销售管理(1).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Module 1:The Changing World of Sales Management,Ingram,LaForge,Avila,Schwepker Jr.,Williams,Sales Management:Analysis and Decision Making,Module 1:The Changing World of Sales Management,Ingram,LaForge,Avila,Schwepker Jr.,Williams,Sales Management:Analysis and Decision Making,Sales Management:,analysis and Decision Making,分 析 与 决 策,销 售 管 理,（主讲人：李少峰）,销售管理概述,第一章,销售管理：对人员推销的管理,营销传播手段：,人员推销,，广告，促销，公共关系,人员推销：组织的或组织代理的,有偿人 员,与顾客之间的,人际传播方,式,；顾客感受到,传播组织是,信息源,。,信息：产品,/,服务,/,资讯,描述,人员推销的职能,确定,销售职能的,战略角色,建立,销售队伍,管理,销售队伍,销售队伍的,效率与业绩,评估,销售管理过程,描述人员推销的职能：,人员推销概述（第二章）,人员推销的历史演进,人员推销的类型,不同的人员推销方法,考察销售过程,确定销售职能的战略角色：,组织战略和销售职能（第三章）,企业整体战略,企业业务单位战略,企业营销战略,企业销售战略,确定销售职能的战略角色：,销售组织结构和销售队伍拓展（第四章）,怎样才是高效率的组织？,组织结构,满足客户的需求为原则,不同类型的结构可供选择组合,专业化，集权化，直线制，职能制,.,销售队伍的拓展,销售力的分配,队伍的规模,区域设计,建设销售队伍：,人员的招聘和甄选,（第五章）,怎样才能找到合适的销售人员？,制定招聘和甄选计划,职位分析,，能力要求，工作描述,目标和策略,人员招聘（寻找有希望的候选人）,内部资源，外部资源,人员甄选（评估和录用）,筛选,考试（面试，笔试）,评估,背景调查,体检,录用,建设销售队伍：,销售培训,（第六章）,确定培训需求,销售技能，产品知识，客户知识，行业知识，时间和区域管理知识,建立培训目标,评估培训选择,谁来培训？在哪里培训？用什么方式（媒体）培训？,设计培训计划,1+2+3+,时间表,+,费用预算,+,其他细节,=,培训计划,实施培训,跟踪与评估,管理销售队伍：,销售管理的领导与监督（第七章）,领导力：,影响他人以达成组织的目标,建立有力，信任，积极，变革，团队，使命的领导力。,领导风格，领导力模型，领导技能,管理：,计划，实施，控制,训练销售队伍，举办综合会议，道德管理,监督：,对日常活动的控制,对一些日常销售活动中容易发生的问题和处理方法进行讨论。,管理销售队伍：,激励与薪酬系统管理（第八章）,引导销售人员的行为向组织目标方向努力,激励的组成：,强度，持续度，方向；内在的，外在的,薪酬系统管理,非物质性奖励,/,物质性奖励,财务性薪酬,/,非财务性薪酬,工资，佣金，奖金，混合方案,晋升机会，成就感，个人发展机会，认可和工作安全感,销售队伍的效率与绩效评估：,组织效率评估（第九章）,如何评判销售组织的业绩好坏？,销售组织审计,组织环境，管理评估，计划系统，管理职能,找出问题，查明原因，采取行动,标杆管理,与世界一流组织相比较,销售组织效率评估,销售额分析，成本分析，利润分析，生产率分析,销售队伍的效率与绩效评估：,销售人员的绩效评估（第十章）,如何评判销售人员的业绩好坏？,绩效评估的方面,360,度反馈系统,自己，经理，团队同事，外部同事，客户,绩效评估的准则,行为，职业发展，结果，获利能力,绩效评估的方法,清单法，等级排序法，目标设置法，行为锚定法,绩效信息的应用,工作满意度的测量,交易推销,关系推销,个人推销,团队推销,销售量主导,销售效率主导,From,To,垂直管理,扁平管理,本地,全球,销售管理的发展趋势,竞争趋烈，成本增加，利润减少,行政人员,企业家,领导力趋势,昨天,今天,自然条件决定力量,知识就是力量,领导者习惯命令与控制,领导者授权与指导,领导者冲锋在第一线,领导者充任,协调者,经理指挥,经理授权,有效的销售管理者,具备以顾客为核心的战略视角,善于吸引,留住,培养销售人才,善于应用有效的技术提高销售效率,本章小结,解释了人员推销,介绍了销售管理过程（本课程概览）,讨论了销售管理的发展趋势,做个有效的销售管理者,