青岛新奥工商户市场开发情况汇报.V.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,青岛新奥工商户,市场开发情况汇报,汇报人：谷洪万,1,.,青岛新奥简介,青岛新奥燃气有限公司成立于,2000,年,10,月，现有居民用户,12.5,万户，工商用户,220,余家。累计敷设管网,720,余公里，覆盖青岛市黄岛区,274,平方公里全境，日均供气量,50,余万方。公司主营管道气业务和车用燃气业务，目前正在积极探索能源服务业务。公司内设,3,个职能部门，,5,个业务部门，现有员工,180,余人。,2,目录,市场开发管理,一,市场开发具体做法,二,3,目录,市场定位,市场开发团队建设,1,2,市场开发管理,一,建立以市场为导向的组织协同机制,3,优化市场激励,4,4,1,、市场定位,建立敏锐的市场洞察机制，深入对企业市场潜力、能源结构、客户结构、经营效率等方面进行分析，准确定位目标市场。,2009,2010,2012,2011,路径：,深度挖掘存量用户市场潜力，举全司之力加大改造类用户开发力度，一企一策，各个击破。,目标：,实现气量再翻番。,路径：,探索分布式能源供应方式，在能源服务方面寻求新的突破。,目标：,建立市场开发业务新模式。,路径：,解放思想，做大气量。重点开发存量工商户市场，分类突破，快速接驳。,目标：,实现气量翻一番。,路径：,创新市场营销策略，强化客户关怀体系建设，提高各类用户附加值，在重点市场基本开发完毕的基础上，探索五小工商户租赁经营模式。,目标：,实现大小工商户颗粒归仓。,2009,2010,2011,2012,5,2,、市场开发团队建设,制定客户经理管理制度，建立客户经理公开选拔和末位淘汰机制，持续增强市场开发团队活力。通过市场体系建设、营销工程师培训、技能等级认证、首任管理者培养、组织外出参观考察、小组学习与分享以及项目沟通,会等形式,，改善客户经理心智模式，提高市场开发能力和沟通,协同能力，发挥团队优势，在价值共建与价值共享过程中实现企业与个人共赢。,目标牵引，重点推进，纳入考核。,发挥全体员工的智慧和潜能，适时将老户、“五小”工商户等成熟度较高的业务向全员放开，群策群力，迅速有效地占领工商户市场。,研讨问题,6,3,、建立以市场为导向的组织协同机制,1,、市场营销的含义。,市场营销是一种企业职能。它是识别顾客的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服务和项目，以满足这些市场的需求。,科特勒,2,、以市场为龙头，各部门通力协作，快速响应客户需求。,市,确立以客户需求为中心，开辟工商业客户“绿色通道”，全流程实施跨前一步对接。通过各部门的通力合作，努力为工商业客户提供“全方位、一站式”服务，树立品牌和口碑。,3,、分级管理维护客户关系，深挖客户潜在需求。,成立工商业用户服务中心，实施信息管理,设备维护,安检校表,抄表结算,新项目报装一条龙服务。同时明确中层以上干部及客户经理，定人、定期、定标准，分层分级维护客户关系，及时洞察客户发展态势、竞争信息、服务需求、新增用能潜力和其他同行业对天然气的感知状况。,7,4,、优化,市场,激励,1,、正激励与负激励相结合；,2,、根据市场开发难易程度，加大改造类项目激励力度；,3,、提高用气均衡和反季调峰客户的激励标准；,4,、激励偏好气量实际增长和价差贡献；,5,、对用气不均衡的客户，设置门槛，取消激励，限制发展；,6,、将部门月度考核、个人月度考核与市场部主任、客户经理激励工资捆绑挂钩，促进市场部团队协作与共同成长。,8,9,目录,市场开发管理,一,市场开发具体做法,二,9,目录,市场开发策略,市场开发具体做法,二,市场调研,1,市场开发策略,2,市场开发铺垫,调研内容,加工整理,调研方法,10,1,、调研方法,一、运用政府资源获取信息：利用良好的公共关系收集市场信息。主要收集对象和内容为：工商部门收集企业注册资本和经营范围；税务部门收集企业纳税信息和盈利状况；发改部门收集企业年度技改投入和用能结构及用能量；统计部门收集电报企业（主营业务收入超过,2000,万元）发展信息；质量技术监督部门收集各类锅炉信息；环保部门收集企业排污信息和处罚措施；招商、规划、土地部门收集新招商企业信息。,二、运用调研工具包：规范、丰富调研工具表单，全面记载市场调研信息；运用谷歌地图，标注管网沿线的企业用能情况，使调研信息一目了然。,三、地毯式调研：对已收集到的各类信息，分别排出时间节点，任务到人，逐个逐项进行地毯式调研，做到一个不漏。,11,2,、调研内容,调研的内容包括：企业国别、名称、地址；企业经营状况；用能设备、用能量、可替代量、能源成本占比；与现有中压管网之间的距离；项目决策干系人、审批程序。,12,3,、加工整理,对调研出的第一手资料进行加工、整理、分析，提出可洽谈项目、暂无法开发意向的储备项目，实行滚动推进。同时，按照用户类型进行分类排列，一企一策，逐个分析，明确下一步开发重点和策略。,13,目录,市场开发策略,市场开发策略,2,市场开发铺垫,市场开发具体做法,二,市场调研,1,调研内容,整理加工,调研方法,14,2,、强化小组学习，持续提升能力。定期进行小组培训和学习，对营销工程师、首任管理者、项目化管理等培训内容及时进行有效传承，持续提升客户经理的适岗能力。,1,、市场开发铺垫,青岛新奥创新的市场开发策略，得益于能源控股和大区的战略牵引，得益于市场团队持续的能力提升，得益于不间断地借脑、借力打力和借船出海。,1,、建立专家、政府、客户数据库。近几年，我们不断与技术专家、政府关键人、社会名流、客户意见领袖、设备供应商保持密切的联系，并将相关信息整理列表，形成数据库。数据库内容包括干系人姓名、联系方式、职务、专业特长，话语权领域等。这样做有利于我们在项目开发过程中进行咨询并提供帮助。,15,16,2,、市场开发策略一,灵活的价格策略,1,、建设费方面,商业户和福利户，严格按政府文件收取建设费；对一些大型工业用户，本着早接驳、早用气、早收益的理念，实行建设费减免政策，审批权限由价格管理委员会掌握。,2,、天然气销售价格方面,价格联动。对易于被重油等能源替代的项目，实行天然气价格与重油价格联动政策，使天然气在经济性方面始终保持优势。,阶梯气价。为了鼓励用户多使用天然气，实行天然气阶梯气价，让用户感受到用的越多越便宜。,16,17,2,、市场开发策略一,灵活的价格策略（案例）,案例一：价格联动攻克思远化工。,2009,年,-2010,年受到经济危机影响，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户调整能源结构，使用液化气、重油等替代能源。在这种情况下公司对思远化工实行液化气价格联动。,案例二：阶梯气价稳住台玻浮法玻璃项目。,浮法玻璃目前执行阶梯气价：以日用气量,5,万方为界，,5,万方以内的执行政府定价,3.88,元,/,方，,5,万方以上的执行,2.95,元,/,方。该企业正常用量为,8.2,万方,/,日，均价为,3.52,元,/,方。,3.38,q,4260,元,3.33,4150,q,4260,元,3.25,4050,q,4150,元,3.17,3950,q,4050,元,3.1,3850,q,3950,元,3.0,3750,q,3850,元,2.9,3650,q,3750,元,2.85,3550,q,3650,元,2.78,3450,q,3550,元,2.7,3350,q,3450,元,2.63,3280,q,3350,元,2.6,q,3280,元,天然气价格（元,/,方）,液化气价格,q,（元,/,吨）,思远化工价格联动明细表,17,2,、市场开发策略二,借力打力，一气呵成,18,一、借助政府力量进行市场开发,案例,1,：青岛澳柯玛项目,2010,年在青岛澳柯玛天然气改造项目中，公司帮助其向发改委成功申请政府节能减排扶持资金,240,万元，作为建设费，促进项目运作成功。,案例,2,：青岛兴和市政项目,兴和市政项目是反季节调峰用户。鉴于青岛市质检站是兴和市政公司的行业主管部门，,2011,年,7,月份，利用我们与质检站良好地合作关系，委托质检站作为中间人，与兴和市政进行沟通，最终取得成功。,二、借助设备厂家，运作企业改造成功,案例,1,：青岛海信项目,2010,年公司成功运作海信天然气替代柴油项目。项目运作过程中借助三浦、荏原等燃气锅炉厂家技术力量，解决了改造工艺问题，促进项目运作成功。,案例,2,：青岛邯钢彩钢板项目,项目开发过程中借用政府（招商局、公用事业局）力量，不仅有效地推动了项目实施进度，而且成功收取了可观的配套费，超过了预期期望值。同时，改造过程中借助设备厂家力量，运用技术营销的理念将之前的蒸汽加热改造为天然气热槽加热，使加热槽热效率达到,90%,以上，理论运行成本节约近,40%,。,18,2,、市场开发策略三,分阶段承诺，锁定客户,案例一：美国安迈铝业项目,阶段一：,2009,年由于受到经济危机影响，大部分企业经营情况较差，为了刺激天然气市场开发，公司以邮件的方式承诺相关企业，在规定期间内接驳，给予减免配套费。,阶段二：,2011,年宏观经济形势已经好转，此时安迈三期项目开始建设，同时安迈提出要求免除配套费。公司综合考虑了宏观经济状况和对方企业情况，决定暂不执行,2009,年策略。同时在与用户谈判前做了大量准备工作，最终该项目以,384,万元配套费成交。,案例二：每年修订供气协议,每年更新、签订供气协议，分阶段承诺。在锁定客户的基础上，保障公司价值最大化。,19,2,、市场开发策略四,团队协作，以快制胜,案例：,2009,年,4,月,3,日，青岛新奥燃气与青岛浮法玻璃有限公司签订日供气,7,万立方的混合天然气能源服务协议。签订合同后快速施工，快速接驳，整个项目从签约、设计、设备采购、工程施工到置换通气仅用,10,天时间。青岛台玻号召向新奥学习。,由于经济危机的影响，能源比价发生重大变化，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户纷纷调整能源结构，转而使用重油。面对如此不利的市场形势，青岛新奥新燃气有效整合资源，从青岛炼化厂购买高压瓦斯气，与天然气混合后转供给青岛浮法玻璃。此举既满足了用户的需求，也为公司带来了较大收益。,在项目施工方面，青岛公司调集资源，组织工程公司、华新设计、华鼎物流倒排工期，吃住在现场，仅用四天五夜就完成了全部施工任务。,20,2,、市场开发策略五,综合阐述，集中展示,21,在与用户洽谈过程中，运用统一的,PPT,形式，对公司概况、供气能力、项目方案、气量预测、节能改造建议、经济性分析等商务谈判内容和技术论证方案，进行综合阐述，集中展示，让客户一目了然，促进谈判效果。,21,2,、市场开发策略六,能人牵头，项目化运作,22,将每一个市场开发合同视为一个项目，运用项目化管理的理念对其进行运作。,根据项目背景和可行性，选派能人牵头，成立项目开发工作小组。由开发小组制定项目开发建议书，公关项目干系人，在明确时间节点和完成标准的基础上，分析项目风险和应对措施，及时调整和纠偏。项目经理必须根据项目建议书要求及时推进。如法国圣戈班项目、上汽通用五菱项目，金晶玻璃项目等。,22,23,2,、市场开发策略七,“五小”工商户租赁模式,“五小”工商户即小酒店、小食堂、小浴室、小旅馆、小学校，这些用户虽有用气需求，但对天然气配套前期投资承受能力低，难以实现接驳用气。针对这种情况，公司创新进行“五小”工商户租赁经营开发模式，即公司进行前期设备投资，用气设备所有权属于公司，用户支付租赁费用。,公司从,2011,年开始探索租赁式经营，共签订“五小”工商户,23,家，经过一年多的摸索，逐渐形成了一套较为成熟的做法，目前已经整理为“五小工商户开发模式”。,注：要关注投资、物价、税收、核算等方面的风险。,23,2,、市场开发策略八,-,强化客户服务，建立长期合作,强化客户服务，建立长期合作机制。对于工商户提供针对性、个性化的服务，重视工商户二次市场开发。为了深入挖掘现有用户潜力，更好的掌握工商业用户情况，公司成立了专门的服务组织（工商户管理小组），制定了工商户服务管理办法，建立了工商户客户档案，同时公司安排中层以上管理人员与工商户结对子，并总结了工商户管理工作经验，形成了工商户服务管理模式。,24,开发成果,-,近几年关键指标一览表,25,开发成果,-,历年关键指标,2012,年预计实现经营利润,1.5,亿，是,2008,年的,3.43,倍。,26,开发成果,-,历年关键指标,2012,年预计实现销售气量,1.8,亿方，是,2008,年的,5,倍，目前用气量已超过,50,万方,/,日。,27,开发成果,-,历年关键指标,资产收益率,2012,年预计达到,45%,，比,2008,年增长了,1,倍多。,28,29,29,谢谢观看！,