保险规划师角色与定位.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,保险规划师角色与定位,签约培训班,第,*,页,案例,一个周六的晚上,某餐厅在包厢上来一家客人,，,服务员发现客人中有位老太太，把鹌鹑蛋上的萝卜丝夹到碗里吃,。,服务员立即打电话给厨房,让他们准备一盘萝卜丝，然后配上几式调味料,，,当服务员把调好的萝卜丝端上桌时,客户很惊讶,。,服务员说,“,我估计阿姨爱吃萝卜丝，特意拌一了一盘送给阿姨吃，不知道你们喜欢不喜欢,.”,客人们当然很高兴。接下来的一个月，这家客人来了三次,还介绍别人来这里吃饭。,在排号区，有个女孩，不停地要服务员为其美甲，反复折腾了五次，旁边的客人都看不下去了，为其服务的服务员依旧耐心十足。,3,第,*,页,张勇其人,1988,年技校毕业,加入四川拖拉机厂,1994,年在成都街头创立第一家海底捞,资本,8000,元,2001,年成立海底捞餐饮有限责任公司,二十年来，公司已在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、厦门、广州等国内24个城市拥有91家直营餐厅。在国外，已有新加坡和美国洛杉矶各一家直营餐厅。,每年仍在以五到十家的速度增加,在海底捞,顾客能真正找到,”,上帝的感觉,”，,甚至会觉得不好意思。手持号码等待的顾客，一边观望屏幕上打出的号码信息，一边接过免费的水果、饮料、零食，如果是一大帮朋友，服务员还会主动送上扑克牌，跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间。还可以送免费的美甲、擦皮鞋服务。,服务至上,顾客至上,4,第,*,页,21,世纪新商业环境,顾客越来越聪明，要求也越来越高,大量信息的获取机会，,更多的选择机会让顾客忠诚度降低,宏观的商业环境,网际网路无远延伸，产业疆界模糊，产品生命周期短,微观商业环境,消费者意识抬头，维系客户,5,第,*,页,保险规划师的工作职责,1,保险规划师的角色定位,2,保险规划师的工作价值与魅力,3,课程大纲,6,第,*,页,保险规划师,的工作职责（,1/2,）,（一）对公司分配的客户资料及时进行整理、更新、完善、分类，,在接收资料的三个工作日内应致电客户确认服务关系,，理财经理应妥善保管客户资料，严防资料的丢失、泄露；,（二）日常服务拜访过程中，保持仪容仪表的整洁、大方、得体，对待客户需态度积极、谦和，热诚为客户提供及时、周到、高效的服务；,（三）不断提升个人的综合素质及专业水平，做好公司或客户委托的各项客户服务工作，严格遵守对客户所做的服务承诺，在约定的时间内提供客户所需的服务；,7,第,*,页,保险规划师,的工作职责（,2/2,）,（四）在服务客户的过程中，发现客户的新增保险需求，积极开拓业务，特别是期交业务，为客户提供周全的保障计划,（五）持续积累准客户，扩大准客户群体；,（六）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。,（七）积极主动推荐符合公司签约条件的新人。,（八）严格遵守公司活动量管理规定，认真执行每天不少于,5,个电话约访，,4,个客户面见，为新增准客户建立客户资料卡，填写当日工作日志的,5411,工作模式，达成每日活动量的要求；,（九）按要求参加公司组织的各类会议和培训，持续学习并及时掌握公司的各项政策。,8,第,*,页,保险规划师,标准服务作业流程,9,第,*,页,保险规划师,的基本工作流程,接收客户资料,建立服务关系,提供客户服务,提供客户服务,激发保险需求,保险计划设计,客户异议处理,促成并出单,客户售后服务,服务,-,销售,-,服务的工作循环,10,保险规划师,的工作特点,以服务为先，基于服务的业务开拓,掌握大量公司分配的客户资源,对服务的专业性要求程度高,对寿险知识的要求程度深,先学会做人，与人沟通才学会做事,11,保险规划师,的角色定位,服务者,保险专家,金融理财师,销售者,12,寿险产品更需要为客户提供完善的服务,寿险公司必须有专人承担售后服务工作,13,银保渠道客户服务经理岗前培训班,服务者,-,应具备的基本素质,1,、心理方面,-,试一试的心态是不可取的！,2,、人品方面,-,以心换心，做客户的朋友！,3,、技能方面,-,钻研专业，提升个人技巧！,4,、综合素质,-,不断学习，发挥个人魅力！,14,第,*,页,保险专家,熟悉保险专业知识及公司产品,;,对过去的销售行为进行补充、修复和完善,;,给予客户正确的保险观念和建议,;,保单体检、新的投保建议等,;,15,第,*,页,金融理财师,按照客户家庭的具体情况进行理财规划，帮助客户科学地、合理地管理家庭的财物、金钱和风险，实现资金的最大综合性收益。,不断加强日常积累，积极学习,金融知识是理财经理的必修课！,16,第,*,页,销售者,1.,服务人员销售人员,2.,产品,3.,公司,信任动机是客户反复购买的重要原因！,客户购买动机,17,第,*,页,保险规划师,工作价值与魅力,行业前景光明,-,客户资源庞大,收入机制合理,-,多劳多得,公平、畅通的晋升渠道,-,业绩说话,持续不断的学习机会,-,完善的培训体系,崇高的工作价值,-,传播福音的人,18,第,*,页,结论,成功扮演好四种角色,自然成为行业精英,