最终版课件-终端五式体验销售——需求.pptx

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,赢,WIN,销售是一场赛跑,给顾客优于他人的体验。,基于顾客购物心理的销售行为训练,问,询问需求,推荐顾客喜欢的，远比推荐我们认为顾客喜欢的，更容易促进成交！,询问与挖掘，顾客购买产品要,解决的问题,及其购买的,标准,。,询问需求的定义,案例：一个热心的导购,真实的客户需求,客户表面的需求,客户购买的“,WHY,”与“,HOW,”！,顾客为什么会购买手机？,请思考？,思考一：有只鸡横穿马路，从马路这边到马路对面，,请问：鸡为什么要过马路？,回顾思考：,1,、回顾你某次的购买经历；,2,、请你写下购买前的任何想法或考虑，列出要点；,3,、列出你想实现、解决或避免的事情；,4,、销售人员对你的购买决策产生了哪些影响或向你传递了哪些信息？,5,、购买后的感想？,购买行为,变化,痛点,需求,购 买 逻 辑,Why,How,What,打开灯,-,看清处境,想出屋,-,想尽各种可能,找钥匙,-,选择最佳方案,感知,-,感知形式,发散,-,寻找可能,聚敛,-,确定方案,心理家,JP,吉尔福德通过临床研究结果显示，人类的意识决策过程，设计三种直觉意识，而且它们的思维进程是相互关联的。,痛苦,=,顾客使用产品的不便或内心诉求,没有痛苦，不会改变！,那么如何挖掘到客户的真正需求？,发问、表达、倾听、认知,扩大开放区域，达成,共识,我不知道,他知道,我知道,他不知道,功能需求怎么问？,SPIN,问话法,现状提问,S,痛点提问,P,影响提问,I,解决方案,N,搜索全身,找到伤口,撕开伤口,撒把盐,做疗愈,S,P,I,N,影响提问,有关原有物品的影响，使用过程中对顾客产生的影响是什么，后果是什么。,现状提问,顾客的基本信息情况,有关原有物品的使用现状，比如品牌、款式、常用的功能、需求等。,痛点提问,有关原有物品的问题，比如在使用过程中有什么痛点，让人奔溃的事情。,解决文案,为顾客提供清晰的回报方法，比如使用这个商品后，解决了什么问题，有什么好处和回报，是否方便等。,功能需求怎么问？,SPIN,问话法,功能需求怎么问？,SPIN,问话法,S,现状提问,P,痛点提问,I,影响提问,N,解决方案,举例：通过询问顾客之前手机使用情况挖掘需求,购买目的：给自己买还是给家人用？,1,、基本信息：,购买预算：经常使用哪些功能？,2,、使用经历,：,您之前用的哪个品牌的手机？,解释：使用之前手机的痛点，让人崩溃的地方,案例：喔，那您用的怎么样了？,使用之前手机的痛点对自己的影响是什么，后果是什么,案例：那,#,给您带来什么麻烦了？,导购为顾客提华为手机的产品可以解决什么问题，有什么好处,注意事项,1,、问题要有逻辑,2,、问题表要提前设计；,3,、不要连续发问，运用,“,问,答,回应,”,；,4,、没有询问清楚需求，不要做大面积产品解说；,5,、不要否定顾客；,6,、用搭桥技术把控销售主线；,特别注意喔！,无论是弹指神通,亦或者降龙十八掌、打狗棒法,还是蛤蟆功,以及阴阳指,七十二路空明拳、左右互博之术,一流高手,=,内容,+,招式,+,套路风格,+,临场随机应变,谢谢聆听,