经销商问题诊断及工作计划表.doc

经销商问题诊断及工作计划表
经销商问题诊断及工作计划表 编号：
区域名称： 日期： 客户名称： 填表人：

现 况
改 进 计 划
一
主体思路

1
主要经营模式

2
面对顾客时如何简要的推荐产品

二
渠道方面

1
卖场数量、类型、合作模式

2
专卖店大小、位置、形象

3
下级分销商分布情况、形象

4
家装团购、集采工作开展了吗？如何做的？

5
人员直销（房产配套、单位饮用水）如何做的？

三
促销方面

1
主要的宣传方式和内容？

2
电视、报纸、路牌、小区推广、广场演示等等……

3
做了哪些促销活动？促销品是如何选配的？

4
还有其它的方式吗？

5
购买顾客当中，看到哪一方面宣传来购买最多？

四
价格问题

1
你的价格体系怎么样？能做到统一、稳定吗？

2
零售价是多少？批发价？工程价？促销价呢？

五
人力资源方面

1
有多少人员？

2
业务员多少？

3
促销员多少？

4
安装人员多少？文员和店长呢？

5
人员是如何招聘的，比如业务员的招聘标准是什么？

6
培训管理制度

7
培训内容？培训是否有考核，有没有考核的记录？

8
他们的各自的工作职责是什么？有没有交叉，扯皮的现象？

9
薪资待遇是如何做的？

10
对日常工作有没有总结？

11
日常是靠哪些方式来管理、激励你的下属？

六
经营的中问题建议

1
有哪些因素影响了你的销售？其中影响最大的是什么？

2
你现有哪些工作没有做好，需要提升？

3
当地主要竞争对手是谁？他们采用什么模式销售？卖的怎么样？

4
竞争品牌厂家比爱玛特公司做的好的有哪些？请说出具体事例

5
你对新产品开发有什么建议和意见？

6
你希望公司增加哪些终端物料？

7
你认为爱玛特区域负责人工作有哪些没做好的地方？对他有些什么建议？

8
对爱玛特公司的其他意见和建议？

9
你希望公司提供什么样的支持？

七
服务方面

1
你的服务承诺是什么？

2
有没有完全按照“安心净水服务体系”执行？

3
有没有对顾客进行回访？由谁来做？如何激励？

4
如果服务良好，有没有促成客户转介绍？概率有多大？

5
有没有做其他工作来促进转介绍成交？

八
顾客关注的问题

1
用我们水质演示器来测试，当地的水质什么样？

2
当地的消费特点和习惯是什么？

3
顾客购买建材、家电一般到哪些场所购买？

4
在你的成交顾客当中，他们的一般收入水平一般在多少？

5
他们最关心的问题是什么（产品、价格、质量、服务）？

6
是什么打动了他们，让他们产生了购买？

7
他们购买一般是用来解决哪些方面的问题？

8
顾客提出了哪些难以解答的问题？他们的疑虑在哪里？

九
计划方面

1
你下一步的计划是什么？在渠道方面、促销（广告宣传）方面、人员方面、培训方面、管理方面、导购方面、服务方面。

备
注

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