汽车销售四个心理原则.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,9/7/2019,#,#,2019/9/7,汽车销售的四个心理原则,1,销售的四个心理原则,课程简介,一,.,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,二,.,绝不要去区分客户,三,.,不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱,四,.,利用时间去推销自己,2,一,.,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,对“,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,”这句话，你是怎么理解的？,与购买其他的东西不同，今天的汽车购买者采取了一种截然不同的方式购买汽车。他们从一开始就会一直关注价格或者关注能有多少折扣，唯恐自己买贵了，多付了钱，这是为什么呢？,3,分析,因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了。,因为每个人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，这种担心促使他们自然而然地采取行动，保护自己免买贵了，而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口。,一,.,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,4,一,.,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,借口,我只是随便看看,我们还想到其他的店里再看看,今天我们还不打算换车,你们什么时候会有大型促销活动,在购买之前我还要和太太商量一下,帮我把车留着，我明天过来交钱,我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买,你们的价格太高了,我真的很喜欢这款车，只是没有我喜欢的颜色,一次性付款，能再优惠多少,5,一,.,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,总结,客户知道我们是汽车方面的专家，在这一点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们得以继续自己购买计划的唯一方式。,这样便不必立刻做出购买决定，可以到其他的店里再转。那么就此我们能做些什么呢？,6,二,.,绝不要去区分客户,第二条心理原则告诉我们绝不可以区分客户，但究竟意味着什么呢？,毕竟对一个已经表示了不会购买的顾客，为什么还要在他身上浪费时间？,7,二,.,绝不要去区分客户,分析,从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们铺开红地毯表示欢迎了。,我们一定要抱着这种想法：,这个顾客是来买车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买车呢？,8,二,.,绝不要去区分客户,事实上，销售顾问在汽车行业时间越久，区分顾客的倾向就越突出,区分顾客导致我们把顾客分为买家和非买家,区分顾客让我们把顾客仅仅看做摇钱树,区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易,区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么,区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏印象。,9,二,.,绝不要去区分客户,现状,不是想方设法去卖车，而是不断的找各种理由，为什么我卖不出去。,“,我们是区分客户的专家,”,区分客户是不是打定主意买车,区分客户有是不是愿意买车,区分客户是不是有能力买车,10,二,.,绝不要去区分客户,怎样打定主意？,打定主意卖车、打定了主意买车了。,怎样原意？,愿意倾听、愿意买车。猜测只会更加局限,怎样有能力？,帮助客户购车，不要去判断客户的购买能力。,11,三,.,不要让客户表面的话语及行为影响我们的思路及热忱,将客户的话打个 折扣,不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和关注客户的购买意向。,怎样折扣？,继续现在的行为、不因客户而改变,折扣带来的好处,保持积极的心态对待客户,显得更专业,掌握主动权，引导客户执行流程，获得信息并让客户做出购车决定。,12,四,.,利用时间去推销自己,推销自己,不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的出现是要帮助他购车,利用时间,花时间与客户建立信任关系，花时间让客户了解产品、并对并品产生兴趣,带来的好处：发现真实的需求和购车原因,草率的收场销售过程、只能适得其反。,13,总结,原则一：,所有汽车购买者的思维模式都是相似的,原则二：,绝不要去区分客户,原则三：,不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱,原则四：,利用时间去推销自己,14,谢谢！,Thank you.,15,