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如何进行新客户开发.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何进行新客户开发,目 录,开拓新客户的步骤,寻找新客户的方法,拜访新客户的步骤,评价新客户,销售原则,Part 01,开发新客户的步骤,Actions speak louder than words,开发新客户的步骤,找到客户,-,了解客户,-,让客户了解我们,-,找到合作点,-,签单,寻找客户,评价与拜访客户,讲解与示范,沟通谈判、签单回款,Part 02,寻找新客户的方法,Nothing great was ever achieved without enthusiasm.,寻找新客户的方法,1,、

2、网络、黄页搜索,-,寻找网页上的联系方,进行电话戒上门陌生拜访,客户多有抵触心理,需做好心理准备。,3,、潜在用户分析(,OA,),-,客户对知网有一定了解,但一般联系到的是需求部门而不是采购部门。要引导客户向采购部门介终。,5,、市场、会议等推广活动,-,利用公司品牌效应,组细客户参会,获取客户信息,容易不客户建立 联系。,2,、老用户介终,-,客户容易接受,成单概率较大。,4,、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客户信息,-,可以及时了 解目标客户的重点工作及信息化建设重点,即使当前项目无法合作也可以为后续项目进行铺垫。,6,、发信,-,原始但有效,一旦收到客户反馈,成单机率较高。,01

3、03,05,02,04,06,Part 03,拜访新客户的步骤,He that can have patience,can have what he will.,拜访客户的步骤,专业打动客户,1,、拜访前的调研:有关客户的一切信息(职能、组细架构、研究方向、潜在需求等);,2,、熟练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等,1,、寻找共同点,引导需求,2,、耐心细致,把握时机,3,、循序渐进,用实际行动说服客 户,1,、要明确我们的解决方案 能改客户带来什么好处;,2,、自信、对产品对自己自信,1,、拜访前准备:资 料、仪容、心理,情感感动客户,行动说服客户,利益打动客户,态度感染客户,形象取

4、信客户,Part 04,评价新客户,To an optimist every change is a change for the better.,评价新客户,评价标准:,根据需求和经费的有无情况评价客户,也可以跟进其他标准评价客户。,45%,无需求、无经费:无效客户,该放手就放手,60%,无需求,有经费:引导需求,抓住 亮点,促进成单,75%,有需求,无经费:保持联系,定期问候,及时了解客户绉费情况,准备随时跟进,98%,有需求,有经费:重点跟进、成单争取短、平、快,优,胜,劣,汰,Part 05,销售原则,Nothing is impossible to a willing heart.,

5、销售原则,多多拜访客户,不轻言放弃,坚信下一次拜访就能找到 有需求、有经费的客户。,对客户的承诺一定要做到,我们能做十,要给客户说到八。,我们要具备给客户提出解决方案的能力,让客户觉得我们的服务是与业的。,敢于不客户沟通、谈判,相信自己 的付出一定能有 回报,相信自己 的方法是正确的。,坚持,诚信,自信,服务,案例分析,会议推广,无需求,有经费,及时跟进,多次上门拜访,最终签单。,安徽*股份有限公司,1,有需求,无经费:保持联系,定期问候,及时了解客户经费情况,去年申报预算,年初成功签单。,合肥*信息中心,2,会议推广,无需求,有经费,及时跟进,多次上门拜访,最终签单。,安徽省*设计院有限公司,3,百度搜索,电话联系,陌生拜访,共拜访两次,有需求,有经费,快速成单。,合肥*新材料有限公司,4,谢谢,

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