购买心理与推销流程页PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上午好,1,.,中国足球战歌,陈涛 范仰苏 词卞留念 曲,来来，给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那我就跟你走。,给我一个狂欢夜，让我为你放声吼，你若是那好汉，那就说声 Lets go。,我们万众一心，冲!冲!冲!我们万众一心 Go!go!go!说定了你别让我等太久，冲过去你的脚下是地球！,2,.,晨读时间,3,.,敬业时间,4,.,把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人,我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。成己为人，成人达己。诚信为本，稳健经营，为民族寿险挑起重任。我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进。,把爱心送给每一个人,-中国人寿保险股份有限公司司歌,5,.,宿益翰,1998年毕业于烟台大学英语系。,1999年1月入司，任业务员，当年晋升为高级业务经理。,2000年任团队主管。,2001年任团队主管、兼职组训。,2002年任支公司组训。,2003年4月任烟台分公司个险销售部讲师至今。,曾多次获得省、市公司业务竞赛表彰。,2005年获得省公司园丁贡献奖。,2006年获得市级先进工作者。,6,.,购买心理 与推销流程,课程大纲,人生无处不推销,购买心理分析,推销流程,推销的两大原则,8,.,消费心理的定义及影响要素,消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反应出来的心理态势及其规律。,把握客户消费的心理态势和规律是销售者销售成功的前提和基础。,9,.,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者,与推销者的双重角色。,每个人都是推销员。,10,.,购买心理分析,客户购买的两大理由,问题的解决,愉快的感觉,11,.,购买情境中的隐性和显性动机,汽车大更舒服,高质量的,车运行好,我的很多朋友,驾驶卡迪拉克,它能表示,我的成功,它有力、性感，使我显得有力和性感,购买卡迪拉克,行为与动机之间的联系可知和公开承认,行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认,12,.,推销客户需要的与提供客户想要的,13,.,14,.,15,.,16,.,17,.,18,.,“变形金刚”,美国玩具商“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。,案例启示,19,.,20,.,21,.,“红豆”,(Loveseed),某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。,案例启示,22,.,购买心理,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,23,.,儿童产品的家庭决策过程,影响者,(,儿童,),以儿童为目标的,沟通,(,口味,形象,),以父母为目标的,沟通,(,营养,),决策者,(,父母,儿童,),购买者,(,父母,),消费者,(,儿童,),信息搜集者,(,父母,),24,.,影响消费者购买行为的主要因素,文化,亚文化,社会阶层,参考群体,家庭,角色与地位,年龄和生命,周期阶段,职业,经济状况,生活方式,个性和自我,激励,知觉,学习,信念和态度,文化因素,购买者,个人因素,社会因素,心理因素,25,.,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,26,.,关系对应图,注意,兴趣,了解(欲望),比较,行动,满足,准备、约访,接 洽,初次面谈,商品说明,拒绝处理,促成面谈,索取介绍,售后服务,27,.,购买心理,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,28,.,销 售,推销的两大原则,所有的推销都在客户的同意下进行,掌握推销的主控权,29,.,成功推销的法宝就是,深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。,30,.,课程回顾,重点,31,.,谢谢观看！,