如何让客户喜欢你.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,20-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,今日课题：,如何让客户喜欢你,问题：如何让客户喜欢你,作为理财服务人员，客户怎样才会喜欢你？,？,答案：,1,、良好的第一印象；,2,、因为,“,专业,”,产生信任；,根据统计：,客户通常喜欢一个,业务员必须要具备以上要求。,2,（一）良好的第一印象需要充分的准备。,1,、,仪容仪表,2,、展业物品,3,、行动计划,4,、,良好心态,让客户喜欢你,如何来做？,你明天去参加一个非常重要的面试，,你会做哪些准备？,3,服饰礼仪,仪表整齐清洁,服装得体端庄,气味优雅适宜,配饰简洁大方,拜访时的着装也是一个不能忽视的细节,请大家相互检查着装礼仪,20-,4,心态调节,心态决定命运,好的心态可以为自己带来好运,20-,5,心态准备,理财是帮助他的家庭财富保值、增值的,我今天的交流一定会顺利的,我,既然从事这一行业，那么我应：,A,、,热情,投入,、长期经营,B,、,义务传教的精神,C、,无论成功与否，以平常心对待,D、,每天,坚持六访,E,、,每天,坚持,3,个,新名单,20-,6,获得客户的承诺,同意进一步的理财说明,建立信任,资料搜集,挖掘需求,激发兴趣,（二,）接触过程中体现你的“专业性”,让客户喜欢你,如何来做？,专业化的接触包括：,回想自己当初第一次和恋人见面的情形,.,7,建立信任感的要素：,得体的穿着与仪容,(,头发、胡须整洁等,)及展业素养,微笑、眼神,赞美,、提问、倾听,有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得,专业精神,守时、讲信用、不说谎、吹牛,说话节奏、肢体语言得当,提供商业信息,20-,8,进 门：,敲 门,应 答,停 顿,9,敲 门：,频 率,次 数,力 量,20-,10,应 答：,语 音,语 速,措 词,表 情,20-,11,微笑,微笑是全世界通用的语言,微笑必须采取主动,微笑的价值,微笑可以练习,20-,12,停 顿：,停顿时间,停顿,频率,最忌打断,20-,13,赞美与共同话题,善解人意是获取别人信任的有力工具。,脑袋里或口袋里装着热门话题、商业资讯、趣闻乐见，,提供健康体检等,，总之投其所好。,帮助顾客解决问题、难题，自然会成为朋友,20-,14,客户资料,“知已知彼，百战不殆”,根据准客户的社会状况、阶层准备,高收入阶层,中收入阶层,低收入阶层,20-,15,应收集客户哪方面的资料,习惯,爱好,家庭,经济,工作,健康,理财,个性,保险,20-,16,客户资料的分析,他,感兴趣的话题是什么,?,我们的共同话题是什么,?,我应该在拜访时穿什么样的衣服,?,他的习惯是什么,?,邀约参加哪种活动来的可能性会大？,20-,17,注意事项：,尊重顾客的时间，及时赶到会面地点，若客户时间不够、另约时间再谈。,不要打破沙锅问到底，而应通过间接的 方式获取,信息。,不要揭露准客户的秘密。,与准顾客,的朋友或亲属,保持良好关系 他们,能影响你,的准客户的购买决定。,20-,18,二、接触面谈的流程,建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递,自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。,通过有效的提问与聆听进行资料收集,通过银行理财现状呈现激发客户的潜在需求,获得客户的邀约承诺，同意后期进一步的理财说明,19,第一步：,建立信任,服务专员：,王叔叔，您好！我是山东玖仪源的客服人员赵霞，好久不见了，最近还好吗？,-,自我介绍,客：还行，,服务专员,：王叔叔您家房子装修的真漂亮，设计的也很有品位。,-,寒暄赞美,客：哪里、哪里,服务专员,：叔叔，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的信息。经过了解之后，如果您认为有必要的话,我后期会提供一些类似的讲座或公司活动让您作进一步的了解，另外，王叔叔您不用担心，今天您和我所说的一切个人资料，我会保密的，这是我们的职业道德。,-,表明来意。,服务专员,：王叔叔您放心，我不会缠着您做理财，只是想既然我们都是好朋友，这么好的事情应该告诉您，提供一些对您有帮助的资讯，也希望听听您的意见，,-,降低客户心理压力。,四、接触面谈流程及示范金句,20,服务专员,：王叔叔，您退休多久啦？您的退休生活已经适应了吧？,服务专员,：王叔叔，您平时都有什么兴趣爱好啊？,服务专员,：王叔叔,您有几个子女啊？他们平时多久才回来？,服务专员,：王叔叔,您有做过理财吗？比如银行理财？,服务专员,：王叔叔,您对市面上的理财资讯平时关注吗？,服务专员,：王叔叔,您平时是周末自由时间多还是平时多啊？,（,一一询问，耐心等待客户回馈，顺序随机,）,第二步：,搜集资料,21,第三步：,挖掘需求,服务专员：,王叔叔，我们这样努力赚钱是为了什么？,客,:,（略）,服务专员,:,是的,当然是为了我们幸福的生活。,客：同意。,服务专员,:,那您对现在的银行储蓄或理财收益还满意吗？,客：,（略）,服务专员,：王叔叔，您看，假设您手里有,10,万元的闲散钱，,在同样安全的情况下,，存银行给您,3.5%,也就是,3500,元；而,在同样安全的情况下,，存在我们正规的理财公司可以一年达到,10.5%,，也就是一年下来,安安稳稳,的,10500,元，一个是,3500,元，一个是,10500,元，,同样安全的前提下,，您更希望选择哪个呢？,客：肯定选,10500,啊，可是银行安全啊,服务专员：叔叔，如果在同样安全的前提下，您的选择肯定没问题，正如您所说的，安全才是最重要的，今天即便是我把我们公司夸出个花来，您也未必完全相信，但是我肯定是希望我们的,正规理财,能帮到您，就像跟随我们那么久的那些老客户一样都已经收益良多。只要您愿意去接触和了解，多参加我们公司的活动，就会明白整个国家的理财趋势和我们公司的安全稳健，到时候可以安心的理财来提升我们的生活品质，您说好吗？,22,第四步：,激发兴趣,服务专员,：王叔叔，很感谢您对我的信任，给我机会说了那么多，春天了，公司近期会有很多新老客户活动，还有不少户外的踏青活动呢，到时确认一下时间约您参加吧？,多参与多了解就会多收获,，您平时有空参加还是周末有空呢？,客：周末吧,!,23,客服宗旨：对待每一位客户,信心,耐心,爱心,诚心,热心,20-,24,谢谢,Thank you,事事顺心,天天开心,