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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,邮政发行(服务)客户开发与维护,1客户开发与维护(打,与,坐)概论,2.邮政发行(服务)客户分类,3.上游客户(报刊社)开发与维护,4.下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)开发与维护,5.中游客户(广告商)开发与维护,1/38,2.邮政发行(服务)客户分类,2.1上游客户供给商报刊社,(近10,000家),2.2下游客户分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户,2.3中游客户需要做广告单位广告商,2/38,2.2下游客户,分销商客户(机场、车站、学校等委办零售点或社会发行站；超市、书店、卖场；非邮政办报刊亭等零售点)；,团体客户(党政军群、企事业单位)；,个人客户(订阅者、零售读者)；,第三方客户(党政军群、企事业单位,，个人),3/38,2.3中游(?)客户广告商,当前邮政这类客户较少，但,应重视,发展这类客户,多年来邮政在报刊发行中充当都是,打工者,角色，有时为了一分一厘费率，和报刊社争得面红耳赤，,而对因为发行量上升引发广告效益,少相关注,。,邮政应该,享受报刊发行结果,，当然，这点,需要,得到邮政广告载体即报刊社,支持与合作,。,4/38,3.报刊社开发与维护,3.1 报刊社开发,3.2 报刊社维护,5/38,3.1.1报刊社选择,(已经有 将选),要选择,经济效益,和,社会效益,好报刊，如,发行量,大,且社会影响,大,党报党刊;,受市场欢迎,畅销,报刊;,能提供广告附加值,高效,报刊;,受广告商欢迎,形象,报刊。,邮政要,坚持,作为党报党刊发行人，这有利于同时取得下游大客户(不然就会流失)，而且能够从政府取得一些,优待政策,。,6/38,3.1.1报刊社选择,要,坚持,定位在正规发行渠道角色上，不成为非正规出版物发行渠道，,不为一些短期利益,，而破坏社会形象和市场形象，有利于得到客户信任(如，家长放心订阅邮发报刊)。,相反，邮政能够,放弃,发行量微小、发行潜力低、内容质量差报刊品种,即使放弃了部分微小收益，但对维护邮政发行品牌、吸引一些大报大刊合作有愈加,主要意义,，,另外，也,能够,提升投入产出比，取得更丰厚回报。,7/38,3.1.1报刊社选择,沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头，与他们在供货,产品选择,上高门槛是分不开,能够上货架商品都必须是,周转快畅销品,这点值得我们学习。(渠道资源),另外，在,报纸,和,期刊,选择上，报纸即使价格高、发行量大、流转额高，,但从经营效益、运行成原来看，期刊发行、投递,成本,要远低于报纸，,况且，期刊广告,收益,越来越显著，所以，要关注和培养品牌期刊，搞好与期刊社关系。,8/38,3.1.2报刊社开发策略,首先，发挥网络优势，,以优质服务创发行品牌,，,经过发行成效来,吸引,更多、更加好报刊社加盟，,争取,非邮发、能带来效益部分报刊,纳入,邮发渠道，,提升,邮发报刊市场拥有率。(弃暗投明),其次，经过,龙头,客户(中央级大报刊社)影响力，利用邮政独有背景和关系，,促进,与省级党报、地市级党报合作，,拓展,与城市报、地市报合作。,再次，开展,会议营销,，报刊行业开会时，,宣传、介绍,邮政发行优势，从而使目标客户成为邮发报刊。,9/38,3.2报刊社维护,首先，掌握报刊社相关,信息,，如，销售量、社会效益、经济效益；读者群、结构、层次并经过,数据库,进行管理和利用。,其次，对利润贡献大,重点报刊社,，要做好收订工作，确保其发行量稳中有升。,另外，选出,百种畅销,报刊重点推介，从而打造邮政发行报刊品牌。(强强联手-双赢),设置为重点报刊社服务,客户经理,，提供个性化服务，确保这些大客户对邮政发行满意。,10/38,3.2报刊社维护,而对,一些发行量极少、滞销报刊，可,提升发行费,标准,银行,推出提升为个人客户服务收费标准，目标无非是想让小客户升级,再次，要加强与报刊社,沟通,与交流，比如到报刊社造访，亲密关系。假如能得到报刊社,支持,，在报刊上帮助,宣传,邮政发行服务简直是举手之劳！,第四，全力为报刊社,高效地,收订和投递，帮助搜集读者信息，并向报刊社反馈信息；,加强资金管理，确保报刊业务结算正常进行，按时向报刊社,结付报刊款,，提升报刊社,满意度。,11/38,3.2报刊社维护,第五，要经过,提升报刊社,转移成本,、增加报刊社对邮政,信赖,、提升邮政发行,独特征与不可替换性,、建立,客户组织,来实现报刊社对邮政忠诚。,如，利用订户数据库,帮报刊社了解订户,分布、订阅习惯等信息，使报刊社,更加好地,满足读者需求，或改进读者结构，这就加大了报刊社对邮政,依赖和忠诚,。,又如，成立,邮发报刊协会,，使报刊社感到自己被重视而产生,归属感,，因而有利于报刊社与邮政关系由短期联络变成,长久联络,，由涣散联络变成紧密联络。,(过有组织生活),12/38,4.下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)开发与维护,4.1下游客户开发,4.2下游客户维护,13/38,4.1.1下游客户选择,首先，要选择,信誉,好(主要？！)下游客户；,其次，要选择愿意,主动,推广销售分销商、订阅量,大,团体客户、个人客户和第三方客户，,个人客户中可重点开发订阅或购置比较集中人群，如学习需要青少年学生。,再次，,农村市场,潜力大，是邮发报刊新销售增加点，邮政应该发挥渠道优势，送报刊入村入户，分发到农民家门口。,14/38,4.1.1下游客户选择,(扬长避短 锦上添花),第四，订阅和零售都是邮政报刊发行主要渠道，但对邮政来说，,订阅,是根本、,零售,是补充,(相好与冤家 熟悉零售),首先，,读者希望,在家收到报刊，而不是到零售点买；,其次，订阅是邮政,优势所在,网络遍布城镇，,而零售,门槛低,，竞争激烈，邮政没有绝对优势；,再次，订阅销售比较,稳定,，也易于,控制,成本和管理，而零售市场则波动大、不稳定，不易掌握和控制。,所以，邮政应该选择,集中力量,发展订阅市场，经过加强,订阅和投递,渠道建设来巩固订阅优势。,15/38,4.1.2下游客户开发策略,4.1.2.1 开发分销商策略,4.1.2.2 开发团体客户策略,4.1.2.3 开发个人客户策略,4.1.2.4 开发第三方客户策略,16/38,4.1.2.1开发分销商策略,对分销商来说，,无利不起早,他们很现实，,所以，要经过,让利或者折扣,方式，使其有利可图，同时，要做好相关配送服务等。,整合,销售网点，在城市繁荣地段、小区、院校、厂矿企业，,主动,吸纳,邮政以外书报刊经营单位或零售网点，,扩大,邮政报刊零售服务覆盖面。,17/38,4.1.2.2开发团体客户策略,团体客户消费劲量,集中,，订阅量大，市场开拓成本相对较低，但有高于个人客户,需求,，如更加好服务，,所以，邮政要提供,上门收订、预约收订,等服务，提供订阅时间、地点上,便利,；,还能够推出“订报刊、送形象”方法来开发团体客户市场。,另外，邮政要研究团体客户,订阅需求,，如研究学校图书馆报刊,采购竞标,产品体系、价格体系、服务体系等，从而开发出“大中小学图书馆装备报刊”等。,18/38,4.1.2.2开发团体客户策略,在党报党刊发行、开发团体客户方面，,地方党委、政府,能够发挥主要作用，,所以，在大收订期间，应紧密同当地党委、政府沟通联络，,取得他们支持,，依靠党委、政府力量来完成党报党刊发行任务。,另外，为了拓展行业性报刊市场份额，要,与行业协会加强联络，,取得他们支持和推荐，,另外，也要重视行业内部,相互介绍,，重视老订户,口碑传诵。,19/38,4.1.2.3开发个人客户策略,公费订阅相对稳定，要使报刊发行量有所增加，,应主攻自费订户,市场相对分散，需求不稳定，单个订阅量小但基数大;,仍,不容忽略。开发策略,首先，除经过窗口、征订员、发行站征订外，要,深入,居民区摆摊设点，,开展,“洗街洗村”地毯式收订，,主动,推广,电话收订和网上收订，让客户足不出户就能订阅到邮政发行报刊。(订阅网好，,要宣传,),其次，树立“收订无止期，,投递,无禁区”服务意识，把一次性大收订变成“,整年,大收订，,天天,大收订”，同时经过电视、网络、报纸或DM广告形式进行,宣传,。,20/38,4.1.2.3开发个人客户策略,再次，要依据读者阅读偏好，推出恰当,报刊组合,，如“欢乐家庭”“好好学习”“最美夕阳红”等套餐，而且给予,适当优惠,。,比如，与中小学及幼稚园联络，开展“成长励志”,主题营销,活动，并制订中小学学生重点报刊推荐目录发放到每位学生或家长手中。,第四，,争取,报刊社对邮政发行服务,宣传和营销支持,，如成立读者俱乐部、赠阅样报样刊、开展有奖订报刊等活动,帮助读者,产生订阅兴趣。,21/38,4.1.2.3开发个人客户策略,第五，向报刊产业,上游拓展,，整合报刊内容资源。,当前虽无涉足编辑，但可,设计报刊组合,，未来可深入延伸，,提供一揽子,信息和知识处理方案。,条件成熟时，还能够自己办报办刊，到时，将实现由单纯发行服务商向,文化内容提供商,转变。,第六，加强对报刊亭建设与管理。,报刊亭,作为,窗口延伸，地点设置比营业厅灵活，分布广泛，营业时间长，可接触不一样地点、作息时间读者，且成本低,22/38,报刊亭经营品种选择,沃尔玛,发觉80%销售额通常是由20%产品创造，为此，,分析这20%,中产品是什么，然后快速地把它们采购进来，,即经营都是用户,购置频率高,品种，而,剔除,用户购置频率低产品。,不论是,报刊品种,选择，还是,兼营品,选择，都能够借鉴沃尔玛做法提升产品,适销率,，,同时，实施连锁经营、加强配送力度。,23/38,报刊亭经营地址选择,俗话说“一步差三市”，,零售点选址,起关键作用,学习肯德基,选址在最聚客地点和其附近开店。,关键是,测算,计划开店点,人流,单位时间内多少人经过，还要测马路中间(只算骑自行车,开车不算),和马路对面人流量(马路较窄就算,路宽超出一定标准，就不算)。,另外，要考虑人流会不会,被竞争对手,截住。,肯德基选址人员将采集来人流,数据输入专用软件,，就能够测算出应该在哪开店。,24/38,4.1.2.4开发第三方客户策略,第三方订阅是由第三方集中订阅邮发报刊，再由邮政分送给第三方指定客户,可能是公共图书馆，也可能是下岗职员，也可能是主要客户等。,近几年，,政府部门,招标采购报刊做法越来越普遍、范围越来越广泛，,政府工作汇报中强调要加紧“,农家书屋,”建设，另外,小区阅览室,也是政府提倡。,25/38,4.1.2.4第三方客户开发策略,对此，要加强与政府部门及报刊社合作，,发挥产品优势和配送优势，主动参加农家书屋、,职员书屋,、小区阅览室等招投标工作，争取报刊供货权，,同时,做好服务工作,，如建立报刊管理制度等，,经过这几个窗口，还,有利于宣传,邮政发行业务，从而引导农民、居民经过邮政订阅报刊。,26/38,4.1.2.4第三方客户开发策略,除政府外，那些,实力强，拥有广泛客户群通信、金融、保险、烟草、能源、化工等企业，,为了关注其重点客户、关系客户，或者职员，也可能成为第三方客户。,比如，,宜兴邮政,瞄准广告大户移动企业，专门成立项目营销组，并将尤其文摘作为礼品每个月定时,寄给移动企业高中端客户,，同时给予移动企业在该杂志上公布广告适当优惠。,最终，,移动决定,征订份尤其文摘赠予给客户，并与宜兴邮政达成登载内页广告协议，表示今后将把尤其文摘作为宣传平台，继续加强合作。,27/38,4.1.2.4第三方客户开发策略,如今，政府、行业部门和企事业单位,用于,宣传、广告、礼品、扶贫、慈善支出不停增加，,这就为第三方订阅打开了市场，,可经过,“订报扶贫”“送科技下乡”等营销方式，挖掘市场潜力。,另外，,个人也能够,是第三方客户，因当今个人社交礼仪消费日趋活跃，常互赠礼品，而礼品能够是报刊。,如“异地订阅送报刊”活动以外出务工族、远离父母在校学生、军营里子弟兵为目标客户，开展儿女为父母订阅健康、养生类报刊；,或者，,倒过来,，父母为儿女订阅学习、励志报刊。,28/38,4.2下游客户维护,首先，客户,数据,是分析客户消费习惯与趋势、维护老客户主要基础，,要充分搜集,订户资料信息，建立客户档案，并利用,数据库,进行管理。,在此基础上，为不一样类型订户,提供个性化服务,，同时也为开展报刊市场分析、有针对性地开展发行营销,打好基础,。,其次，对利润贡献,大订户,，如党政军、大型企事业单位，要为其提供便捷征订方式，确保投递准确，,对特大型客户要,配置专员专车,进行直投到户，确保投递100%准确无误，从而提升其满意度和信任度。,29/38,4.2下游客户维护,再次，加强与订户沟通经过报纸、电台、电视台,宣传和介绍,发行业务，设置服务热线和投诉,热线,，,听取,订户,批评和提议,，从而,降低订户流失率,。,第四，,与报刊社合作,，制订灵活,价格策略,，勉励订阅周期长和订阅量大，实现订户对邮政忠诚,如零售单价为1.0元，订一个季度单价0.90元，订六个月单价为0.85元，订一年单价为0.8元。,又如，推出“订一年，送六个月”“订三赠一”“订报刊、送积分”等，让,老订户、大订户,享受更多,优惠,。,30/38,4.2下游客户维护,第五，加强,投递网建设和改造,，调整和优化报刊分发、转运、投递等各个步骤，,严格制订,发行流程和标准，提升投递效率，细化投递段道，增加投递人员，使投递覆盖面、深度有显著增强，充分确保报刊投递,时效性,。,邮政优势在于渠道和网络，如不充分发挥这一优势就,太可惜了,，但时至今日仍存在着投递不到位，服务质量不高等问题，这就,影响了,订户满意和忠诚。,所以，应该加强对投递服务质量,管理与考评,。,31/38,4.2下游客户维护,第六，加紧组建和培养一支由专职营销员、投递员组成发行,营销队伍,，,专职,营销员,负责项目营销和大客户维护，,投递员,负责散户收订和投递服务。,投递员服务代表了,邮政形象,(不穿制服暂时工，订户感到不塌实)，投递员营销能力高低也将,影响,报刊收订业务量大小。,所以，要加强对投递员,培训，规范,投递员服务行为和用语。（重庆优异投递员刘道孝）,32/38,4.2下游客户维护,另外，投递队伍,稳定性,会影响到订户稳定、投递网运行效果与投递质量，,为了稳定投递队伍，要,落实,投递员“养老保险”和“失业保险”等劳保福利待遇，,另外，,制订,投递员长期有效激励政策，让投递员按服务星级享受等级津贴等办法，,从而充分,调动,投递员主动性，稳定队伍。,33/38,5.中游客户(广告商)开发与维护,5.1 广告商开发,5.2 广告商维护,34/38,5.1.1广告商选择,邮政要尤其关注那些需要,经常做广告,和,大量做,广告单位,市场,竞争激烈,行业中,有实力,企业,垄断,行业中对企业形象,有需求,企业,它们能给邮发报刊带来较多广告收入。,35/38,5.1.2 广告商开发策略,例：柯达企业为打开南美市场，曾,斥资500万,美元与以色列鸡蛋企业签署协议，要求在其出口南美鸡蛋上印,“柯达”商标,柯达,看中是,以色列鸡蛋企业拥有庞大、忠诚,客户群,，而以色列鸡蛋企业因为善于将其“客户资源”作为,一项资产,来经营，让500万美元尽收腰包。,柯 达鸡蛋企业南美市场,广告商邮发报刊读 者,柯达看中鸡蛋企业客户关系和客户资源，广告商为何不能够看中,邮政发行客户资源和客户关系,？！,邮政客户资源可丰富了！不用太可惜了！,36/38,5.1.2广告商开发策略,报刊业有“无广不富”说法，而,发行量,和,发行对象,是广告商最看重硬指标，,所以，对广告商关注人群，可经过,赠予,报刊形式，将其,培育,成邮发报刊读者，就能拉来广告商。,另外，,个人,也可因婚庆、寿诞等需要成为广告主，制作形象期刊，送给其亲朋挚友。,总之，应利用(,已经有,或者,创造,)订户资源，寻求与广告商合作机会。,(解除后顾之忧,按效果收费),37/38,5.2广告商维护,首先，与报刊社充分合作，为广告商,提供优质服务,。,如，经过优质期刊，拉动发行量，使,广告受众多、影响面广而深刻,，让广告商满意。,其次，邮政可为广告商,提供营销咨询,。,如，,订阅,体育类报刊,读者,对运动服装或体育用具,可能存在需求,，邮政主动与这些行业企业合作,帮助,他们针对目标客户群进行有效,宣传,，这么就能够从这些企业取得源源不停广告收入。,38/38,
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