如何进行新客户开发.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何进行新客户开发,目 录,开拓新客户的步骤,寻找新客户的方法,拜访新客户的步骤,评价新客户,销售原则,Part 01,开发新客户的步骤,Actions speak louder than words,开发新客户的步骤,找到客户,-,了解客户,-,让客户了解我们,-,找到合作点,-,签单,寻找客户,评价与拜访客户,讲解与示范,沟通谈判、签单回款,Part 02,寻找新客户的方法,Nothing great was ever achieved without enthusiasm.,寻找新客户的方法,1,、网络、黄页搜索,-,寻找网页上的联系方，进行电话戒上门陌生拜访，客户多有抵触心理，需做好心理准备。,3,、潜在用户分析（,OA,）,-,客户对知网有一定了解，但一般联系到的是需求部门而不是采购部门。要引导客户向采购部门介终。,5,、市场、会议等推广活动,-,利用公司品牌效应，组细客户参会，获取客户信息，容易不客户建立 联系。,2,、老用户介终,-,客户容易接受，成单概率较大。,4,、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客户信息,-,可以及时了 解目标客户的重点工作及信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以为后续项目进行铺垫。,6,、发信,-,原始但有效，一旦收到客户反馈，成单机率较高。,01,03,05,02,04,06,Part 03,拜访新客户的步骤,He that can have patience,can have what he will.,拜访客户的步骤,专业打动客户,1,、拜访前的调研：有关客户的一切信息（职能、组细架构、研究方向、潜在需求等）；,2,、熟练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等,1,、寻找共同点，引导需求,2,、耐心细致，把握时机,3,、循序渐进，用实际行动说服客 户,1,、要明确我们的解决方案 能改客户带来什么好处；,2,、自信、对产品对自己自信,1,、拜访前准备：资 料、仪容、心理,情感感动客户，行动说服客户,利益打动客户，态度感染客户,形象取信客户,Part 04,评价新客户,To an optimist every change is a change for the better.,评价新客户,评价标准：,根据需求和经费的有无情况评价客户，也可以跟进其他标准评价客户。,45%,无需求、无经费：无效客户，该放手就放手,60%,无需求，有经费：引导需求，抓住 亮点，促进成单,75%,有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户绉费情况，准备随时跟进,98%,有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快,优,胜,劣,汰,Part 05,销售原则,Nothing is impossible to a willing heart.,销售原则,多多拜访客户，不轻言放弃，坚信下一次拜访就能找到 有需求、有经费的客户。,对客户的承诺一定要做到，我们能做十，要给客户说到八。,我们要具备给客户提出解决方案的能力，让客户觉得我们的服务是与业的。,敢于不客户沟通、谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。,坚持,诚信,自信,服务,案例分析,会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。,安徽*股份有限公司,1,有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户经费情况，去年申报预算，年初成功签单。,合肥*信息中心,2,会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。,安徽省*设计院有限公司,3,百度搜索，电话联系，陌生拜访，共拜访两次，有需求，有经费，快速成单。,合肥*新材料有限公司,4,谢谢,