图解保额销售专题培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,保额销售的四大认知,保额销售的十大流程,市场政策,需要,销售模式,优化,Title,A,B,销售,逻辑,清晰,D,保障需求,全面,C,保额销售的四大认知,保额销售的四大认知,市场政策需要,从市场看,-,客户保额普遍偏低,从理赔看,-,客户难以完成家庭责任,从政策看,-,国家需要保险充分发挥保障功能,从经营看,-,充分进行保障分析，有利于加保、转介绍,从收入看,-,保额高、保费高，则件均高，收入高,保额销售的四大认知,销售模式优化,充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念,3,转变及技能,3,提升,观念,3,转变,从讲保费到讲保额,从讲产品到讲需求,从讲自己到讲客户,技能,3,提升,解释并计算保额,加,保及转介绍,电,话约访,保额销售的四大认知,保障需求全面,能够,360,度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；,保额销售的四大认知,销售逻辑清晰,保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：,先保,障，后投资,先定期，后终身,先紧急，后积累,保额销售的十大流程,1.,草帽图导入,引发客户对保障、疾病和养老的担忧,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,保额销售的十大流程,2.,客户家庭财务情况调查,通过保障需求分析表及递进式的提问，计算客户生活成本、债务及家庭责任,保额销售的十大流程,3.,确认家庭保障额度,讲解要点：,1.,您现在,39,岁，按照国家政策，您,60,岁退休，还有,21,年。您目前每月家庭生活支出是,2000,元，这就是您的家庭责任。如果您平平安安工作,21,年，家里没问题；但加入发生了意外，这每月,2000,元谁来掏？,2.,我们再来算个数，如果您在银行存入,4000,元，银行按,3%,给利息，您每月可以拿到,10,元；,3.,现在您每月家庭支出,2000,元，要从银行每月拿到,2000,元，您现在要存入银行的本金应该是,4000,元的,200,倍，就是,80,万元,保额销售的十大流程,4.,算出保额,保障缺口,=,生活责任,-,已有资产,-,已有保障,1.,确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。,2.,计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。您已经有了,10,万保额，这样，您的保障缺口还差,70,万！,保额销售的十大流程,5.,风险图,配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性,您,配偶,子女,持续稳定的收入,（,1,）疾病,（,2,）意外,保额销售的十大流程,6.,资产图,强调有计划的储蓄的重要性,旅游 置办大件,始终无法,达成目标,目标,计划,时间,成功达成,意外,身故,保额销售的十大流程,7.,压力图,中国式的家庭结构,抚养小孩，赡养,4,位老人,西方的家庭结构,自己养老问题自己解决,未来还有大笔遗产,对子女的真正的爱,保额销售的十大流程,8.,放心图,银行,存款,80,万,不能动,保险,保额,80,万,每年几千 还能贷款,保额销售的十大流程,9.,多单销售,打一折,一单变四单,再退一步,一单变三单,退一步,一单变两单,多出一张养老保险,以我对您的了解，养老金的问题现在可以不用考虑，以后有条件我再帮您设计。,多出一张子女教育保险,孩子是父母的最爱，一定要考虑，但您孩子现在还小，教育金再过两年考虑也好，还能缓解现在的压力,一分为二、两次购买,基本生活保额缺口是,27,万，这个不能少，如果不行就分阶段弥补，分两次买，每次,15,万，怎么样,保额销售的十大流程,10.,两次转介绍,需求,分析,保额,计算,保额,解释,一次,转介绍,说明,及促成,二次转介绍,THANK YOU,