第一章-针对大客户的销售流程.docx

第一章 针对大客户销售流程
一．现代大客户采购流程分析
1、“谢绝推销〞启示   ---市场经济，客户自我意识强了，买方市场  
2、客户关心是什么
3、研究客户购置流程
例子：            小组讨论：
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司成功
1、建立客户满意式销售流程思路        2、客户满意式销售流程分析

第二章 针对大客户销售模式
一.调查结论：大客户销售人员成绩是天份吗？
1、成功销售人员特点     2、成功销售人员突出技能：四个善于
案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？     小组讨论：老金法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？
3、性情论批判
结论：销售能力重在培养
二.影响大客户销售业绩六大因素分析
1、产品       2、质量         3、价格          4、职业态度
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元       现场提问：这个销售员教训说明了什么？
5、相关知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？     小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想
6、沟通技巧
三. 建立高绩效大客户销售模型
1、硬态三角形分析  ---产品，质量，价格
2、软态三角形分析  ----职业态度，相关知识，沟通技巧
3、高绩效销售公式

第三章 针对大客户SPIN参谋式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
1、传统销售线索：       2、现代销售线索： 
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问          案例分析：SPIN提问创造者说服朋友买新车
五、SPIN提问方式注意点
案例分析：不吃早餐，会影响安康，工作，学习，……      小组练习：对于你产品假想某一类型客户进展SPIN提问

第四章 如何了解或挖掘大客户需求
引言：赢得客户信任第一步—客户拜访
一.初次拜访程序
二.初次拜访应考前须知：
三.再次拜访程序：
四.如何应付消极反响者
1、消极反响者分类：      2、销售人员表现：        3、对待消极反响者考前须知：     4、可行对待法那么：
小组讨论：  1〕你在销售工作中碰到过哪些消极反响者？   2〕你认为该如何应对？
五.要善于聆听客户说话
1、多听少说好处      2、多说少听危害：       3、如何善于聆听 
案例：客户对小李第一句话是“你走吧，我知道了〞
六、了解或挖掘需求具体方法
1、客户需求层次
2、目标客户综合拜访    案例分析：小林推销给排水设备故事
3、销售员和客户四种信任关系
4、挖掘决策人员个人特殊需求       案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

第五章 如何具体推荐产品
一、使客户购置特性和产品特性相一致
1、说服客户调整需求优先顺序：和产品相一致    案例：小马卖电脑，说服客户
2、调整自身产品特性以满足客户需求优先顺序    案例：小刘卖水泵，更换材质
二、处理好内部销售问题  -----简洁明了工程建议书重要性 
三、FABE方法运用
1、介绍产品方法--FABE方法        例子：介绍木质地板        例子：介绍真皮沙发 
2、FABE方法实质 ----利益驱动—利益座标曲线图      例子：猫和鱼故事        例子：进口电池与国产电池
小组讨论：
四.推荐商品时考前须知
1、不应把推销变成争论或战斗 案例： 
2、保持洽谈友好气氛      ----业界经历：     案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交
3、讲求诚信，说到做到      案例：一个令买主20年不忘销售员
4、控制洽谈方向   ----利用SPIN提问方式
5、选择适宜时机      6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品地点和环境     案例：一位男装采购员两个典型事例
五、如何通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
1.制造戏剧效果妙用
2.制造戏剧效果方法
●明喻    案例：一个电器销售员技巧    ●暗喻    假设干实例       ●类推    案例：某飞机驾校推销员技巧
小组练习  1.你如何对待巧用戏剧效果推荐产品？       2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐方案。
七.使用适于客户语言交谈
1.多用简短词语        案例：林肯著名葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂语言    案例：某地产经纪人为什么失败？       案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调   ---语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号          案例：某年轻销售员推销信件分投箱故事
5.用带有感情色彩语言激发客户

第六章 排除阻碍有效法那么
一、对待障碍态度
1.障碍是销售过程正常现象    2.障碍使销售员工作具有更大意义       3.障碍是探查客户内心反响指路标
二、障碍种类
1.明确障碍和隐蔽障碍          2.正当障碍和不正当障碍
案例：一位经理异议
3.按销售活动不同方面划分  ---对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等
三、如何查明目标客户隐蔽心理障碍
1.提问题       
2.不断追问您还有什么意见   ---不断追问例如
3.以诚换诚法   ---著名保险销售员创造        
4.人身保护权法 ---著名女设备销售员创造
5.进展“四无〞书面调查  ---著名工业品销售员创造
6.靠知觉和洞察力      案例：高女士“引蛇出洞〞
小组讨论：
● 你对本节介绍国外销售员勇于创造销售技巧有何感触？
● 你工作中最得心应手查明客户隐蔽心理障碍方法是什么？举出实例来和大家分享。四、排除障碍总策略
1.防止争论          小组讨论：
2.避开枝节问题      案例：一位女推销员失误
3.既要不伤感情，又要排除障碍
4.何时必须立即排除障碍   ---一般情况下都应立即排除
5.不必立即排除障碍三种情况及例如：
6.先发制人排除障碍
7.排除障碍前应做到事情
8.莫对可能买主心理障碍大做文章
提问：对于“孩子〞和“稀泥上殿脚砖〞你是如何理解？
第七章 如何做好大客户优质效劳
一、优质效劳重要性
1、关注客户感受 
2、IBM公司调查结论：客户离开公司原因
3. 美国国际论坛公司调查结果：客户离开公司原因 
4.处理客户不满重要性
研究结果：这些数字说明了什么？      提问：通过以上用活生生数字介绍使你对客户效劳有了哪些新感触？
二、四种效劳类型分析
1.什么是优质效劳标志？      2.四种典型效劳类型
例子：IBM公司坐飞机送修理部件      小组讨论：
三、如何处理客户抱怨和投诉
1.客户投诉内容    2.处理客户不满原那么和技巧    3.处理客户不满常见错误行为   4.处理客户不满和投诉程序
提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为？      案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析

第八章 大客户销售人员自我管理和修炼
一、时间分配管理
1、建立现有顾客访问标准       2.建立潜在顾客访问标准         3.制订顾客访问方案    4、销售员时间活用分析
提问：你们销售员时间运用合理吗？如何改良？二、成功销售人士六项自我修炼
1．建立在原那么根底上自我审视修炼
● 潜能开发第一方面—“诱〞       ● 潜能开发第二方面—“逼〞
● 潜能开发第三方面—“练〞       ● 潜能开发第四方面—“学〞
2．自我领导修炼  3．自我管理修炼   4．双赢思维人际领导修炼   5．有效沟通修炼    6．创造性合作修炼

完毕语：伟大职业，充实人生