销售员6x9基本拜访流程培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2025/6/7 周六,销售员6x9基本拜访流程培训,主要内容,6x9 基本拜访流程,一、前言,二、销售员的每日例行工作程序,三、6个销售工具,四、9个拜访步骤,五、总结,六、现场工作,2,1.简介,小组练习(10 分钟),联合利华市场销售员一天的目标是什么?,3,市场销售员:我的目标是什么？,销量和销售目标,净销售额,标准产品和新的产品系列,拜访客户固定拜访行程表内的所有网点,高拜访频率,帮助客户再销售你所卖入的产品,检查及谈判价格和标准,达到产品上架陈列标准和二级陈列标准,实施促销和其它的业务建构项目,保持适当的库存量,与客户建立良好的关系,4,高效的市场销售员,如何使我在市场上成功?,我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。,我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。,我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。,5,达到成功的3大关键.,销售员每日例行工作程序,6个工具,基本拜访流程的9个步骤,6,达到日常目标和有效管理时间的关键,销售员每日例行工作程序,销售员每日例行工作程序,1.一天的开始,2.销售拜访,3.结束一天,在家/分销商办公室,在市场上/客户处,在分销商办公室,8,为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。,能帮助你组织好每天的工作程序。,确定不会忽略事项。,让你有效地运用你的时间。,培养成一个每天有成果的工作准则。,销售员的每日例行工作程序,9,1.为一天做准备,A)查阅先前设定的计划和目标,目标:,销量目标(每月、每周、每天),根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标,收款目标,促销活动,分销的优先顺序,对新网点的目标,对当日每一个要拜访的客户设目标,10,1.为一天做准备,B,)检查交通工具:,刹车,-灵活、灵敏,车灯,-前灯、尾灯、信号,机油,水-冷却器，雨刷,电池-连接点，电池的水平,轮胎,-备有后备轮胎,汽油,预警装置,工具,自己-适合驾车吗？,11,1.为一天做准备,C)检查销售工具是否齐全,（6 个销售工具）,客户资料卡,销售报表,销售文件夹,销售简报资料/工具,商品陈列的材料/工具,日销售优先任务报告,12,1.为一天做准备,D.针对货车销售运作，装车,根据计划来管理库存提货,管理装货和货车安排，以确保运货效率,E.向分销商销售员(DSR)和助手简要介绍一,天的计划,F.与办公室/主管协调,报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求,G.确保一个专业的形象,得体和整洁的着装,13,1.为一天做准备,在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。,14,2.,销售拜访,A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保,在每次拜访中达到它们。,B.实施业务拓展活动：,促销计划,特定客户的项目,密切关注竞争对手的情况和战术,发展与客户的良好关系,C.记录相关的竞争和市场信息,D.持续地发现在你的区域中的业务机会，,并与你的主管讨论。,15,2.,销售拜访,E.与客户建立良好关系,与客户建立和保持和睦的关系,凡事要公正和诚实。,真正地关心客户的业务。,礼貌待人并符合职业道德,履行你的义务,支持公司的每个政策,F.使用 6x9 基本拜访流程,16,6x9 基本拜访流程,:,6 个销售工具,17,6 个销售工具,1.客户资料卡,(call sheets),2.销售报表,3.销售文件夹,4.销售简报材料/工具,5.商品陈列材料/工具,6.日销售优先任务报告,18,1.客户资料卡,记载了客户过去的购买记录,针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点,对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。,对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。,19,1.客户资料卡,好处：,可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。,可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。,可用作库存管理的工具。,可用作增长新的业务范围的工具,(销售新产品),可体现专业水准。,20,2.销售报表,销售订单,销售发票,应收货款通知单,签收单,退货通知单,新客户申请表,其它表格,21,3.销售文件夹,所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。,22,4.销售简报材料/工具,销售简报材料举例：,销售辅助工具,产品样品,产品特征和利益,客户的利益,现有的广告资料,市场/目录数据资料,联合利华的产品陈列指南,各类商品陈列位置建议图,产品说明/产品目录,铅笔/钢笔,计算器,电脑、掌中宝,23,4.,销售简报,材料/工具,如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:,获得关注,保持兴趣,强调利益,控制简报,处理反对意见,合理结束拜访,24,使用销售辅助工具的窍门:,将它面向买家,-不要面向你自己。你应该已经知道上,面的内容，所以你不需要读它。,将它置于容易使买家看到的角度和高度。,不要光拿着销售辅助工具。,你要说话！,每次只展示一件东西。,不要把客户弄糊涂了。,解释你的观点。,不要只是把它读出来。,控制你的说明。,适时地向买家展示你想让他看到的东西。,25,关于使用销售辅助工具的窍门:,销售文件夹内只放现时的和有用的资料。,拿掉任何不必要的东西。,保持销售工具的完好。,如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。,总是适当地使用销售工具。,取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。,26,5.,商品陈列材料/工具,商品陈列材料举例,:,销售陈列包,钢笔、记号笔、铅笔,剪刀,订书机、图钉,清扫工具,胶带,宣传材料，如:,海报,摇摆旗,价目表,信息通知发布介绍卡,27,关于使用商品陈列材料的窍门:,带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。,确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。,宣传材料应该是现时的，不能是过时的。,28,6.日销售优先任务报告,记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。,帮助销售员记住他当天的目标。,当作周期目标/优先任务的核对表。,每次销售拜访的成绩记录。,帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。,29,6x9 基本拜访流程,:,9个步骤,30,1.,查阅计划,2.开始拜访,3.店面检查,4.收款,5.销售简报,6.结束销售,7.记录和报告,8.陈列工作,9.结束和评估,ABC STORE,ABC STORE,31,1.查阅计划,快速查阅你所做的拜访准备,查阅拜访目标,净销售额和销售目标,商品陈列目标,收款和促销等,利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果,寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；,快速检查用具和销售工具,32,ABC STORE,2.,开始拜访,观察整个店内，及外观；,检查你的海报和其它相关的材料。,向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！,表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。,请求允许检查店面和仓库。,如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。,33,3.店面检查,目标:,检查库存和布置,检查价格,检查陈列和促销,收集竞争对手的情况,检查产品状况,(product quality check),同时关注本公司及竞争对手情况!,34,3.店面检查,检查销售区域,货架的空间和位置,核对品牌/规格是否齐全,价格,产品状况,(product quality),竞争品牌的活动,在客户资料表上记下所有的机会和看法。,在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。,35,3.店面检查,检查仓库(对较大的店),得到我们所有产品的库存水平,检查质量和仓库的标准,货堆的高度？先进先出方式(FIFO)?,促销装的库存水平？,畅销品的库存量。,36,3.店面检查,根据你的观察,你现在必须能够:,计划你的策略；设立优先考虑事项,完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动.等。),使用客户资料卡准备建议订单,根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。,37,4.收款,目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。,完成必要的文件。,如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。,确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。,38,如果一个客户不能解决货款问题.,了解原因,评估风险；回顾分销政策,识别机会来帮助客户解决问题：,移走库存量大的商品,低周转商品的货品退还,价格、促销活动？,39,5.销售简报,销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司 联合利华，还有你自己。,说明的顺序：,新产品的介绍,周期拜访的优先任务/促销,经常订购的货品,陈列和价格/其它事项,使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应,态度积极；要假定计划被接受,如果有反对意见，先认真聆听.然后解决。,40,5.销售简报,介绍新产品,解释产品的特性。,陈述/宣布新推出的产品。,展示样品。,向客户解释关键特征和利益。,例举支持活动广告、促销等。,向客户解释利益价格和边际毛利,推荐一个能完全满足客户需求的销量.,41,5.销售简报,简报的格式,估计情况,陈述观点,解释它如何起作用,强化关键利益,解释接下来的步骤,42,5.销售简报,当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。,事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。,43,6.结束销售,你什么时候该“结束销售”？,当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：,客户对计划做了一些修改,对利益或建议的计划表示认同,对反对意见所做的回答表示认同,间接地表示喜欢这个产品,询问价格、付款方式和交货时间等,出现一个表示正在斟酌决定的停顿,提出几个刨根问底的问题,44,6.结束销售,当你发现了购买信号时,结束销售！,使用合适的结束销售技巧。,45,6.结束销售,结束的技巧,直接要求客户订货,例如：“我可以给你送50箱过来吗？”,让客户做选择，提出两个容易做的选项,例如：“是星期一还是星期三送过来？”,使用“开放式”问题,例如：“我们应该多快运过来？”,用行动做结束,例如：“要是你同意，我回去后就向广告部经理要求开始广告。”,46,6.结束销售,尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。,根据情况来结束拜访。,结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。,不要在已作出的决定上花时间。,47,对于货车销售,6A&B:陈列和送货,6A.安排送货,确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。,确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。,准备必要的文件。,48,对于货车销售,6A&B:陈列和送货,6B.送货,确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。,如果是现金交易，就要收款，并准备必要的文件。,49,7.记录和报告,找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。,完成销售订单，并更新销售拜访记录。,确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成。,更新日销售优先任务报告。,50,8.陈列工作,确保店家实施联合利华的陈列标准和,周期拜访优先考虑事项。,与店面人员进行协调。,在检查店面的过程中及时发现机会：,“得到空间 占领 陈列”,51,ABC STORE,9.,结束和评估,向客户道别，并告之下次拜访的时间,为你和你的公司留下好印象,确保你完成了所有必要的记录和报告,当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进,52,ABC STORE,9.,结束和评估,进行拜访评估,将已经发生的情况与目标进行对比,为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？,接下的步骤？你将要怎么做？,确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。,并记下尚待解决的问题。,53,6x9:,9个基本拜访步骤,1.查阅计划,2.开始拜访,3.店面检查,4.收款,5.销售简报,6.结束销售,8.陈列工作,7.记录和报告,步骤 1,2,3和 9 应该按照合适的顺序。,步骤 4,5-6,7 和 8可采用灵活的顺序。,9.结束和评估,6A.安排送货,6B.送货,54,A.,处理销售行政事务,，完成所有的记录和报告,销售订单,日销售优先任务报告/日活动报告,客户记录,行政要求,文件存档系统,B.协调库存和收款,3.,结束当天的拜访,55,3.,结束当天的拜访,C.回顾当天的业绩与目标的对比,问题：,我达到了今天的目标？,我今天有哪些成功？为什么？,我如何能改进？,我现在离我的本周目标和本月目标有多远？,我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？,D.回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。,56,