资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,07 六月 2025,世纪城国际公馆营销分享V4,我们都是营销人!,世纪城国际公馆营销分享V4,从一段真实的父子对话开始,世纪城国际公馆营销分享V4,我对我爸说:,“爸!你看,那个国际公馆是我做的,今年已经卖了200多套了!”,世纪城国际公馆营销分享V4,“那200多套里面,,你卖了多少套啊,?!,”,爸爸对我说:,世纪城国际公馆营销分享V4,“晕倒!老爸,营销是一个,团队,,我是负责,策划,,不直接负责,销售,的”,我说:,世纪城国际公馆营销分享V4,两个问题,愧疚,:我太忙了,忙的竟然没时间跟家人沟通,反思:,我们为国际公馆的热销真正提供了什么?,世纪城国际公馆营销分享V4,2010年9月1日10月31日,三期最后,64套,洋房余货,,全为临东莞大道、三拼、一层(不带花园)难点单位,,一直维持在3-4套/月的速度,,在不改变老板底价的基础上,,通过一系列营销手段在,两个月内基本完成了清货!,(剩余1套样板房),2个月99,东莞大道,啃,骨,头,世纪城国际公馆营销分享V4,2010年11月1日12月31日,四期一区最后,26套,叠加别墅,,全为临五环路旁难点单位与下层式单位,,一直维持在1-2套/月的速度,,在不改变老板底价的基础上,,通过一系列营销手段在,两个月内基本完成了清货!,(仅剩余5套),2个月80,五环路,啃,骨,头,世纪城国际公馆营销分享V4,2011年1月1日1月31日,四期二区别墅临时决定认筹,,在1月市场骤冷的环境下,,在半个月的时间内进行蓄客、开盘,,完成了,1.1亿销售额,,,突破城区别墅市场最高价,,联排整体均价达到2万元/平,叠加整体达到1.4万元/平,,各比一区高出50%与15%!,高出一区50%,抢,节,点,东莞别墅的价格标杆,世纪城国际公馆营销分享V4,2011年2月19日3月31日,四期洋房贝丽湖在元宵节后开始蓄客,,在2月底三月初市场最低迷的环境下,,通过一个月时间蓄客200批,,完成了,152套的销售,!,2周152套!,抢,节,点,世纪城国际公馆营销分享V4,一直以来,我们,一刻也没有停顿过,我们发现,营销,没有放之四海皆准的理论和体系,没有天下无敌的,绝招,和,杀手锏,世纪城国际公馆营销分享V4,但是通过这几场战役,却让我们对于这些简单的名词有了更深刻的认识,营销、价值、价格、推广、时机、团队,世纪城国际公馆营销分享V4,1,“营销”,:就是不断变着法子来“刺激”客户,层层设套以利诱!,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1:刺激,客户上门,通过巨额赠送、限量版、活动、看样板抽奖等手段,“利诱”,,保证每周上门量200批以上。,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2:刺激,客户认筹,认筹客户也需要,逼定,!认筹优惠也做倒计时,对外释放认到一定量即截止。同时周末认筹还有大奖抽利诱客户认筹,成功促进大量,观望客户,认筹、也促进,内部客户,迅速认筹。,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3:刺激,客户成交,成交送苹果全套礼包!送劳力士手表!抽家电而且不抵楼价,给客户真正的“,利诱,”!,谈客的热闹场面,世纪城国际公馆营销分享V4,担心限购将至,不断通过奖品吸引客户尽快签约!最终实现贝丽湖4天内签约,73套,!一周内签约,100套,!,招数4:刺激,客户签约,签约场景火爆,世纪城国际公馆营销分享V4,招数5:刺激,老业主,新品信息、优惠信息、老带新奖励信息不断发送给老业主,结果,30%,以上的成交均是老业主重复购买或介绍朋友购买,世纪城国际公馆营销分享V4,招数6:刺激,团购客,团购客户最终成交一般,但是对于口碑传播和前期造势、人气有极大的促进作用!,主要步骤:,制定口径;,双方高层对接;,团购组织员工,对内发送短信,同时邀请客户;,看楼、谈折扣,世纪城国际公馆营销分享V4,2,价值,真的真的很重要!,步步为营拔预期!,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1:我们一直在,挖掘价值,我们一起爬楼、一起总结价值点、一起背价值点、考核价值点、进行价值演讲比赛,某一条腿可以一做,价值,口径,价值,可以是,25句话,价值,可以是一首,诗,价值还可以是一首,歌,当销售代表对价值能倒背如流时,客户自然就拿下了!,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2:我们一直在,传播价值,四期洋房,我们提出了,湖,的概念,城央,低密,湖畔,间距,在南城市场绝无仅有!正中客户红心!,香榭里二区,我们强调地段与稀缺,稀缺已被客户认知!提升价值与高度!,城央,CBD,公馆,别墅,让产品价值点一击即中客户内心,并慢慢洗脑,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3:我们一直在,拔销售代表的价值认知,提高他们的价格预期,从车位、到香榭里二区、到贝丽湖,从总监、到项目经理、到全体策划,我们对销售代表的价格口径永远都是一致的高,在价值和价格的预期上,销售代表永远是和客户站一边的,因此我们需要和销售代表分清阵营,进行博弈!,世纪城国际公馆营销分享V4,一区均价仅:,13500,元/,客户心理价位:15000元/,(受大势等诸多敏感因素影响,尤其是一区仅13500,元/,的单价),营销目标:20000元/,(产品实际价值),价值目标:23000元/,营销目标:20000元/,(产品实际价值),“博弈筹码”,驱动客户价值感知,?,招数3:我们一直在,拔销售代表的价值认知,提高他们的价格预期,以,香榭里二区,为例,世纪城国际公馆营销分享V4,理想售价:2万,价值引导:2.3万,空间:二区应比一区高0.4万,给销售代表洗脑的过程:,时间:二区应比一区高20%,即0.3万,稀缺:城央别墅卖一套少一套,溢价0.25万,销售代表/客户个体价值判断基本成型,价值洗脑:复读机般给,销售代表灌输,通过参考其他客户判断,客户个体价值判断最终成型;认可2.3万价值!,顺利实现2万售价,二区=一区1.35+0.4+0.3+0.25=2.3万,每周2次市场分享:告知其目前别墅卖得多火爆,,如尚境开盘售罄,均价2.8万,以,香榭里二区,为例,,世纪城国际公馆营销分享V4,小面积8300,大面积9500,给销售代表洗脑的过程:,小面积7000,大面积8000,以,贝丽湖,为例,,销售代表最初的预期,洗脑后的价值预期,价值:贝丽湖价值体系、,户型价值梳理,新政:,为什么现在买房的理由,市场:,周边项目的价格高企及热销,市场:,本项目的稀缺价值,世纪城国际公馆营销分享V4,3,价格,是最好的杠杆,存标杆,去难点!,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1:通过价格重整,撬动尾盘,实收总价不变基础上,通过,价值的重新排序,,,好的单位再提高价格,差的单位拉低价格,。最终摆脱了困境,两类产品均能快速出货!,三期清货时,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2:人为制造杠杆,实现指哪打哪,价格表,每周,都在,变,,,为了促进幼儿园旁边的楼栋走货,我们提升了其他两栋楼的单价;,为了促进首层和顶层走货,我们提升了中间楼层的单价;,同时每周变幻不同的特惠房推出;,销售代表每周拿到的价格表都不同,房号也不同,所以销售代表急迫了,客户自然也急迫起来;,三期清货时,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3:价格的是为了先走差的,后走好的。实现均匀出货,贝丽湖价格表制定后的开花图,五环路旁难点,五环路旁难点,通过价格杠杆,基本均匀出货,尤其是让难点单位先走,缓解后续销售压力,通过盘客,了解客户价格预期,制定行之有效的杠杆,世纪城国际公馆营销分享V4,4,“推广”,:就是保持形象前提下的,创新,立形象,求抢眼!,世纪城国际公馆营销分享V4,由酒红色转向蓝色,在一片红色海洋中开辟了蓝海征程,我们,勇于创新,招数1:形象的创新,世纪城国际公馆营销分享V4,傻瓜才去抢盐,聪明人都在抢房!国际公馆【贝丽湖】庆祝开盘劲销8成,88-196湖畔千米间距洋房额外99折,仅限本周22988888,丈母娘要的彩礼:一套城中心的房子,还要风水好、视野开阔、享受别墅级的物业。放眼南城,我只选国际公馆【贝丽湖】,听说仅剩几套了22988888,和股票说再见,【锦上】搭乘轻轨利好,依附国际公馆豪宅品牌,抢占家乐福金谷,成为年度最佳投资品,60平钻石小户现楼发售即买即赚22988888,哇!国际公馆太棒了!位置:城市最核心,品牌:东莞首席豪宅区,价格:220平园景大宅7200/平起!本周仅10套特惠,分秒递减22988888,招数2:短信的创新,我最近一直在想,国际公馆就该有一套!城央罕有180万平米豪门社区,罕有160-220平宽景现房,6800/平起凭短信9折巨惠22988888,你选第几层?国际公馆第19座臻售在即!220平宽景豪门周末巨惠28-42万!周六日首套还有98折!看花园单位7000/平起22988888,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3:报广的创新,硬广形象+软文价值炒作+软硬结合三位一体的轰炸,世纪城国际公馆营销分享V4,5,“时机”,:没有淡旺季,,节点都是自己创造出来的,先发制人!,世纪城国际公馆营销分享V4,节点不是等来的,而是自己,“抢”,出来的!调控不断地市场下,,没有淡旺季,,只有不断地抢攻市场,抢占先机!,2011年1月1日,天气骤冷,市场骤冷,年关将至!但是我们毅然决定推出别墅新品认筹,并于1月中旬解筹,,抢攻节前市场!,2010年4月,4.15新政下,我们选择了等待与观望,从而错过了市场时机,2011年9月,虽然第二轮新政预期将至,但是面对淡市我们,仍然迎难而上,,制定目标及策略坚决清除尾货!,1抢,2抢,2011年2月19日,2月1日就开始短信轰炸,2月19日当大部分发展商都还沉浸在节日的氛围中,或探讨2011年市场走势时。我们就以开始展开大范围认筹!并于3月中旬顺利解筹,,成功争取到一大批客户,!而此时,竞争项目才刚刚开始蓄客,市场竞争已进入白热化。,3抢,世纪城国际公馆营销分享V4,6,“团队”,:团队协作的力量,世纪城国际公馆营销分享V4,有时是,同事,有时是,兄弟,世纪城国际公馆营销分享V4,世纪城国际公馆营销分享V4,报告,要一起写,卖楼,也要一起上,世纪城国际公馆营销分享V4,我们一起。,演讲比赛,情景模拟训练,挖掘价值点,流程/价值点考试,辩论赛,爬楼打分,接待客户,。,接待客户,杀客,通宵盘客,世纪城国际公馆营销分享V4,写这个分享报告前有人对我们说:,“,你们的这个分享一定要有,高度,,就一定,玩概念,一定要,酷,一定要,炫,才能体现,你们的风格,!,”,世纪城国际公馆营销分享V4,但是,今天这份分享没有,华丽的词语,,没有,晦涩的模型,,没有,高深的概念,从概念回到实践,从语言回到行动,这才是公馆团队的风格,从终点回到,原点,只有我们对于,这些名词的理解,,保证每个人都看得懂,我们希望像一个,老朋友,一样跟大家分享,因为2010年我们卖掉的,4个亿,和2011年已经卖掉的,3.5个亿,告诉我,世纪城国际公馆营销分享V4,所以让我们再次回到今天报告的原点,世纪城国际公馆营销分享V4,“那你在里面卖了多少套啊?!”,假如我们的家人和朋友再问同样地问题:,每个,营销人,也许都可以这样回答他:,“这个项目里每一套房子,都是我卖的”,因为,我们都是,营销人,世纪城国际公馆营销分享V4,
展开阅读全文