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培训资料常识知识
八种坏习惯阻碍成功
（摘自美国达尔文网站）
在工作当中,每个人都有自己的行为习惯,但有些坏习惯会成为你实现目标的障碍。下面是8种职场常见的坏习惯,虽然它们不像酗酒和吸毒具有那么明显的破坏性,但绝对会阻碍你取得事业的成功。
一、办事拖拉：一名信奉完美主义的美术设计师总是很晚才交上作品，但他没有意识到，准时及作品质量具有同等的重要性。在现代企业，每个人的工作往往要等到前一个人完成其分工部分后才能开始。如果你在竞争中拖拖拉拉，其他人就不再依赖你，甚至开始怨恨你、抛弃你。
二、准备不足：你所卖的东西一定就是人家想买的吗？除非你详尽调查市场，否则那种思维只会带来失败。一根制作精良的马车皮鞭算是个工艺品，挂在居室内想必也不错，不过倘若你的顾客对马和马车没什么爱好，就别老提你的马鞭。
三、不能坚持到底：一名相当成功的健身俱乐部经理告诉我，他不再参加管理讲座了，尽管讲座讲的东西很好，但要员工去执行新规定却很少奏效。我的看法是，如果新技术确实很重要，经理人就应当拿出足够时间来设法实现这些目标。
四、不吸取教训：成功人士之所以成功，不在于他们比其他人犯的错误更少，而在于他们不重复过去的错误。从错误中学到的东西常比成功教我们的更多，犯了错却不吸取教训，白白放弃如此宝贵的受教育机会实在可惜。在你从错误中学习之前，你必须承认犯错，不幸的是许多人拒绝认错。
五、有能力，无魅力：随着年龄的增长，人们更喜欢和有一定能力且平易近人的人交往，而不是那些脑瓜聪明却不可一世的人。我认识一位绝顶聪明的管理咨询师，他因为不擅人际交往而一再失败，对此他牢骚满腹：“请根据我的成绩来评判我，别在意我的态度。我可不是那些马屁精。”他不明白，魅力是使人保持平和，而非教人溜须拍马。以他的能力和资质完全可以登上成功之舟，可是他却失之交臂。
六、当老好人：如果你总是为了取悦他人而唯唯诺诺，最后你反而会失去人们的尊敬。当你失去他人的尊敬后，要想重新获得就很难。偶尔在及你持不同意见的人面前说不，同时保持弹性并能坚持工作，也是获得尊敬的方法。有位猎头公司管理人经常对应聘者说“不”，因为人们对拒绝的反应，最能表现出他们是否具有领导才能。
七、不切实际的幻想：当分不清理想及现实的区别时，失败的陷阱差不多就布好了。重组公司是合理的，但一下子达到许多目标是不切实际的。洛杉矶一家文具店既在调整销售，又修改公司流程，同时还改变了退货政策。尽管这些措施都很必要，但6个月后，这家商店申请了破产。
八、用人不当：一家五金连锁店的“好人”老板聘用了一名他认为“强硬”的首席运营官。老板最大的错误在于，把顽固不化及坚持原则混为一谈。最后老板被迫解雇了这名运营官，但此时好几名高级职员已经离开企业。世界上确实存在着坏人。假如你给了他们发挥的机会，最后吃亏的只能是你自己。
2004-11-14

聪明老板要适当放权
选人标准：工作能力比兴趣相投和亲属关系更重要
★最大的长处往往也是最大的弱点：不愿放权的企业家大多是白手起家，他们深感创业的艰难，事必躬亲已成为改不了的生活方式和工作习惯。美国新泽西州一家宣传品生产企业的老板纳达尔既负责推销又管理人事，所有来信都要亲自拆开，晚上下班后还不辞劳苦地打扫厕所，就连办公室新买的一把椅子，也是纳达尔亲自动手组装起来的。虽然公司有7名雇员，但干什么事都力求十全十美的纳达尔，对手下人的能力总是表示怀疑：“我有我独特的工作方式，从如何接听客户的电话，到如何及加工厂讨价还价，都有一整套手段。正是靠着我的努力，公司过去7年才有了长足的发展，所以为了保持这种良好的发展势头，我不想权力下放。”英国一管理学院的阿·金森教授认为，企业的声誉及老板的表现关系越紧密，老板就越难放权。但是这样做的弊病是，老板的控制欲往往会使他及员工的关系变得紧张，“要知道，信任是双向的”。西雅图心理学家罗宾逊最近访问了50名企业行政总裁，他发现企业家通常会低估雇员能力。罗宾逊认为，企业家通常会陷入一个“自我膨胀”的心理状态，觉得自己既然能一个人打天下，工作能力就一定比别人强，因此对雇员横挑鼻子竖挑眼。错误的判断难以产生真正的信任，从企业管理理论来说，在宏观政策制定后，越能放权的老板，员工的积极性越高，公司的经营也越有活力和生气。结论就是：“老板最大的长处，也往往是最大的弱点”。
★找投脾气的人还是找有能力的人：普天下雇主及雇员之间的信任有两种，一种是投脾气的信任，另一种是工作能力上的信任。阿·金森教授认为，在考虑接班人方面，老板通常重视前者而忽视了后者。“投脾气的信任在交友上显得更为重要，但在事业上，工作能力才是发展友谊的基础。”30多名企业高级经理也赞同这一观点，他们一致认为，“对于能干的人，不投脾气也没有关系”。前不久，美国华盛顿州APS公司的老板就聘请了一名总裁来管理公司的日常工作。老板博伊尔说：“由于公司业务需要，我常常天南地北地出差，家里需要一个可靠的人主管日常业务。这名总裁是经过3个月的考察才取得我的信任的。”这种以办事能力为基础的信任，虽然比投脾气的信任建立得要慢一些，但一旦建立起来后，往往能经受较长时间风雨的考验。应当注意到一点，那就是你手下能干的雇员，其办事方法往往及你不一样。罗宾逊认为，企业家如果想把事业做大，就一定要有容人的肚量。目前很多企业都通过专门的董事局或招工委员会来评议员工的表现，这对老板和员工双方都比较客观公正。
★雇用亲属要慎重：有的老板不相信外人，以为雇用自己的亲属最可靠。阿·金森教授提醒，家族关系绝不是建立信任的基础，有这种想法的老板最好在两个方面再深思一下。一是亲属的本性。举例来说，及你一起长大的表兄，小时候就有在外婆家偷糖吃、偷钱花的恶习，如果他到你的公司任职，在你不注意的时候，他很可能也敢对公司的保险柜下手。二是对于家族中的夙怨要格外关注，警惕有人背后捅刀子，让能干的“麻烦制造者”搅了自己的大业。家庭企业经营顾问拉迪什表示，在西方国家，解决这一问题的办法就是公私分明，丑话说在前头。实践也证明一个成功的生意，不能单单依靠家庭成员。亚特兰大市场反应集团公司总裁波特说：“我完全相信公司的会计，因为她是我的老婆。但即使是自己的老婆当公司的财务主管，也要有现金出纳、会计师和审计师来共同制约她。如果每个人都不能为所欲为，这方面出问题的几率就会大大减少了。”
2004-11-14摘自《环球时报》

销售人员常犯七个错
凯利·罗伯林
我们在销售产品或服务时都会犯错，下面列出的是七种最常见的错误。作为一名咨询师，我得承认，尽管过去10年来我一直向人们讲授这些知识，但自己也没能避免犯其中的几项。我希望你们能够从中吸取教训。
第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。
第二，在会谈之前没有进行调查。有一次，在经过了几个星期的语音留言联系之后，我终于及一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，我没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中我没能就他们现在的问题拿出解决方案，而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于高级经理人来说，这无异于浪费时间。这是销售过程中最常犯的错误之一。我也曾接到过无数销售人员打来的电话，向我推销我根本不需要的东西。作为一个小业主，我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统，因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。
第三，说得太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己产品的性能和售后服务大加赞美，却忽视了客户需要。当我第一次去商店买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多么久、他有多聪明、他的地毯有多棒等，但这些话并没有解决我的问题——我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店，而且我认为他不关心我的特别需要。及此相反，我的一位朋友在广告公司工作，他很懂沟通的技巧。他及客户打交道时从不先介绍自己公司，而是让客户先谈谈他们公司。这样做他就能确定最有效的销售战略。
第四，向客户提供不相关的信息。我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些及我完全不相关的信息提供给我，例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何满足我的个性化需要。
第五，准备不充分。有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他本人接了电话，把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题，只是对他的问题匆忙应付，让他主导了销售过程。
当你给客户打电话或准备及他们会谈时，一定要把相关信息在手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要知道你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你没有准备好，就会浪费这个机会。
第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位及会者对我的书表示出兴趣。我让他翻阅了一遍，却没有向他推销这本书。后来我听到他向其他及会者抱怨我的态度。如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间来评估客户的需要，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。
第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排及他们会面。
即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加。 2005-1-14摘自《环球时报》
让顾客帮你卖东西
鲍伯·莱德克
让营销人员最头痛的是，往往还没等他把话说完，对方已经把他赶了出来 。下面几个小的营销技巧，也许会对他们有所帮助。
一、减少顾客的选择权。在顾客做决定时，要让他们只有两个选择，要么选择“是的，我会买”，要么“不，我不买”。别担心因为提问“你要哪个”而丧失顾客。你给顾客的选择越多，往往他就会越犹豫，并最终放弃购买。
二、把产品价格进行分解。为了突出产品的低成本，你可把它的价格分解成最小的时间段来表述。比如，对一件一年花费325美元的产品，你在广告词里说：“每天只花90美分，就可以享受它的舒适。”
三、在交易即将完成的时候，出其不意地给顾客一些奖励。这样做，可以防止他们在最后一刻变卦。
四、把最好的小广告印成明信片，邮寄给你的目标客户。明信片价钱不贵，而且使用方便。即使平时不看广告的人，大多数也会浏览一下别人送来的明信片。
五、只提问题的人多数不买东西，对此要善加利用。不要只是简单地回答问题，你的答案里，应该包含劝说他们购买的理由。然后询问他们是否购买，或者准确告诉他们，如何订购。
六、收集顾客的感谢信，然后在所有的广告中使用它。感谢信是你的产品和服务质量可靠的证据。为了达到最佳效果，只使用那些说你的产品给顾客带来了最大享受的感谢信。
七、不断试验和评估所有用于推广产品的方法。把广告预算的80%投入到已证明有效的推广活动，另外的20%，尝试新的途径。这个方法帮很多生意人在竞争激烈的市场中，赢得了优势。
八、迅速、积极地处理顾客投诉，尽量保持和他们的关系，不要只顾眼前利益。这样，今后他们就会用“持续购买”和“向朋友推荐”的方式回报你，而不是把他们不愉快的经历告诉所有人，让你失去潜在顾客。
05.4.23摘自《环球时报》

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