旅行社网络营销与电子商务探讨.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,新形势下中国旅行社网络营销与 电子商务探讨,山东烟台,.12.09,10/1/,1,旅行社网络营销与电子商务探讨,第1页,中国旅游业面临两个利空和两个利好,利空:,金融危机对中国旅游业影响正在深化.,入境旅游,出境旅游,国内旅游,中国人对旅游认知,(中国人与外国人对比),利好:,旅游内需拉动,第二年带薪休假.,公务旅游恢复,国内旅游得到深入重视,新形势下对旅行社经营管理提出新要求,10/1/,2,旅行社网络营销与电子商务探讨,第2页,新形势下旅行社经营管理新要求,精细化管理,降低经营成本,拓展新赢利点,10/1/,3,旅行社网络营销与电子商务探讨,第3页,网络营销与软件化管理 怎样帮助企业提升营业收入?,让更多客户找你,网络直销,网络分销,拥有特殊资源产品,提升全方面资源产品,做高附加值产品,专业规范客户接触过程,让客户重复找你,产品整合能力,销售推广能力,过程控制能力,客户管理能力,10/1/,4,旅行社网络营销与电子商务探讨,第4页,详细探讨六个问题,一家旅行经过网络产生万台币营收,怎样做到?,一家旅行社网上一年网上收散客3万人,怎样做到?,怎样不花一分钱开10个门市,招100个业务员?,散客时代降临时候,旅行社何去何从?,一样广告费,组团和地接业绩增加20%,怎样做到?,怎样记住10000个客户，却不增加一个员工？,10个人就分裂，很多旅行社为何长不大？,10/1/,5,旅行社网络营销与电子商务探讨,第5页,前两个问题,一家旅行社经过网络产生万台币营收,怎样做到?,一家旅行社网上一年网上收散客3万人,怎样做到?,一家旅行社销售机票80%经过互联网,30%旅游销售经过互联网,怎样做到?,10/1/,6,旅行社网络营销与电子商务探讨,第6页,10/1/,7,旅行社网络营销与电子商务探讨,第7页,10/1/,8,旅行社网络营销与电子商务探讨,第8页,10/1/,9,旅行社网络营销与电子商务探讨,第9页,10/1/,10,旅行社网络营销与电子商务探讨,第10页,10/1/,11,旅行社网络营销与电子商务探讨,第11页,10/1/,12,旅行社网络营销与电子商务探讨,第12页,10/1/,13,旅行社网络营销与电子商务探讨,第13页,10/1/,14,旅行社网络营销与电子商务探讨,第14页,10/1/,15,旅行社网络营销与电子商务探讨,第15页,10/1/,16,旅行社网络营销与电子商务探讨,第16页,10/1/,17,旅行社网络营销与电子商务探讨,第17页,10/1/,18,旅行社网络营销与电子商务探讨,第18页,10/1/,19,旅行社网络营销与电子商务探讨,第19页,雄狮旅游给我们启示,IT不应是被动后勤支持单位，而是要在前线打仗，紧紧围绕经营策略。,走进雄狮旅游大门，你会惊叹眼前所见，不敢相信这是1家旅行社门面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社应该贴满旅游景点与行程促销价格海报，但雄狮柜台以双屏幕LCD,现在雄狮每年150亿元营收，有7成是电子商务带来效益。陈宪祥指出，所谓7成效益并不是指直接从网站上下单金额，而是因为有了网站，提升消费者接触、了解雄狮产品与服务，进而购置雄狮旅游服务，不论订单是来自网站还是实体。,有了电子商务，雄狮平面广告预算也大幅降低，从以前每个月100万元到现在30万元不到，广告费少了70，业务量却仍连续成长。陈宪祥认为，这也是电子商务效益之一,10/1/,20,旅行社网络营销与电子商务探讨,第20页,雄狮旅游给我们启示,IT不应是被动后勤支持单位，而是要在前线打仗，紧紧围绕经营策略。,走进雄狮旅游大门，你会惊叹眼前所见，不敢相信这是1家旅行社门面，四目所及全是17吋LCD屏幕，印象中旅行社应该贴满旅游景点与行程促销价格海报，但雄狮柜台以双屏幕LCD,现在雄狮每年150亿元营收，有7成是电子商务带来效益。陈宪祥指出，所谓7成效益并不是指直接从网站上下单金额，而是因为有了网站，提升消费者接触、了解雄狮产品与服务，进而购置雄狮旅游服务，不论订单是来自网站还是实体。,有了电子商务，雄狮平面广告预算也大幅降低，从以前每个月100万元到现在30万元不到，广告费少了70，业务量却仍连续成长。陈宪祥认为，这也是电子商务效益之一,10/1/,21,旅行社网络营销与电子商务探讨,第21页,上海春秋范例,10/1/,22,旅行社网络营销与电子商务探讨,第22页,10/1/,23,旅行社网络营销与电子商务探讨,第23页,10/1/,24,旅行社网络营销与电子商务探讨,第24页,10/1/,25,旅行社网络营销与电子商务探讨,第25页,10/1/,26,旅行社网络营销与电子商务探讨,第26页,10/1/,27,旅行社网络营销与电子商务探讨,第27页,10/1/,28,旅行社网络营销与电子商务探讨,第28页,10/1/,29,旅行社网络营销与电子商务探讨,第29页,10/1/,30,旅行社网络营销与电子商务探讨,第30页,10/1/,31,旅行社网络营销与电子商务探讨,第31页,10/1/,32,旅行社网络营销与电子商务探讨,第32页,10/1/,33,旅行社网络营销与电子商务探讨,第33页,10/1/,34,旅行社网络营销与电子商务探讨,第34页,年中国电子商务发展,10/1/,35,旅行社网络营销与电子商务探讨,第35页,年中国电子商务发展,10/1/,36,旅行社网络营销与电子商务探讨,第36页,年中国电子商务发展,10/1/,37,旅行社网络营销与电子商务探讨,第37页,年中国电子商务发展,年淘宝网年交易额433亿元，稳居中国第二大综合卖场,10/1/,38,旅行社网络营销与电子商务探讨,第38页,年中国电子商务发展,10/1/,39,旅行社网络营销与电子商务探讨,第39页,一、互联网 业务网怎样经过网络营销提升散客组团和地接销售推广能力,独立域名,高速访问,信息+产品,永不过期,前台+后台,网站+客户,10/1/,40,旅行社网络营销与电子商务探讨,第40页,一、互联网 业务网怎样经过网络营销提升散客组团和地接销售推广能力,找到你!,相信你!,购置你!,爱上你!,10/1/,41,旅行社网络营销与电子商务探讨,第41页,找到你-相信你-购置你-爱上你,第一步:,会做线路行程吗？,我们线路上有体验吗？,网站线路能打动客户吗？,我们网站上是信息还是产品？,打动客户后，客户能马上购置吗？,10/1/,42,旅行社网络营销与电子商务探讨,第42页,面向散客线路行程要求,图文并茂，,会声会影,关注细节,表达专业,所见所得,一、互联网 业务网怎样经过网络营销提升组团和地接销售推广能力,10/1/,43,旅行社网络营销与电子商务探讨,第43页,第二步：增加网站可信度,旅游者感激信，旅游者旅游途中照片,旅游者旅游体验，旅游者游记,旅行社办公室工作照或员工工作照、,旅行社相关经营资质,播客与旅游关系，视频与旅游,同程网“你敢订，我敢赔”计划,一、互联网 业务网何经过网络营销提升组团和地接销售推广能力,10/1/,44,旅行社网络营销与电子商务探讨,第44页,第三步：网络推广传统媒体和网络媒体相结合报纸广告、名片、传真、电话,门户网站：如baidu,GOOGLE,旅游门户网站：同程旅游网,51766,城市门户网站,一、怎样经过网络营销进行散客组团和地接,10/1/,45,旅行社网络营销与电子商务探讨,第45页,把店开到沃尔玛大卖场中!,10/1/,46,旅行社网络营销与电子商务探讨,第46页,10/1/,47,旅行社网络营销与电子商务探讨,第47页,10/1/,48,旅行社网络营销与电子商务探讨,第48页,10/1/,49,旅行社网络营销与电子商务探讨,第49页,更多互联网推广方式,论坛,博客,事件,SEO,软文,多站推广(以苏州江南为例),同程英文平台,10/1/,50,旅行社网络营销与电子商务探讨,第50页,10/1/,51,旅行社网络营销与电子商务探讨,第51页,怎样提升营业收入?,让更多客户找你网络直销,网络分销,拥有特殊资源产品,拥有全方面产品线,做高附加值产品,专业规范客户接触过程,让客户重复找你,产品整合能力,销售推广能力,过程控制能力,客户管理能力,10/1/,52,旅行社网络营销与电子商务探讨,第52页,第三个问题,怎样不花一分钱开100个门市,招1000个业务员?,10/1/,53,旅行社网络营销与电子商务探讨,第53页,建立旅行社分销渠道,销售中心:门市分销,呼叫中心分销,代理社分销,异业分销,代理人分销,异业分销:房产中介,彩票销售点,网吧,物业,小区,超市,婚介企业,代理人分销:网民,学生,企业白领,意见领袖,10/1/,54,旅行社网络营销与电子商务探讨,第54页,10/1/,55,旅行社网络营销与电子商务探讨,第55页,10/1/,56,旅行社网络营销与电子商务探讨,第56页,10/1/,57,旅行社网络营销与电子商务探讨,第57页,第四个问题:怎样应对散客化需求?,年中国旅游业收入突破10000亿,每年增长超过10%,20旅游业总收入超过12000亿,占GDP7%,2008奥运会,2010世博会都将会对中国旅游业产生积极影响.,2020年旅游业总收入超过3万亿,中国将成为全世界第一大目地,第四大客源国,10/1/,58,旅行社网络营销与电子商务探讨,第58页,中国旅行社业发展现实状况,年份,旅行社总数,国际社,国内社,营业收入,毛利润,净利润,11615,1358,10257,710.63,11.93,13361,1364,11997,652.78,-0.2,15339,1472,13867,1017.82,69.28,3.02,16846,1590,15256,1116.59,78.47,1.27,18475,1688,16787,1411.03,96.56,5.79,19720,1838,17882,1639.30,10.81,数据起源：国家旅游局历年统计公报，营业收入单位为亿元，,10/1/,59,旅行社网络营销与电子商务探讨,第59页,中美日三国旅行社数量对比,旅行社数量(万),人口数量(亿),万人旅行社,中国,1.8,13,27.91,日本,1.35,1.25,0.93,美国,4.2,2.61,0.62,资料起源:airlinesreportingcorporation,10/1/,60,旅行社网络营销与电子商务探讨,第60页,中美两国旅行社营业组成,资料起源:资料起源:airlinesreportingcorporation,调研,10/1/,61,旅行社网络营销与电子商务探讨,第61页,有什么，提供什么？,还是需要什么，提供什么？,旅行社本质是什么?,是团体旅游服务商,还是旅游旅行顾问和服务商,旅行社全方面产品支撑平台,二、第四个问题:怎样应对散客化需求?什么是旅行社?,10/1/,62,旅行社网络营销与电子商务探讨,第62页,10/1/,63,旅行社网络营销与电子商务探讨,第63页,第五个问题,一样广告费,业绩增加20%,怎样做到?,怎样记住10000个客户，却不增加一个员工？,10/1/,64,旅行社网络营销与电子商务探讨,第64页,怎样提升营业收入?,让更多客户找你,拥有特殊资源产品,提升全方面资源产品,做高附加值产品,专业规范客户接触过程,让客户重复找你,产品整合能力,销售推广能力,过程控制能力,客户管理能力,10/1/,65,旅行社网络营销与电子商务探讨,第65页,控制销售过程,销售机会跟进：,提升报价速度,提升报价成功率,控制报价过程,10/1/,66,旅行社网络营销与电子商务探讨,第66页,客户管理业务流和客户流合二为一,10/1/,67,旅行社网络营销与电子商务探讨,第67页,客户管理业务流和客户流合二为一,10/1/,68,旅行社网络营销与电子商务探讨,第68页,第五个问题：10个人就分裂，为何大多数旅行社长不大？,建立连续经营旅行社管理架构,10/1/,69,旅行社网络营销与电子商务探讨,第69页,三,怎样进行内部流程管理,产品中心:线路设计(散拼团,标准化产品),(团体组团,团体地接),销售中心:门市分销,呼叫中心分销,代理社分销，,异业分销,代理人分销,计调中心:确认订单,排团,资源中心:房,餐,车,导,景,票,财务中心:散客收款,单团收款,应收应付,毛利核实,客户中心:业务流和客户流合二为一,10/1/,70,旅行社网络营销与电子商务探讨,第70页,旅行社惯用表单,10/1/,71,旅行社网络营销与电子商务探讨,第71页,表单表述：是全部出团游客相关信息汇总，包含座位号、姓名、联络电话和证件号码，由系统自动导出。,主要用途：1、给导游，能够查看这条线路全部报名客人姓名、电话、身份证，方便查对联络；假如只留了订单联络人资料，那么客人信息都会默认为订单联络人资料。2、订机票,能够给票务企业订机票时使用,系统自动生成,再也不用计调一个个输入,从而防止手工操作时,人名和身份证号码犯错(相信很多社都有过类似经历)实现方式：进入“产品中心”散拼组团线路维护 点“查看”最上面有“打印全部客人名单”一项，设置好后直接打印就行。,10/1/,72,旅行社网络营销与电子商务探讨,第72页,10/1/,73,旅行社网络营销与电子商务探讨,第73页,美国中小旅行社给我们启示,10/1/,74,旅行社网络营销与电子商务探讨,第74页,本世纪初，原有生存环境颠覆性改变,中小旅游代理商胜利归来 本世纪初，原有生存环境颠覆性改变 进入本世纪以来，美国旅游代理商行业遭受了多重打击。911恐怖攻击造成了整个航空旅游业连续不景气。面临含有成本优势低成本航空企业竞争，主要传统航空企业经营困难，纷纷进入破产保护，同时削减一切能够削减成本，从而快速造成了零代理费出现。美国航空企业削减代理费尝试最早开始于1995年，由七家主要航空企业“联合”设定了每张机票支付代理费上限（每张往返国内票50美元，国际票100美元）。1999年，代理费率下降到5%。年delta航空企业首先将基准代理费削减为零，其它航空企业随即也采取了相同策略，机票销售基准代理费从此成为历史。,10/1/,75,旅行社网络营销与电子商务探讨,第75页,04/，传统代理商复苏，重新取得价值认可,04/05年，传统代理商复苏，重新取得价值认可 进入20，行业内外对于传统代理商态度似乎在突然之间发生了巨大转变，传统代理商价值重新得到了旅游供给商、旅客和主流媒体必定。smartmoney杂志在206月登出了一篇为传统代理商鼓掌文章忘记互联网！旅游代理商能拿到更加好产品,不过这一趋势在年第一次得到扭转：选择传统代理商百分比在这一年有了少许上升。这么，在经历了19952004长达艰难困苦以后，美国传统代理商，其中大部分是中小型代理商终于完成了一次胜利归来。,10/1/,76,旅行社网络营销与电子商务探讨,第76页,美国旅游代理商客户关系与产品专业全方面服务,中小代理商需要在客户关系与产品两个方面发展自己专业技能，从而在与旅游产品供给商和大型在线代理商竞争中立于不败之地。唯一真正有效沟通方式是面对面直接沟通，而这一点不论是旅游供给商还是在线旅游代理商都不能做到。在产品方面，中小代理商必须经过不停学习和亲身体验，尝试从产品类型、目标地和主题三个方面寻找和发展自己利基市场，真正成为旅游产品教授。在美国代理业连续努力之下，公众开始逐步认识到，与理财、法律、医学等其它服务业一样，旅游也能够成为一个提供专业服务行业。,10/1/,77,旅行社网络营销与电子商务探讨,第77页,新技术应用,美国是当今科技水平和应用程度最高国家，在旅游代理行业也不例外；让我们用几个数字来说明一下；首先是旅游行业技术提供商数量，依据美国sourceit企业统计，北美市场当前就有350多家旅游技术提供商，这些技术提供商不但数量众多，而且分工专业化程度高，他们向市场上共计提供了八大类，超出1000余种旅游it产品，这些产品种类和数目为：,10/1/,78,旅行社网络营销与电子商务探讨,第78页,同程网对中国旅行社发展了解,水平和垂直“一国两制”将长久并存,批发和零售会相互渗透与融合,大型旅行社控制资源,提升赢利能力,成为旅游产品制造商,中型旅行社建立科学管理架构,依靠网络和信息化化，增效降本，取得规模化效应.,小型旅行社扩大营收,面向散客市场提供全方面商旅出行服务,成为旅行代理商,降低成本是永续经营致胜法宝,10/1/,79,旅行社网络营销与电子商务探讨,第79页,与中国旅游企业携手同程,共赴中国旅游业美好前途,同程网-中国旅游业网络信息化教授,10/1/,80,旅行社网络营销与电子商务探讨,第80页,