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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顾问式销售流程与话术培训,讲师介绍,2,分团队,选举队长,设计队名,设计队徽,设计口号,设计一个销售方案介绍你们团队,内容要体现团队的特色并让人容易记住,必须介绍团队成员的姓名,必须介绍团队的愿景与目标,展现形式不限，但内容不能只有文字,15分钟设计，每组组长不超过5分钟分享,团队建设,上午 10：00 12：00,休息 12：00 13：30,下午 13：30 17：30,手机,提问,互动,3天,培训安排,考试分笔试和课堂演练两部分各占50%,课堂演练得分每小组为一个统一的分数,课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分,考试规则,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,建立完美的销售心态,8,建立完美的销售心态,乔吉拉德：,不做总统，就做汽车销售员,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界纪录：,1.平均每天销售6辆车；,2.最多一天销售18辆车；,3.一个月最多销售174辆车；,4.一年最多销售1425辆车；,5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。,9,建立完美的销售心态,10,成功的心态一,强烈的意愿,11,成功的心态二,坚定的信念,12,成功的心态二,坚定的信念克服“不可能”的负面心理,13,成功的心态三,不断坚持,14,成功的心态四,专注,15,成功的心态五,诚信,16,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,不知所措,焦虑,担心,将信将疑,信任,舒适,客户来店的心态变化及引发的结果,失望的客户，不一定会抱怨,但会像温疫一样的传染,舒适的客户，无形中会,为你带来潜在的资源,19,客户不愿意开口说话的原因,20,引起兴趣,引发好感,引发信任,让客户受重视,让客户无压力,让客户有话说,和客户有话说,延长客户在展厅的时间,树立销售顾问的可信赖感,将客户引导向舒适区的意义及方法,舒适区,21,接待开口第一句话怎么说？,22,随便看看,听介绍,休息区,进门,开车门看车内,看配置价格,回头找人,随便看看,特点,价值,优点,介绍,客户来店的基本接待动作,23,让客户主动开口的方法,24,引发信任,引发好感,引起兴趣,建立客户的信任感,1、谈客户感兴趣的话题,2、氛围的诀窍,3、请教的诀窍,1、热情,2、职业化的微笑,3、称呼的诀窍,4、下级的诀窍,1、谈论共同的话题,2、谈论客户遇到的问题,25,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,销售接待还有哪些常见问题？,1、如何应对随客户一起来看车的朋友？,2、购买决策人的意见不一致怎么办？,3、如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？,4、客户进门就要优惠怎么办？,5、客户进店就四处张望怎么办？,6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？”,7、客户爱理不理怎么办？,26,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,像销售一样去说话,迎合,你真的会说话吗？,29,像销售一样去说话,主导,你真的会说话吗？,30,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导,）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,听,聆听,开发式发问,封闭式发问,引导式发问,挖掘需求,听,问,挖掘需求的方法,33,利益冲击,价值体现,锦上添花,引起兴趣,引发共鸣,引发行动,创造需求,消极暗示,问题解决,雪中送炭,34,创造需求的方法,34,创造需求的方法,不怕客户没有钱！,就怕客户没问题！,创造需求的核心就是让客户产生问题！,35,认可品牌,-决定买车,-决定买XXX品牌的车,认可经销商,-决定买车,-决定买XXX品牌的车,-决定在XXX专营店买车,认可销售顾问,-决定买车,-决定买XXX品牌的车,-决定在XXX专营店买车,-决定让XX销售顾问为其服务,客户的认可程度,影响力一般,影响力很大,销售顾问对客户的影响力,影响力很小,认可产品,-决定买车,哪些需求我们可以创造？,36,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,需求探询还有哪些常见问题？,1、客户的选择重点是什么？,2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？,3、如何判断客户什么时候会购买？,4、如何准确判读客户是不是决策者？,37,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,像销售一样去说话,讲述,你真的会说话吗？,40,像销售一样去说话,叙述,你真的会说话吗？,41,像销售一样去说话,表达,你真的会说话吗？,42,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,销售人员的,常见错误,是对客户的需求还未清楚前，过早介绍。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。客户不是来了解汽车知识的，客户最关心的也就是那么几项而已，因此产品说明最好控制在3-5分钟以内。,客户买的是什么,客户买的不是产品，而是产品带给他的价值！,45,3.NFABI,2.八大客户关注点,4.SPIN,5.LERI,6.PCAI,1.六方位介绍法,侧前方45度、驾驶座、车后方、车后座、车侧方、发动机舱,Need、Features、Advantages、Benefits、Impact,（需求、配备/特性、优点、利益、冲击）,Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff,（背景、困难、暗示、需求-效益问题）,品牌、外观、内饰、舒适、配置、操控、经济、安全,Listen、Establish、Resolve、Impact,（倾听、共鸣、解决、冲击）,Paraphrase、Compare、Advantage、Impact,（复述、比较、优势、冲击）,六种常用的产品介绍方法,46,介绍产品,不求面面俱到，只求客户想要,产品介绍的核心,47,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,产品介绍还有哪些常见问题？,1、SPIN介绍法,2、客户看了很多产品都不满意怎么办？,3、如何介绍产品才能卖出更高的利润？,4、如何在产品介绍中主导客户思路？,48,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,把握,体验时间,预防,客户异议,顺水推舟,促单,引导,客户体验,体验,通过体验的形式进一步进行产品介绍,51,制约,干扰,转移,转化,预防客户的异议,52,1、发动机声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？,2、发动机声音过大，如何用干扰的方式预防客户异议？,3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？,4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？,体验式介绍练习,53,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,产品体验还有哪些常见问题？,1、如何通过产品体验一步成交？,2、客户邀约同伴一起体验怎么办？,54,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,1、肯定要求我尽快购买产品,2、肯定用降价和打折的方法要求我购买,3、肯定要说的事情是我不关心的，也是我不感兴趣的,客户接听销售电话时的三个思维定式,57,销售顾问,客户,电话交谈,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,回复承诺,请教,好消息,开场白,三个信号,要求承诺,多个目的,卖方,买方,谈话过渡,客户跟进的步骤流程,58,确定时间,一点压力,预留空间,1.潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。,2.他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方。,3、他目前正在比较的产品是什么？,1、答复承诺 2、好消息3、请求帮助（容易、能力、信息）,多个目的,三个信号,要求承诺,客户跟进的步骤流程,59,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,客户跟进还有哪些常见问题？,1、客户就是不接电话怎么办？,2、邀约过后客户不到场怎么办？,3、客户一定要在电话里谈优惠怎么办？,60,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,像销售一样去说话,打岔,你真的会说话吗？,63,像销售一样去说话,制约,你真的会说话吗？,64,制约技巧高级篇其实我更懂你的心,问题：,客户：再优惠点吧,销售：,案例：,客户：再优惠点吧。,普通人：可以送您全车太阳膜。/真不行了。,客户：再多送点吧。/那算了。,销售顾问：,“大哥，其实我真想再给您降点，降价越多卖的更多，而且我这个月就差您这一张订单就是销售冠军了，我比您更想成交。”,65,1、朋友：你到底什么时候还我钱？,2、客户：能再便宜点吗？,3、女友：你到底要不要陪我过这个节？,制约技巧高级篇练习,66,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD,）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,异议,机会,嫌货才是买货人,送她玫瑰，她说对花粉过敏；,送她巧克力，她说会长胖；,送她珠宝，她说大家关系还没到那一 步,69,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,异议处理还有哪些常见问题？,1、如何应对爱挑毛病的客户？,2、客户对品牌提出异议怎么办？,70,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD,）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,客户议价的心理需求,客户要的不是便宜，客户要的是感觉占便宜！,基于之前发生的事件的性质，相同的东西会显得极为不同。,73,自然习惯,寻求筹码,本品异店,竞品品牌,最后通牒,价格异议,产品不足,出口头要求,竞争对手,成交信号,客户的四次价格攻势,74,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,1、客户与网上价格对比怎么办？,2、客户拿别的城市的价格对比怎么办？,3、客户提出把赠品折现怎么办？,4、客户说等再降价了再买怎么办？,5、客户说是老客户介绍来的要再优惠怎么办？,6、客户说再优惠3000元卖就卖不卖就走怎么办？,75,本单元您了解的内容,您的其他问题,1,2,3,第一章：完美的销售心态,第二章：客户接待训练,第三章：像销售一样说话A(迎合+垫子+主导）,第四章：需求分析训练,提升篇：产品呈现能力训练,第五章：像销售一样说话B(讲述+叙述+表达）,第六章：产品介绍训练,第七章：体验式产品介绍训练,第八章：客户跟踪训练,高级篇：谈判议价能力训练,第九章：像销售一样说话C（打岔+制约+TMD,）,第十章：异议处理训练,第十一章：价格谈判训练,第十二章：协商成交训练,实战篇：客户控制能力训练,课程目录,害怕遭到拒绝,不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。,等待客户先开口,销售人员认为客户会主动提出成交要求，这是一种错觉。绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。,促成交易的障碍,78,成交的过程叫逼单,给每个人足够的时间，,他一样也能发现相对论！,爱因斯坦,79,客户发出的成交信号,成交的三大原则,成交信号,成交信号,坚持,自信,主动,客户完全接受了你的推荐，认同你的观点,客户的主要疑问得到了圆满的解决,客户沉默一段时间,没有新问题的时候,客户关心保险、上牌、售后等问题的时候,客户了解以往签约客户的时候,客户明确提出需征求他人意见的时候,成交的信号,80,5.假设成交,4.承诺一致,3.示弱成交,2.短缺效应,1.从众心理,逼单的方法,6.霸王硬上弓,81,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,1、客户说我的预算不够，迟些日子再说怎么办？,2、客户说年底优惠多，我等年底买怎么办？,3、客户说我今天买了，你们过两天降价了怎么办？,82,