预溷料销售流程.pptx

岗前培训的内容企业文化优秀销售人员应具备的基本条件-追求卓越销售管理制度销售中经常发生的25条错误预混料产品介绍公司销售流程岗前实习和测试第1页/共124页专业销售推销-销售代表运用专业的销售技巧将产品或服务提供给顾客并且保持不间断的服务的过程。POC法则-推销自己（oneself），推销观念和公司（conception&company)，推销产品(product)第2页/共124页销售代表的职责1、批卖数量和扩张分销2、帮助零售商售出我们的产品3、取得良好的信誉4、更为实惠和有效率的运作第3页/共124页销售代表的基本素质四心-爱心，信心，恒心，热心；爱心-世界上没有谁能抵挡住爱的威力；信心-如果不能把自己想象为成功者，您永远不会成功；恒心-忍耐，一贯，坚持；热心-把销售当作是事业而不是简单的职业；第4页/共124页销售代表健全的人格建设1、健康的体魄；2、正确的金钱观；3、诚实守信-轻诺者必寡言；4、懂得容忍别人；5、超越失败；第5页/共124页容忍文明而有素质的人是懂得容忍别人的人；为什么有时人不能容忍别人呢？原因是1、愚昧-认为与自己所知的不同的事物就是错的；2、缺乏同情心-凡是对他有一点不利的，就是错误的；3、牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜；第6页/共124页销售前的准备1、销售代表的仪容仪表-TOP着装原则 （详见公司推荐礼仪培训）2、销售工具的准备 销售工具不应该是别人提供的，而应该是销售代表自己创造的，这样才可以体现您自己独具的魅力；第7页/共124页销售工具准备的好处容易引起客户的注意和兴趣；使销售说明更直观、更简洁和专业；预防介绍时的遗漏；缩短拜访时间；提高缔结率；第8页/共124页竞争品牌的信息搜集搜集的内容；如何搜集；对竞争品牌销售代表的行动分析；对竞争品牌销售策略的分析；第9页/共124页客户资料的准备准客户寻找的途径；对客户进行事实调查-调查应从推销前的准备开始到缔结为止；-向谁做调查；-如何调查；明确拜访的目的；第10页/共124页确定好销售计划制订销售计划应考虑的因素1、使接触客户的时间最大化-您是否安排了足够的时间以接触最多的客户；2、您的目标；3、达成目标所需的资源；第11页/共124页您的目标1、更充分的了解您的销售区域；2、订出区域客户的拜访率，或称涵盖率；3、维持一定的准客户的数量；4、维持与现有的客户的关系；5、每月新拜访和再拜访的次数；第12页/共124页您的资源1、产品知识；2、价格权限范围；3、现有的客户关系；4、准客户的资料库；5、推销区域；6、销售辅助器材；7、公司的技术人员和其他服务人员；第13页/共124页完成您的销售计划需要考虑的因素1、决定每月每日拜访次数；每日新拜访次数；每日重复拜访次数；每月新拜访次数；每月重复拜访次数；2、决定拜访行程第14页/共124页3、计划约见客户的投入动作-电话，信函，朋友引见等等；4、充分利用最有效的时间；5、投入销售准备的时间；6、客户抱怨的处理；7、培训；8、会议；第15页/共124页拜访前的工作检查1、研究产品，研究公司的销售、服务及市场支持政策；2、研究客户；3、销售行政工作；4、客户资料表；5、票据-定单，价格表等；6、所需的物品；第16页/共124页7、预约；8、定时；9、整洁 的仪表；10、拜访目的；11、销售开启工作；第17页/共124页标签效应皮格马利翁效应您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人；亨利-福特-您认为自己行或不行，您总是对的；第18页/共124页开拓准客户的方法1、直接拜访2、连锁介绍法3、接收前任业务代表的客户资料4、用心耕耘自己的老客户5、销售信函6、电话7、展示会8、扩大你的人脉第19页/共124页有希望缔结的客户的五个条件1、有支付能力；2、有购买的意愿；3、有购买的必要性；4、有影响力；5、较容易接近；第20页/共124页客户分类1、按可能缔结的时间分类 A 一个月内可能缔结的；B 三个月内可能缔结的；C 三个月后可能缔结的；2、按客户的重要性分类 A 重要；B 次重要；C 普通；第21页/共124页 STEP1-了解您的市场 明确您的对象客户 STEP2-利用客户开拓方法大量接触客户 记录客户拜访日报表 STEP3-记录准客户管理表 记录月访问客户计划表 STEP4-访问准客户 记录日报表第22页/共124页直接拜访客户的技巧接触成功的奥秘在于获得客户的好感、安全感、好奇心；获得客户好感的方法1、语言2、倾听3、目光4、微笑5、赞美6、第23页/共124页6、给对方以自重感；7、有素质的敲门；8、握手的礼仪；9、成功的坐姿；10、随时说谢谢；11、守时守约；第24页/共124页如何使客户获得安全感1、进门时的注意事项；2、接触客户的最佳角度；3、有针对性的寒暄；4、成功的运用名片和名字；5、就坐时的最佳位置；第25页/共124页客户的拒绝分析关于拒绝的理由心理学家做了一份调查A、有很充分的理由而拒绝；B、虽然没有明显的理由但是可以随便找到一些理由而拒绝；C、以事情很难为理由而拒绝；D、记不清什么理由，只是由于条件反射而拒绝；E、其他；第26页/共124页调查结果分析在调查收回的378份问卷中，A占18%B占17%C占7%D占45%E占13%B、C、D相加占69%！说明拒绝只是人们的一种条件反射和习惯！第27页/共124页销售被拒绝时应该保持的心态销售是从被拒绝后开始的；销售就是在初次遭到拒绝后的忍耐和坚持；成功隐藏在被拒绝的背后；第28页/共124页三分钟坚持术在被拒绝后要求对方给三分钟的时间，哪怕只有三分钟；你每次都这么做了吗？第29页/共124页销售说服呈现对销售的商品要了如指掌；通过询问了解客户的需求；销售说服的步骤；FAB法；产品展示；第30页/共124页产品知识了解产品的技术性能；熟知产品的使用方法；熟知产品的保存措施；熟知产品的特色之处；对生产过程略知一二；对公司有充分的了解；第31页/共124页关于询问状况询问法；问题询问法；暗示询问法；开放式询问法；封闭式询问法；第32页/共124页状况询问法您有哪些爱好？您的这个产品用了几年了？您养多少奶牛？是为了了解对方目前的状况而发问。第33页/共124页问题询问法您希望与什么样的公司合作？您对当前使用的产品有哪些不满意的地方呢？是为了探讨对方的不满和抱怨以及潜在需求而发问。第34页/共124页暗示询问法我们在半年前开发了新产品，是高铜高铁高赖氨酸的配方，是专门针对优良商品肉猪的生长需要设计，很多的用户在使用了以后都反映良好，目前每个月的销售量都在以30%的速度增长。您是不是愿意考虑这个产品呢？是在发现了客户的潜在需求后，提出对客户不满的解决方法。第35页/共124页开放式询问您理想的合作伙伴是什么样的？您认为原料的行情走势会是怎样的？您认为*品牌有哪些优点？是让客户充分阐述自己的看法、意见。第36页/共124页封闭式询问目的1、获得客户的信任；2、在客户的确认点上，发挥自己的优点；3、引导客户进入您要谈的主题；4、缩小主题的范围；5、确定优先顺序；第37页/共124页封闭式询问法现在的企业发展需要良好的合作，不知您是否同意？您是要货到付款还是先款？您第一次要订货的话，是要3吨还是5吨？第38页/共124页说服呈现的步骤买方 过程 卖方过程 需求 发现需求 认识 计划 寻找 实施 评价选择 结果 决定 下一步 第39页/共124页销售说服1、界定对象；2、明确目的；3、需求；4、证实需求（是与否）；5、计划；6、实施；7、结果；8、下一步；第40页/共124页FABF-特性从材料入手从功能入手从式样入手第41页/共124页AA-优点是产品特性的利益点；B-特殊利益；是能够满足客户的特殊利益；第42页/共124页 特性 优点 利益这把锤子的 容易握牢 钉钉子时手柄是六角 不易滑落 能打得准形的 不会打歪这是低脂 不会使人 您能获得的牛奶 发胖 营养的同 时获得苗 条 第43页/共124页展示影响展示效果的两个要件1、产品本身2、销售代表给客户的感觉及展示技巧；展示的优势1、客户愿意花时间倾听业务代表的说明；2、销售代表可以有顺序的、逻辑的、有重点的、完整的说明及证明产品的特性和利益；第44页/共124页展示时的注意事项增加 展示的戏剧性；让客户能见到、触摸到、用到；可引用一些动人的实例；展示时要用客户能够听的懂的言语；让客户参与；掌握客户的关心点，证明您能够满足他；第45页/共124页准备您的展示讲稿从现状调查入手，了解客户的问题点；找出您的产品的特性和优点；找出客户使用您的产品可以获益的地方，找出客户最需要改善的地方和最希望被满足的需求；按照优先顺序组合并确定FAB；按照优先顺序证明产品能够满足客户的利益；总结；要求缔结；第46页/共124页异议的处理从某种意义上说，客户提出异议是他对产品产生了兴趣；第47页/共124页异议：我不觉得这个价钱代表“一分钱一分货”潜在需求：除非您可以证明它物有所值；异议：我还是使用现在的产品，这样可以减少不必要的风险；潜在需求：除非您可以证明您的产品可以给我带来更大的好处；异议：我从来没有听说过您的公司；潜在需求：我想知道您的公司是否有信誉，是否值得信赖；第48页/共124页异议：行情不好，我想降低成本，所以不准备买您的产品；潜在需求：除非您能让我确信您的产品可以使我降低成本或者增加利益；异议：我要等别人用过了我再用；潜在需求：我是要您证明产品确实比我现在的好我才用；第49页/共124页客户提出异议的原因1、希望讨价还价；2、对销售代表不信任，怀疑您是否有隐瞒、欺诈的行为或者希望得到更多的信息和资料；3、有难言之隐；4、有意为难销售代表迫使您放弃；第50页/共124页异议处理的 态度1、情绪放松，不可紧张；2、面对问题，要敢于正面回答；3、诚实的回答；4、尊重客户，认真倾听，并加以赞同；第51页/共124页异议处理的方法第52页/共124页一、质问法直接用“为什么”询问对方提出异议的理由的方法。如“这个产品太贵了！”“贵多少？”“您说的贵是什么意思？”第53页/共124页二、反问提问法使答者变成问者。如1、机智型反问客户：“我对您的产品不感兴趣！”业务代表：“我也和您一样对它不感兴趣，但是我们的直接用户对它感兴趣，猪鸡对它感兴趣，而真正需要它的不正是我们的猪和鸡吗？”第54页/共124页2、幽默型反问妈妈：“两个苹果你要哪一个？”孩子：“要大的。”妈妈：“你要有礼貌，应该要小的。”孩子：“妈妈，有礼貌就必须撒谎吗？”第55页/共124页3、讽刺性反问地主在半夜催长工干活，“天亮了，还不起床？”长工说：“等我捉了虱子再去。”地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能干活吗？”第56页/共124页4、疑问型反问客户：“这个产品好象是假的吧？”业务代表：“您看哪个地方象假的啊？”第57页/共124页5、层递型反问客户：“是不错，但是我还是要考虑一下。”业务代表：“难道还有比这更合适的价格吗，还有比更优秀的服务吗，您为什么不能帮自己一个忙呢？难道选择一个优秀的公司合作还需要很长的时间考虑吗？”第58页/共124页三、有效性无效性回答法客户：“你们是大公司还是小公司？”销售代表：“在我的眼里是大公司但是在我们的总经理眼里是小公司。”第59页/共124页四、答非所问法客户：“你们的产品也和这个一样，效果很一般吧？”业务代表：“如果您用了以后，我相信，您就不会这么说了。家长：“老师，我的孩子的成绩怎么样？”老师：“如果不贪玩，成绩不会差。”第60页/共124页五、围魏救赵法客户：“您的产品怎么才能赶上我现在使用的产品呢？”业务代表：“请您相信，我会回答这个问题，不过，您现在的产品就没有令您感到不满意的地方吗？”第61页/共124页六、见解回答法客户：“如果我是您的话，决不会把这么差的预混料推销给别人。”业务代表：“如果您真的是我，就会使用这个品牌的预混料，并且把这么好的使用效果讲给别人听的。”第62页/共124页七、系铃自解法客户：“您说您的预混料产品好，那么它里面究竟有哪些有效成分能有这么大的作用呢？”业务代表：“您在这个行业做了这么多年，是这个方面的专家，依您的观点看，什么样的预混料才是优秀的呢？”第63页/共124页八、直接否定法客户：“您说的不错，我也很认可，但是总经理不在，以后再说吧。”业务代表：“您开玩笑了，您主管经销（采购），自然是您作主了？”第64页/共124页九、优点补偿法客户：“产品不退货，我不能买，不然-”业务代表：“是的，我们的产品不提供退货，是因为降低了售价，质量又是可靠的，况且，如果我们承诺退货的话，您就有可能买到退回后换个包装再销售给您的产品。您不认为这是比较负责的管理方式吗？”第65页/共124页十、是的，但是法业务代表可以这么说：“您讲得相当正确，经常都是这样的，但是，现在的情况有点不同，-”“您讲的一点不错，但是您是否想到了另一个方面，-”“是的，我当初也这么认为，但是后来我才发觉，真实的情况是-”第66页/共124页十一、王顾左右而言他法又叫装聋法客户：“听了您的介绍是感觉不错，就是价格贵了些。”沉默片刻。业务代表：“您是准备自己提货呢，还是我们给您送货？”第67页/共124页十二、飞去来器法客户：“看来还不错的，就是远了点。”业务代表：“越是远的市场做起来越难，那么我们也就越需要投入。要在这么远的市场上站住脚，我们的产品就必须有独特之处，这也是我们信心十足的原因啊！”第68页/共124页十三、引证法客户：“我担心这个产品没有销路。”业务代表：“我想您听说过*先生吧，他用了两个月的时间就销售了100包啊，这连他自己都没有想到。”第69页/共124页异议处理的目的异议处理的目的不是赢得战争的胜利，而是促成销售！因此，当客户有异议时，您不仅要提供满意的答复，而且应该让对方感觉良好！第70页/共124页缔结的含义CLOSECLOSED在推销工作中得到客户的确认的动作。第71页/共124页通过缔结可以了解到客户的状况是否真的有兴趣；发现客户目前还有哪些不购买的异议；发现客户真正的关心点；第72页/共124页把握缔结的时机机不可失，失不在来；通过询问确定缔结时机；如 “您考虑使用我们的产品已经有多长时间了？”“您对我们的经营方式还有哪些看法呢？”“除了采购产品外，您还需要我们提供哪些方面的服务呢？”捕捉客户的缔结信号；第73页/共124页捕捉客户缔结的信号表情方面；体态方面；语言方面；第74页/共124页表情方面当客户的表情和态度发生变化时；当客户的眼睛直视时；当客户有明显点的孩童式的反应时；当客户之间彼此微笑着对视时；第75页/共124页体态方面突然不住的点头时；表现出神经质的举止时；变换座位时；仔细的看说明书时；第76页/共124页语言方面提出问题时；以价钱为 中心谈话时；询问售后服务时；询问有关使用细节时；认真询问产品的相关方面时；想试用时；与其他产品相比较时；表露出喜欢喜爱时；第77页/共124页缔结的准则1、经常缔结；2、对每一个推销重点都要做缔结动作；3、重大异议处理后即要求缔结；第78页/共124页成功缔结技巧第79页/共124页一、肯定的暗示缔结法法律界的不成文规定：如果您事先不知道答案，决不要轻易盘问对方的证人。先假定客户已经购买，那么，他无论回答是与否，都表示客户已经决定购买。如：“填写订单时，您需不需要帮忙？”“您要不要发票呢？”“你需要我们为您送货吗？”第80页/共124页二、暗藏玄机的二选一法美国的销售代表在缔结时说的最多的一句话是“您想付现金、支票还是信用卡？”如：“您是在周三订货还是周五订货？”“您是要3吨还是5吨？”“您要4%的还是5%的？”第81页/共124页三、使用恰当的措辞缔结法1、习惯说“当您-的时候，-”而不去说“您是否-？”如：“当您使用我们的产品的时候，您一定会获得更好的经济效益的。”而不说“您是否要买我们的产品呢？”第82页/共124页2、习惯说“难道您不认为-？”而不去说“是不是-？”如：“难道您不认为和优秀的公司合作是明智的选择吗？”而不说“您是不是觉得我们很优秀呢？”第83页/共124页3、习惯说“假若-那么-”而不去说“您想买-”如“假若您采购了我们的产品，那么您的生产成绩不就更理想了吗？”而不说“您想买我们的产品吗？”第84页/共124页四、沉默是金缔结法暂时沉默，可以帮助缔结。第85页/共124页五、您已经说服自己了吗可以直接说“您已经说服自己了吗，或许我还应该再告诉您一些别的信息？”第86页/共124页六、假定客户的一种美德缔结法莎士比亚说：“假定一种美德，如果他没有，您最好去假定，并公开地说，对方有您所要他发展的美德。给他一个好名誉去实现，他就会尽量努力，而不愿让您失望。”如：“我非常高兴和您这样一位讲商业信誉的客户谈话，您可能不相信，有的人是不讲信誉的，虽然他也知道这样做对他的事业也没有什么好处。可您就大不一样了。希望我们能合作好。”第87页/共124页七因小失大推理缔结法运用这个技巧时，您要强调客户不作出购买的决定是很大的失误，而且即便是很小是失误也会导致最糟糕的结果。您要让客户选择，一个是潜在的利益，一 个是暗含的风险。因此催促客户尽快决定。第88页/共124页八、三种选择式缔结法给客户提供的可以选择的机会以不超过三个为好。第89页/共124页九、妥协缔结法 要有“有一点总比一点都没有好的想法”也就是从销量上妥协一点，争取先合作，然后慢慢说服对方。第90页/共124页十、富兰克林式缔结法找张白纸，对折，一边写是，一边写否，然后把客户购买的利益与顾虑分别写在是和否的下边，看看哪边的数量多。当然，您一定要事先知道是的一方多一些。否则就失败了。第91页/共124页十一、推崇式缔结法在别人面前给予他最大限度的荣誉感。第92页/共124页十二、来之不易缔结法“迫使”客户证明自己有资格和能力成为买主，激发出客户的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。如：“我们想在这个地区选择一家而且只有一家经销商来销售我们的产品。我们的条件是对方要有经济实力而且信誉良好，我不知道您的条件是否符合要求。”第93页/共124页十二、攀比式缔结法如：“离您这里不远的地方有个村子叫王家庄，那里有个很有商业意识的年轻人王小二，他只用了6个月，我们的产品就销售了8吨/月。他要争取成为那里的第一大的经销商啊。不知道您对此有什么看法？”第94页/共124页十四、经理出马式缔结法合作销售-协同销售第95页/共124页十五、争取当场缔结法如：“难道您不认为现在是最好的购买时机吗？如果您还有哪些不清楚的地方，我就在这儿给您满意的答复。您知道，明天不会比今天更好多少的啊。”第96页/共124页十六、争取大额订单缔结法循循善诱，循序渐进第97页/共124页十七、利益汇总法充分介绍产品的FABE第98页/共124页十八、同意阶梯法让客户连续地说出几个“是”后，客户就顺理成章的接受了您的订单。第99页/共124页十九、哀兵策略法1、态度诚恳，作出请求状；2、感谢客户抽出时间让您推销；3、请客户坦诚指导您在推销时有哪些错 误；4、客户说出不购买的真正原因；5、了解原因，再度推销；第100页/共124页能够阻碍缔结的言行举止1、惊慌失措，过分紧张；2、言多有失；3、控制不住兴奋的心情；4、轻易更改交易条件；5、没有掌握好缔结后离开的时机；第101页/共124页缔结后如何避免客户后悔1、谢谢您；2、祝贺您；3、将产品尽快送到客户的手里；4、再次巩固缔结；第102页/共124页关于回款的注意事项1、对于付款不干脆的客户，在订货和送货前就要当面或打电话予以提醒；2、假定他是真诚、可靠并愿意及时付款，就要激发他更为高尚的动机，并让对方感受到及时付款是讲信誉和受尊重的；3、到了收款日期一定要准时拜访催款，即使有其他原因，也要尽可能拿到货款，因为这也是讲信誉的表现；第103页/共124页4、拜访时要提出收款的目的，如果没有达到此目的，可以暂时停止供货；5、即使对方有很重要的事情或很多的客人在，也不要轻易离开，要耐心地等到能够收款为止；6、写好收据，记下日期，并签字盖章；7、被拒绝时，要定下确切的再收款的日期，到时候一定前往收款；第104页/共124页收款时的注意事项1、不要以感情本位行动，要以付帐本位去面对客户；2、即使对方解释或说明苦衷，也不要轻易落入对方的圈套中；3、可能导致麻烦的话，要率先说明；4、必须有“一定收到货款”的信念和意志力；5、如果对方装作说现在手头很紧，你也要以同样的方式回敬；6、问题解决不了，请上司或其他办法解决；第105页/共124页关于服务1、缔结之后才是销售的开始-吉拉德；2、每一位客户都有权得到最好的服务；3、优质服务可以区分两家企业，也可以区分两个业务代表；4、服务是维持与客户长期友好合作的有效手段；5、有个好主意可以使您在出售商品后继续提供优质服务，他就是在缔结后着手给你的客户写上几句什么，或者打个电话；第106页/共124页客户不满时想得到什么1、受到认真的对待；2、有人聆听；3、对问题的处理有急迫感；4、立即见到行动；5、获得补偿；6、得到被感激的态度；第107页/共124页如何处理客户的投诉与抱怨1、要礼貌到对待客户；2、鼓励客户讲话；3、留心听取客户的意见；4、避免争吵；5、对给客户带来的不便致歉，要说“对不起”，但是永远不要说“我们错了”；第108页/共124页6、表现出一种渴望让对方满意的真诚；7、立即采取行动解决问题；8、记下无法马上解决的问题，并告诉客户尽快向公司汇报且给客户答复；9、向客户表示感谢；10、做客户的拥护者；第109页/共124页不要做什么1、认为客户是在找麻烦；2、争辩、争吵、打断对方；3、批评客户；4、表示或暗示客户不重要；5、认为抱怨是针对个人的；6、怀疑客户的诚实；7、责备或批评自己的同事或公司；第110页/共124页部分忌语1、这事没办法；2、认倒霉吧；3、别人用得很好啊；4、我们一直是这么做的啊；5、你先听我解释；第111页/共124页6、你也有不对的地方啊；7、你相不相信我；8、爱怎么样就怎么样；9、没看我正忙着吗；10、你怎么这么讲话；11、有本事你告去呀；12、用这么一点货这么多事；13、是你自己搞错了吧；第112页/共124页时间管理1、设定工作和生活目标-确定他们的 优先顺序；2、做好工作计划-把每天要做的事情列出清单；3、对客户的拜访及事务处理设定优先顺序；4、对期限内的工作-备有记事本，或周历、日历，以分别记录完成的时间和期限，要确知自己能够在一定的时间内能够完成多少的销售，做不到的计划则没有实际意义；第113页/共124页5、对可能发生的事情预留适当的时间-销售会因为天气和交通的变化而变化；最好每天留出10%的时间以处理紧急情况；6、训练沟通能力及谈判能力-说话要明确有力，暗示和隐瞒会引起误会；7、避免过分劳累-劳累时工作会花费更多的时间；8、设法使自己头脑清醒-每天留出半小时时间总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或者激励一下自己；第114页/共124页时间划分T1 直接拜访时间（面对面）T2 间接拜访时间（电话，信函等）T3 完成T1、T2 所需要的时间（交通，等候等）T4 行政时间（报表，开会，培训等）T 5 私人时间（做自己的事情的时间）第115页/共124页时间管理分析1、用尽可能高的效率来利用T1的时间完成任务；2、适当增加 T2的时间，使准备工作更充分，以提高T1的工作效率；3、尽可能压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间；4、在产品销售旺季，要把相当的时间转化为T1或T2的时间；第116页/共124页如何提高日常时间管理1、设定拜访目标；2、确定拜访频次，做好工作计划；3、制订拜访频率；4、确定拜访路线；第117页/共124页销售代表的行动业绩分析1、负责的客户数量太少了-全力开发新客户；2、拜访次数依客户而定-要分析客户的可应用额及未来可能扩张的数量，然后决定拜访次数；3、给每个客户按每月的汇款额划分等级；4、在每个客户那里停留的时间缩短；通常30分钟就可以解决的问题，不需要更多的时间；第118页/共124页请查核自己的行动1、是否只拜访特定的客户并且超过了了必要的拜访次数？2、尽管用电话可以解决的事情，也故意登门拜访；3、在客户处停留的时间是否太长？4、该拜访的客户没有拜访，可以不去拜访的客户却拜访频繁？第119页/共124页5、是否有客户拜访计划，并且按计划实施？6、是否对每一个客户的拜访都有明确的目的？7、是否只愿意拜访容易到达的客户？8、是否确认了客户的地址以后再开始拜访？9、是否和直接负责人当面洽谈？10、未能达到预期的拜访客户数量，是否在以后补上？第120页/共124页11、是否有心理准备，以客户的活动为优先？12、是否经常做一些杂事和拜访活动以外的事情，缺乏正确的工作意识？13、是否认为拜访客户是很沉重的负担？14、是否毫无积极目的的拜访客户，又毫无收获的回来？第121页/共124页自我改善 认识自己人的心灵-乔.哈里斯1、已开的窗户-自己能坦然让别人知道的领域；2、隐蔽的窗户-自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域；3、盲目的窗户-别人能看清楚，自己却全然不知道的领域；4、黑暗的窗户-自己和别人都不知道的领域；第122页/共124页如何改善1、要扩大已开的窗户；2、缩小隐蔽的窗户；3、开发黑暗的窗户；4、通过别人打开盲目的窗户；第123页/共124页销售代表的行为模式1、权威型；2、低价导入型；3、人际型；4、被动型；5、问题解决型；第124页/共124页