万科森林公园复盘总结汇报.ppt

08.03.26,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,森林公园项目首期复盘总结汇报,市场,营销,部,二一三年七月,大多数时候，,我们只是在见证历史，,而这一次，,我们创造了历史！,3,4,月,29,日第一次验资,5,月,22,日，学区签约仪式,5,月,11,日品牌发布会,3,月初,项目团队组建,4,月,12,日，售楼部进场,6,月,1,日，产品发布会,100,天,，披荆斩棘，一路走来,3,月初项目团队开始组建，,3,月,22,日开始拓客，,6,月,22,日盛大开盘,5,月,18,日，升级验资,3,月,22,日，启动拓客,6,月,10,日认筹,6,月,22,日开盘,4,100%,售罄,，历史铭记此刻,6,月,22,日，历史将铭记此刻，,3,小时,3,千人，,836,套房源,100%,售罄,5,万科森林公园,缔造历史，创造巅峰传奇,3,小时,3,千人见证,7,亿奇迹,目录,本体分析,目标与难点,操盘营销总结,反思与启示,二环内超级大盘,二环内唯一规模地块，城市中心区巨无霸,占地,740,亩，总建面积,140,万,紧邻森林公园，享一线资源,紧邻,2400,亩森林公园，二环内地段优越，资源独占，天生优越,内部配套齐全，产品线丰富,配套：社区购物中心、商业街区,、菜场,、会所、中小学，代建森林公园广场。,产品：高层、洋房、联排别墅,每一个,公园,城市，,都有一颗能代言它的,“,中央公园区,”,。,纽约,中央公园,伦敦,海德公园,北京,朝阳公园,东京,新宿御苑,巴黎,凡尔赛花园,这里是合肥中央公园区,地段价值,毗邻合肥市中心，,10,分钟畅享市中心,配套（二环内中心区域）,资源价值,合肥最大的城市绿肺，拥抱城中稀缺生态资源,规模价值,140,万体量，二环内绝无仅有,城市价值,合肥城市新名片（大蜀山、天鹅湖、滨湖、中央公园）,品牌价值,万科品牌升级之作,产品价值,丰富业态、良好户型、完备的配套、学区,服务价值,万科物业,第三层级,第二层级,第一层级,物理属性,精神属性,合肥，中央公园区生活,合肥,中央公园生活示范区,“,我们不是为了世界上多一处住宅，而是在寻找一些生活，一些,新的生活,替代它。,”,不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一种生活格调,New Other Lifestyle,Keyword,：,万科森林公园,代言合肥人中央公园生活的旗帜！,目录,本体分析,目标与难点,操盘营销总结,反思与启示,产品线,楼栋,套数,面积,占比,90,端,1#,52,4784,37%,2#,68,6256,3#,60,5520,4#,68,6256,6#,68,6256,90,中,1#,52,4784,45%,2#,68,6256,3#,60,5520,4#,136,12512,6#,68,6256,110,端,5#,68,7480,9%,110,中,5#,68,7480,9%,合计,836,79360,100%,首期推售楼栋,首推,836,套，总建约,7.9,万平，总货值约,7,亿,90,平,“,3+1,”,占比,82%,，,110,平占比,18%,首期销售目标,销售套数,：,780,套,销售率,：,93%,销售金额：,约,6.5,亿,？,难点,1,：市场竞争,华润橡树湾于,4,月,28,日推出,840,套、,6,月,10,日推出,463,套，在万科森林公园项目蓄客期内，两次开盘，推售房源,1300,多套，极大分流了本项目客户。,4,月,20,日下午两点，中铁国际城加推,5,号楼，,2,个单元，,2,梯,4,户，房源共,272,套，户型有三种，面积,85-91,不等；,关键词：,高频次加推，客户分流严重,区域内两大竞争对手：华润橡树湾、中铁国际城，在本项目蓄客期，高频次加推，大大分流客户，干扰了项目蓄客,难点,2,：低价干扰,中铁国际城量价图,关键词：,区域价格水平低，客户价格接受度低,华润橡树湾：,7300-7600,元,/,中铁国际城,:6500-7200,元,/,vs,森林公园网上最高备案价约,9200,元,/,，备案均价约,8800,元,/,，远远高于片区价格，挑战了客户价格想象,难点,3,：项目展示,关键词：,展示弱、无展示区、临时售楼部,森林公园首期开盘，现场展示区不能使用，无正式售楼部，可使用道具很少，极度弱势的展示，难以向客户传递项目整体价值所在，增大了项目操作难度,难点,4,：任务重时间紧,关键词：,进场约,2,个月，完成,6.5,亿、,780,套任务,虽然拓客工作从,3,月,22,日开始，但实际售楼部,4,月,12,日进场，,6,月,22,日开盘，,2,个月,10,天的时间，只能与时间赛跑,1#,5#,4#,3#,2#,6#,类别,数量（套）,1#,104,2#,136,3#,120,4#,204,5#,136,6#,136,合计,836,目标,销售套数,：,780,套,销售率,：,93%,销售金额：,约,6.5,亿,难点,难点一：,市场竞争；,难点二：,低价干扰；,难点三：,项目展示弱；,难点四：,时间紧任务重,VS,目标与现实有多远？,我们如何克服重重困难，最终成功完成并超越既定目标,目录,本体分析,目标与难点,操盘营销总结,反思与启示,目录,本体分析,目标与难点,操盘营销总结,反思与启示,营销回顾,4,月,12,日临时销售中心开放,5,月,11,日年度品牌发布会,全面渗透,期,6,月,1,日,，产品说明会,&,认,筹,5,月,22,日学区签约,仪式,4,月,28,日样板房开放，验资开始,6,月,22,日,，开盘,产品面世期,城市占位期,价值传递期,4/12,4/28,5/11,5/22,6/22,6,月,10,日，,认筹,营销节点,3/22,启动拓客,拓客启动,营销主题,千亿万科 为城心而来,城市里唯一的森林，二环内最后的中心,城心 林海 名校,3+1,样板空间，解读全生命周期产品,中央公园区,主城最后的中心，四里河,&,世界中央公园区巡礼,140,万方天工大园、,双,名校,学区、,3+1,创新户型,价值的再传递,线上推广,主流媒体：,新安晚报,/,合肥晚报,/,安徽商报,/,江淮晨报,/,市,场星,报,/,合肥晚报,/,房地产报道,/,主流网络,户外：二环路大牌,/,四里河路道旗,/,四里河路围挡,/,四里河路交通牌,/,机场大牌,/,火车站大牌,/,五里墩大牌,/,淮河路大牌,事件活动,大巴巡游,曼哈顿日,/,你观影我买单活动,/,绿动全城,/,包公买房记,竞品短信拦截,/,竞品客户专送看房,/,竞,品开盘圈地短信,/,大客户拜访,/,网络爬虫抓取客户信息,短信,拓客,call,客中心,/,社区,巡展,/,商超巡展,/,百,人派单,/,大客户拓展,/,异地拓展,5,大模块保障目标达成,内场团队管理,线上推广,+,事件活动,拓,客,多级筛客，精准摸排,开盘,精兵强将 齐聚万科,1,技能拔高 专业培训,2,3,激情互动 实战演练,4,内场团队管理,【,打造一流团队,】,创造辉煌传奇的基石,4,大维度,团队,加强沟通 高效管理,1,精兵强将 齐聚万科,1,、创新,3+1,，三家房产代理行业的佼佼者与房产开发的龙头企业间的亲密接触,2013,年,3,月初，合富、世联、思源相继组建万科森林公园项目组，随即入驻万科森林公园售楼部，开始了与万科的亲情之旅；,2,、优中择优，代理公司各显神通，抽调各案场精英,为了达到最快组建团队以及以最快速度节省考核时间，各代理公司经过层层选拔，优中择优，从各案场抽调精英，由万科统一考核，最终形成万科森林公园项目组，这是一支精英团队，一支具有超强执行力的团队；,创新,3+1,优中择优,2,加强沟通 高效管理,沟通与管理,加强沟通，良好的沟通促进高效的管理,与甲方的沟通,各类信息与任务的布达准确无误，才能使得各项任务的执行更加到位；,案场管理制度的完善，使得三家代理公司充分协作，更好的服务于万科，服务于客户；,各代理公司部门间沟通,各代理公司销售、企划、后台无缝对接，相互配合，提高工作效率,企划对于案场数据进行分析，并对案场销售提出推售意见；销售为企划提供一手资料，确保企划的推广铺排；,各代理公司部门内的沟通,部门内的沟通应强调相互性，领导组加强聆听；,工作的梳理以及反馈，建立良性的沟通渠道；,制度,协调,互动,甲方对乙方,乙方对乙方,甲乙双方,2,加强沟通 高效管理,3,技能拔高 专业培训,系统培训，强化专业知识,2013,年,5,月,23,日星期四晚，市场营销部王丹丹给大家带来了一场关于合肥万客会平台上线的专项培训。,通过本次培训，使大家对合肥万客会有了更深入更全面的认识，明确了如何在销售活动中更好的向客户推荐万客会，邀约客户加入万客会。,2013,年,5,月,9,日星期四晚七点，合肥公司,“,春耕培训计划,”,之,V12,培训的第二批课程继续开讲。通过此次培训，学员们掌握了沟通的基本结构，提高了与客户、与上级、与同事之间沟通的能力，沟通不仅仅是语言上的，还包括思想上和肢体语言的沟通。,还有等等一系列的培训加强了销售、企划对万科体系以及项目本体的充分认知。,专项培训，各个击破,4,激情互动 实战演练,沙场大练兵,夯实培训知识,一套工装,一本销夹,一支水笔,一支激光炮,一个计算器,一个聪明的大脑,一副勤劳的双手,一颗强劲的心脏,一种良好的心态,这就是一支常胜部队,5,大模块保障目标达成,内场团队管理,线上推广,+,事件活动,拓,客,多级筛客，精准摸排,开盘,营销推广排布,4.29,5.1,开盘,5.11,首次验资,样板房开放,品牌发布会,升级验资,5.18,学区签约仪式,产品解析会,5.22,6.1,认筹,6.22,营销节点,售楼部开放,4.12,销售节点,营销节点的事件活动,哈雷机车全城派发口罩,绿地全城,最大二维码,包大人买房记,线上推广渠道：户外、网络、报广、电台、电视、微博、公交车语音播报等；,重大营销节点：,4.12,售楼部开放、,4.29,样板房开放、,5.11,万科品牌发布会、,5,22,学区签约、,6.1,产品解析会、,6.22,开盘,配合重大营销节点的事件性活动：哈雷机车全城派发口罩、绿地全城、最大二维码事件、包大人买房记；,线上推广,户外,4,月,8,日起在庐阳区政府路口桁架、淮河路户外、清溪路与潜山路户外、机场户外、火车站户外、五里墩投放,“,城心 林海 名校,”,户外大牌，分别在样板房开放、认筹启动，盛大开盘，开盘售罄几个节点对户外进行画面更换。,“,城心 林海 名校,”,主题,“,样板间开放,”,主题,认筹信息释放,开盘信息释放,报广,线上推广,纸媒的宣传影响力随着社会的不段发展，宣传效应在不段衰减，但作为曾经的主流媒体，在当下仍为一种不可或缺的宣传推广方式，项目自,4,月,11,日起在新安晚报、合肥晚报、安徽商报、安徽市场报、江淮晨报、市场星报等多家媒体在重大营销节点（项目初期、样板房开放、开盘信息释放）投放项目推广宣传信息；,2013,年,4,月,11,日安徽商报,2013,年,4,月,25,日安徽市场报,2013,年,5,月,23,日安徽市场报,江淮晨报、市场星报,微博,线上推广,合肥万科的官方微博粉丝已达,16,万，作为当下最热的免费分享交流平台，微博营销是最受推崇的宣传推广方式：项目启动信息、售楼部开放、哈雷机车全城派发口罩、绿动全城、万科品牌发布会、学区签约仪式、产品解析会、开盘盛况，微博直播着万科森林公园的每个动态；,36,网络,线上推广,网络（合房网、,365,、搜房网、搜狐焦点、新安房产网）硬广,+,专题,+,软文上线。,数字化、信息化的时代，网络是客户获知项目信息的重要渠道，营销节点项目信息及时更新、推广执行到位，才能保持项目的线上声音。,事件活动,森林公园是怎样炼成的？,4,月,11,日万科森林公园开放预热活动,“,呼吸森林 让城市更健康,”,，哈雷,机场全城派发口罩造势宣传；,4,月,12,日，,140,万方天工大园万科森林公园临时接待中心全城启幕；,4,月,29,日万科森林公园月,93,平,3+1,样板间全城开放；,5,月,6-12,日，万科森林公园,“,绿动全城,”,活动征集你心中的中央公园式生活；,5,月,11,日合肥万科,“,为爱而创,”,品牌发布会暨万客会上线仪式；,5,月,15-19,日，,全国最大的草坪二维,码惊现万科森林公园；,5,月,22,日合肥万科森林公园项目学区签约仪式举行；,6,月,1,日，万科森林公园,2013,中央公园区产品说明会举行；,6,月,10,日万科森林公园全城公开认筹；,6,月,14-18,日,“,包大人买房记,”,上线；,6,月,22,日首期盛大开盘,；,38,事件活动,样板房开放,-,哈雷机车全城派发口罩,4,月,12,日，,140,万方天工大园万科森林公园临时接待中心全城启幕，售楼部现场大型开放仪式活动配合哈雷机车全城派发口罩，全城营销开启。,活动解读：合肥万科森林公园临售公开，哈雷开道，十米长滴美式房车全城巡游，帅翻。,4,月,11,日上午,9,点，由合肥万科森林公园发起的全城免费派发专用口罩的活动正式开始，活动的主题为,“,呼吸森林，让城市更健康,”,。,事件活动,样板房开放,-,绿动全城,配合绿动全城事件活动炒作释放样板房开放信息；,活动解读：万科森林公园绿动全城在城心公园里，办露天音乐节？家门口能野餐？要有大大的溜冰场？,即日起至,5,月,12,日，绘写你心中的中央公园式生活，赢取好礼啦！快来写下你对中央公园式生活的感觉，或拍下与中央公园式生活最为接近的照片，或分享您所见过的能代表中央公园式生活的图片；,事件活动,万科品牌发布会、学区签约,-,最大二维码,二维码事件：在万科森林公园工地营造中国最大的草坪二维码景观，最神奇的是扫描后能听到风声、雨声、鸟叫声,在城市中心，就能感受森林！全国多家媒体报道争相报道该事件，该二维码草坪景观由合肥万科森林公园项目建造，意在唤起人们对合肥城市森林公园的关注，用绿色开启城市中央公园生活。同时成功地为万科品牌发布会、学区签约仪式造势；,活动解读：,5,月,11,日，合肥万科万客会平台上线。在精彩中感受幸福，在幸福中体味万科式生活。,【,合肥万客会,】,将于更多优质品牌一起，坚持为爱而创，以全方位、可交流、可互动服务平台，让生活无限精彩,;5,月,22,日学区签约仪式启幕，南门小学、四十五中进驻万科森林公园。签约仪式在天鹅湖大酒店盛大举行，此次签约南门小学,(,森林城校区,),、四十五中,(,森林城校区,),正式确立了万科森林公园的双学区优势，,项目认筹、开盘,-,包大人买房记,事件活动,认筹中、开盘前的包大人买房记事件性活动炒作；,活动解读：包大人全城送礼品，继屡次被,“,黑,”,后，超有意思的包大人动画,只见过包大人升堂，没见过包大人抓狂。清官难断家务事，英雄难过丈母娘！为你揭示：有为青年包大人的幸福奋斗史,;,5,大模块保障目标达成,内场团队管理,线上推广,+,事件活动,拓,客,多级筛客，精准摸排,开盘,拓,客,一、团队目标,认购目标,二、拓客成果汇总,来访目标,三、线下拓展渠道,认筹目标,巡展,四、拓客过程中遇到的问题与解决方案,CALL,客,派单,大客户,异地拓展,竞品拦截,内部联动,拓客总结,随着房地产营销模式的逐渐成熟，,从高成本的线上宣传转战线下营销拓客成为趋势；,线下拓客成为致胜的关键。,一场活动几万；,一个户外、报广几十万；,明星代言上百万；,拓客！低成本高产出！,团队目标,来访,5200,组,销售,目标,780,套,认筹,1300,组,100,天,啊！,4.28,5.1,开盘,5.11,首次验资,样板房开放,万科品牌发布会,升级验资,CALL,客,5.18,学区签约仪式,产品解析会,5.22,6.1,认筹,6.22,3.22,启动,CALL,客,3,月,22,日,-6,月,21,日，历时,100,天，,CALL,客、派单、巡展、大客户、异地拓展，竞品拦截六大维度，全方位的线下拓客，实现成交,366,组！,营销节点,派单,巡展,大客户,万科森林公园拓客排期,异地拓展,销售节点,3.29,启动派单,3.31,启动巡展,4.12,售楼部开放,竞品拦截,5.1,启动异地拓展,6.1,启动拉防,5.1,启动大客户拓展,万科森林公园拓客成果汇总,3.22-6.21,万科森林公园项目拓客汇总,派单,代理公司,派发单页,来电,来访,成交,费用,成交费效比,世联,330809,324,708,63,162725,2583,合富,432300,214,610,39,135005,3462,思源,288700,233,412,27,125207,4637,合计,1051809,771,1730,129,422937,3279,元,/,组,巡展,代理公司,巡展场地（社区,+,商超）,留电,来访,成交,费用,成交费效比,世联,44,4409,240,5,28010,5602,合富,61,7654,238,19,75140,3954,思源,32,2233,156,15,27315,1821,137,14296,634,39,130465,3345.25641,Call,客,代理公司,Call,客数量,来电,来访,成交,费用,成交费效比,世联,158295,3,414,74,43320,585,合富,184936,4,609,71,57850,815,思源,135764,22,414,53,37050,699,拓客有效来访,3801,组,拓客成交,366,组,成交转化比,44%,CALL,客组织架构,取得成果：,3.22-6.21,期间，,CALL,客近,50,万组，来访,1437,组，,成交,198,组；,致胜关键：优质的,CALL,资源,+,合理的人员架构及管理机制,六大拓展渠道,-CALL,客,负责人,组长,组长,组员,组员,组员,组员,组员,组员,负责人管控,各尽其职,分工协作,三家知名代理公司整合公司内部优质客户资源用于,CALL,客；,对,CALL,客人员进行培训、采用一对一考核录用机制；,CALL,客中心设立总控一名，负责和万科负责人、项目经理和各拓客渠道总控对接，收集、整理和分配所有的留电资源；编写说辞、培训和考核,CALL,客小组成员，管理所有万科提供的手机；,CALL,客小组分成若干组，每组各设小组长,1,名，小组长负责统计、汇总,CALL,客结果汇报给总控，并抽查每个,CALL,客人员每天,8-10,个电话，已确认,CALL,客情况属实；,所有,CALL,客资源中应明确分类，有意向、无意向、空号和未接通等，其中有意向客户应交于置业顾问具体邀约到访时间，无意向客户应在三天后，更换其他人员拨打，三人以上均确认无意向后，该客户死掉，未接通应调换时间后再打；,CALL,客管理机制,没有规矩 不成方圆,六大拓展渠道,-CALL,客,派单组织架构,取得成果：,3.29-6.21,期间，派发单页量,100,万余份，来访,1730,组，,成交,129,组；,致胜关键：实时动态物料,+,派单点位选择,+,合理的人员架构及管理机制,六大拓展渠道,-,派单,总控,主管,主管,组员,组员,组员,组员,组员,组员,组长,组长,人员配置,效果评估,管控措施,区域选择,物料配比,针对,40,名专项派单人员按,5,人,/,组进行分组，制定组名并每组选出一名组长；,制定派单日报，落实到组，建立组与组的竞争机制，每,10,天考核一次，来访第一名予以奖励，最后一名予以惩罚（按每组制定区域来客量考核）；,实行短信考勤，每位派单人员到指定地点后即刻给派单负责人*发短信以及有该地点标志性建筑的图片，短信模板如示：（姓名*，派单地点*，到点,/,离开时间*），每两小时负责人对各组长了解一次派单动态，并负责人巡点抽查；,组长安排好组员的派单点，要求对各组员每两个小时了解一次组员动态，有异常情况需向负责人报备；负责培训组员及本组配备的兼职大学生；,针对,40,名派单人员，要求每位专项派单员监督,2,名大学生；,备注：监督机制采用逐级汇报原则，如出现突发情况，由总负责人第一时间向万科报备。,2,、派单管控机制,单页是死的，人是活的,根据不同区域的流量确定最终单页派,发数量,人是活的，规矩是死的,根据派单人员表现以及意向客户达到,率给予相应的惩罚和奖励,六大拓展渠道,-,派单,巡展组织架构,取得成果：,3.29-6.21,期间，进入社区点位,97,家，商超点位,40,个，,来访,634,组，成交,39,组；,致胜关键：实时动态物料,+,巡展点位选择,+,合理的人员架构及管理机制,六大拓展渠道,-,巡展,负责人,组长,组长,组员,组员,组员,组员,组员,组员,地点选择,人员编排,实时监控,实时巡查,活动配合,前期社区对接监督由项目主策总控，每个商超的谈判对接情况，需每日做出跟进表来确认，以保证商超谈判的顺利，并且在谈判过程中，需要及时和万科确认支持情况；,社区巡展设立一个总控，主要负责与万科负责人对接，与项目经理对接，与后台,CALL,客中心对接，并及时巡查每个社区跟巡展情况，负责编写并培训所有进场人员说辞；,每,3,个巡展展点设立小组长,1,名，小组长即展点咨询人，负责管理,3,个巡展点物料和监督派单效果，并负责跟进和检察各项目广告位进驻及更换情况，并将每周来电量汇总到总控，另外抽查留电是否真实有效，保证没有明显的水号；,关于留电,CALL,客，所有留电,CALL,客直接转交,CALL,客中心；,六大拓展渠道,-,巡展,巡展管控机制,社区、商超巡展就是一项圈地运动,社区配合商超,商超覆盖社区,一份支出换取双份回报,大客户,取得成果：,3.29-6.21,期间，总计摸牌、洽谈大客户,64,家，最终落定大客户单位,6,家；,致胜关键：大客户单位摸牌筛选、锁定,+,上门拜访,+,针对性拓展；,初步摸牌，对大客户进行甄选；,对甄选出的单位，联系该单位对接人，并即日进行联系或拜访；,后期跟进、介入，确定推广形式，安排准备相关事项。由总负责人协调销售方面进行相关拓展工作安排，由大客户拓客组组员配合销售人员进行派单工作等）,针对不同职能性质的大客户进行不同的拓展动作（内网邮件、宣讲会、推介会、资源嫁接）；,异地拓展,致胜关键：地点选择,+,合理的人员架构及管理机制,对异地拓展区域进行先期摸牌，制定适合项目的异地拓展计划；,实行组长负责制，由组长来领组员进行异地拓展；,实行签到签退制度，对拓展组员进行实时监控；,组员工作必须将指定地点或单位编发短信或图片发送至组长处；,异地拓展同样实行,PK,制度，在该地市拓展结束后进行小组评比，以拓展单位以及登记意向客户优胜组，给予奖励。,六大拓展渠道,-,大客户、异地拓展,六大拓展渠道,-,竞品拦截、内部转介,竞品拦截,致胜关键：精英拓客人员,+,精细化监管及管理机制,严格控制小蜜蜂拉访有效性，进行案场内外场的双重管理，外场布置拉访队长，内场安排企划与销售进行对接，从第一个关口企划线进行初次判断。,对于拉访客户进行双重判定，初次判定为企划线人员，对拉访客户进行基本信息判断，判断客户的真实性和有效性。由销售人员进行二次判断，主要判断客户的意向性。,对于非意向性客户或作假客户第一时间在第一关口进行筛除，防止水访，给案场造成不必要的损失。,制定拉访计划（时间、点位、目标、奖惩），挑选有经验的拉访人员，人不在多，在精,代理公司内部联动,三家销售代理公司项目经理及销售经理通过短信，内网邮箱，内部张贴海报等形式在各自公司内部传达万科森林公园项目销售信息；,针对代理公司的其他对应案场制定相应的,带访、验资、认筹、认购,任务；,通过代理公司内部奖惩机制达到每个营销节点的任务目标；,通过代理公司的联动措施最终达到成功销售的目的。,拓客过程中遇到的问题及解决方案,问题,1,：,项目认筹期间正值盛夏高温天气，售楼部上访量不足，拓客遇到阻碍；,问题,2,：,拓展人员流动性较大，拓展团队不稳定，前期准备需要浪费大量精力；,解决方案,1,：,启动拉访，通过竞品客户拦截精准的锁定客户，进而增加上访；同时制定精细的拉访计划、合理的拉防奖惩机制，同时调整拓展人员工作时间，避开相对炎热的时间段；,解决方案,2,：,将拓客管理工作在规范化的基础上精细化；同时增设打车报销卡、抽奖券及小礼品等外力物料支持；,解决方案,3,：,加强销售内场与外场说辞的互动，对外场人员的说辞进行实时更新，确保客户得到的信息点与来访时的口径一致。,解决方案,4,：,实时关怀，对外场人员进行人性化关怀，不能放任自由，增强团队服务意识。,5,大模块保障目标达成,内场团队管理,线上推广,+,事件活动,拓,客,多级筛客，精准摸排,开盘,多级筛选,6,月,22,日开盘,4,月,12,日售楼处开放,6,月,1,日产品,解析会,6,月,7,月,5,月,4,月,3,月,2013,年,4,月,12,日临时营销中心开放：,开放当天接待新访,600,多组,4,月,29,日,93,平米样板间开放：,28,、,29,日接待新访,400,余组，,初级验资开始。累计至,5,月,17,日，初验,1767,组,5,月,18,日升级验资：,当日升级验资,400,余组，累计升级验资,1770,组；,6,月,1,日产品解析会：当天喜来登酒店到场近,1000,组客户，,第三次验资开始，累计三验资,1504,组；,6,月,9,日认筹：,三天集中认筹,800,余组，累计认筹,1270,组；,6,月,22,日开盘：,推出,836,套，销售,836,套，全部售罄。,5,月,18,日升级验资,6,月,9,日认筹,4,月,29,日样板间开放,多级筛选,初级验资,升级验资,三次验资,认筹,5.18,日开始升级验资，进行第二轮客户筛选,第三次验资客户,来访客户,初级验资客户,升级验资客户,4.29,日样板间开放，开始初级验资，进行第一轮客户筛选,认筹客户,6,月,1,日产品解析会，开始第三次验资，进行第三轮客户筛选,认购客户,6,月,9,日公开认筹，进行第四轮客户筛选,4.12,日临时营销中心开放，开始接待来访客户,认购,6,月,22,日开盘认购,836,套,代理,公司,来电,来访,来电客户认知途径,来访客户认知途径,老,新,限购,网络,报纸,户外,短信,拓客,其他,网络,报纸,户外,短信,拓客,其他,合富,23,8,21,5,2,0,0,19,0,2,0,0,0,2,9,10,世联,25,14,34,4,0,0,1,23,0,1,3,0,0,2,21,8,思源,13,3,14,0,4,2,2,5,0,0,2,0,0,4,6,2,合计,61,25,69,9,6,2,3,47,0,3,5,0,0,8,36,20,精准摸排客户,每日精准摸排来电来访客户，实时了解和跟踪限购客户，区分限购可解决和不可解决客户，及时跟进限购可解决客户。,每日来电来访统计表（表数据为,6,月,20,日）,代理,公,司,6.20,新客户未认筹原因,可跟进：,31,组,产品不满意（户型,/,面积）,5,不可跟进：,13,组,无意向,4,决策人未到访,3,无经济承受能力,3,预算不够,6,交房时间太晚,0,单价太高,4,无,适产品，放弃,0,观望中,4,已购他处（指明在哪）,0,限贷限购（可解决）,4,限贷限购（不可解决）,4,其他：,5,其他：,2,合富,6,3,世联,18,10,思源,7,0,合计,31,31,13,13,精准摸排客户,每日精准摸排来访客户，实时了解新访客户未验资或未认筹原因，同时确定可跟进及不可跟进客户数量，重点跟踪可跟进客户。,来访客户分析统计表（表数据为,6,月,20,日）,首开价格策略,货量盘点,栋楼号,户型编号,建面,户型结构,套数（套）,套数配比,1#,、,2#,、,3#,、,4#,、,6#,A1,93,三室两厅一厨一卫,350,41.9%,1#,、,2#,、,3#,、,4#,、,6#,A2,93,三室两厅一厨一卫,338,40.5%,5#,B1,110,三室两厅一厨两卫,68,8.1%,5#,B2,110,三室两厅一厨两卫,68,8.1%,1#,、,2#,、,3#,特殊户,77,两室两厅一厨一卫,12,1.4%,合计,836,100.0%,首开,总套数,836,套,首开总套数,836,套，共五种户型，其中,93,的,3+1,户型有,688,套，剩余两种户型为,77,的两房共计,12,套、,110,的三房共计,136,套；,主力户型为,93,的三房，占总量的,82.4%,，为市场主力需求产品；,110,三房仅占总量,16.2%,，且占据,5,号楼小楼王的位置，所以总价可适当调高。,首开价格策略,市场依据,周边竞品价格：,1.,中铁国际城,4,月,20,日推出,5,号楼，备案价,6583,元,/,，无优惠；预计,7,月推出的的,3,、,4,号楼，备案价,7280,元,/,。,2.,华润橡树湾,4,月,30,日推出,840,套房源，备案价,7625,元,/,，,6,月,10,日推出,463,套房源，备案价,7854,元,/,。,与竞品对比分析：,地段上优于中铁，略差于橡树湾；但本项目具有三大明显优势，占据,2400,亩森林公园的环境优势，万科品牌的号召力，以及万科全面家居解决方案。,综合来看：本项目毛坯价格全面优于中铁国际城，与橡树湾基本持平。,首开价格策略,落位分析,1#,楼,2#,楼,3#,楼,4#,楼,5#,楼,合计,合富,78,73,121,137,73,480,世联,62,42,55,126,51,336,思源,51,38,75,103,35,302,合计,191,153,251,366,159,1118,截至,5,月,12,日初级验资落位表,5,月,18,日,-5,月,19,日升级验资落位表,1,、实时跟踪前期验资客户落位情况，对于落位较多的楼栋，一方面通过销售员引导，另一方面就是适度的提高价格。,2,、根据楼栋位置、采光、楼间距、景观等以及客户落位情况，综合考虑各方面因素，制定价格策略。,1#,楼,2#,楼,3#,楼,4#,楼,5#,楼,6#,楼,合计,合富,42,48,89,74,62,32,347,世联,35,36,20,87,60,24,262,思源,31,37,29,55,41,14,207,合计,108,121,138,216,163,70,816,首开价格策略,产品依据,1,、产品构成：,项目一期共,5,个户型，主力面积为,93,的,3+1,房，其面积控制合理，房源充足，,110,的三房，舒适度较高且位置佳，房源较少；,2,、采光方面,：由于由于楼间距比较大，,各栋楼采光均比较理想；,3,、户型价值排序：,从功能空间和客户接受度来看，,93,布局更紧凑，客户接受度也更高,；从户型结构和舒适度来看，,110,产品优于,93,产品,；,4,、楼栋价值排序：,综合考虑位置、景观、视野、噪音、楼间距、户型等因素，,楼栋价值排序为,5#,6#,4#,2#,3#,1#,。,首开价格策略,一,、价格占位,项目为二环内最大的项目，涵盖,5,种复合产品形态，且占据,2400,亩森林公园，独树一帜的打造了中央公园生活区概念，同时拥有万科品牌、双名校学区支撑,；因此,，在形象上占位高端，树立项目区域标杆地位,。,项目最先公布,2#,、,5#,价格，,5#,备案价达到,9170,元,/,，通过,2#,树立价格标杆，拉升市场对项目价格的预期，同时由于,5#,产品稀缺（,110,），很好引导客户落位，在市场逐渐认知项目价格后，在逐渐导入后期产品价格，实现高价的,“,软着陆,”,。,二、拉开大、小户型价差,项目,110,户型结构和舒适度优于,93,户型，占据首开区域中楼王位置，且房源数量明显低于,93,户型；同时根据前期落位情况，,110,的产品落位情况明显高于,93,户型产品，所以,110,产品定价应明显高于,93,产品。,5,大模块保障目标达成,内场团队管理,线上推广,+,事件活动,拓,客,多级筛客，精准摸排,开盘,开盘,现场布置、动线及流程,签到区,选房等候区,预选房区,选房签约区,审核区,开盘,认购流程,上午,9,点，有序让客户入场，在选房等候区等候选房,11,点,08,分，开始摇号选房，每轮摇号,15,组，共计,85,轮摇号,现场备有冷餐及冷饮，现场客户可领取,根据摇号的先后顺序，每,15,组客户先后进入预选房区,进入预选房区，销售员协助客户填写意向房源单,销售员逼定客户，让客户签字房源确认单,由跟单员带领客户，填写认购协议书,审核区审核客户资料,客户回选房等候区等候抽奖或离开,开盘,电子化开盘优势与不足,1,、电子化操作，提升开盘效率,3,、降低岗位人员专业要求，突破人力瓶颈,4,、高效开盘，提升客户满意度,5,、实时动态决策，保证销售计划达成,优势,不足,1,、签到区：客户管理混乱，易造成签到区拥挤,3,、销控区：更新不及时，经常发生客户刚确定备选房源，进入选房区发现已被选走，重新选择，造成人员滞留。,2,、全面实现风险管控,2,、选房区放行通道：每号,15,组客户，无先后顺序，客户选房心切，易造成放行通道拥挤,目录,本体分析,目标与难点,操盘营销总结,反思与启示,反思与启示,关于大客户的反思：,大客户拓展本项目核心拓展方式之一，但是在时间操作 过程中，出现较多问题：,问题一：,销售员承诺非团购单位客户，可以帮助享受团购优惠，导致客户主动要求更换销售员，在无法更换的情况下，重新更名验资或认筹，导致数据不实,问题二：,销售员主动告知或暗示，通过技术手段，可以享受大客户优惠；,问题三：,虚报大客户数量，导致难以判断本渠道实际拓展效果。,反思：,1,、制定严格大客户界定标准，并严格销售员纪律；,2,、协调好合作单位关系，不得帮助客户伪造大客户身份；,3,、一旦发现大客户不属实，给予相关人员相关处罚。,反思与启示,关于二维码反思：,二维码活动，是本项目运作的非常成功的社会公关活动，被各大主流媒体争相报道，影响力甚至辐射至全国，但仍然可以做的更完美。,思考一：不能实地参观,经常有客户过来，表示要看看二维码草坪，但是现场封闭，无法参观的。,思考二：与现场互动不足,比如扫二维码，可以领取小礼品。,反思与启示,关于开盘时间及后期推售：,项目原定开盘时间为,6,月,10,日，但是由于预售证问题被迫延至,6,月,22,日。,在此过程中，橡树湾、中铁多次加推，特别是橡树湾,6,月,10,日加推,467,套，销售良好，极大分流项目客户，对本项目产生一定影响。,反思：,本片区市场蛋糕有限，后期是否可以加快推售节奏，更好的阻击对手。,08.03.26,Page,75,