医药代表培训-顺利开场(课堂PPT).ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第三部分顺利开场,第三部分 顺利开场,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益呈现,处理异议,获得承诺,总结跟进,2,练习一下,你见着医生的前三句话是什么？,3,开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。,开场白,4,开场为什么重要？,5,50%的销售丢失在拜访的第一分钟,在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人,重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象,开场为什么重要？,6,第一印象,55%,视觉因素,7%语言,38%声音,据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调,7,留下美好的第一印象,自信,仪态大方，仪表精神,动作，声音,打招呼,感谢,你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！,8,良好开场的效果,能够抓住注意力,把结论提示在前,从顾客的利益谈起，避免拒绝,掌握竞争问题的重点,可以处理/化解一些反对意见,9,你只有一次机会做好开场白,10,顺利开场的效果,好的开场白，应该.,专业,自信地介绍自己和公司。,建立和谐的,双向交流的氛围。,要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮助。,使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。,11,如何顺利开场,12,建立和谐的气氛,恰当的服饰,选择恰当的时机切入谈话,使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛,使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重,如何顺利开场,13,如何顺利开场,使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意,让客户对你产生信任,让客户感到你和其他公司的代表是有区别的,用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际,14,十二种创造性的开场白,提及金钱,真诚的赞美,利用好奇心,提及有影响的第三方,著名的公司或人做例证,提出问题探询,诉诸于好强,提供服务,建议创意,向顾客提供信息/资料,表演展示产品特性,利用小礼品,向顾客求教,强调与众不同,利用赠品,戏剧化的表演,惊异的叙述,15,练习顺利开场,考虑现实工作中的一次开场白,要素 介绍 赞美 FAB,16,称赞,你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？,a6,17,诉诸于好强,公司准备在本地区做一个高水平的临床试验，我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性,18,引发好奇心,我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已经感染的乙肝病毒,a6,19,演出/表演,这里有两只药，你看这里面的药都是呈现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们公司的止血药，接下来讲讲这个药品对患者的好处。,a7,20,引证,我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复很好，幸亏用得及时，不然就救不了了,a6,21,发问,王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的时候，主要考虑哪些因素？,a8,22,最初的接触,医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向,23,技巧1,开场技巧,24,开场白包括:一个A,三个R,一个A,AROUSE INTEREST(引起兴趣),三个R,RAPPORT(融洽气氛),REASON(说明原因),RESPONSE(要求回应),25,如何讲开场白,提出日程,陈述议程对客户的价值,寻问是否接受,26,讲开场白的技巧,称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.,探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道,27,引发好奇心:,利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.,第三者影响:,将第三者的实例提出来证实,例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告,惊人的叙述:,以惊人的消息引发医生的注意力,28,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-1：自我介绍,1-2：提出一个可交谈的问题,1-3：提出一个与产品有关的问题,1-1 自我介绍,仪表得体、精神抖擞、热情洋溢,准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感,赞美医生所处的环境,介绍自己及shyflysky公司,感谢医生给你谈话的机会,介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人,29,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,A、开场白,易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵”,巧妙选择问候语很关键。,B、方式,开门见山式（不推荐）、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,30,拜访医院技巧开场白*自我介绍+两个问题*,1-2：提出一个可交谈的问题,不宜开门即谈产品,根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开,引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题,1-3：提出一个产品相关的问题,结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡,没有希望,31,拜访医院技巧开场白*注意事项*,A、珍惜最初的6秒种：,首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情,B、目光的应用：,了解目光的礼节、注意目光的焦点,C、良好开端,和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间,D、可能面对的困难,冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,32,拜访过程1开场白,推 销 自 己,营 造 氛 围（突破心理防线）,*真 诚,*信 赖,明 确 目 的,33,推销自己良好的第一印象,微笑并介绍自己,着装打扮,预约时要提前到达,“留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-谚语,“好的开始是成功的一半”-亚里斯多德,拜访过程1开场白,34,营造气氛,天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板),共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣,旅游及你们都去过的地方,教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验,应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题,拜访过程1开场白,35,拜访过程1开场白,当你和客户已准备好谈事情时方法:,拜访目的的陈述-提出议程,初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值,询问是否接受,接受,漠不关心,36,1 开场白,开门见山式,张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照,迂回引荐式,注意：,1.一定要喊出客户的姓氏和职务,2.动作连贯，自然，语言简单明了,3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.,4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道,5.适时的坐下,37,适度寒暄,目的：铺垫和谐沟通的气氛,方法：,1.适度赞美,2.天气，足球等热门话题,3.利用小赠品,4.最近医院的工作情况,5.上次提到的某些话题,6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）,适时转入专业话题,38,开场白演练,写出一段完整的开场白,一对一的演练,39,第一印象自我检查,自信,服装,表情,打招呼,动作,感激、赞美,40,开场的内容,递名片自我介绍,创造气氛,说明来意工作内容,过渡到产品,41,开场的技巧,眼神 态度,称赞,提供服务,表示关心,兴趣话题,耐心聆听,42,指导方针,为拜访及开场作准备,守时,吸引注意,和谐洽谈,紧记拜访的目的,引导性的问题,让客户尽量多说话,避免文化和宗教的讨论,小心语调,确定时间,43,练习：针对个案写出您下次拜访的开场白,44,45,