银保客户经理工作流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户经理的工作流程,市公司银保部,二,O,一,O,年十月,一、为什么要有工作流程,1,、工作质量保证的基石,2,、高品质高效率工作的前提,3,、高专业的体现,4,、养成良好个人工作习惯,5,、提升个人内在价值,6,、提升公司形象和个人形象,1,、落实业务政策，促进所辖网点业绩的增长，完成各项考核指标。,2,、负责维护渠道关系，收集并向公司反馈渠道信息，确保公司各项业务方案在所辖网点的执行。,3,、负责所辖网点的日常培训，辅导网点人员销售。,4,、取送保单、为网点配送各种单证等售前及售后服务。,5,、公司交办的其他工作。,客户经理的工作职责,客户经理所需具备的良好心态,空杯的心态,学习的心态,服务的心态,自信的心态,一、培训能力,沟通能力,辅导能力,激励能力；,二、专业知识；,三、挖掘网点潜力，保持网点业绩持续增长的能力；,四、准客户开拓及保险专业化销售能力。,客户经理所需具备的核心技能,二、客户经理的基本工作流程,1,、设定目标：,收入目标、业绩目标,2,、训练能力：,驻点销售的能力,经营网点的能力,自营业务的能力,有了目标，具备了三个能力，无论市场如何变化，我们每一个客户经理都有“生存”的资本。,三、日工作内容,每天我们要怎么做，在每个时间段如何来定下自己一天的行程呢,A,、晨,(,夕,),会,：,精神饱满 坐姿挺拔,问好：好！中国人保！（三声击掌整齐有力划一）,晨会流程：,出勤检查昨日驻点的情况检查 时事报导 答疑解惑,心得分享 轻松一刻 政令宣导 业绩通报 欢呼结束,晨,(,夕,),会经营的内容,1,、公司政令宣导（公司推动方案宣导、其它事务性工作宣导等）,2,、业绩情况通报（部门和个人日、周、月、推动期间等阶段目标达成情况）,3,、检查驻点好的情况（经理、内勤定时、不定点与网点负责人抽查迟到、早退、中途离岗、无故缺勤等）,4,、心得分享,分享之前列好提纲，以“一二三四”的形式按逻辑发言。,签单流程：成功关键词,客户来源,话术大概内容,客户的异议以及处理方法,该单最大的 收获,该单的缺憾,经理点评,5,、答疑解惑（具体问题的分析、解答、销售技能的演练）,6,、喜讯报导：表扬、鼓励、激励,当有伙伴被表彰时，我们都得 给予最热烈最真诚的掌声。,晨会过程中如果发现身边伙伴状态不好，应给予提醒；同时自己保持最佳的状态去鼓励影响身边的伙伴。,B,、到达网点,1,、到达网点后，以短信告知经理。,2,、若一特殊情况中途离开网点，打电话经经理同意方可离开；若经理没接到打电话给总经理。,3,、若,17,前不能赶回公司参加夕会，必须电话告知经理相关情况。,(,尽可能提前告知,),C,、一天必须完成的工作指标,每天有效开口,60,次，有效拒 绝处理,40,次。,有效开口的标准：向客户完整介绍我们的产品、公司、行业等。有效拒绝处理的标准：成功的完成处理客户拒绝购买的理由如：满期收益、分红、保障、保单贷款、保险期限等。有效客户累计,2,个以上。,D,、短信文化,1,、进单的员工，必须立即短信发送经理和内勤，公司短信平台立即群发，振奋士气。,2,、员工收到短信时必须第一时间通知网点大堂经理、主任、柜面，寻求支持。,3,、网点如有异常情况立即短信通知经理，迅速反应。,E,、今日事今日毕，客户经理的固化工作,1,、填写好的管理手册、银保业务登记本。必须定期将活动管理手册填写好送至经理签阅。,2,、整理今天开发的有效客户，通过回忆联系情节准备好下次跟进方法。,四、一周工作要求,1,、一周每个员工必须有,300,次以上有效开口。,2,、一周每个员工必须有,12,个以上有效客户积累。,3,、一周每个员工必须有,10,万以上折算保费的达成。,4,、一周按时参加晨夕会。,5,、一周部门安排,2,次岗内培训。,五、月度经营分析,月度业务指标分析,保费、月度达成率、件数、退保,人均指标（日开口量、准客户积累量、产能、转,正情况）,根据达成率分析原因、检讨差距,针对下月目标制定新行动方案,品质管理考核由分公司银保部负责实施，考评结果作为晋升,/,降级考核和奖金发放的依据之一。,考核项目,扣分标准参考,分值,会议管理,按时参加晨夕会、周例会、月度经营会议，迟到一次扣一分，无故缺席一次扣,2-4,分。,25,活动管理,展业日志填写缺失或虚假的，一次扣,2-5,分,25,单证管理,1,、递交延误或丢失填写好的投保单、保单及其他单证的，一次扣,2-10,分。,2,、网点调整不及时办理交接手续，扣,10,分。,25,业务品质,1,、私下移单、调整及用不当手段争抢业务的，扣,10,分。,2,、契撤率高于平均水平给予警告并扣,10,分。,25,六、品质管理要求,工作流程总结,设定目标调整好心态开始一天的必须工作总结一天的工作并计划好明天要做的事,要求：简单的事情重复做,良好的工作习惯从今天开始,END,