳水化合物1.4克, 灰分1.0克; 钙258毫克, 磷102毫克, 铁0.5毫克, 硫胺素0.01毫克, 核黄素0.05毫克, 尼克酸0.2毫克。晒干后的银鱼叫燕干。每百克燕干含蛋白质72.1克, 脂肪13克, 热量1709.4千焦, 钙761毫克, 磷1000多毫克。
感官指标
银鱼是淡水鱼, 体细长, 似鲑, 无鳞或有细鳞, 长约七至十厘米, 体长略园, 口大, 牙大而尖利, 为一年生鱼类。细嫩透明, 色泽如银, 因而得名。产于长江口的提醒略长, 俗称”面丈鱼”、 ”面条鱼”。鄱阳湖银鱼, 历史悠久, 产量以大银鱼和太湖短吻银鱼为高。
食用疗效
补肾、 健胃、 益肺、 益脾、 利水。
①《日用本草》: ”宽中健胃, 合生姜作羹佳。”
②姚可成《食物本草》: ”利水, 润肺, 止咳。”
③《医林纂要》: ”补肺清金, 滋阴, 补虚劳。”
④《随息居饮食谱》: ”养胃阴, 和静脉》”
根据《都昌县志》的有关记载
都昌特产鄱阳湖银鱼: 都昌银鱼历史悠久, 明朝时更是列为地方贡品, 曾荣获首届农业博览会金奖。鄱阳湖银鱼透明, 头平偏, 口大, 牙锐, 背鳍和脂鳍各一个, 晒干后形似雪白银条, 故而名为”银鱼”。鄱湖银鱼柔美味鲜, 营养丰富, 有益脾、 润肺、 补肾、 去虚、 增阳、 滋阴等功效, 属于上等滋养补品。
2.2.1产品的分类与加工包装
我们的产品主要是银鱼干, 另外包括冰鲜银鱼、 鲜辣熟食银鱼。

银鱼干:

1.原料处理: 鲜银鱼出水后含有大量粘液, 必须洗净, 拣净杂鱼、 虾类及其它杂质, 将银鱼倒入预先盛好半桶清水的木桶中, 加食油数滴, 用手搅拌2～3分钟, 除去泡沫粘液, 用清水过滤洗净。另一方法, 将拣净的鲜银鱼, 用清水冲洗一下, 倒入轻度的明矾水中浸洗1～2分钟, 捞出。要注意明矾的使用, 天气好, 阳光强, 有小风, 蒸发快, 矾要轻或不用矾(矾水比例约为1∶60, 浓度为1.5波美度); 天气阴, 水分蒸发慢, 用矾宜重些(矾水比例为4∶60, 浓度为7波美度); 下雨天空气潮湿, 矾水浓度可更大些(矾水比例为12∶60, 浓度为11波美度)。

2.日干: 第一步, 渔民在船上以处理的原料措施撒在晒鱼的网架上(渔民称撬布, 用麻线织成, 以猪血、 栲皮染过, 长4～4.7米、 宽1.3米、 四边口高10厘米), 或直接倒上网架, 铺平, 轻压, 在太阳光下晒干。在较强日光下经半天时间, 达六七成干时, 要将银鱼在撬布上掀起, 当时成锅巴状, 用手拆开, 继续日晒, 至八九成干, 收进船舱暂存。第二步, 水产公司收购后再次日晒, 达完全干燥。日干时应特别注意, 不能干燥或度, 否则打包后成碎末, 变为废品。如已干燥过度的, 可用尚未干燥完全的覆盖其上, 并逐渐翻晒拌和, 达干燥适宜为止。

3.包装: 经干燥完全的银鱼, 搬进仓库, 堆放在铺木板的平地上, 经一昼夜待热度发散, 完全冷却后进行包装。包装工具用麻袋, 每袋装100千克。包装时要压紧, 避免空隙大吸湿变质。

4.产品特点: 身条细小, 呈半透明银白色, 光滑无鳞, 肉质细嫩, 味道鲜美, 营养价值很高。既可做汤, 又可蒸菜, 是不可多得的美味佳品。

冰鲜银鱼:

经过加工, 可使银鱼变成国内外市场的幼稚鱼产品, 提高银鱼的价值, 从而是渔业实现高效益。因此, 加工是银鱼, 渔业的重要组成部分。因为银鱼蛋白质含量较高, 因此渔获物容易编制, 要求在收购、 加工过程中, 必须用冰保鲜。当前, 中国银鱼产品主要是按出口标准, 加工成1000克为单位的包装, 也有根据客户需要加工成500克、 250克、 150克包装的内销产品。

1. 漂洗 将收集来的银鱼渔获物运至加工车间, 先行漂洗, 即将适量的渔获物放入大盆、 打通等容器内, 再将容器置于自来水龙头下, 让自来水冲洗渔获物, 边洗边用小捞海将漂起的树叶、 水草等杂质捞除, 然后将洗好的银鱼放入另一容器内待用。

2. 筛选 将漂洗好的银鱼按规格大笑进行分级筛选, 一般大银鱼按8-10厘米、 10-12厘米、 12厘米以上3种规格分选。太湖新银鱼等小型银鱼一般按3-5厘米、 4-6厘米、 5-7厘米、 6-8厘米4种规格分选。各种规格的银鱼中大、 中、 小个体的比例一般为20: 60: 20.大个体的比例增大不受限制, 如果小个体的比例增大, 价格就会因不符合产品规格等级而按比例下降。

3. 装袋 将筛选好的银鱼按需要称取重量, 装入塑料食品袋后亚压平封好, 外套纸制包装盒, 放入周转盘内。因为银鱼加工过程中会因失水而失重, 因此装袋时需要适当多投一些料鱼, 一面加工成的银鱼产品, 因重量不足而达不到标准要求。例如, 1000克包装, 一般投1050克料鱼即可。其它各种规格包装以此类推。

4. 速冻 将集中于周转盘内的银鱼立即置于速冻车间内速冻。速冻间的室温保持在-38℃一下; 持续冷冻24小时即可。若速冻温度过高, 会因冷冻时间过长而导致银鱼过多失水, 降低银鱼产品的质量和数量。

5. 冷藏 将经过速冻的银鱼, 分别装入事先已制备好的纸箱中( 一般每箱装24盒) , 移入冷藏间存放。冷藏间的室温应保持在-18℃以下。

休闲熟食银鱼:

休闲熟食银鱼是在我们银鱼产品进入市场后, 我们有一个强有力的市场竞争产品。
1. 原料处理: 鲜银鱼出水后含有大量粘液, 必须洗净, 拣净杂鱼、 虾类及其它杂质, 将银鱼倒入预先盛好半桶清水的木桶中, 加食油数滴, 用手搅拌2～3分钟, 除去泡沫粘液, 用清水过滤洗净。
2. 熟食处理: 我们将洗净的银鱼进行煮熟, 烹饪, 形成味美的鲜辣熟食, 再利用真空包装形成我们的正规产品。
2.2.2我们的产品来源
鄱阳湖是中国最大的淡水湖。它水域辽阔, 烟波浩渺, 不但风光秀丽, 而且是一个巨大淡水鱼库。湖内水草丰盈, 饵料丰富, 水性温和, 既是湖泊型鱼类栖息、 繁衍、 育肥的良好场所, 又是部分浅海鱼类溯江入湖产卵、 索铒的理想地方。湖内共有一百多种鱼类, 其中经济价值高、 富有营养价值的名贵佳品, 当数鄱湖银鱼。
鄱阳湖出产的银鱼是国内外市场的畅销产品。鄱阳湖水面辽阔, 水深岩多, 为银鱼的繁殖和生长提供了优越的自然条件。银鱼古名: ”脍残鱼”, 是鱼类中较小的一种。提醒细长, 银白光滑, 晾干后之地雪白透明, 因而得名。传说开始人民并不认识银鱼, 把它说成是一种水蛆, 不敢使用, 后来烹食其它鱼时偶然带进了银鱼, 发现味道格外鲜美, 才知道它是一种珍贵的鱼种。

我们都昌县地处鄱阳湖之滨, 苏东坡有诗道: ”鄱阳湖上都昌县, 灯火楼台一万家”, 足见都昌县在鄱阳湖的地理位置, 本县占据鄱阳湖三分之一的水域面积, 水产条件优越, 在我们的公司简介中也有提到, 这也使我们产品供货充分。

前期货源供应:
前期我们主要经过收购鄱阳湖渔家们补货的银鱼, 鄱阳湖渔家主要在鄱阳湖上生存, 一切的生活都在船上度过, 她们群居在一起, 形成独具特色的水上村庄, 对于这种情况, 我们主要采取主动出击的办法, 尽可能的收购到质量好, 味道美的银鱼。我们的具体做法是, 将各个渔家的联系方式进行搜集, 建立起我们独具特色的渔家联系体制, 积极主动的与渔家联系, 建立起长期的合作关系, 在各个主要的渔家聚集地建立起收购站点, 给出合理的收购价格, 从而保证货源的供应。
后期货源供应:
前期开展收购银鱼的同时, 我们同时也会开展银鱼的池塘养殖。银鱼这种鱼类很特别, 我们已经在银鱼的介绍中说道, 银鱼为一年生鱼类, 也就是说, 它们的寿命只有一年, 因此银鱼养殖技术对于我们很重要, 这样我们公司不会完全依赖收购渠道, 保证货源的充分。我们主要养殖大银鱼, 该鱼种产量大, 是一种很好的经济性鱼种。对于养殖, 为了避免风险, 我们会进行前期的尝试, 完全掌握了养殖技术后我们会按照市场需求进行有规模的养殖。
2.2.3运输服务
考虑到本公司经营水产养殖, 为了更好的开展公司的业务, 我们将会涉足水产运输行业, 为我们公司的进货、 送货带来更大的优势。加之我们市场定位是立足与赣北地区, 我们会经过自身的运输体系为客户供货, 做到令客户百分之百的满意。对于我们的运输管理主要从活鱼专用运输车、 冷藏专用运输车、 运输体制出发进行阐述。
活鱼运输车介绍:
1. 活鱼运输车是运用生物学、 水环境工程学、 水产养殖学、 养殖水处理工程学等原理, 与自动控制、 高效除污、 高压增氧、 生物过滤等多项现代化高新技术结合。
2. 活鱼运输车利用高科技玻璃钢复合材料, 净化水质、 优化水环境, 运用水产动物生存的生态生理特征, 充分降低水产动物活体运输中的新陈代谢, 大道延长保活时间, 提高运输存活率的目的。

3. 活鱼运输车适用于海淡水鱼虾、 虾蟹类、 贝类等水产品动物高密度长时间长距离活体运输, 实践正面存活率高达99%以上, 各项技术指标均居国内外同类产品领先水平。

4. 采用先进的玻璃钢或碳钢罐体运输, 与空运比较运输量大、 运输成本低; 与帆布水箱、 木制水箱运输比较存活率高, 保温性能好。

冷藏车介绍:
冷场车是用来运输冷冻或保鲜的货物的封闭式厢式运输车, 是装有制冷机组的制冷装置和聚氨酯隔热厢的冷藏专用运输汽车, 常见于运输冷冻食品( 冷冻车) , 我们用其来运输冰鲜银鱼, 保证我们的银鱼能够按时按地的送到客户手中。
运输体制是我们能够参照的一个。

2.2.4特色优势
鄱阳湖的银鱼和太湖等地的银鱼不同。鄱阳银鱼全属定居型一类, 不是回游型, 故而味道特别鲜美。每到金秋十月, 渔民们就用密网在湖中扬帆随风跑网。渔民们多把鲜银鱼晒制成淡银鱼干。如果赶上好天气, 银鱼干雪白得象萝卜丝一样。阴天凉干的银鱼就泛黄了。虽然色泽不一样, 但它们的营养价值都很高。在100克银鱼干中, 含蛋白质72.1克, 脂肪13克, 碳水化合物0.5克, 还含有钙、 磷、 铁等, 具有益脾、 润肺、 补肾、 去虚等功能, 适宜脾胃虚弱的人食用。
我们公司地处鄱湖之滨, 因此我们的货源相当充分, 能够拥有大量的野生鄱湖银鱼。其次, 我们背靠庐山旅游景点, 能够把我们的银鱼产品打造成庐山当地的鄱湖特产, 从而打造一个属于我们自己的品牌。
我们公司主营银鱼干、 冰鲜银鱼, 还有市场上很少有的熟食银鱼, 这是我们公司的一个创新之举, 我们的熟食银鱼采用真空包装, 铠装即可使用, 能够让顾客更好的了解银鱼, 从而简介的为我们的其它产品打开市场。
我们服务周到, 考虑到我们从事鱼类养殖, 我们还提供运输服务, 当然我们是卖家, 这方面的收费问题肯定比其它单一的运输公司要便宜, 而且我们会做到按时按地, 保证新鲜的水产品供应。
2.2.5研发计划
总管我们公司前期发展, 我们主要的科技研发计划是, 尽可能在短期掌握银鱼的养殖技术, 形成银鱼的规模化生产, 从而进一步的降低我们公司的成本体提高我们公司的竞争能力。
其次我们需要研究的是熟食类银鱼的做法, 探究哪一种类的熟食银鱼对市场更有吸引力。我们能够把银鱼做成麻辣味、 五香味等口味, 使得银鱼能够更适合大众口味( 即休闲食品) 。
三、 市场及产品分析
3.1行业分析
3.1.1银鱼行业概况分析
由于大银鱼主要产于中国, 因此, 海内外市场上的大银鱼主要来自于国内。国际上主要销往日本、 韩国、 新加坡及美国、 法国等国家。国内主要供应香港、 台湾地区, 产品一直供不应求。为了满足国内外市场的需求, 从80年代末期, 中国渔业部门开始大规模推广大银鱼的移植增殖技术, 而且获得成功。从此, 大银鱼落户于魏国的大江南北, 产量逐年上升。从1992年开始, 大银鱼的行情非常看好但由于鱼卵投放密度比较小鱼卵质量也比较差因此当时备有成功。从1998年开始大规模引进大银鱼受精卵而且产量稳定在200吨以上。大银鱼对环境的适应性非常强, 如果移植条件成熟, 当年移植, 当年就能够尖笑。当前大银鱼在国内的产量虽然逐年上升, 但依然不能满足国内外市场的需求, 货源紧俏, 行情十分看好。
当前价格维持在每吨3万元左右, 行情还是非常好的特别上世纪20年代末到90年代初那是行情刚刚起步大银鱼最初的价格从80年代末到1992年价格维持在每吨3-5万元之间, 这是第一阶段最好阶段。在1993年-1997年那是价格能够大道每吨12.8万。从80年代默契, 中国开始大规模的推广大银鱼的移植增殖技术以来, 大银鱼的国际国内市场行情, 大致经历了以下几个阶段, 上世纪80年代末-1993年, 行情处于开始阶段, 全国产量1000吨, 每吨价格约4-5万元, 1993-1995年, 全国大银鱼产量约达到1500吨左右, 每吨加过约9万元, 1995年-1998年, 全国产量约1500- 吨, 每吨价格约12.8万元, 达到销售价格的顶峰。从1998年- , 价格开始回落, 全国产量在 吨左右, 价格每吨3万元。虽然大银鱼的销售价格有答复下降, 但由于近几年鱼卵价格大幅下降, 成本降低, 再加上大银鱼的将至技术已广泛的被养殖企业锁掌握, 养殖大银鱼又不需要太大的投资, 因此, 每吨三万元的的价格, 利润还是十分客观的。
3.1.2中国银鱼市场分布的分析
当前, 中国银鱼主要以太湖银鱼为主, 其它地方银鱼品种各自占领当地银鱼市场, 作为全国第一大淡水湖, 鄱阳湖有着得天独厚的水域优势, 银鱼产量居优, 可是国内很多城市对银鱼不是很认识, 销量没有上去没有形成规模, 这样的话银鱼在国内的需求量还是非常大, 发展空间还是很大, 今年在国内的销量不会杜宇1000吨。从国民收入来看, 人均消费指数一年高过一年, 银鱼作为一种小型的经济型鱼类, 其价格较高, 消费指数的走高, 也代表中国人均消费能力的上涨, 银鱼的销量也会随之提高, 而且银鱼以其无污染、 口感好、 营养丰富而赢得国内外市场的认可, 销量逐年增加, 国际行情在经历了最初几年的价格波动后, 已基本趋于平稳。而国内市场还没有被完全开发, 市场潜力巨大。专家预测, 在今后几年中, 银鱼将继续保持良好的销售势头, 价格不会有太大地波动。
3.1.3中国银鱼的生产现状规模和产量
大银鱼的国际国内市场行情, 大致经历了以下几个阶段, 上世纪80年代末-1993年, 行情处于开始阶段, 全国产量1000吨, 每吨价格约4-5万元, 1993-1995年, 全国大银鱼产量约达到1500吨左右, 每吨加过约9万元, 1995年-1998年, 全国产量约1500- 吨, 每吨价格约12.8万元, 达到销售价格的顶峰。从1998年- , 价格开始回落, 全国产量在 吨左右。各个公司的银鱼产量都不多, 且主要集中在太湖以及鄱阳湖区域,
当前, 九江市水产业养殖加工环节薄弱, 流通有市利薄。该市现有水产品加工企业21家, 其中省、 市级龙头企业13家, 但 水产品达29.3万吨, 而加工量仅为1.5万吨。由此可见, 九江渔业的发展现状依然是以资源为前提的。

3.1.4当前银鱼市场存在的主要问题
( 1) 银鱼产品类型单一, 优质品牌少。中国当前90%以上的银鱼产品是银鱼干, 品牌产品少, 缺少自己的特色。而且投资分散, 资金薄弱, 设备和生产工艺落后, 规模小, 很少有自己的特色产品, 特别是九江地区的银鱼产业, 在全国市场很难有自己的立足之地。
( 2) 银鱼资源开发利用布局不合理, 发展不平衡。由于收到地狱和荆棘发展等多种因素影响, 资源开发缺乏统一规划, 布局不尽合理, 一些地区相同类型的产品的银鱼厂相对集中, 且销售区域相对集中, 导致区域竞争激烈。
( 3) 银鱼市场宣传力度不够。据我所知, 很多地区人士并不知道银鱼为何物, 更不知道银鱼的食用价值, 这就间接的导致我们丢失了一部分市场, 在我们开拓市场时, 我们会充分考虑这一点, 做好产品的宣传工作。
( 4) 相关制度不健全, 导致银鱼产业无据可循。针对水产的相关制度不是很健全, 例如卫生管理等, 没有有效的制度可循导致该行业没有一个统一的标准, 产品类别五花八门, 只有一些行业的潜规则在运作, 实难遵循, 也给商家带来很多不必要的麻烦。
3.1.5市场潜力
（1） 庞大的消费人口基数是中国水产消费市场的最大潜力
（2） 人们生活观念的转化, 促进了水产消费。
随着生活水平的提高和水环境污染的加重, 健康越来越引起人们的重视。过去, 人们饮食是为了增加营养, 而现代人饮食追求的是营养平衡, 银鱼正是以其低脂、 多蛋白和有益元素含量丰富成为人们热切追求的食品之一。符合人们追求饮食有意健康的生活要求。
（3） 有特色银鱼产品的开发将具有一定的发展潜力
我们的银鱼产品不但有市场普通销售的银鱼干, 还有专供礼品赠送的优质银鱼, 方便宜食的熟食银鱼, 这将是我们公司的一大特色。
3.1.6行业发展趋势
当前中国主要的银鱼产品是银鱼干, 品种相当单调。主要发展趋势是:
（1） 熟食银鱼更受欢迎
熟食类产品, 无论是肉食还是水产, 都一直很受广大消费者的欢迎。银鱼类的产品也不例外, 现在已有该产品出现在市场上, 但影响不打, 寻其弊端在于加工方法及宣传手段上的不足, 很多人不知银鱼为何物, 更别说银鱼的熟食了。
（2） 礼品装银鱼商品
随着中国经济水平不断提高, 人均消费水准也是不断提高, 类似于黄金搭档, 脑白金类的高档次补品充斥着消费人群, 作为富含营养的银鱼, 我们有意将其做成逢年过节送礼的高档产品。
3.1.7巢湖银鱼ＳＷＯＴ分析
优势:
营养优势: 银鱼的营养价值极高, 是滋补佳品, 别名冰鱼, 玻璃鱼, 银条鱼, 面条鱼。中医认为, 银鱼味甘、 性平, 归脾、 胃经; 有润肺止咳、 善补脾胃、 宜肺、 利水的功效; 可治脾胃虚弱、 肺虚咳嗽、 虚劳诸疾。特别适合体质虚弱, 营养不足, 消化不良者宜食。另外, 银鱼属一种高蛋白低脂肪食品, 对高脂血症患者食之亦宜。 每百克鲜鲜巢湖银鱼, 含蛋白质8·2克。晒干后的银鱼叫燕干。每百克燕干含蛋白质72·1克, 脂肪13克, 热量1709·4千焦, 钙761毫克, 磷1000多毫克。银鱼是一种鱼类珍品, 色泽如银, 营养丰富, 堪称河鲜之首。银鱼作为一种整体性食物应用(即内脏、 头、 翅均不去掉, 整体食用), 其养生益寿的功能为国际营养学界所确认。银鱼中蛋白质含量为72.1%, 氨基酸含量也相当丰富, 营养价值极高, 具有补肾增阳、 祛虚活血, 益脾润肺等功效, 是上等滋养补品。　
劣势条件:
劣势条件:
（1） 鄱阳湖湖银鱼产量锐减: 尽管从1983年开始, 鄱阳湖湖率先在全国实行封湖禁渔, 一年时间半年禁捕, 并经过实行人工鱼巢、 人工放流等措施, 保持20多年来鄱阳湖渔业资源一直经久不衰( 鄱阳湖湖渔业资源的自然增殖一直位居之首) , 但鄱阳湖银鱼却以惊人的速度骤减, 当前鄱阳湖银鱼年产量已从过去的600吨骤降至300吨左右。鄱阳湖银鱼产量下降的原因是:
①大量的寄生虫使银鱼生长减慢, 怀卵量减少; 大量的湖鲚( 毛鱼) 的存在与其形成巨大的食物竞争压力, 这导致了巢湖银鱼以桡足类为主要食物, 而桡足类又是双线绦虫的主要中间宿主, 这增加了双线绦虫感染的机会; 鄱阳湖捕捞强度偏高及冬春使用银鱼漂网偷捕银鱼, 减少了繁殖银鱼种群; 种群长期在几乎封闭的巢湖水域中自行繁衍易造成种质资源的退化; 鄱阳湖水体环境的富营养化等亦是造成银鱼产量下降的原因之一。
②环境污染: 鄱阳湖污染严重: 鄱阳湖水质受氮、 磷营养盐与耗氧有机物的污染, 全湖综合水质劣于地面V类水标准, 主要是总氮、 总磷超标, 全湖呈富营养化状态, 于水质的富营养化, 导致湖内藻类的大量滋生, 而藻类生长速度快, 生命周期短。大量藻类死亡后腐烂发臭, 并漂浮于湖面, 遮挡阳光, 是水中藻类的光合作用减弱, 水中含氧量下降, 从而造成大量鱼虾死亡, 也给周围居民的生产生活造成严重影响。鄱阳湖水质的严重恶化不但给巢湖银鱼的生产带来直接的损失, 而且在一定程度影响到鄱阳湖银鱼的销路。
威胁分析
( 1) 政府政策力度不到位: 鄱阳湖市政府虽然认识到银鱼发展面临的严峻问题, 但执行力度不大, 收益不明显, 未能改变银鱼锐减的局面。
( 2) 与太湖银鱼竞争加剧: 鄱阳湖银鱼的出口一直远大于太湖银鱼, 但随着鄱阳湖银鱼产量的锐减, 水质污染严重, 加之太湖实施的”调整放流的结构”等积极有效的政策, 鄱阳湖银鱼正与太湖银鱼形成了激烈的竞争。
机遇分析
( 1) 政府重视: 为了拯救鄱阳湖银鱼, 从 起, 该市从大局出发, 做出了”每年损失几十万的代价”取消了春季”银鱼汛”。据鄱阳湖渔业管理局一位局长介绍, 取消银鱼汛, 能够有效地创造适合银鱼生长、 繁衍环境, 恢复银鱼原始生态条件, 降低鄱阳湖银鱼减少”步伐”。
另外, 九江市管理局也针对鄱阳湖银鱼发展面临的问题提出了一系列合理的策略。
( 2) 1月9日, 鄱阳湖渔业管理局在鄱阳湖高林水域投放3000万粒大银鱼受精卵, 从而拉开了 鄱阳湖增殖放流的大幕。鄱阳湖大银鱼俗称”面鱼”, 是鄱阳湖特色名贵经济鱼类之一。近年来, 由于鄱阳湖水环境污染等, 鄱阳湖水域大银鱼资源急剧下降, 银鱼物种呈现遗传性退化。为改进和优化鄱阳湖水域鱼类种群结构, 鄱阳湖渔业管理局决定向巢湖人工增殖大银鱼受精卵。
四、 市场营销策略规划
银鱼行业的竞争虽然比较激烈, 但真正的品牌公司还不存在, 随着中国竞技的快速发展, 人民生活水平的提高, 以及人们消费观念的转变, 中高端银鱼的市场分额也将越来越大。
4.1目标市场分析
4.1.1目标区域市场
鄱湖渔业银鱼的消费主题主要是城市中高端收入群体。目标市场首先锁定江西九江。产品主要面向九江, 在成功打开九江市场, 积累一定品牌知名度后, 向江西全省乃至全国发展。中长期将走同心多元化道路, 会有更多类型水产品投放市场。
4.2竞争策略
核心竞争力: 产品的货源供应, 独特品质。
4.2.1品牌策略
（1） 品牌定位
生态、 保健
（2） 品牌价值提升
我们经过品牌文化和企业文化的建设, 给品牌注入丰富的内涵, 从而提高品牌价值。
依托人杰地灵的柴桑文化为产品品牌内涵, 同时适当的结合庐山旅游, 积极开拓市场。
（3） 品牌保护
经过各种宣传方式, 树立企业品牌。同时针对市场上出现的假冒伪劣产品进行严厉的打击, 进行品牌保护。
（4） 品牌传播策略
传播原则: 由于产品市场推广费用有限, 难以采用广覆盖、 高密度的传播方式, 因此应遵循高效传播的思路, 善用营销资源, 有效的进行传播, 具体来看, 须掌握以下三方面的传播原则:
①集中度原则
应做到信息集中、 媒介集中二者的协调和统一, 也就是要统一传播主题, 整合媒体分工, 集中对特定的对象进行深度的传播与沟通。
信息集中: 突出产品口味独特、 健康的特点。
媒介集中: 我们选择的宣传渠道和场合都是能够让目标消费群经常接触的媒介
②深入造势原则
经过造势, 烘托氛围, 为我们的银鱼品牌建立良好、 有利的市场拓展环境。再次, 应注意两方面的造势:
A、 产品造势
一方面是前期造势, 即在产品的上市初期阶段, 进行新产品的上市炒作, 机器渠道和用户兴趣, 另一方面是后期造势, 即在产品上市一定阶段后, 进行产品的市场炒作, 对新产品的上市效果进行支持, 再次拉升渠道 信心, 刺激用户购买欲望。
B、 品牌造势
利用当地银鱼的品牌资源及独特的包装和文化内涵为突出优势, 为产品市场推广工作营造一个丰富而厚实的背景, 并以此为依托, 进行眼神, 展开银鱼的品怕的宣传与推广。
4.2.2产品策略
（1） 产品
①产品定位: 中高档产品为主
②特点: 健康美味, 美味天然, 营养丰富, 益脾润肺, 补肾祛虚, 增阳滋阴。
③目标市场: 大中型各类城市及海外市场。
④产品自身要求: 追求健康, 原生态, 上等滋养型补品。
⑤目标顾客: 各年龄层, 男女老少皆宜。
⑥卖点: 自然生态, 营养丰富, 味美质优。
（2） 产品成本事先策略
以成本事先战略作为主战略, 贯穿产品的投入期、 成长期、 发展期和成熟期。原因如下:
①我公司厂址拟设立在九江都昌鄱阳湖畔, 这一措施可直接进行银鱼的养殖与采购, 保证产品质量的同时缩减生产流程中的人工成本;
②九江都昌是鄱阳湖生态经济开发的重中之重, 具有政策上的优势;
③九江劳动力成本相对比较低
④扩大生产规模, 采取项目管理, 对成本、 时间等领域进行综合管理, 做到从头至尾合理节约成本, 提高工作效率, 充分合理利用时间;
⑤采用成本事先战略结合后面的营销策略, 这样能够迅速占领市场, 并未以后的发展打下坚实的基础。
（3） 产品价格策略
由高、 中、 低档价格组成。
具体做法如下:
高端产品: 主要经过投放广告, 保证现金流通, 提高产品的知名度, 提升企业形象, 突出银鱼产品的特异性, 给观众高质高量的感觉, 将公司文化和企业观念诸如银鱼注入银鱼品牌。在包装上要做到精致、 大方、 简约, 又有一种时尚、 尊贵之感, 在服役叫高等的价格, 将品牌推广出去。将文化和品牌理念抓住消费者的心理。为企业的健康发展提供保障。
中段产品: 主要经过分销方式占领市场, 以一种叫合理的价格诶经销商一种可盈利之感。做好分销商的工作, 保障产品的良好销路。主要以需利, 是企业生存、 发展的根本, 在中端产品上留出较大的利润空间。
低端产品: 主要经过中端促销获得市场分额。经过台点进行低价促销活动。大面积多位点的进行试卖或进行抽奖, 搭赠活动吸引终端消费者, 以确保快速、 深入较广泛的获得消费者的认知, 从而间或扩大企业知名度。
4.2.3产品销售策略
渠道( 分销) 策略
铺市产品打入市场成功的关键, 主要在超市、 酒店、 宾馆等较高级的餐厅销售。铺市工作的做好能够使产品快速上市, 与经销商, 批发商, 零售商沟通情感, 形成良性的销售局面。铺市时间尽可能短, 在最短的时间内占领市场。扩大企业产品的市场知名度, 从而达到迅速占领市场的目的。
促销策略
银鱼市场有比较大的空间。很多人不了解银鱼, 因此首先需要广告、 互联网等宣传方式让消费者了解银鱼的特点, 提起消费者的购买欲望。派营销人员与各地区经销商进行沟通, 针对不同区域进行不同的促销政策。
利用鄱阳湖原生态的优势打响鄱阳湖原生态银鱼品牌的知名度。再和世界地质遗产庐山旅游文化进行捆绑, 利用庐山旅游业的发展和鄱阳湖经济的开发打响知名度。
试点市场: 具体做法: 对产品进行小号包装, 与庐山旅游局协议, 作为购物门票赠品, 获取流动人口资源。再对试吃者进行民意调查, 以改进或拓展产品口味。再适时让营销人员对产品进行讲解, 以期让消费者对产品有更好的认识。
新产品上市应分别对经销商, 超市, 零售商制定销售政策。如: 试卖、 卖不出无偿退货, 首批进货奖励, 积累进货奖励, 广告拼搭赠。在推销前先进行产品试吃, 再征询意见建议。
建立起经销商的信息, 与厂商利益共享, 风险共担。
确保经销商有利可图。在事前销售政策要透明, 让经销商按照一定的销售量来获取利润。
不能考虑短期利益, 最终要使企业为消费者锁接受, 扩大企业知名度, 企业才能获益。
在操作上先采取直销为主。经过自己的销售队伍来打开市场, 铺市过程中及时跟进销售政策。铺市后必须有终端维护和促销跟进, 当铺货率有了突破, 经销商能获取更多的利润。经销商一定很乐意经销我们的产品。
事件促销
1、 赞助大型活动
2、 为消费者提高免费试吃并教授银鱼的相关制作方法, 在特殊日子可赠送一定量的银行产品
做好广告宣传
针对产品推出别具一格的广告, 主要强调产品的特性, 使用价值及品牌差异和消费者所能从中获得的礼仪, 能够进行电视广告, 报纸广告, 同时充分借助行业杂志、 行业王赞对本公司的产品进行宣传, 以达到在市场中建立产品知名度和激发购物兴趣, 同时提升企业和品牌形象的效果。
3、 营销策略
经过上面对本公司自己本身的竞争目标, 优劣势, 产品特点, 优势及市场上存在的竞争对手优劣势的分析, 制定了一套对银鱼产品的营销策略。而具体方法是
A、 特色产品与旅游景点相结合
银鱼产自中国最大的淡水湖并与中国名山庐山相邻, 因此将银鱼包装成旅游特产, 在庐山的特产进行销售。
方法: 将银鱼制作成即食产品进行小袋包装, 作为旅游景点门票的赠品随门票赠送给游客;