世纪城国际公馆营销分享V4.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,07 六月 2025,世纪城国际公馆营销分享V4,我们都是营销人！,世纪城国际公馆营销分享V4,从一段真实的父子对话开始,世纪城国际公馆营销分享V4,我对我爸说：,“爸！你看，那个国际公馆是我做的，今年已经卖了200多套了！”,世纪城国际公馆营销分享V4,“那200多套里面，,你卖了多少套啊,？！,”,爸爸对我说：,世纪城国际公馆营销分享V4,“晕倒！老爸，营销是一个,团队,，我是负责,策划,，不直接负责,销售,的”,我说：,世纪城国际公馆营销分享V4,两个问题,愧疚,：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通,反思：,我们为国际公馆的热销真正提供了什么？,世纪城国际公馆营销分享V4,2010年9月1日10月31日,三期最后,64套,洋房余货，,全为临东莞大道、三拼、一层（不带花园）难点单位，,一直维持在3-4套/月的速度，,在不改变老板底价的基础上，,通过一系列营销手段在,两个月内基本完成了清货！,（剩余1套样板房）,2个月99,东莞大道,啃,骨,头,世纪城国际公馆营销分享V4,2010年11月1日12月31日,四期一区最后,26套,叠加别墅，,全为临五环路旁难点单位与下层式单位，,一直维持在1-2套/月的速度，,在不改变老板底价的基础上，,通过一系列营销手段在,两个月内基本完成了清货！,（仅剩余5套）,2个月80,五环路,啃,骨,头,世纪城国际公馆营销分享V4,2011年1月1日1月31日,四期二区别墅临时决定认筹，,在1月市场骤冷的环境下，,在半个月的时间内进行蓄客、开盘，,完成了,1.1亿销售额,，,突破城区别墅市场最高价,，联排整体均价达到2万元/平，叠加整体达到1.4万元/平，,各比一区高出50%与15%！,高出一区50%,抢,节,点,东莞别墅的价格标杆,世纪城国际公馆营销分享V4,2011年2月19日3月31日,四期洋房贝丽湖在元宵节后开始蓄客，,在2月底三月初市场最低迷的环境下，,通过一个月时间蓄客200批，,完成了,152套的销售,！,2周152套！,抢,节,点,世纪城国际公馆营销分享V4,一直以来，我们,一刻也没有停顿过,我们发现,营销,没有放之四海皆准的理论和体系,没有天下无敌的,绝招,和,杀手锏,世纪城国际公馆营销分享V4,但是通过这几场战役,却让我们对于这些简单的名词有了更深刻的认识,营销、价值、价格、推广、时机、团队,世纪城国际公馆营销分享V4,1,“营销”,：就是不断变着法子来“刺激”客户,层层设套以利诱！,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1：刺激,客户上门,通过巨额赠送、限量版、活动、看样板抽奖等手段,“利诱”,，保证每周上门量200批以上。,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2：刺激,客户认筹,认筹客户也需要,逼定,！认筹优惠也做倒计时，对外释放认到一定量即截止。同时周末认筹还有大奖抽利诱客户认筹，成功促进大量,观望客户,认筹、也促进,内部客户,迅速认筹。,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3：刺激,客户成交,成交送苹果全套礼包！送劳力士手表！抽家电而且不抵楼价，给客户真正的“,利诱,”！,谈客的热闹场面,世纪城国际公馆营销分享V4,担心限购将至，不断通过奖品吸引客户尽快签约！最终实现贝丽湖4天内签约,73套,！一周内签约,100套,！,招数4：刺激,客户签约,签约场景火爆,世纪城国际公馆营销分享V4,招数5：刺激,老业主,新品信息、优惠信息、老带新奖励信息不断发送给老业主，结果,30%以上的成交均是老业主重复购买或介绍朋友购买,世纪城国际公馆营销分享V4,招数6：刺激,团购客,团购客户最终成交一般，但是对于口碑传播和前期造势、人气有极大的促进作用！,主要步骤：,制定口径；,双方高层对接；,团购组织员工，对内发送短信，同时邀请客户；,看楼、谈折扣,世纪城国际公馆营销分享V4,2,价值,真的真的很重要！,步步为营拔预期！,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1：我们一直在,挖掘价值,我们一起爬楼、一起总结价值点、一起背价值点、考核价值点、进行价值演讲比赛,某一条腿可以一做,价值,口径,价值,可以是,25句话,价值,可以是一首,诗,价值还可以是一首,歌,当销售代表对价值能倒背如流时客户自然就拿下了！,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2：我们一直在,传播价值,四期洋房，我们提出了,湖,的概念,城央,低密,湖畔,间距,在南城市场绝无仅有！正中客户红心！,香榭里二区，我们强调地段与稀缺,稀缺已被客户认知！提升价值与高度！,城央,CBD,公馆,别墅,让产品价值点一击即中客户内心，并慢慢洗脑,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3：我们一直在,拔销售代表的价值认知，提高他们的价格预期,从车位、到香榭里二区、到贝丽湖,从总监、到项目经理、到全体策划，我们对销售代表的价格口径永远都是一致的高,在价值和价格的预期上，销售代表永远是和客户站一边的，因此我们需要和销售代表分清阵营，进行博弈！世纪城国际公馆营销分享V4,一区均价仅：,13500,元/,客户心理价位：15000元/,（受大势等诸多敏感因素影响，尤其是一区仅13500,元/,的单价）,营销目标：20000元/,（产品实际价值）,价值目标：23000元/,营销目标：20000元/,（产品实际价值）,“博弈筹码”,驱动客户价值感知,?,招数3：我们一直在,拔销售代表的价值认知，提高他们的价格预期,以,香榭里二区,为例,世纪城国际公馆营销分享V4,理想售价：2万,价值引导：2.3万,空间：二区应比一区高0.4万,给销售代表洗脑的过程：,时间：二区应比一区高20%，即0.3万,稀缺：城央别墅卖一套少一套,溢价0.25万,销售代表/客户个体价值判断基本成型,价值洗脑：复读机般给,销售代表灌输,通过参考其他客户判断，客户个体价值判断最终成型；认可2.3万价值！,顺利实现2万售价,二区=一区1.35+0.4+0.3+0.25=2.3万,每周2次市场分享：告知其目前别墅卖得多火爆，,如尚境开盘售罄，均价2.8万,以,香榭里二区,为例，,世纪城国际公馆营销分享V4,小面积8300，大面积9500,给销售代表洗脑的过程：,小面积7000，大面积8000,以,贝丽湖,为例，,销售代表最初的预期,洗脑后的价值预期,价值：贝丽湖价值体系、,户型价值梳理,新政：,为什么现在买房的理由,市场：,周边项目的价格高企及热销,市场：,本项目的稀缺价值,世纪城国际公馆营销分享V4,3,价格,是最好的杠杆,存标杆,去难点！,世纪城国际公馆营销分享V4,招数1：通过价格重整，撬动尾盘,实收总价不变基础上，通过,价值的重新排序,，,好的单位再提高价格，差的单位拉低价格,。最终摆脱了困境，两类产品均能快速出货！,三期清货时,世纪城国际公馆营销分享V4,招数2：人为制造杠杆，实现指哪打哪,价格表,每周,都在,变,，,为了促进幼儿园旁边的楼栋走货，我们提升了其他两栋楼的单价；,为了促进首层和顶层走货，我们提升了中间楼层的单价；,同时每周变幻不同的特惠房推出；,销售代表每周拿到的价格表都不同，房号也不同，所以销售代表急迫了，客户自然也急迫起来；三期清货时,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3：价格的是为了先走差的，后走好的。实现均匀出货,贝丽湖价格表制定后的开花图,五环路旁难点,五环路旁难点,通过价格杠杆，基本均匀出货，尤其是让难点单位先走，缓解后续销售压力,通过盘客，了解客户价格预期，制定行之有效的杠杆,世纪城国际公馆营销分享V4,4,“推广”,：就是保持形象前提下的,创新,立形象,求抢眼！,世纪城国际公馆营销分享V4,由酒红色转向蓝色,在一片红色海洋中开辟了蓝海征程,我们，勇于创新,招数1：形象的创新,世纪城国际公馆营销分享V4,傻瓜才去抢盐，聪明人都在抢房！国际公馆【贝丽湖】庆祝开盘劲销8成，88-196湖畔千米间距洋房额外99折，仅限本周22988888,丈母娘要的彩礼：一套城中心的房子，还要风水好、视野开阔、享受别墅级的物业。放眼南城，我只选国际公馆【贝丽湖】，听说仅剩几套了22988888,和股票说再见，【锦上】搭乘轻轨利好，依附国际公馆豪宅品牌，抢占家乐福金谷，成为年度最佳投资品，60平钻石小户现楼发售即买即赚22988888,哇！国际公馆太棒了！位置：城市最核心，品牌：东莞首席豪宅区，价格：220平园景大宅7200/平起！本周仅10套特惠，分秒递减22988888,招数2：短信的创新,我最近一直在想，国际公馆就该有一套！城央罕有180万平米豪门社区，罕有160-220平宽景现房，6800/平起凭短信9折巨惠22988888,你选第几层？国际公馆第19座臻售在即！220平宽景豪门周末巨惠28-42万！周六日首套还有98折！看花园单位7000/平起22988888,世纪城国际公馆营销分享V4,招数3：报广的创新,硬广形象+软文价值炒作+软硬结合三位一体的轰炸,世纪城国际公馆营销分享V4,5,“时机”,：没有淡旺季，,节点都是自己创造出来的,先发制人！,世纪城国际公馆营销分享V4,节点不是等来的，而是自己,“抢”,出来的！调控不断地市场下，,没有淡旺季,，只有不断地抢攻市场，抢占先机！,2011年1月1日,天气骤冷，市场骤冷，年关将至！但是我们毅然决定推出别墅新品认筹，并于1月中旬解筹，,抢攻节前市场！,2010年4月,4.15新政下，我们选择了等待与观望，从而错过了市场时机,2011年9月,虽然第二轮新政预期将至，但是面对淡市我们,仍然迎难而上,，制定目标及策略坚决清除尾货！,1抢,2抢,2011年2月19日,2月1日就开始短信轰炸，2月19日当大部分发展商都还沉浸在节日的氛围中，或探讨2011年市场走势时。我们就以开始展开大范围认筹！并于3月中旬顺利解筹，,成功争取到一大批客户,！而此时，竞争项目才刚刚开始蓄客，市场竞争已进入白热化。,3抢,世纪城国际公馆营销分享V4,6,“团队”,：团队协作的力量,世纪城国际公馆营销分享V4,有时是,同事,有时是,兄弟,世纪城国际公馆营销分享V4,世纪城国际公馆营销分享V4,报告,要一起写,卖楼,也要一起上,世纪城国际公馆营销分享V4,我们一起。,演讲比赛,情景模拟训练,挖掘价值点,流程/价值点考试,辩论赛,爬楼打分,接待客户,。,接待客户,杀客,通宵盘客,世纪城国际公馆营销分享V4,写这个分享报告前有人对我们说：,“,你们的这个分享一定要有,高度,，就一定,玩概念,一定要,酷,一定要,炫,才能体现,你们的风格,！,”,世纪城国际公馆营销分享V4,但是，今天这份分享没有,华丽的词语,，没有,晦涩的模型,，没有,高深的概念,从概念回到实践,从语言回到行动,这才是公馆团队的风格,从终点回到,原点,只有我们对于,这些名词的理解,，保证每个人都看得懂，我们希望像一个,老朋友,一样跟大家分享,因为2010年我们卖掉的,4个亿,和2011年已经卖掉的,3.5个亿,告诉我,世纪城国际公馆营销分享V4,所以让我们再次回到今天报告的原点,世纪城国际公馆营销分享V4,“那你在里面卖了多少套啊？！”,假如我们的家人和朋友再问同样地问题：,每个,营销人,也许都可以这样回答他：,“这个项目里每一套房子，都是我卖的”,因为,我们都是,营销人,世纪城国际公馆营销分享V4,