lucky便利产品推销实施方案与售后总结.doc

2012 ~2013 学年第　二　学期
现代推销技术(第二版)课程期末大型作业

题　　目：lucky便利产品现场推销实施方案策划与售后总结

指导教师：　　 刘艳　　　　　

系　　别：　　　　江苏经贸经贸工商管理学院　　　　　　

学　　号：　　　　1103161138　　　　　　　　

班　　级：　　　　　市场营销（单）　　　　　　

小组成员：罗伟 王天荣 王志强 张友玲 杨柳 郑志姣 吕芳　　　　　　　

成　　绩：　　　　　　　　　　　　　　　
时 间：　　　　2013年 6月　　　　　　　

目录

项目一、Lucky小组推销策划方案（策划书部分） 2
（一）、市场分析 2
（二）、活动目的 2
（三）、活动的主题和内容 3
（四）、活动对象 3
（五）、活动的方式 3
（六）、活动时间与地点 3
（七）、活动实施方法 3
（八）、广告配合 4
（九）、早期的准备工作 4
（十）、费用预算 5
项目二、方案实施与总结 5
（一）、实施前的充分沟通（产品调研） 5
（二）、实施进程（设计推销方案） 6
（三）、实施对比分析………………………………………………………………7
项目三、产品销售………………………………………………………2
四、售后部分：……………………………………………………… （一）财务分析
（二）售后服务：
（三）总结：

Lucky小组便利食品推销实施方案与售后总结

摘要：高校大学生，人数众多，规模庞大，无论是它的现实购买力，还是它的未来影响力，都蕴含着巨大的市场价值和商业机会。针对我们团队的主打商品进行市场调研得出，我们带有便利性的食品（幸运方便面）在大学生中受欢迎程度很高，通过我们团队的方案实施与总结，得出了许多推销推销经验。

（一）、市场分析

本产品以面粉、抗性淀粉为主要原料，添加谷朊粉、食盐、碱水、增稠剂、酸味剂、油脂、色素、营养强化剂等添加剂，经生产工艺得到新鲜、保湿的速食湿面。且其未经油炸，营养成分不被破坏，脂肪含量低，健康卫生，面条劲道，复水时间快，而抗性淀粉的添加，不仅使食品更加营养美味，而且更加健康，特别适用于糖尿病人、肥胖病人和高血脂人群，也适用于想减肥瘦身的女士们。

幸运在市场上的份额占据很小只有1%左右，它主要占据农村学生市场。由于康师傅、统一等牌子方便
面在市场上随时可见，已经趋于饱和现象，如果在学校内卖这些品牌的方便面可能不太理想，所以我们选
择幸运在市场上的份额占据很小只有1%左右，它主要占据农村学生市场。由于康师傅、统一等牌子方
便面在市场上随时可见，已经趋于饱和现象，如果在学校内卖这些品牌的方便面可能不太理想，所以我们
选择。
我们的产品主要针对18~22岁的年轻男学生人，（当然，其它范围我们也将有所涉取）.因为在这一消费群体中，购买欲和对食物追求欲望是很强的。这样可以让我们的产品更受欢迎，销售成果也将大为提高.
（二）、活动目的：
促进销售，提高团队知名度，使我们团队销售的幸运方便面深入人心，打开更大的销售市场。
通过前期的宣传加上食堂现场的促销活动，预期达到一下目标：
（1） 营业额较前期有所提升
（2） 团队的知名度得到进一步的提升，树立良好的品牌形象
（3）得到广大消费者的认可，从而长期购买，继续支持本品牌。
（三）、活动的主题和内容：
主题：众里寻他，要选就选幸运方便面。
内容：在我校一食堂门口进行销售推广活动
（四）、活动对象
在校师生
（五）、活动的方式
1、 以摊点形式在我校女生食堂门口进行销售。
2、 以串宿舍形式为方便面销售主要方式。消费满10元即可获赠小礼品一份（双汇火腿肠1根）
3、 以走秀形式为方便面展示的主要形式。
4、 以试吃为吸引人气，招揽消费者的主要形式。
（六）、活动时间与地点：
活动时间：2013年6月10日－2013年6月12日，
活动地点：我校食堂门口
（七）、活动实施方法
1、推销方案：
（1） 以打折的方式来吸引顾客：如最后三天，全场方便面八折抛售。
（2） 以抽奖的方式：如买满20元，就有一次抽奖机会，“奖品多多，机不可失，失不再来”。
（3） 赠奖：如买满5元，即送赠品。（时尚小纸贴）满10元，即送赠品。（双汇火腿肠）
（4） 以会员制积分得奖品。如会员积满所要求的分数时就可得到赠送的奖品或者也可以是当会员积分积到所定的分数时，买饰品就可在此花费钱的基础上减掉你所积分分数相等同的钱。
2、营业推广：
（1）赠送会员卡。
（2）赠送礼品。针对一些特殊的顾客（如寿星等）可以免费得到礼品。
（3）摊点营销
① 在摊点里摆放电视、音响设备，播放宣传片。
② 销售人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质。着装统一，以休闲为主。
③ 服务态度热情周到，提高消费者满意度。
④ 环境整洁、干净，创造一个舒适的购物氛围。
（4）电话营销
只要拨打我们外卖人员的电话651380，我们会在最短的时间内，为您把方便面送到，提供泡水，送货上门的服务。
3、人员推销：
最传统的方式是散发传单。在人群集中的区域（如学校门口，食堂门口等）散发宣传单，增加知名度，
对来打电话订购的顾客。服务态度要热情周到，外送要快，不能露出不耐烦的神情。
4、公共关系：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供给我校的校广播站、新闻部等新闻媒体作报道。还可以在学校宿舍门口橱窗上张贴传单。
（八）、广告配合：
（1） 精美海报和传单同时进行，可以使消费者加深对我们店铺的印象。
（2） 通过在校报上发表一些文章来提高新店的知名度
（3） 通过上网发贴子等来进行宣传。（人人网、空间、新浪微博、腾讯微博）
（4）拍摄微电影，内容为宣传幸运方便面的，请同学朋友在空间大量转发。
（九）、前期准备：
1、 活动现场气氛的渲染
食堂门口要有我们宣传横幅，上面要有我们的联系方式，地址等。
2、店铺气氛的渲染
整个活动期间，我们将以愉悦的音乐为背景。
3、活动前得海报和校媒体宣传
。
（十）、费用预算：
1、礼品 （进货时附送，免费）
2、传单费用 （主要贴在校园橱窗上） 4*0.1=0.4元
3、横幅费用 （一食堂门口） 10*10=100元
总计 100.4元

二、方案实施与总结：
（一）、实施前的充分沟通
在方案实施之前，确保了实施者已真正理解了策划的内容，特别是对策划意图、策划要点有了深刻的认识。如果沟通不彻底的话，那么费尽心力做成的推销方案，很可能在实施中变质。在实际工作中，因为缺乏沟通而使设计的实施方案偏离预定方向，并带来许多副作用的事情是常见的。

策划者
实施者
成功实施
策划书
沟通

营销策划书实施沟通示意图

在方案实施过程中，我们小组进行了充分的沟通和说明，确保每一个人理解透彻，真正按照之前的策划方案进行。我们小组通过讨论，分配了每个人的任务。一人（郑志姣负责进货）、四人（罗伟，杨柳，吕芳、王天荣）负责销售、一人（张友玲负责记账）、二人（王志强、王绪华）负责宣传）。

附：调研问卷
市场调研：要想知道在学校推销幸运牌方便面可不可行，首先要知道学生对幸运牌方便面的需求。基于
这个问题我们设计了一份市场调查问卷。如下：
关于幸运牌方便面的调查问卷
同学你好，我们是幸运方便面的调查员，希望能打扰您几分钟的宝贵时间，协助我们参与此次调查，以便我们了解你们平时喜欢的零食。非常感谢！
填写说明：○代表单选 □代表多选
甄别问卷：
请问您平时吃方便面吗？
○吃 ○不吃（停止调查）
01、您的性别？
○男 ○女
02、您通常什么时候吃方便面？
○早上七~八点 ○中午12~1点 ○下午5~6点 ○晚上十点左右
○其他
03、您觉得学校超市里的方便面种类齐全吗？
○齐全 ○不齐全 ○一般
04、您喜欢吃什么口味的方便面？
○麻辣 ○红烧 ○其他
05、您吃方便面的原因是什么？
□个人喜好 □学习忙 □便宜 □作为宵夜 □其他
06、您的消费频率是多少？
○一周一两次 ○一月几次 ○半年几次 ○其他
07、您喜欢哪些促销方式？
□厂家直销 □买送活动 □积分 □其他
08、如果宿舍有人专门卖方便面您愿意吗？
○愿意 ○不愿意
09、影响您购买方便面的因素是什么？
□味道 □品牌 □价格 □方便程度 □其他
10、您喜欢吃幸运牌的方便面吗？
○吃过但不喜欢 ○吃过并喜欢 ○没听过这个牌子
11、您能接受的价格是多少？
○1元以下 ○1~2元 ○2~3元 ○4元或 以上

问卷分析：此次调查问卷是为了了解消费者对幸运牌方便面的了解及需求。一共30份，实际回收30份，有效问卷17份，无效问卷12份。
由收回的问卷作分析，可以看出60%的消费者不了解幸运牌方便面。但他们愿意尝试去购买;10%的消费者吃过幸运牌方便面，但是并不喜欢这种口味;只有30%的消费者在小时候吃过它，并觉得好吃。由此可见，幸运牌方便面在校园里还是有很大的发展市场的。特别是男生区域，所以我们主要将方便面投入到男生市场！
（ 二）、实施进程：（推销方案）
1、寻找顾客：（外部来源）
方案一：现有顾客推荐
利用我们平时周围的朋友，同学，请他们帮忙购买或者介绍朋友购买。
方案二、自我观察：
利用平时串宿舍玩的时间，观察哪些同学比较宅，喜欢玩游戏，不太出去吃饭，熬夜等，把他们的宿舍号码记下来，然后又针对性的主动出击，也可以给他们留下我们的联系方式。
方案三、端午活动：
在端午节三天的假期中，我们了解到食堂过了饭点就会没什么吃的了，而超市里面的零食，很多同学又懒得出去，或者不喜欢吃，所以我们在食堂门口三天的营业推广正好可以销售出去一批方便面。
方案四、社交活动：
利用参加此次江苏经贸第十二届社团巡礼节的机会，拜访一些部长，干事，和他们介绍我们的方便面，物美价廉。
2、寻找顾客的方法：
方法一：普遍寻找法
在江苏经贸女生宿舍（兰馨苑）和男生宿舍（松竹苑）挨个拜访，推销我们的幸运方便面。（小心阿姨）还可以利用江苏经贸群，发群邮件，群消息，推销。
方法二：广告寻找法：
在江苏经贸校报刊登广告，校园广播站播报幸运方便面，宿舍橱窗张贴传单，食堂门口拉横幅。
方法三：介绍寻找法：
通过我们平时的人脉，将方便面买给我们熟悉的同学，朋友，同学的同学，朋友的朋友。
方法四：利用中心任务寻找法：
我们熟悉的工商学院学生会主席周厚浩、新闻部部长伙苗、生活部部长王天荣等，可以让他们帮忙向学生会成员推荐。
3、接近顾客：
推销目标：经贸学院师生
拜访顾客的路线：从一楼开始，逐层扫荡。先远后近，从低到高。

拜访计划：根据不同顾客心理，有重点的向那些准顾客优先拜访。
推销策略方法：随机应变，灵活为上。巧妙激起顾客购买欲望为佳。
推销日常安排：附
幸运牌方便面销售日报表
销售日期
时间
数量（袋）
单价（元）
总收入（元）
利润（元）

5、30
（星期四）
12：30~1：30
5
2
10
5．2
21：00~22：00
5
2
10
5．2

5、31
（星期五）
21：30~22：30
12
2
24
12．48
23：30~24：00
16
2
32
16．64
6、1
（星期六）
21：30~24：00
18
2
36
18．72
6、2
（星期日）
21：30~22：30
4
2
8
4．16
合计
62.4
接近顾客的准备工作：
心理准备：一定要克服心理障碍，对自己要充满信心，具体体现在整洁干净的衣服，不急不躁，温文尔雅，满面笑容的语调风格。记住顾客第一的工作准则。
5、 约见顾客：
确定约见对象：经贸师生 要详细，约见的对象一定要是那种大顾客，很可能需要大批量购买的顾客。
明确约见是由：洽谈方便面的购买事宜。
约定拜见时间：以顾客空闲时间为准，不能打扰客户的作业时间，恋爱时间为准则。
选择约见地点：宿舍
约见顾客方法：电话约见、室友帮忙通知、当面约见邮件约见

6、 成功接近顾客：
遵循A-I-D-M-A-S的接近模式
开场白：一定要有特色，例如，同学，您晚上上网时有东西填肚子吗？
寒暄：剪短，通过询问式问候为下面的推销做铺垫。寒暄的话题要切记顾客的兴趣爱好，需要。
接近顾客的方法：
介绍接近法：自我介绍接近法，开门见山，在寒暄介绍自己时就说自己是谁，是做什么的。
中专介绍接近法，通过朋友，同学或名片，传单电话的帮助来接近顾客。
问题接近法：
产品接近法：通过活动现场的试吃，来吸引顾客。
利益接近法：我们的方便面具有美容（针对女生），方便（针对宅男宅女）美味，是夜晚居家旅行充饥的必备食品。
馈赠接近法：进门后先送个小礼品，然后再推销。
赞美接近法：
7、 销售洽谈：
洽谈的内容：
商品品质：
本产品以面粉、抗性淀粉为主要原料，添加谷朊粉、食盐、碱水、增稠剂、酸味剂、油脂、色素、营养强化剂等添加剂，经生产工艺得到新鲜、保湿的速食湿面。且其未经油炸，营养成分不被破坏，脂肪含量低，健康卫生，面条劲道，复水时间快，而抗性淀粉的添加，不仅使食品更加营养美味，而且更加健康，特别适用于糖尿病人、肥胖病人和高血脂人群，也适用于想减肥瘦身的女士们。
商品数量：2箱（30/箱）
商品价格：2元/袋 活动期间三天1.6元/袋
售后服务：见后面详述。
销售洽谈的REPA循环：
建立关系：在和顾客见面后，我们会很快和顾客建议一种融洽，信任，为客户着想的氛围。
探究利益：能为顾客解决饥饿，强调便利性。
完善提案：
达成协议：推销成功，顾客买走方便面。
销售洽谈的具体阶段划分：
推销品：我们在外出上门推销时，会随身携带一定数量的幸运方便面，给顾客试吃。
8、 产品介绍：
你对这袋方便面觉得怎么样？好吃吗？

（三）、实施对比分析：

在我们的整个推销方案的策划与实施上面，我团队基本上完成了方案的实施，顺利的完成了本次的推销策划方案，但在整个实施策划方案的过程中还存在一些不足，具体有以下几个方面：
1、 首先在策划方案方面，没有考虑到竞争对手的存在，很多顾客在看到我们的传单和宣传后，没有购买，而是选择到学校超市购买，这是在策划中没有考虑到的因素
2、 预算没有预留机动性，导致临时预算不够用。
3、 在分工实施过程中，分工不是太合理，包括团队人员之间的相抵触心理，由于分工不是太合理，整个执行过程中人员的积极性不是特别高。
4、 各个环节的策划与实施有一定差距，预想与现实有差别，导致活动的效果没有预想的出色。
项目三、产品销售：
这次我们实际产品销售，是由罗伟，杨柳，张友玲分别在男生宿舍，女生宿舍销售的，一切都很顺利。我们的产品很畅销，没有发生亏损事件，在进到货后，很快就全卖掉了，为此我们小组很高兴，还出去吃了顿庆功宴。
项目四、售后部分：
（一） 财务报告：
1、运营及财务现状的介绍
从网上店家进货，两箱共60小袋，单价为0.96元，成本共57.6元，出货价定为2元一袋卖出，即一袋可得利润为1.04元。

2、经营情况的分析
我们小组里选出两名男生和两名女生去跑各个宿舍进行推销，在刚开始的一天里卖的不是很多，之后的两天刚好又是星期五和六，销量不错，周末大学生又没课，晚上又不想出去，针对这一心理我们将推销的时间定为晚间，既可以增加销量，也不会浪费时间。利用四天的时间将产品全卖出，获得总利润为62.4元。
幸运牌方便面进货表
商品名称
进货量（袋）
单价（元）
总成本（元）
幸运方便面
60
0、96
57、6
（二）、售后服务：
1、销售过程中发生的情况总结：
（1）对幸运方便面这个品牌不了解，这是童年时候吃的一款方便面，有好多人可能没吃过或已经对它不了解了。

（2）对幸运方便面的口味不大了解，相比之下对小浣熊了解的比较多

（3）由于是网上购买对产品的质量不放心
（4）价格方面比同类产品较贵五毛，有所不能接受理解
2、问题的处理：
（1）针对产品品牌不了解的问题，则可以网上收集相关信息或视频，让目标顾客增加对幸运的了解和信心。
（2）针对方便面口味的问题，则可以提供免费试吃，让消费者自己体验感受它的味道。
（3）针对产品质量的问题，则可以出示相关质量安全证书、企业相关的认证证书等。消除目标顾客对幸运品牌的一些质疑。
（4）针对价格方面的问题，则可以与竞争品牌相比较，各方面进行详细的分析，提出我们的产品是物有所值的。
3、.以后做这种产品怎么做：
(1)产品 做好市场调研的工作，对产品进行有效的市场宣传，提供质量安全保障的产品，提供优质方便面，保证产品数量足够。
(2)市场 每个人分配好各自的区域销售，所有的宿舍成员都是我们的目标顾客。
(3)促销 提供买五就少五毛的价格或买五送一的优惠方案等，来促进消费者的购买、消费。
(4)售后 周期性的向有购买过的顾客询问有关产品是否好吃，吃完没有，或是否有遇到遇到什么问题，遇到问题可进行处理解决。

4、有什么改进的方法：
1.进货可以选着更好的渠道，可靠的生产厂商。
2.在产品的销售技巧进行加强
3.选着更加有效率的时间段去销售
4.销售其他附带的产品以刺激方便面的销售
（三）总结：
经过此次活动，我们了解到了全销售过程。通过理论与实际的结合，培养了自己与他人的沟通能力，同时也增强了团队协作精神。我们不光证明了我们的销售的成功同时也证明了我们的实力！
希望在我们将来的职场生涯中，我们要完全摒弃新手的毛躁，以一个职场老人来要求自己，力求完美。完善自我，让每个人都成为独当一面的优秀营销人员。最后感谢我们小组成员的辛勤努力。

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：