旅游市场营销学考试重点课件整理.doc

第一章 绪论
第一节 市场营销与旅游市场营销
一、市场营销
（一）市场营销的发展阶段：
1. 生产观点阶段：资本主义初期，由于生产水平较低、社会商品难以满足广大消费者的需求，企业经济活动着重于降低产品的价格，开发新产品。消费者购买行为决定于生产者能否供应某一产品及改产品的价格是否低廉。
2. 产品观点阶段：市场供求基本均衡，生产处于饱和状态，生产者的注意力由产品的数量转移到产品质量上。产品质量越高，性能越好，越具有特色，就越容易为消费者所接受，不断提高产品的质量成为企业经营行为的知道思想。
3. 推销观点阶段：对营销阶段的研究成为企业经营的重点，企业一切经营活动（计划—生产—销售）的中心始终围绕着产品。企业使用可获得的各种资源，提供最佳的产品，在市场上发现对该产品感兴趣的消费者，通过大规模促销和兜售劝说其购买。
4. 营销观点阶段：生产者和消费者之间不断重复的双向信息交流，使生产者很容易找到自己的市场定位，从而具有明确的市场目标。企业更易适应消费者的需求，采取比竞争对手更有效的措施，使消费者得到更大的满足。
营销观点与推销观点最大的区别在于：
推销观点：（1）在确定生产机制的前提下寻找目标市场，甚至让外部环境——市场来适应已有的生产机制。
（2）它强调的是生产者的需求。
营销观点：（1）在确定目标市场的前提下，研究如何建立一套生产机制以适应或进入这一目标市场。
（2）它考虑通过产品以及产品的生产、供应和消费等一系列行为来满足消费者的需要。
5. 社会营销观点阶段：企业在进行营销决策时，不仅要考虑消费者的利益，还要兼顾企业自身的利益和社会的利益。
社会营销观点的基本原则：
（1） 基本目的是帮助生产者更好地销售产品，帮助消费者更好地购买产品，帮助政府部门更好地履行管理职能，从而使市场机制日益健全，保证市场运行畅通。
（2） 企业外部各类经济后日非经济的团体（诸如政府部门、保护消费者权益团体等）都应参与购买方的决策过程。
（3） 生产者不仅要满足消费者的需求，更重要的应指导其正确的消费行为，为消费者的长期利益服务。
（4） 生产者不宜过多的细分市场去生产无本之差别的产品。而应根据消费者的基本需求类型进行产品生产。
（二）市场营销学
1.定义：“市场营销学是研究引导商品和服务从生产者流向消费者或使用者过程中所开展的一切企业经营活动的科学”
2.市场营销学
特点：
（1）强调企业必须以消费者需求作为市场经营活动的中心和出发点；
（2）研究如何从生产到消费，又从消费反馈到生产的整个经营活动的规律；
（3）已成为组织和指导企业整体活动的一门管理科学。

市场营销组合
4P组合（以市场为导向）
产品Product
价格Price
渠道Place
促销Promotion

4C组合（以消费者需求为导向）
消费者 Consumer
成本 Cost
便利 Convenience
沟通 Communication

二、旅游市场营销
（一）旅游市场
1.定义：是旅游产品商品化的场所，是旅游企业产生各种旅游经济行为的领域，也是旅游生产者和旅游消费者的中介。
2.作为一种专业性的市场，独特的市场行为特征体现在：
（1）更多人格化：旅游市场最典型的分类是依据旅游消费者的来源区分为国际旅游市场和国内旅游市场两大类。？？
（2）全球性：从旅游业发展在空间上的分布看。
（3）发展潜力巨大：综合性强，与其他行业相关性大，带动作用；生活水平提高，需求层次提高。

（二）旅游市场营销
1.旅游市场营销内涵（三层涵义）：
（1）以交换为中心，以旅游消费者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。
（2）是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。
（3）适用范围较广，主体广，客体多。
2.旅游市场营销特征
（1）营销导向：针对不同人的不同需求设计和开发旅游产品，是旅游企业生存和发展的根本。旅游企业以旅游消费为核心，通过满足游客的需求获得利润。
（2）管理导向：旅游市场营销的实质是旅游企业对动态环境的创造性的适应。
（3）信息导向：需要对旅游者传导信息。
（4）战略导向：要求旅游企业具备对市场环境的长期适应性。

第二章 旅游市场营销环境
第二节 旅游市场营销微观环境分析

旅游市场营销微观环境含义：存在于旅游企业周围并影响其经营活动的各种因素和条件，包括供应者、购买者、中间商、竞争者、公众以及旅游企业自身。
一、 供应者对旅游企业营销活动的影响
把握旅游资源的供应环境有利于：1.保证资源
2.降低成本。
二、 购买者对旅游企业营销活动的影响
旅游购买者是影响旅游企业营销活动最基本最直接的环境因素。
购买者分类：
（一） 旅游消费者
1.含义：最终旅游消费购买者，包括购买旅游产品和服务的个人和家庭。
2.特征：（1）人多面广
（2）需求差异大
（3）多属小型购买
（4）购买平率较高
（5）多属非专家购买
（6）购买流动性大
3.旅游企业营销人员应该根据企业本身的特点来分析企业所提供的产品和服务最适合于哪一类旅行者类型、购买行为以及消费方式。
（二）公司购买者
1.含义：为开展业务而购买旅游商品和服务的各种企业或机关团体组织、
2.特点：（1）数量较少，购买规模较大。
（2）属于派生需要：生产性消费。
（3）需求弹性较小
3.采用高价优质产品和服务营销策略。

三、 中间商对旅游企业营销活动的影响
1. 含义：处在旅游生产者与旅游者之间，参与商品流通业务，促使买卖行为发生和实现的集体和个人。（经销商 代理商 批发商 零售商 交通运输公司 营销服务机构 金融中间商）
2. 特点：（1）购买产品和服务，主要是为了转卖，以取得利润；
（2）由专家购买；
（3）购买次数较少，但每次购买数量较大。
3.旅游中间商的选择关系着旅游营销机会能否完成。
营销人员应该：全面、深入调查分析旅游中间商的发展趋势，搞好旅游营销中间商的选择、评估和管理工作。
从了解自我开始：
（1）明确建立销售网的目标；
（2）旅游产品的数量、质量、种类情况；
（3）市场需求、市场结构、竞争情况；
（4）产品的发展趋势、市场的变化趋势；
（5）产品的市场重点、进入市场的策略等。
选择中间商的关键因素是：
（1）中间商人员素质；
（2）劳务费用；
（3）履行职责效果；
（4）对中间商的可控程度。

四、 竞争者对旅游企业营销活动的影响
1. 竞争者及其数量和规模（激烈程度依次递增）
（1）愿望竞争者：对于旅游企业来说，是购买者目前的愿望。
（2）一般竞争者：实现愿望的方式（交通工具）。
（3）产品型竞争者：能满足购买者某种愿望的各种产品的型号。（档次）
（4）品牌竞争者：满足旅游者的品牌产品。
2. 旅游者需求量与竞争者供应量之间的关系：
旅游市场绝对占有率：了解旅游企业、地区或国家在旅游市场中所处的地位和潜力。
旅游市场绝对占有率＝
一定时间内接待的旅游人数
同期所处旅游市场的
旅游者人次
×100％

旅游市场相对占有率：了解本旅游企业通其他旅游企业所占市场的相对关系。
旅游市场相对占有率＝
同一市场上竞争力较强的同一旅游商品供应者的市场绝对占有率
某一旅游企业的市场绝对占有率
×100％

五、 公众对旅游企业营销活动的影响
1.重要因素，对旅游企业实现实现目标产生了实际的或潜在的影响。
2.表现在：
（1）金融公众 ：银行、投资公司、证券经纪行和股东等
（2）媒介公众 ：报纸、杂志、广播和电视等大众媒介。
（3）政府公众 ：负责管理旅游企业的业务和经营活动的有关政府机构。
（4）市民行动公众 ：保护消费者利益的组织、环境保护组织和少数民族组织等。
（5）地方公众 ：旅游企业附件的居民群众和地方官员等。
（6）一般群众
（7）旅游企业内部公众：企业董事会、经理和职工等。
3.旅游企业要采取适当措施与周围各种公众搞好关系，因为这些不同的公众都能促进或阻碍企业实现目标的功能。
方法：树立旅游企业的良好信誉和形象，处理好内外部以及社会公众的关系，增进理解，加强合作。

六、 企业自身对旅游企业营销活动的影响
现代营销机构包括：决策机构、指挥机构、开发机构、执行与反馈机构、监督与保证机构、参谋机构。
1. 决策机构：负责旅游企业发展方向，营销计划、方针、措施，高级管理人员任免。是企业最好权力机关。（法人代表或董事会）
2. 指挥机构：旅游企业营销活动的指令中心，负责营销计划的制定和事实。（总经理为中心，配以助理，负责任、才、物的管理。只对董事会负责）
3. 开发机构：负责推出新项目，开拓更深层次的新市场。（企划部或公关营销部：训练营销人员、举办营销活动、与新闻媒体联系）
4. 执行与反馈机构：负责决策的实施、合理利用旅游资源并反馈有用信息。
5. 监督与保证机构：党组织、工会。
6. 参谋机构：由专家和专业人员组成的智囊组织，负责提出建议、咨询、劝告，是辅助决策的非权利组织。

第二节 旅游市场营销SWOT分析（旅游市场营销机会—风险分析）
SW：旅游企业内部的又是和劣势
优劣势的标准：（1）资金、产品、市场等简单的
（2）综合的优劣势
扬长避短，内部优势强采取发展型战略，否则采用稳定型或紧缩型。
OT分析：旅游企业在选择战略时，对该企业内部的优劣势和外部环境的机会与风险进行综合分析，据以对备选战略方案做出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。
（一）机会
1.含义：营销环境中对该产品营销的有利因素。
2.市场机会的识别：
v 市场渗透
v 产品开发
v 市场开拓
v 多角化
现有市场
新市场
现有产品
新产品
产品/
市场
拓展
矩阵

（二）风险
1.风险的衡量：度量、评估有关风险对实现既定目标的不利影响及其程度。
注意：
（1）风险损失的相对性；
（2）风险损失的综合性；
（3）风险损失的时间性
2. 风险的控制
（1）损失回避：最彻底的手段
（2）损失控制：通过减少损失发生的机会或降低严重性来回避或专业风险。（普遍采用）
（3）风险隔离：面对方险单位进行实际空间的分离。
（4）风险结合：通过减少风险单位的数量来提高整体预防未来损失的能力。
（5）风险转移：通过契约或合同将损失的财产负担和法律责任转移给非保险业的其他人员。

（三）机会－风险方格
例如：某饭店经调查，了解到影响该饭店业务的因素如下：
1、政府采用宏观手段限制国内旅游。
2、该饭店主打菜肴的原材料价格上涨。
3、因货币贬值，其主要客源大大减少，客人消费额下降。
4、随着饭店市场竞争的日益激烈，一大批饭店将退出该行业，使该饭店的竞争处于更有利的位置。
5、国内外对商务饭店市场的需求量激增。
分析得到机会与风险方格如下：
发生的可能性
潜在重要性
大
小
大
小
A、风险方格
①
②
③
潜在吸引力
大
小
大
小
B、机会方格
④
⑤
成功的可能性

第三章 旅游购买者行为分析
第一节 旅游者购买行为概述
（一）概念：旅游者受到外界刺激之后，在旅游动机的支配下，为满足较高层次的心理需要而选择购买旅游产品的活动。
（二）特点：
1.旅游者在购买活动中表现出较为复杂的产品评价过程
2.旅游消费是一种非日常性的高层次消费
（三）类型：
1.按旅游者性格特点划分（七种）：
（1）习惯型
（2）理智型
（3）经济型
（4）冲动型
（5）想象型（感情型）
（6）不定型
（7）疑虑型
2.按旅游购买者购买目标的确定程度与决策行为划分
（1）全确定型（例行反应行为行）：购买发生前已有目标和要求，不会花太多时间选择。
（2）半确定性（有限度解决问题行为型）：有意向单目标要求不明确。
（3）不确定型（广泛问题行为型）：购买与否是随意不确定的。

第二节 旅游者购买决策心理分析
一、 需要与旅游需要
（一） 需要、旅游需要和基本需要理论
需要：个体由于、感到缺乏什么有不足之感的和期望得到什么有求足感的两种状态所形成的一种心理现象。
马斯洛需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要、自我实现需要。后来加上：求知需要、审美需要。

（二） 旅游需要的内容（典型的主要的）
1. 变换生活环境以调节新生的需要
2. 探索求知的需要

（三） 旅游者需要在旅游购买中的表现
1. 习俗心理需要
2. 时尚心理需要
3. 炫耀心理需要
4. 求美心理需要
5. 方便心理需要
6. 选价心理需要
7. 新奇心理需要
8. 偏好心理需要
9. 求名心理需要：著名景点

二、 旅游者购买动机
（一） 动机概念：当人的某种需要未得到满足时，人体会出现某种紧张状态，形成一种内在动力（欲望），促使人采取能使需要满足的行为。
（二） 旅游动机的基本内容
1. 身心方面的动机：健康或精神上的乐趣
2. 文化方面的动机：了解认识异国他乡，扩大视野，丰富知识
3. 社会（交际）方面的动机：社会交往，保持与社会的经常接触
4. 地位和声望方面的动机：满足个人成就和个人发展
5. 经济方面的动机：贸易、经商、购物等。

（三） 旅游者购买动机的特点
1. 转移性：主导性动机和辅助性动机的相互转化和转移
2. 内隐性：出于某种原因，用其次要动机或其他动机掩盖主要动机
3. 模糊性：购买动机的复杂、多层次使主导动机不易辨认，甚至旅游者也不清楚
4. 冲突性：多种购买动机的相互冲突和抵触，矛盾心理，左右为难

（四） 旅游动机—旅游行为
主客观条件：产生旅游行为的基本条件和客观条件
只有主客观条件具备，旅游动机才可成立，有思想动力向现实转化，变成实际的旅游行为。
旅游动机是一种动态的过程，只有最强烈的动机才会引发行动。

三、 购买过程中的感觉（购买动机转化为购买行为的条件之一）
感觉过程是一种心理过程，包含以下三种：
（一） 选择性注意
1. 与人们目前需要有关的
2. 预期将要出现的
3. 差异度表较大或较为特殊的。

（二） 选择性扭曲：曲解外界事物使之合乎自己意思的倾向。

（三） 选择性记忆：只记得那些合乎自己信念，支持自己态度的事物。

四、 学习过程
S—R模式（反映模式）：包括驱动力、刺激物、提示物（诱因）、反应、强化五要素。
（驱动力—刺激物—提示物（诱因）—反应）
（ ！-------------强化--------------------------！ ）
在学习过程中，人们取得对某种刺激物做出类似反应的经验，并通过比较，提高区分刺激物的能力，以便做出做好的购买决策。
在营销活动中，企业要做到：
1. 设计具有差异化的整体旅游产品，以吸引旅游者，刺激购买欲望。
2. 善于及时有效地向旅游者战士能够启发需求的提示物，强化促销策略，诱发旅游者的购买行为。
3. 做好强化工作，加强消费者对旅游企业及其产品的满意度，创造重复购买。
4. 提供热情、细致、周到的服务，提高企业的知名度、信誉度。

五、 旅游者信念和态度
（一） 信念
一个人对某事物所持有的看法。人根据自己的信念做出行动，错误的信念会阻碍购买行为，旅游企业促销要纠正这些错误信念。

（二） 态度
一个人对某些事物的看法或所看法所具有的评价、知觉和倾向。旅游企业要根据旅游者的信念和态度设计新产品，或改进原有产品使之符合要求。

第四章 旅游市场调研与预测
第一节 旅游市场营销信息系统
一、 营销信息系统的定义及特点
伯里恩的定义：营销信息是一个由人、机器和程序组成的有机结构的互为影响的复合体，它从公司内部和外部收集信息，并产生有序的相关信息流，从而为营销管理决策提供依据。
特点：
（一） 系统整体性：系统理论在信息管理上的具体应用。
（二） 目标指向性：为营销决策服务。
（三） 运行有序性：有一个标准的程序，使系统运行有条不紊。

二、 旅游市场营销信息系统的构成

内部报告系统
营销研究系统
营销分析系统
营销情报系统
目标市场
营销渠道
公众
宏观环境因素
评价信息
分配信息
分析执行计划控制
旅游营销信息系统
营销信息流向

内部报告系统：通过内部信息传递途径为旅游企业决策层提供一些情报。
营销情报系统：为旅游企业提供外部市场营销环境的环境信息。
营销研究系统：就旅游市场营销的某一专题，着手调查，收集信息，予以分析，最后得出结论。
营销分析系统（营销决策支持系统）：用一些先进的技术或技巧来分析市场营销，以便从信息中发掘出更精确的调查、研究成果，促使销售经理做出正确的决策。由数据库、统计库、模型库和显示部件组成。
营销分析系统
模型库
文字模型
图形模型
数学模型
预算模型
显示部件
决策层
信息评估
模型输出
数据库
模型产出
模型库
文字模型
图形模型
数学模型
预算模型
统计数据
数据输入
外部环境
营销
信息源
数
据
检
索
数
据
输
入

三、 旅游市场营销信息系统的作用
1.在有限的时间内能最大限度地收集信息，从而提高旅游企业对市场的反应能力。
2.单位信息的传递在最短的时间内得到最大面积的传播，以利旅游企业集团采取标准、统一的行动。
3.信息交流与沟通的快捷，有利于集团的旅游企业成员得到较为长期而又准确的预报，便于旅游企业集团实现信息集中管理，更有利于集团成员对信息的筛选、检索。

四、 旅游市场营销信息系统的应用
HMS—CRS—GDS
HMS：酒店电脑管理系统
CRS：中央预订系统
GDS：国际电脑订房网络

第二节 旅游市场调研内容与程序
一、 旅游市场调研的定义及其种类
（一） 旅游市场营销调研
1.定义：旅游市场营销调研指系统收集、记录、分析有关旅游企业市场的资料和信息，为旅游市场营销决策和营销战略决策提供可靠依据的经济活动。
2.基本观点：
（1）系统整体性：从整体出发，系统收集和分析信息、
（2）营销调研是手段而非目的：最终目的是有助于科学合理的营销决策。
（二）旅游市场营销调研种类
1.全面调查：典型调查、重点调查、抽样调查
2.非全面调查

二、旅游市场调研的原因
1.了解顾客
2.确定竞争者
3.提升信心
4.增强可信度
5.应对变化

三、旅游市场调研内容
（一）旅游企业外部调研
1. 旅游市场环境调查
§ 政治环境调查
§ 法律环境调查
§ 经济环境调查
§ 科技环境调查
§ 社会文化环境调查
§ 地理环境调查

2. 旅游市场需求调查
§ 旅游者规模及构成调查
§ 旅游动机调查
§ 旅游行为调查

3. 旅游市场供给调查
§ 旅游吸引物调查
§ 旅游设施调查
§ 可进入性调查
§ 旅游服务调查
§ 旅游企业形象调查
§ 旅游容量调查

4. 旅游市场营销调查
§ 旅游竞争状况调查
§ 旅游产品调查
§ 旅游价格调查
§ 旅游分销渠道调查
§ 旅游促销调查

（二）旅游企业内部调研（主要内容）
1. 企业的经济战略：旅游企业发展趋势，旅游企业形象，国内外市场需求量，旅游企业规模生产能力等。
2. 产品：旅游企业现有产品的市场占有率、竞争力、商标包装，新产品开发。
3. 价格：成本、利润、价格弹性。
4. 促销：新闻媒体，促销效果，形象策划，促销策略与战略，促销人员规模与素质。

四、旅游市场营销调研的程序和方法
（一）确定调研目标
（二）调研准备分析
（三）非正式调查：营销人员与旅游企业外部人员（中间商、竞争者、广告代理商、潜在顾客、合作伙伴）进行非正式交流。判断调研项目的合适程度，确定调研的范围和深度，节省人力财力，为正式调研奠定基础。
（四）正式调研：
解决问题：1.选择资料来源
2.选择调研方法：
（1）文案调查法
（2）实地调查法：
A.询问调查法
B.观察法
C.实验法
（五）整理分析资料：整理资料，找出各种变量之间的内在联系，预测旅游企业的营销趋势。
（六）补充调研：对于忽略的因素是否补充调研。
（七）撰写调查报告：
1.一般报告：提交给旅游企业非专业人员
2.技术报告：提交给专业人员

确定调研目标
调研准备分析
是否需非正式
正式调研
整理分析资料
调研报告
跟踪调研
是否补充调研
是
非正式调研
旅游市场营销调研流程

第五章 旅游市场细分与目标市场的选择
第一节 旅游市场细分概述
一、旅游市场细分的概念
1.市场细分：对不同顾客按需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。
市场需求格局的三种基本偏好模式：
（1）同质偏好性：所有顾客对服务质量和价格水平偏好一直居中。则不存在市场细分的客观基础。
（2）分散偏好型：每一位顾客偏好不同，亦不存在。
（3）集群偏好型
2.旅游市场细分概念：指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合尽可能地满足不同消费群的需求。
含义：
1.市场细分是一个先分后合的过程；
2.市场细分的标准是不同消费者的消费特征；
3.市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力、产品供应特征能够最大限度地满足消费者地需求。

二、 旅游市场细分的作用
1. 有利于旅游企业寻找市场机会；
2. 有利于旅游企业制定营销策略；
3. 有利于旅游企业制定灵活的竞争策略。

三、旅游市场细分的原则
1. 可衡量（可区别）原则
2. 可盈利原则
3. 可进入原则
4. 稳定性原则

三、 旅游市场细分的步骤
1. 选定旅游市场营销产品市场范围
2. 列举潜在顾客的基本需求
3. 分析潜在顾客的不同需求
4. 排除潜在顾客的共同需求
5. 划分相应的市场群
6. 进一步分析各细分市场的具体特点
7.. 评估各细分市场

第三节 旅游目标市场选择
一、旅游目标市场概述
目标市场是指旅游企业在市场细分的基础上，进行营销活动所要满足的市场需求。这一类的消费者群体的市场需求成为旅游企业的主要经营对象。最主要的特点是有针对性，这种目标市场只能针对于特定的旅游市场营销企业。

二、评估细分市场：
（1） 细分市场规模和增长率
（2） 细分市场结构吸引力
（3） 旅游企业经营目标与资源

三、 选择目标市场
（一）旅游目标市场的概述
市场细分（是选择目标市场的目的和归宿）：是按不同的消费影响因素划分消费群体的过程。
选择目标市场（是市场细分的前提和基础）：是在细分市场的基础上，挑选少量细分的市场作为营销对象的决策过程。

（二） 旅游目标市场选择的原则
1. 目标市场必须与旅游企业的经营目标和企业形象相符合；
2. 目标市场必须与旅游企业所拥有的资源相匹配；
3. 目标市场必须具备结构性吸引力。

（三） 旅游目标市场范围选择策略（由面至线，由线至点）
1.无差异营销：不考虑市场内消费者的潜在差异，将整个市场视为一个同质的目标市场，不进行市场细分，只以单一的产品，运用单一的营销组合，力求适应尽可能多的消费者的需求。
条件：（1）有大规模的单一产品生产线
（2）有广泛的销售渠道
（3）产品在消费者中有广泛的影响，且质量好，生产诀窍独特不易泄露。
（4）产品用于满足人民的基本要求，消费者的需求差异较小
2.差异性营销：针对不同细分市场的需求特点设计不同的产品，并实施相应的营销组合策略。
条件：
（1）有一定的规模，人力、物力、财力较雄厚；
（2）旅游企业的技术水平、设计开发能力与之相呼应；
（3）旅游企业有较好的营销能力，具有鲜明的形象；
（4）市场的需求差异较大，而各自的细分市场吸引力均衡。

3.集中性营销：旅游企业将自身的资源和营销集中在某一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和销售。使旅游企业在在目标市场上有较大的市场占有率，以此弥补在较大市场上的较小市场占有率。
4. 两级营销：两级分化，高档或抵挡。
5. 还要综合考虑旅游企业自身的因素，包括：
（1）旅游市场营销资源；
（2）产品特色；
（3）市场特征；
（4）产品生命周期。

第四节 旅游市场定位
一、 市场定位
（一）含义
企业针对市场需要及竞争对手的产品，开发出更加符合顾客需要的产品，样品门嘿嘿市场沟通以及传播手段在顾客心中创造优势产品概念，最终促使顾客做出购买行为。
（二）市场定位的过程
1.确定定位层次
2.确定产品和服务的特征
3.确定定位位置
4.定位选择
（1）强化与竞争对手的现有位置
（2）针对市场需要重新定位
（3）回避定位
5.实施市场定位

二、 目标市场选择与旅游市场定位
目标市场选择：是在细分市场的基础上，通过对各细分市场的规模、销售潜力和需求特点以及对本企业的生产和经营能力评价，确定本企业的业务组合或顾客组合。
旅游市场定位：为本企业或本企业产品在目标顾客心目中树立和造就某一与众不同或突出的地位。

三、旅游企业定位
（一）作用：
1. 造就消费者对企业产品的持久形象；
2. 在市场上为本企业创造出某种竞争优势
3. 使本企业利用自己在某些方面的优势或长处，去吸引对其感兴趣的市场。

（二）旅游企业定位的方法
1) 根据产品特色进行定位；
2) 根据价格－质量之间联系进行定位；
3) 根据产品的用途进行定位；
4) 根据产品使用者进行定位；
5) 根据产品的类别进行定位；
6) 借助竞争者进行定位。

（三）旅游企业定位的原则
1.产品差异化；
2.服务差异化；
3.人员差异化；
4.其它：垄断性；传播性；赢利性。

（四）旅游市场营销定位战略
1. 市场领先战略
2. 市场挑战战略
3. 市场追随战略
4. 市场补缺战略

第六章 旅游市场营销战略
第一节 旅游市场营销战略概述
一、旅游市场营销战略的概念
宏观：指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。
微观：指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋划。

二、旅游市场营销战略的特点和意义
（一）旅游市场营销战略特点
1.全局性
2.长远性
3.适应性
4.风险性
（二）旅游市场营销战略的意义
1.使旅游企业营销活动有一个统一规划；
2.提高经营的稳定性；
3.有利于调动群众的积极性，增强企业的营销实力。

三、旅游市场营销战略的制定与控制
（一）战略分析：
1.企业地位分析
2.企业环境分析
3.企业能力分析：
企业市场营销能力分析：
（1）市场环境分析：行业动向分析；消费者行为分析；企业形象分析。
（2）产品的市场强度分析：产品的市场地位分析；产品的收益性分析；产品的成长性分析；产品强度分析；产品构成分析。
（3）销售活动能力分析：销售组织分析；销售业绩分析；销售渠道分析；促销活动分析；销售计划分析。
（4）新产品开发能力分析：开发组织分析；开发效果分析；开发过程分析；开发计划分析。
（5）市场决策能力分析：经营方针分析；经营计划分析；决策过程分析；信息系统分析。

（二）营销战略制定
1、制定营销战略目标
v 我们从事的业务是什么？
v 谁是我们的顾客？
v 我们将满足顾客什么要求？
v 我们拥有的资源和具有的能力是什么？
v 我们怎样能最有效地满足顾客的要求？
v 对哪些环境力量以及变化要予以考虑？
2、旅游市场战略目标要求
（1）突出重点；
（2）可以测量；
（3）一致性；
（4）可行性。

（三）营销战略方案的选择
原则：
1.要考虑现行营销战略的继承性；
2.要考虑企业对外部环境的依赖程度；
3.要考虑企业领导人的价值观及对待风险的态度；
4.要考虑时间因素；
5.要考虑竞争对手的市场地位。

（四） 营销战略的监督与控制
1. 营销审计
2. 年度计划控制
3. 盈利能力分析

第二节 旅游产品—市场战略
一、产品－市场战略矩阵

二、市场渗透战略
市场渗透战略是由旅游企业现有产品和现有市场组合所产生的战略，希望通过对现有旅游产品进行小的改进，从现在市场上赢得更多的顾客。风险较小。

销售量＝产品使用人的数量×每个使用人的使用频率（一个企业要增加其产品的销售量取决于两个因素）
方法：
1.扩大产品使用者的数量；
2.扩大产品使用人的使用频率；
3.改进产品特性，吸引新用户和增加原有用户的使用量。

三、产品发展战略
对企业现有市场投放新产品或利用新投术增加产品的种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。
前提：企业要对原有顾客有透彻了解，能够提供满足顾客需要的其他产品。
利弊：这种战略具有一定程度的创新开拓性，新产品的开发鼓励企业从事新的探索，可以提高企业的适应能力，但也可能会因为没有寻找到其他市场而导致较大的机会成本。

四、市场发展战略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。
利弊：比市场渗透战略风险性大，这种战略迫使管理人员放开眼界，拓宽视野，重新确定营销组合，但此战略仍是一个短期战略，它仍然不能降低因客户减少而导致的风险性。

五、产品革新战略
这是企业在原有目标市场上推出新一代产品。
这种战略比传统的产品发展战略向前迈进了一步。企业的重点虽然仍是原有的目标市场，但产品性能有了显著的提高。

六、产品发明战略
这种战略要求旅游企业发明别的企业从未推出过的新产品，并进入到别的企业已成熟的市场。
利弊：这种战略体现了创新开拓型战略高风险－高收益的特征。当企业向一个其他企业已经形成的市场推出自己第一代新产品时，企业的风险来自两个方面：一是新产品不一定正好适合该市场顾客的需要；二是企业对新市场缺乏第一手资料和实践经验。

七、多角化经营战略
多角化战略是指旅游企业利用现有资源和优势，向不同行业的其他业务发展的营销战略。
特点：分散经营风险，具有西方不亮东方亮的特点；把多向开发新产品和多个目标市场有机地结合起来，多方面地长久地占领市场，提高了企业地应变能力。
根据所利用的资源的不同，该战略可分为：
1.技术关系多角化；
2.市场关系多角化；
3.复合关系多角化。

八、市场转移战略
这种战略是指旅游企业将现有产品投入到别的企业尚未进入的、刚刚开始形成的处女市场，这种战略尤其适用于第三世界国家和新兴国家。
特点：早起投资少，企业对现有产品无须做大的改进，就可以进入正在形成的新兴市场，如果市场前景看好，企业会进一步调整自己的市场营销组合以适应市场的特点。

九、市场创造战略
这种战略是指企业在新兴市场上投放别的企业已经在成熟的市场上经营的产品。
特点：市场创造战略比市场转移战略风险更大。市场转移战略的风险是单方面的，因为企业向新兴市场提供的是企业原有产品，企业只对新市场不了解，而市场创造战略是双方面的，即企业对新兴市场和准备投放的产品都缺乏经验。

十、全方位创新战略
这种战略是市场创造战略和产品发明战略的组合，当市场变化非常快时，企业只有运用该战略才能立于不败之地，这种战略是企业向一个新兴市场推出别的企业从没生产过的全新产品。

第四节 旅游市场营销组合战略

一、旅游市场营销组合的概念
所谓营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业对自己的可控制的各种营销因素（产品质量、包装、价格、服务、广告、渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。

二、旅游市场营销组合因素
（一）考夫曼分类法
12种因素：产品计划，计划，品牌，分销渠道，人员推广，广告，促销，组合，陈列展示，服务，贮存，市场调查。
6个“P”：人、产品、价格、促销、事实、组合

（二）雷诺汉分类法（针对旅旅游管理销）
雷诺汉把旅馆营销组合归纳为下面三个次组合组成：
1. 产品与服务
2. 表象（建筑、地理位置、气氛、价格、服务人员）
3. 信息传递

三、旅游市场营销组合战略
旅游市场营销组合战略是有效地设计和实现各种营销手段的综合运用，即在组织其营销活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件，将以上因素进行最佳组合，使它们相互配合，产生协同作战的综合作用，而不是互不相关甚至是相互矛盾而抵消其作用。

四、市场营销组合理论的发展
4PS企业只要善于发现和了解顾客需求，更好地满足顾客需求，就可能实现企业的经营目标。忽视了企业是否可通过自己的经营手段去努力改变外部环境，使其朝着对企业有利的方向转化。
——
11PS企业投入市场前，最重要的是正确选择目标市场，要通过认真的市场调研分析，了解市场的需求与竞争态势，将市场细分后，根据企业条件选择自己的目标市场，优先满足目标市场的需求，为本企业产品进行市场定位，并强调企业形象及产品特色。

五、市场营销组合的意义
1. 它提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法，指导企业经营者把影响营销效果的各种因素有机地结合起来，达到企业营销整体效果最优化；
2. 它把营销战略决策和营销战术决策有机地结合起来；
3. 它为企业参与市场竞争提供了有力手段。

第七章 旅游产品策略
第一节 广义旅游产品
一、旅游产品概念及内容
狭义：指旅游商品，是由物质生产部门所生产，由商 业劳动者所销售的物品。
广义：是指旅游企业经营者在旅游市场上销售的物质产品和活劳动提供的各种服务的总称。

三、 旅游产品的结构
（一） 一般结构
1. 核心产品：吃住行游购娱
2. 形式产品：品质、特色、样式、品牌、包装、（价格、商标、类别、形态）
3. 延伸产品：售前服务、售中服务、售后服务

（二） 要素结构
1. 旅游景点（区）或旅游事项
2. 旅游设施与服务
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