销使方案.doc

**项目销使管理及考核执行方案
【前言】
随着目前楼市竞争越来越激烈，在信息大爆炸的背景下，传统的媒体与渠道在争取客户来访方面日益受到强力竞争，导致客户来访成本大为提升，在此情况下各个楼盘在维持传统媒体的投放基础上，在线下强化销使带客来访，在维持售楼部来访量的同时，也大大提升了项目的成交量。
【模式】
随着销使营销模式的发展和水平的提升，目前销使已经从曾经的单纯的派单发展到派单——登记留电——带客上门——成交整个流程，在形式上也产生了专业派单公司和企业招聘（开发商或代理公司招聘，一般开发商负责费用）组建两种模式，在销使的使用方式和布点选择上，其灵活性与实用性也大大增强。
【操作方式】
在现在，无论是雇佣专业派单公司还是房地产相关企业进行自我招聘，对于销使的管理无外乎两个：首先设置来电来访及成交目标进行考核；其次在日常工作中通过照片、巡查等方式进行日常管理；
在雇佣专业派单公司和自我招聘两种方式中，各有所长各有弊端：
方法一、雇佣派单公司：
优势：
1、 能够快速实现销使团队规模化；
2、 有销使公司协助管理，工作量相对较低；
劣势：
1、 人员素质较低，工作积极性不高；
2、 销使可能身兼多职，工作注意力不够；
方法二、自建销使团队：
优势：
1、 能够进行专业对口培训，销使素质较高；
2、 能够集中注意力，身兼多职的情况较少；
劣势：
1、 团队组建时间较长，耗费大量人力物力；
2、 管理工作量较大，需要专人专项进行管理；
针对以上两种操作模式，如果项目体量较大、片区楼盘较多，建议采用自建销使团队的方式；如果楼盘规模相对有限、片区内楼盘较少，建议采用方案一。
【销使布点】
销使布点是决定销使效果最为重要的因素之一，传统的销售布点一般选址人群较为集中的区域进行，在此基础上，销售布点还有其他讲究：
第一步：圈——圈定客户范围：通过前期来电来访客户分布区域，基本圈定项目客户分布范围；如果没有来电来访数据，一般楼盘可以初步以楼盘为中心、3-5公里为半径划定一个区域，在后期的实行过程中不断进行调整；
第二步：定——确定范围内“人群聚集点、交通要道、拆迁区和重点楼盘”等四大要点。通过确定四大要点，基本完成对区域客户的封锁拦截和合围；第二步是销使执行中最为重要的一步，也是整合销使方案的精髓；
第三步：拦——确定点位，全面拦截：销使团队配合相关区域内的道旗、展点、户外和车身等，全面封锁区域内客户和竞案客户资源，在区域内迅速取得竞争优势；
第四步：导——无缝对接，及时导入客户看房：在前三步的基础上，通过看房车接送、报销的士费及发放看房奖励等方式，鼓励销使快速将客户导入售楼部看房；
第五步：奖——设置看房奖励和成交奖励，最大限度调动销使工作积极性：在销售团队使用过程中，对于销使带客上门、销使带客成交均发放一定金额的奖励；
通过上述五个步骤，基本可以实现销使团队相关工作的有序进行，并能够保证销使团队充满工作积极性和主动性。
【团队组建】
在团队组建上，销使团队有“大蜜蜂带小蜜蜂”之说，在销使数量较多的情况下，建议采用”1个大蜜蜂+5个小蜜蜂”的模式，在实际操作中我们一般采用“1个置业顾问+5个销使”的模式进行布置，置业顾问主要负责监督销使工作、对销使进行培训和接待销使收集到的意向客户等；根据销使实际数量可以进行灵活调整；一般来说，为了调动置业顾问的工作积极性，当天销使团队的客户资源归属置业顾问进行跟踪维护。
1、 人数设置：一般2-3人一组，保证有人带客户回项目看房，能够继续有人值守；
2、 具体点位：商超、竞案、主要道路口、拆迁小区、年龄超过10年的成熟小区等；
【考核指标】
一般来说，目前对销使的考核有如下几个指标：
1、 发单量：要求每个销使每天有300张单页的发单量；
2、 留电量：要求每个销使每天有3-5个客户电话，其中有一个能够来访；
3、 来访量：要求每个销使每天有1-2个来访（除电话外）；
4、 成交量：要求每个销使每周有1-2个成交；
以上数据数量相对有一定的浮动，具体根据楼盘属性而定。
【奖励措施】
在奖励上，一般设置两个奖励：
1、 来访奖励：销使带客上门，发放奖励；（一般为10元——20元）；
2、 成交奖励：销使带客成交，发放奖励；（一般为100-200元/套）；
销使带客其他费用如的士费用等设定上限（一般为20元封顶）并及时报销。
本销使执行方式是根据在武汉万科等多个项目的实际操作经验的来，具体操作模式可以及时进行调整。